如今，中國商用車市場正在經(jīng)歷諸侯紛爭的局面，眾多世界知名商用車品牌尤其是卡車品牌也均欲在此時一展拳腳。作為擁有世界第一卡車品牌——“老字號”奔馳卡車的全球最大商用車供應(yīng)商，戴姆勒－克萊斯勒集團(tuán)也在為此積極準(zhǔn)備著。

　　戴－克可以說與中國有著很深的淵源，從上世紀(jì)80年代至今的二十多年來，不論是戴姆勒、克萊斯勒，還是重組后的戴－克集團(tuán)一直為進(jìn)入中國汽車制造業(yè)而執(zhí)著努力著。在歐美、中東等地區(qū)獲得巨大成功的戴－克，面對龐大而復(fù)雜的中國市場，是如何在中國進(jìn)口商用車市場第一集團(tuán)軍占有重要地位，又是如何從戰(zhàn)略布局角度出發(fā)，來努力擴(kuò)大在中國的影響？為深入了解戴－克中國市場的戰(zhàn)略布局及所采取的一系列措施，本報記者對戴姆勒－克萊斯勒（中國）投資有限公司商用車副總裁黎信進(jìn)行了專訪。

　　謀而后動有的放矢

　　眾所周知，任何跨國公司要制定海外市場的發(fā)展謀略，首先要對這個市場有足夠多的了解。一直在歐洲、北美、拉美、中東等地區(qū)的商用車市場占據(jù)首位的戴－克自然深諳這個道理。談起中國商用車市場的狀況，黎信顯然頗有研 究：“由于中國的國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，從總的來看，中國的商用車市場，尤其是重型卡車市場的狀況是比較好的，中國商用車市場的市場化已經(jīng)基本到位了，之所以這么說，是因為在中國卡車消費者基本上可以自主評估所要購買產(chǎn)品的性能和價格，并自主做出購買決定。但這個市場與國外比較完善的商用車市場相比還有一定的差距，因為目前國內(nèi)銀行貸款等方面的機制還不是很靈活，所以由于資金等問題，更多的中國用戶還是考慮購買價格而不是產(chǎn)品質(zhì)量，給自己提得最多的問題是能不能買得起。這直接導(dǎo)致了目前占據(jù)中國商用車，尤其是卡車市場97%的是國產(chǎn)卡車，進(jìn)口車僅占3%，其中高檔進(jìn)口車只有1%的空間。”

　　談到這里，黎信把這個比例圖示給記者，他指著1％的那個部分說這里就是戴－克進(jìn)口卡車產(chǎn)品的生存空間，“國內(nèi)的卡車由于技術(shù)水平包括壽命、產(chǎn)品可靠性，還有油耗等方面達(dá)不到進(jìn)口車的程度，所以成本較低，購買價格也相對就低了，而在中國購買價格在目前來看是一個具有決定性的因素，由于進(jìn)口車價格普遍相對較高，所以進(jìn)口部分比例特別小，同時進(jìn)口車部分還要分為歐洲的和日本的，日本的產(chǎn)品基本上是中檔車，它在水泥攪拌車領(lǐng)域占到90%以上的份額，但我們的產(chǎn)品是高檔車，我們不可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)來迎合這個大的市場，所以我們的進(jìn)口產(chǎn)品策略實際很簡單，沒有太大選擇，只能用現(xiàn)有的產(chǎn)品來爭取這1%的市場，爭取在這個市場擴(kuò)大份額，所以我們會根據(jù)用戶需求來判斷進(jìn)口哪個產(chǎn)品比較合適�！�

　　作為全球最大的商用車供應(yīng)商，戴－克一方面把國內(nèi)進(jìn)口車市場的布局看得清清楚楚，另一方面則是要在這個狹小的市場外尋求更大的發(fā)展。

　　黎信坦然告訴記者，雖然隨著用戶對高檔產(chǎn)品認(rèn)識以及需求的逐漸提高，高檔產(chǎn)品的份額會擴(kuò)大，但20年內(nèi)，它不會成為一個非常大的市場，對于戴－克而言肯定不能等在那里看著這個市場慢慢變大，所以戴－克要進(jìn)入大的市場，唯一的辦法就是和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，比如建立合資企業(yè)，或者將先進(jìn)技術(shù)注入合資公司的產(chǎn)品之中，提高其產(chǎn)品性能，而事實上，戴－克也正是按照這一指導(dǎo)思想“謀定而后動”的。2003年9月8日，戴－克與北汽控股公司達(dá)成10億歐元的全面合作的協(xié)議，合資生產(chǎn)奔馳轎車和商用車。但這一舉措，僅是戴－克進(jìn)軍中國諸多步驟中之一步。

　　自信源于競爭優(yōu)勢

　　目前，但凡國際知名的商用車品牌，如沃爾沃、奔馳、雷諾、曼、斯堪尼亞等都已經(jīng)深入中國市場，面對共同爭奪1%進(jìn)口車市場的競爭對手，戴－克產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里呢？

　　黎信說，首先從品牌看，奔馳卡車是世界上第一個卡車品牌，不管是在用戶的概念里，還是在產(chǎn)品的質(zhì)量上，都是世界第一的，這主要源于戴－克產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，可靠性強，因而品牌的含金量高。談到品牌，黎信告訴記者，戴－克一貫重視品牌的影響力，同時也尊重合作企業(yè)或并購企業(yè)已有的品牌，比如同是銷售和市場占有率占據(jù)第一，在中東、拉美戴－克采用的是奔馳品牌，而在美國則用福萊納，這個品牌是被并購企業(yè)過去擁用的，戴－克一直沿用并同樣取得了好的成績。

　　說到這里，黎信笑著說：“前一段時間經(jīng)常有媒體說我們和一汽談判沒有成功，是由于品牌原因，但實際上，如果明知那么有影響力的品牌在那里我們不要，那豈不是太想不開了，戴－克是一貫尊重合作企業(yè)已有品牌的�！�

　　而對于優(yōu)于競爭對手的其他兩個優(yōu)勢，黎信語氣里充滿了自豪：“我們的競爭優(yōu)勢還源于戴－克集團(tuán)的綜合實力很強，這種強大的實力可以保證我們在中國發(fā)展多種業(yè)務(wù)，比如明年戴－克會在中國建立自己的金融公司，這是競爭對手不可能做到的，這個公司建成以后會對整個集團(tuán)業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的推動作用；另外一個優(yōu)勢則在于戴－克集團(tuán)產(chǎn)品的世界化程度比任何其他競爭對手都高，我們的產(chǎn)品在歐洲、中東、南非、北美的銷售和市場占有率均是第一名，我們在很多不同的地區(qū)有經(jīng)驗，如果想在中國發(fā)展另外一個產(chǎn)品，我們的技術(shù)來源、技術(shù)經(jīng)驗肯定比其他競爭對手多，我們可以參考在美國是怎么做的，在拉美、歐洲或其他地區(qū)是怎么做的，而這一點非常重要，因為大家都知道到中國來在短期內(nèi)賺錢是不可能，尤其是卡車需要有一個很長時間的準(zhǔn)備，這個時候豐富的經(jīng)驗就會有效縮短這一準(zhǔn)備時間，使盈利周期盡快到來。”

　　在變化中捕捉商機

　　由于近兩年來的運輸市場對專業(yè)物流公司的需求，中國物流行業(yè)的發(fā)展也變得迅速起來，成為商用車銷售的一個契機。

　　但是黎信先生認(rèn)為，目前中國的物流業(yè)也正處于一個變化發(fā)展的過程中，對于高端高性能卡車的真正需求必須得等這個市場真正發(fā)育成熟，“從目前來看，中國的物流成本占GDP比重仍然很高，整體上物流系統(tǒng)的效率還比較低，在中國，真正管理先進(jìn)的大型物流公司很少很少。比如你現(xiàn)在去找到一家物流企業(yè)讓他計算卡車的使用成本是多少，大部分人不會算，你如果問他50輛車哪一輛問題最多，什么時候會發(fā)生，他也不知道，所以從總的來看，目前國內(nèi)物流行業(yè)的整體素質(zhì)還不夠高，這不能怪這個行業(yè)，因為十年前中國還是計劃經(jīng)濟(jì)體制，根本沒有這個需求，現(xiàn)在這個要求出現(xiàn)了，但發(fā)展是需要一定時間的。前一段時間我們做了一項關(guān)于‘國產(chǎn)的卡車平均多少公里會有意外的修理’的調(diào)查，這個結(jié)果出來后是3000－5000公里，這意味著如果一個卡車用戶從上海或者北京跑新疆跑廣州，在這個路途上他很可能會有一個意外的故障，導(dǎo)致不能繼續(xù)前進(jìn)了，而此時如果運輸?shù)奈锲穼�時間的要求很高就會無法避免地造成一定的損失，正是由于卡車性能的問題導(dǎo)致目前國內(nèi)的許多物流公司管理水平很低。從卡車市場發(fā)展的角度來看，只有更多的運輸單位或物流公司真正認(rèn)識到要滿足客戶的需求必須要有可靠的產(chǎn)品，必須建立一個好的管理系統(tǒng)，對高檔卡車的需求才會增加，這種改變是需要時間的，我們目前需要做的就是要在這種行業(yè)的發(fā)展變化中等待和發(fā)現(xiàn)商機�！�

　　最近一段時間，國內(nèi)的商用車市場競爭勢頭火爆，媒體關(guān)于商用車市場重新洗牌的話題接連不斷，對于這種現(xiàn)象，黎信則認(rèn)為，這種現(xiàn)象不僅是中國卡車面臨的現(xiàn)狀，而是處于變革期的中國市場上所有行業(yè)普遍存在，“因為中國的經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了很大變化，所以從1990年到現(xiàn)在，幾乎所有的行業(yè)都處在快速發(fā)展、變化的過程中，卡車市場、重型卡車市場也是這樣，像以前，中國政府只是支持一汽、二汽這樣的國企，現(xiàn)在則允許別的企業(yè)參與到競爭中來，所以現(xiàn)在像重型卡車中，重汽、福田歐曼也都后來居上了，這種良好的競爭環(huán)境同樣給我們跨國公司提供了機會。我們清楚地認(rèn)識到，中國是一個正處于飛速變革期、蘊藏著無數(shù)機遇的市場，今天辦不成的事情不代表以后就辦不成。因此，我們將按照既定的目標(biāo)一步步地往前走，在做好各方面準(zhǔn)備工作的同時，在變革中積蓄力量、尋找機會，逐步擴(kuò)大市場的影響力，取得與戴－克集團(tuán)國際市場地位一致的成績。”