在內(nèi)蒙的赤峰市和錫盟地區(qū)坐落著三家場地寬敞、設(shè)備先進(jìn)、功能齊全，員工及店面形象符號相似的重卡4S店，這三家同屬于一家公司赤峰市威龍汽車貿(mào)易有限公司。記者與多家廠商交流時早聽說內(nèi)蒙古有家重卡經(jīng)銷商，06年剛建的4S店近兩年發(fā)展迅速，創(chuàng)造出優(yōu)秀的銷售業(yè)績，有同行這樣評價威龍公司總經(jīng)理：“最具實力、最勇敢的干將�！庇浾呗動嵡巴鶅�(nèi)蒙拜訪了這位“幕后英雄”。
出乎意料，威龍汽貿(mào)的郭井立總經(jīng)理是個不善言辭的人，但仍能從他輕描淡寫的描述中聽出背后的艱辛。據(jù)介紹，內(nèi)蒙古的重卡市場可謂是露天礦的市場，工礦極其惡劣，這對產(chǎn)品和服務(wù)提出了嚴(yán)峻考驗。在這里最受親瞇的重卡產(chǎn)品是200馬力以上的自卸車，可以說任何一個品牌的自卸車在這里都能有一個良好市場表現(xiàn)。但近幾年隨著公路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日益完善，公路車市場也開始活躍起來。郭總說，就拿錫林浩特來說，已經(jīng)新建好兩條一級公路，還將有三條公路要在五年內(nèi)完成，這將大大帶動牽引車的銷量，且表現(xiàn)出3-5公里的短距離運輸特征。
威龍汽貿(mào)公司現(xiàn)有中國重汽，北方奔馳，陜汽重卡三個分別獨立的4s店，赤峰及錫盟兩地均獲得國家一類維修企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并備有汽車配件庫。據(jù)郭總經(jīng)理介紹：公司成立于2003年6月，始終秉承“視客戶為伙伴，以誠信贏天下”的經(jīng)營理念，迅速建立起了遍布市內(nèi)外的營銷網(wǎng)絡(luò)。通過恨抓終端用戶，理順資源渠道和不斷加大資金投入，實行分銷與直銷并舉，資源與資金并重，并且花大力氣提高內(nèi)部人員綜合素質(zhì)，著力展示公司良好的外部形象，因此在短短三年多的時間里實現(xiàn)了超常規(guī)的快速發(fā)展，一躍成為赤峰地區(qū)中重型汽車銷售服務(wù)行業(yè)的排頭兵。取得較好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的同時深受銀行、銷協(xié)、保險公司等多方的信任和支持。
談起品牌的忠誠度，郭總有自已獨到的見解。他分析說：我從03年10月正式接觸汽車，其間做過很多品牌的代理，一個階段一個階段走過來，不論是重卡的低谷還是井噴。我們在競爭中不斷成長，從最初的單一品牌一年70多臺銷量增長到今年的200-500多輛。經(jīng)商就是要賺錢，為此開始當(dāng)然是做得越多越好，但是經(jīng)過這幾年的磨練發(fā)現(xiàn)，代理品牌多了總量卻上不去，當(dāng)?shù)揭欢A段的時候就要把牌子做精做細(xì)，并注重品牌的地域性。我一直就認(rèn)為，無論是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)廠家最重要是溝通，哪怕是少賺點，與哪家溝通得好，感情將位于利益之上。市場不會跟著名牌走，高門檻并不適合內(nèi)蒙這個區(qū)域�，F(xiàn)在我的主要合作對象是北方奔馳和中國重汽，這兩家的產(chǎn)品和政策都是我最能接受的。舉個例子，當(dāng)我們的銷量處于低谷且無法走出因境的時候，中國重汽不會單純拿數(shù)量來束縛我們。他們派人前來探訪，當(dāng)發(fā)現(xiàn)我們的銷量都是通過努力一磚一瓦筑起來的時候會受感動并保持與我們的合作。經(jīng)銷商不僅僅充當(dāng)著賣的角色，同樣要積極地進(jìn)行市場調(diào)研，雙方都做到主動和諒解才能實現(xiàn)持續(xù)合作，才能保證雙方的良性發(fā)展。我當(dāng)時就想，利益雖然是第一位，感情更重要。如果我有能力建4s店第一就建中國重汽的，因為是他們第一個把我引入汽車行業(yè)，其次也是他們讓我首次進(jìn)入經(jīng)銷產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。其他的品牌再大也不比不上上、下配合默契。其次品牌專一可以避免極端競爭。
郭總進(jìn)一步解釋道：內(nèi)蒙地區(qū)市場容量有限，誰都想搶一塊蛋糕，在這個時候尤其要冷靜，不能只顧眼前利益。這樣一來追求差異化就要著眼于銷售和服務(wù)。在與中國重汽的合作過程中我們還發(fā)現(xiàn)他們非常重視經(jīng)銷商提的意見，緊跟市場變更速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速。他們根據(jù)各區(qū)的反映，不同的工況、道路立馬拿出解決方案，這樣不管是客戶還是我們提完一次會繼續(xù)跟進(jìn)從而推動企業(yè)不斷發(fā)展。而我們?yōu)榱司o跟廠家的步伐，每年都給客戶一個新面貌，長期上工況了解情況。從廠家運來的產(chǎn)品到了內(nèi)蒙都要經(jīng)過改進(jìn)以適應(yīng)市場，在我們中間笑稱經(jīng)過改裝的產(chǎn)品為“內(nèi)蒙結(jié)構(gòu)”。除此之外，中國重汽對服務(wù)要求也很嚴(yán)格。我公司銷售和管理人員不到60人，而服務(wù)人員安排了100多。客戶買車雖受朋友的影響較大，但他們來到我這里只帶著3、4分的主意，其他的就要靠我們來引導(dǎo)。我的營銷原則是：絕不盲目地推銷客戶想買的產(chǎn)品類型，而是根據(jù)用戶從事的作業(yè)推薦最適合他的車型，客戶每次來訪我們都給他計算成本。因為我們要時刻替客戶操心，一旦推薦不力將落下不滿從而影響產(chǎn)品的美譽度和廠家信譽度。我們還嚴(yán)格控制服務(wù)流程，縮短服務(wù)周期，對每個提出的配件進(jìn)行電腦掃碼，對每個問題記錄在案，監(jiān)控規(guī)范化；對擁有我們車輛30臺以上的大客戶，我們會在他們所在礦區(qū)建立長期駐點，對30公里以內(nèi)的客戶，我們每天都派人訪問，有了問題即使是三更半夜也派人馬上到達(dá)事出地。
對于猜側(cè)紛紜的2008年卡車市場，郭總表示：不管是一個怎么樣的狀況，作為商人，能賣到十絕不只賣九，我們?nèi)σ愿�；如果明年融資政策更好，并隨著明年內(nèi)蒙古地區(qū)三條高速路的開通和部分礦區(qū)08年限時開采的政策，相信08年的形勢會更好。
“先謀事，后謀利，先鋪路，后發(fā)展” 是郭總的座佑銘。居安思危，遠(yuǎn)見者穩(wěn)進(jìn)，求新、求變、求發(fā)展，做大、做強(qiáng)、做規(guī)范是威龍公司立業(yè)追求的目標(biāo)。郭總最后向記者強(qiáng)調(diào)：“為用戶贏得賺錢時間是威龍人的最大心愿，熱情接待、快速反應(yīng)、用心呵護(hù)、追求完美是威龍汽貿(mào)的服務(wù)承諾，威龍汽貿(mào)將以高效的工作、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報社會和廣大用戶�！�
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中國卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組
向陽
