現(xiàn)代卡車營銷的主流思想:東風“卡車賣方案”

　　由品種多樣化過渡到運輸方案的設(shè)計，已日漸成為現(xiàn)代卡車營銷的主流思想。

　　“一招鮮，吃遍天”，這曾是中國卡車老大—“老解放”30年一貫制時創(chuàng)造的輝煌。中國卡車另一大門派—“大東風”也曾憑一個中卡、準重卡產(chǎn)品稱雄中國卡車市場10多年，年產(chǎn)銷量最高時突破10萬輛。

　　這樣的銷售傳奇，在中國卡車界早已失傳。如今又在中國轎車界里復(fù)制：早年有桑塔納、夏利、富康，近期則更多。這樣的業(yè)績又多集中在日系車上，往往一個拿到中國的成熟車型，還沒上市就開收持幣待購客戶的定金，幾個月后月銷就沖上萬輛，做完“黑馬”再做“領(lǐng)頭羊”。

　　這種“傻子賣車都能賺錢”的美事兒，也早已成為中國老牌卡車永恒的記憶和美好的回憶。如今的中國卡車市場忽熱忽冷，用戶需求千變?nèi)f化，誰也別想憑一兩個車型一統(tǒng)天下，盡收漁利。

　　試看當今中國卡車市場：做重卡的開始做中卡，做輕卡的開始做中重卡，做中重卡的開始做重重卡，做底盤的開始做整車，做整車的開始兼做底盤，做標箱的開始做改裝。中國卡車企業(yè)開始向上、向下、向高、向低、向北、向南、向西、向中展開拳腳，打組合拳，發(fā)展全系列產(chǎn)品，試圖進入各個細分市場。

　　卡車廠商誰也不傻：產(chǎn)品系列多、品種全，方能在市場中有更好表現(xiàn)；完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富產(chǎn)品系列，方能抓住更多消費者，在每個細分市場占據(jù)一席之地；細分市場，擴大產(chǎn)業(yè)鏈，方能提高卡車企業(yè)的抗風險能力和贏利能力。

　　來自天下卡車的一組數(shù)據(jù)和現(xiàn)象，耐人尋味，可為佐證：

　　近6年來，中國重汽緊跟世界重卡發(fā)展趨勢，相繼投入40多億元用于產(chǎn)品研發(fā)，培育了HOWO、斯太爾王、金王子等九大系列產(chǎn)品。其車型從78個發(fā)展到2100多個，成為國內(nèi)驅(qū)動方式和噸位覆蓋最全的重型汽車生產(chǎn)企業(yè)。

　　今年前6個月，東風商用車訂單車數(shù)量已占銷售需求量的26%以上；東風新品車已占公司產(chǎn)量20%以上；東風商用車生產(chǎn)品種已達1112種，其中訂單車達731種。

　　近幾年來，陜汽一直圍繞創(chuàng)造客戶價值這個中心進行不懈努力，開發(fā)出包括重型軍用越野車、商用汽車以及客車、重型車橋等1000多個品種，做到高中低兼顧、輕中重齊全。

　　原重慶紅巖擁有紅巖、斯太爾兩大品牌，14個系列產(chǎn)品，1100多個品種，載重覆蓋5噸～60噸，發(fā)動機功率為180～450馬力。

　　國內(nèi)卡車如此，國外卡車也不例外。具有百年卡車制造歷史的斯堪尼亞，憑借其模塊化組建系統(tǒng)滿足客戶個性化需求，可使20000個零部件制造商230億個不同的車型規(guī)格。僅車用發(fā)動機系列，就涵蓋從230至620馬力各種功率的機型。通過采用這樣的生產(chǎn)模式，斯堪尼亞在提高生產(chǎn)效率的同時，能夠根據(jù)市場需求，針對不同運輸情況為客戶提供量身定做的解決方案。

　　在全球最大的卡車生產(chǎn)工廠—奔馳，大凡參觀者在生產(chǎn)線上幾乎看不到兩輛一模一樣、同一規(guī)格的卡車：有的雖然形似，但內(nèi)在配置“心”卻不同；有的幾乎一樣，但方向盤一個在左一個在右；有的客戶只訂一輛車，且提出非常個性化的要求。

　　再來看看專用卡車。在專用卡車品種上，有人統(tǒng)計當前國外有7000多種。中國專用卡車也不甘寂寞，正演繹“瘋狂的卡車”故事：其品種由6年前的1000多種驟變成5000種，而達到6000種看樣子也就兩三年的事。更何況，我國專用卡車只占載貨卡車總保有量的25%，遠不及歐美發(fā)達國家專用卡車占載貨卡車保有量65%以上甚至90%的比例。

　　成為用戶提供運輸顧問—由品種多樣化過渡到運輸方案的設(shè)計，已日漸成為現(xiàn)代卡車營銷的主流思想。這也是世界卡車發(fā)展的潮流和趨勢。誰能深刻理解和精準把握，誰就能贏得商機，受益匪淺。

　　卡車界的“賣方案說”在眼下是多么實用和時髦。在國內(nèi)卡車營銷領(lǐng)域，東風商用車以營銷轉(zhuǎn)型—“著眼于真正面對最終客戶，為客戶提供全面解決方案”而著稱：變內(nèi)部導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、生產(chǎn)導(dǎo)向為外部導(dǎo)向、市場導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向，變跟蹤對手為聚焦客戶，變做銷售為做市場與銷售并舉。變做卡車批發(fā)為卡車零售，變坐商為行商，變被動銷售為主動營銷，變賣產(chǎn)品為賣方案，變營“銷”為營“消”，變追求市場占有率為追求客戶占有率，變客戶使用滿意度為客戶選擇樂意度，變以人為本為以客為本，變“你買什么車”為“你需什么車”，變“我的卡車我做主”為“你的卡車你做主”……

　　“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的市場驅(qū)動型企業(yè)文化，由“說在嘴上、掛在墻上、停在腿上”，悄然“固化在心中和腦中、優(yōu)化在體制和機制中，動化在行動和行為中”。

　　東風商用車藉此思想和理念推出的東風天龍重卡，囊括牽引、自卸、平板貨運及特種改裝車在內(nèi)的全系列產(chǎn)品，一年中僅一個平臺就上市80多個車型300多個品種。于是，有了東風天龍“上市不到10個月單月突破1000輛”、“第14個月單月銷量突破2500輛”、“伊朗客商一年中5次大批量進口”的業(yè)績。