陜汽卡車上海市場連中三元

　　2007年上半年的上海重卡市場一直波瀾不驚，按照正常的市場規(guī)律變化著供求曲線，到了7、8月份，本是市場到了相對(duì)低迷的時(shí)候，卻因三個(gè)百輛重卡大單的招標(biāo)而一時(shí)風(fēng)云涌動(dòng)，各大廠家高層紛紛現(xiàn)身上海，為各自的企業(yè)、產(chǎn)品宣傳助力。因?yàn)榇蠹叶己芮宄�，這三筆大單能否中標(biāo)對(duì)銷量的影響只是一個(gè)方面，更重要的意義在于它能決定誰將成為真正的上海集卡供應(yīng)商霸主。

　　三大訂單從年前就被陸續(xù)拋出,直到今年9月以后方才塵埃落定,經(jīng)過10來個(gè)月的角逐，陜汽上海分公司與陜汽營銷戰(zhàn)線鋼鐵成員之一的上海新陜汽汽車銷售服務(wù)有限公司緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，憑借陜汽重卡強(qiáng)大的品牌魅力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為了最大的贏家!中標(biāo)上海港務(wù)集團(tuán)150輛碼頭專用牽引車；東森企業(yè)發(fā)展（上海）有限公司100輛德龍F(tuán)2000牽引車;上海巴士物流有限公司94輛德龍F(tuán)C牽引車；陜汽重卡囊括三大招標(biāo)總量的90%以上，陜汽重卡笑到了最后。

　　連中三元背后的市場博弈

　　從2004年—2006年，陜汽連續(xù)為上港集團(tuán)提供碼頭牽引車170輛，服務(wù)于上海外高橋一期、二期、三期、四期、五期碼頭，陜汽重卡在實(shí)際使用中從質(zhì)量到服務(wù)均得到上港集團(tuán)的高度認(rèn)可，油耗及維修費(fèi)用均不高于同類進(jìn)口車型。此次中標(biāo)150輛使得陜汽重卡在上港集團(tuán)集裝箱運(yùn)輸車輛中的比例超過了60%，也向外界傳遞了一個(gè)信號(hào)：以陜汽重卡為代表的自主品牌碼頭專用牽引車目前已經(jīng)全面登陸上海港，在未來幾年有望全部取代進(jìn)口品牌，并逐步向國內(nèi)及國際碼頭專用車市場進(jìn)軍。

　　眾所周知，重卡產(chǎn)品系列歷來以牽引和自卸為主，由這兩個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品延伸出的水泥攪拌、散裝水泥等車型并稱為重卡行業(yè)的“紅海”，市場競爭異常激烈、價(jià)格傾軋也十分殘酷。碼頭專用牽引車的中標(biāo)不僅意味著陜汽重卡的產(chǎn)品研發(fā)能力得到了長足的發(fā)展和提升，也是陜汽重卡跳出市場低級(jí)競爭，朝著重卡專用化方向邁出了關(guān)鍵性的一步。作為“藍(lán)�！笔袌隹臻g，陜汽重卡是國內(nèi)具備該品種產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備的主要企業(yè)之一。與國外同類產(chǎn)品相比，陜汽碼頭專用牽引車具有極佳的成本優(yōu)勢；與國內(nèi)其他重卡企業(yè)相比，又具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。在這個(gè)領(lǐng)域的市場爭奪中，國產(chǎn)碼頭專用牽引車無疑獲得了最終的勝利。

　　連續(xù)中標(biāo)上海東森、上海巴士物流近200輛德龍F(tuán)2000、德龍F(tuán)C牽引車，拉開了陜汽重卡向上海市場高端重卡沖刺的序幕，陜汽德龍重卡已經(jīng)成為上海集團(tuán)客戶選型的參考藍(lán)本。

　　從中標(biāo)的經(jīng)過來看，陜汽重卡在上海市場的開拓力度和效率明顯高于以往。上海東森100輛牽引車的市場準(zhǔn)備和招投標(biāo)過程達(dá)6個(gè)月之久，業(yè)內(nèi)9家重卡企業(yè)都曾介入，而陜汽重卡最終勝出的原因至少有兩個(gè)：其一，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；其二，市場開拓全力以赴、全民動(dòng)員。

　　如果說，前面兩個(gè)大單是在轟轟烈烈中完成，那么悄無聲息地收獲上海巴士物流有限公司94輛德龍F(tuán)C牽引車定單則讓業(yè)內(nèi)感到震驚。上海巴士作為國內(nèi)某重卡品牌的合作伙伴，本次轉(zhuǎn)而采購陜汽重卡德龍F(tuán)C牽引車，不僅是陜西重汽上海營銷團(tuán)隊(duì)的一大力作，也從另一層面反映了不斷提升的陜汽品牌對(duì)行業(yè)的影響力。

　　大單之后的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　一直以來，陜汽奧龍系列產(chǎn)品在上海市場的銷售結(jié)構(gòu)中占據(jù)了很大的比重，陜西重汽從2004年開始大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并陸續(xù)推出了德龍和德御兩個(gè)全新的產(chǎn)品系列，試圖改變產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀。而上海市場對(duì)價(jià)格變化的敏感度和對(duì)采用新技術(shù)車型的周期長等地域特點(diǎn)增加了其市場推廣的難度，三大定單的收獲正在逐步改變當(dāng)前的局面。

　　德龍F(tuán)2000和德龍F(tuán)C兩個(gè)產(chǎn)品的中標(biāo)，優(yōu)化了陜汽重卡在上海高端市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)了國產(chǎn)重卡上海高端市場之不足。德龍系列的高端品質(zhì)順應(yīng)了重卡行業(yè)向長運(yùn)距、大噸位、高出勤率、高完好率發(fā)展的趨勢，德龍系列的成功導(dǎo)入確保了陜汽重卡在上海市場中的競爭優(yōu)勢。而碼頭專用牽引車的成功導(dǎo)入，使得陜汽重卡的專用車領(lǐng)域不斷豐富。

　　三大定單因?yàn)閱未纬山涣慷�引起廣泛的關(guān)注。實(shí)際上，真正的市場消費(fèi)主力來自散戶。在中小散戶的市場開拓上，陜西重汽上海分公司利用各種途徑加大宣傳力度，加強(qiáng)渠道的分銷能力，力圖將營銷終端的觸點(diǎn)遍布上海所有的重卡集散地。繼續(xù)發(fā)揮同鄉(xiāng)會(huì)的帶動(dòng)作用，今年多次組織新產(chǎn)品推介會(huì)、用戶座談會(huì)，參會(huì)人數(shù)達(dá)數(shù)千人次。陜西重汽上海分公司舉辦的新產(chǎn)品德龍、德御的巡展活動(dòng)，路線從寶山——南匯——奉賢——金山，覆蓋了各主要的運(yùn)輸單位集散地；并采取新品與07“大S服務(wù)”同步推廣的方法，不僅革新了重卡行業(yè)一成不變的巡展方式，也取得了單次巡展收獲近50臺(tái)訂單的良好成績，中小散戶的品牌忠誠度得到不斷加強(qiáng)。

　　攜手集團(tuán)客戶，提升品牌實(shí)力

　　連中三元既是陜汽產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)，同時(shí)也是陜汽上海市場集團(tuán)客戶資源優(yōu)勢的充分顯現(xiàn)。集團(tuán)客戶資源是汽車企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重要組成部分，陜汽在上海市場歷來就極其關(guān)注集團(tuán)客戶資源的積累，以集團(tuán)客戶為中心，通過具有個(gè)性化、專業(yè)化、人性化的服務(wù)來為集團(tuán)客戶創(chuàng)造價(jià)值，以達(dá)到提高集團(tuán)客戶滿意度和忠誠度，進(jìn)而提高產(chǎn)品市場占有率和企業(yè)盈利能力，使供需雙方互惠互利，共贏發(fā)展；真誠地征求客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，在產(chǎn)品開發(fā)方面充分理解客戶的需求，與客戶一起進(jìn)行探討和交流，使所供產(chǎn)品能夠真正滿足客戶的使用要求；免費(fèi)為客戶進(jìn)行車輛操作和技術(shù)培訓(xùn)，結(jié)合客戶經(jīng)營的特性，在后續(xù)服務(wù)過程中與客戶達(dá)成雙方都能滿意的服務(wù)模式，設(shè)立配件分庫，實(shí)行限時(shí)服務(wù)、特色服務(wù)和專人對(duì)等聯(lián)系等方式，提出可行性合理化建議，為客戶提供及時(shí)周到的服務(wù)，保證客戶車輛的出勤率和完好率；在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的集團(tuán)客戶開發(fā)方面，推行“首報(bào)制”，對(duì)于首報(bào)并經(jīng)確認(rèn)的經(jīng)銷商實(shí)行開發(fā)保護(hù)，同時(shí)對(duì)開發(fā)過程進(jìn)行監(jiān)控，以保證集團(tuán)客戶開發(fā)成功率；加強(qiáng)集團(tuán)客戶的日常走訪和聯(lián)誼，以增進(jìn)雙方之間的理解與情感交流。