——這個詞用在全系列產(chǎn)品線雛形初成，開始漸嘗戰(zhàn)略勝利果實的福田汽車身上，顯得恰如其分。

　　2007年，福田汽車產(chǎn)品在市場上迎來了自04年以來最好的開局，特別是以歐曼重卡、歐馬可輕卡、歐V客車為代表的高端產(chǎn)品，銷售勢頭增長迅猛，而福田經(jīng)濟(jì)類車型也大受消費者歡迎，以時代輕卡為代表的普及車型更是連續(xù)十年在銷量上遙遙領(lǐng)先國內(nèi)同類產(chǎn)品。有專家分析指出，福田汽車醞釀已久的全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)逐步走進(jìn)收獲期。

　　據(jù)悉，福田的全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略經(jīng)過兩年的調(diào)整，至今已初步形成了“龍形陣”式的自主創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從高端到經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品上下貫穿，主銷產(chǎn)品支持戰(zhàn)略產(chǎn)品，戰(zhàn)略產(chǎn)品又可以隨市場變化轉(zhuǎn)化為主銷產(chǎn)品，不僅利潤貢獻(xiàn)點大大增加，還打造出了極具競爭力、發(fā)展余地巨大和抗風(fēng)險能力極強的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在國內(nèi)走自主創(chuàng)新路線的汽車行業(yè)中鰲頭獨占。

　　至此，福田的產(chǎn)品線表現(xiàn)出了行業(yè)內(nèi)最良好的成長性。在產(chǎn)品戰(zhàn)略的支持下，一個戰(zhàn)略版圖已經(jīng)在福田逐漸清晰：在2010年，福田汽車銷量要達(dá)到百萬輛，海外銷量占20%，銷售收入800億元，成長為亞洲一流的汽車企業(yè)、世界知名的汽車品牌。

　　飛龍在天.形勢篇

　　07年開局飄紅，福田笑擁“金豬”

　　2007年的“金豬年”也通“金銖年”，是名副其實的財富之年，福田汽車也顯得財氣盈門。一開年，福田汽車的股票就應(yīng)景般地變得炙手可熱，眾多股市名家紛紛表示看好，認(rèn)為后勁充足。專家分析，福田汽車今年不僅業(yè)績突出，而且還有望與汽車、發(fā)動機行業(yè)的國際巨頭展開深度合作，在目前良好的基礎(chǔ)上再次大幅度提高產(chǎn)品組合競爭力和贏利能力，進(jìn)入更好的發(fā)展軌道，因此建議“逢低介入，中長線持有”。福田汽車開局飄紅，一時勢不可擋。

　　據(jù)了解，股市對福田汽車的信心并非無根之木。福田汽車與國際著名的獨立發(fā)動機供應(yīng)商——康明斯公司在輕型柴油發(fā)動機方面的合作項目推進(jìn)順利，預(yù)計在上半年，“北京福田康明斯發(fā)動機有限公司”就將會正式掛牌成立，2008年正式投產(chǎn)，主要生產(chǎn)康明斯新一代2.8升與3.8升輕型柴油發(fā)動機，這些高性能輕型柴油機，具有高起點、高性能和低排放等特點，能夠滿足歐III、歐Ⅳ及以上排放法規(guī)要求。預(yù)計年生產(chǎn)能力將達(dá)40萬臺。

　　而福田與商用車戰(zhàn)略合作伙伴——戴-克的合作也在按計劃進(jìn)行中，假如世界汽車巨頭奔馳最終能夠與“中國商用車第一品牌”福田汽車攜手，那對國內(nèi)汽車格局的影響，將是難以估計的。

　　外力的助推值得期待，而內(nèi)力的建設(shè)才是根本。一位福田高層人士直言，對于2007年福田最大的信心，還是來自于福田科技創(chuàng)新戰(zhàn)略帶來的成果，逐漸展現(xiàn)出強勢的市場效應(yīng)，現(xiàn)在福田汽車已經(jīng)形成了高端產(chǎn)品歐曼重卡、歐馬可輕卡、歐V客車“三歐”為龍頭，經(jīng)濟(jì)型、普及型產(chǎn)品全線覆蓋、層次清晰的產(chǎn)品線，。包括重卡、輕卡、客車、輕客、SUV、皮卡、MPV在內(nèi)產(chǎn)品系列，提供了豐富、穩(wěn)定的贏利點，同時抗風(fēng)險能力大增，不會因為一兩個市場的“寒冬期”受到全局性重大影響。這意味著，福田起碼為未來五年的良好發(fā)展打?qū)嵙嘶�礎(chǔ)。

　　“經(jīng)歷了05、06年，福田汽車的階段調(diào)整已經(jīng)完成了，現(xiàn)在企業(yè)形勢非常良好，只要不出大意外，今年福田業(yè)績上臺階是很有把握的。”該高層透露。

　　十年腳步穩(wěn)健，地位逐步確立

　　熟悉福田汽車的人都知道，福田是一個具有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的企業(yè)，也許今天一個不被人理解的努力，正是為了三年、五年、甚至十年后的飛躍。能夠走到行業(yè)龍頭的位置，十年來的每一個腳步都是朝著這個方向在邁進(jìn)。

　　從福田汽車的誕生，就充滿了戰(zhàn)略性。1996年，“百家企業(yè)造福田”成為廣受關(guān)注的財經(jīng)事件之一，憑借“集成知識，鏈合創(chuàng)新”的創(chuàng)新模式，新生的福田汽車整合起來了產(chǎn)業(yè)上游的主機配套廠資源、以及產(chǎn)業(yè)下游的經(jīng)銷商資源，一舉打造出長盛不衰的主銷產(chǎn)品——“不大不小，用著正好”的福田小卡，并不斷沖擊市場，更取得了十年領(lǐng)跑行業(yè)，至今占據(jù)同類產(chǎn)品三分之一的市場，地位難以動搖。優(yōu)秀的產(chǎn)品也提供了一個企業(yè)發(fā)展所需要的贏利基礎(chǔ)，到1998年，福田汽車成功在上海證券交易所掛牌上市，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)與資本市場的對接。

　　但福田汽車決策層并沒有因為一個產(chǎn)品能橫掃市場而滿足，他們高瞻遠(yuǎn)矚地認(rèn)識到，汽車產(chǎn)業(yè)是個大投入、高產(chǎn)出的行業(yè)，一個產(chǎn)品、甚至一類產(chǎn)品做得再好，也逃不過生命周期的盛衰規(guī)律，不能實現(xiàn)穩(wěn)定的可持續(xù)增長。福田汽車的全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略，在決策層對市場和行業(yè)深入分析后，開始萌生。

　　據(jù)悉，成功上市為福田走全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略路線提供了資金，自1999年開始，福田的產(chǎn)品線發(fā)展一發(fā)不可收拾，當(dāng)年福田風(fēng)景下線，福田汽車成功生產(chǎn)了輕客。成為產(chǎn)品線擴(kuò)張的序曲，隨后，歐曼重卡等拳頭產(chǎn)品陸續(xù)登場，短短數(shù)年間，福田企業(yè)已經(jīng)形成了擁有歐曼、福田歐V、歐馬可、福田風(fēng)景、奧鈴、薩普、福田傳奇八大產(chǎn)品品牌，商用車以超出第二位一倍的銷量成為遙遙領(lǐng)先的行業(yè)“領(lǐng)頭羊”，并憑借超過139.68億的品牌價值被冠以“商用車第一品牌”。在2006年底，福田發(fā)布了第九大品牌MP-X蒙派克，更標(biāo)志著其在進(jìn)軍乘用車領(lǐng)域加快了腳步。

　　見龍在“田”.產(chǎn)品篇

　　有專家專門分析，認(rèn)為福田汽車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅僅是大而全，而是層次清晰，并可以互相支持，協(xié)同作戰(zhàn)的。被稱為是“龍形陣”。

　　“龍頭”——歐曼、福田歐V、歐馬可

　　“三歐”是福田汽車高端產(chǎn)品的代表，是在“集成知識，鏈合創(chuàng)新”的模式下打造出來的、具有國際化競爭力的產(chǎn)品。其直接以國內(nèi)最優(yōu)秀的同類產(chǎn)品、以及原裝進(jìn)口產(chǎn)品為競爭目標(biāo)，引領(lǐng)了福田汽車在產(chǎn)品上扶搖直上的高端化發(fā)展方向。而“三歐”最重要的意義在于，真正打破了國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品缺乏國際競爭力的現(xiàn)狀，率先向國際市場發(fā)起沖擊。

　　“三歐”從一誕生開始，就表現(xiàn)不俗。

　　歐曼擁有亞洲規(guī)模最大的重型卡車生產(chǎn)基地，運用了世界同步技術(shù)進(jìn)行打造，達(dá)到了國內(nèi)領(lǐng)先水平。特別是歐曼ETX，不僅傳承了福田歐曼品牌“陽剛大氣，力能拔山”的特點，更是從技術(shù)上詮釋了“洲際物流運輸用車”新概念。歐曼ETX采用了全新平臺，完全在歐洲研發(fā)，在國內(nèi)首次全面采用了歐洲技術(shù)、歐洲設(shè)計、歐洲動力和歐式車身，性能和配置大大高于國內(nèi)目前采用在其他技術(shù)平臺上開發(fā)的各種品牌重型車。2006年9月，歐曼ETX在歐洲進(jìn)行了新車發(fā)布，并與世界知名的曼車隊同場競技，取得了不俗的成績，引起了國內(nèi)外行業(yè)及媒體的廣泛關(guān)注與贊譽，同時，歐曼ETX被世界著名的“施拜爾汽車博物館”永久收藏，開創(chuàng)了國內(nèi)自主汽車品牌的先河。

　　而歐馬可則是福田以歐洲標(biāo)準(zhǔn)為城市的高速物流量身打造的源自歐洲技術(shù)的世界標(biāo)準(zhǔn)輕卡。歐馬可系列輕卡面向最高端市場工程用車、公路運輸、輕型物流，它以源自歐洲的先進(jìn)技術(shù)理念結(jié)合世界及中國的使用環(huán)境開發(fā)設(shè)計，具有強勁的環(huán)保型動力、全新歐洲風(fēng)格的安全車身設(shè)計、人性化的駕乘配置。海外市場主要針對日本、韓國等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，國內(nèi)市場面向需求不斷提升的高端用戶。業(yè)內(nèi)人士評價，歐馬可打造了全新的歐洲體驗，確立了世界輕型物流用車的新標(biāo)準(zhǔn)，也提升了中國輕卡在國際上的競爭地位。

　　福田歐V客車則定位于技術(shù)領(lǐng)先、高品質(zhì)、為中國城市居民和長途旅行者打造的全系列專業(yè)化的中高檔大中型客車品牌，主要核心消費群體是城市用戶，其中以載客贏利為目的的專業(yè)客流組織者為主，以及個體、團(tuán)體車用戶。旗下有三大產(chǎn)品系列：城市客車產(chǎn)品是“新干線”，寓意“福田歐V”的城市客車產(chǎn)品將成為承載城市化建設(shè)以及城市文明建設(shè)的“新干線”，將我們的城市居民載向小康幸福生活；城間客車則以“先鋒”命名，在城際公路交通飛速發(fā)展的今天，“福田歐V”的城間客車產(chǎn)品以銳不可擋的“先鋒”之勢，引領(lǐng)中國客車行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)的城間客流解決方案；針對旅游用車市場專門設(shè)計的“全景無限”產(chǎn)品為旅游出行者提供了最為安全、舒適的乘車環(huán)境，使乘坐者最大限度的感受到旅游的愜意與舒適。

　　“龍身”——奧鈴、福田風(fēng)景、薩普、福田傳奇

　　作為福田產(chǎn)品線的“龍身”，奧鈴、福田風(fēng)景、薩普、福田傳奇的產(chǎn)品策略靈活，以中高端的定位，又隨時可以在換代新產(chǎn)品出現(xiàn)后，將老產(chǎn)品下調(diào)形成極具競爭力的經(jīng)濟(jì)型、甚至普及型產(chǎn)品。這個區(qū)間的產(chǎn)品起到了上下貫穿的作用，也是在市場變化時，通過調(diào)整來保證福田汽車的產(chǎn)品線全局趨向科學(xué)、有序的部分。

　　奧鈴是集合了國際領(lǐng)先的輕卡技術(shù)，在動力、底盤、車身等方面優(yōu)化升級開發(fā)出的全新升級換代產(chǎn)品。世界一流技術(shù)保證了其卓越的“高速重載”性得以實現(xiàn)。特別是旗下的寬奧鈴與大奧鈴系列新車在高速重載的基礎(chǔ)上，加上大噸位、寬車身、長軸距、大車頭、大氣派的時尚元素，讓車更實用、更好用、更有面子。目前，奧鈴已經(jīng)成為國內(nèi)中高檔輕卡的代表品牌，被認(rèn)為為中國輕卡“提速”作出了貢獻(xiàn)。

　　福田風(fēng)景立志打造中國柴油第一輕客的品牌形象，然而當(dāng)時在國內(nèi)無法找到能夠適合經(jīng)濟(jì)型輕型客車的、技術(shù)先進(jìn)的柴油發(fā)動機。因此，福田風(fēng)景果斷投入巨資，整合國際國內(nèi)技術(shù)資源、自己組建了國際化的柴油發(fā)動機研發(fā)團(tuán)隊，福田風(fēng)景引進(jìn)歐洲最先進(jìn)的技術(shù)、開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的柴油發(fā)動機。而風(fēng)景柴油輕客整車、主機也采用國際領(lǐng)先技術(shù)同廠生產(chǎn)，一體化管理，配置更優(yōu)化。同時，針對中國國情、油品特點、路況和輕客使用環(huán)境，風(fēng)景柴油輕客反復(fù)進(jìn)行技術(shù)革新，并根據(jù)用戶反饋不斷提高改進(jìn)柴油發(fā)動機質(zhì)量，量身打造適合中國特色的高品質(zhì)柴油輕客。

　　薩普皮卡具有“新歐美主義”風(fēng)格，典雅、大方。薩普皮卡倡導(dǎo)新歐美主義的生活態(tài)度，是認(rèn)真工作、快樂生活的代表，帶來工作生活的全新體驗。歐美皮卡代表了皮卡最高水平，福田引進(jìn)歐美風(fēng)格的先進(jìn)皮卡，一舉突破了日系皮卡在中國市場占據(jù)的霸主地位，為國內(nèi)市場帶來了更高品質(zhì)的皮卡產(chǎn)品。

　　福田傳奇整車造型是時尚的流線型，擁有動感十足的越野能力和渾厚強勁的動力表現(xiàn)，越野主動性，操控性、安全性、通過性、舒適性俱佳，身材不小但油耗不大。強悍威猛的動力同時輔以過硬的安全裝置，超高的性價比輝映細(xì)膩精致的做工。該車在突出越野性的前提下，創(chuàng)造出將經(jīng)濟(jì)性、時尚性、舒適性、休閑性以及轎車化等特點融為一體的多功能SUV。

　　“龍尾”——時代

　　時代輕卡是普及型輕卡產(chǎn)品當(dāng)之無愧的“行業(yè)霸主”。在傳說中“龍尾”是龍身上一個有力的部分，可以攪動風(fēng)云，而在福田的“龍形陣”式的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，普及型產(chǎn)品也是一個重要的板塊，是福田汽車發(fā)展高端產(chǎn)品的重要支持。

　　時代輕卡作為福田汽車產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)和成熟業(yè)務(wù)之一，其系列產(chǎn)品以高性價比、性能卓越的品質(zhì)在客戶心中深深扎下了根，自2000年開始已經(jīng)連續(xù)六年蟬聯(lián)輕卡行業(yè)銷售桂冠，成為公認(rèn)的“輕卡之王”。福田汽車在中國商用車行業(yè)日漸穩(wěn)固的龍頭地位的確立，時代輕卡可謂功不可沒。

　　行云布雨.營銷篇

　　產(chǎn)品離不開營銷，營銷圍繞產(chǎn)品。在福田汽車大氣磅礴的全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略背后，是一套相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，二者緊密結(jié)合、不可分割，甚至可以說，福田汽車之所以敢于實行全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略，正是對營銷能力的自信。福田憑借創(chuàng)新的營銷，行云布雨般地把豐富的產(chǎn)品送到星羅棋布于世界各地的終端，并實現(xiàn)良好的銷售。

　　有專家稱，福田的營銷就是一門課程。

　　分品牌營銷：化繁為簡的策略

　　為了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，福田汽車“化簡為繁”推進(jìn)了全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略，到目前為止，福田從單一品牌擴(kuò)展為九大品牌。隨著品牌的增多產(chǎn)品鏈增長，必然要其建立一套新的品牌管理體系來適應(yīng)這一挑戰(zhàn)，這時福田汽車進(jìn)行論證后，創(chuàng)造性地推出了“化繁為簡”的營銷策略，建立品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制，成立了奧鈴、歐馬可薩普傳奇、蒙派克風(fēng)景、時代與歐曼等品牌經(jīng)理。把所有品牌按照業(yè)務(wù)劃分，由品牌經(jīng)理牽頭，對研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)全過程進(jìn)行實時管理，在一個品牌上實行單向統(tǒng)一控制。

　　福田汽車還純熟地運用了插位策略，實現(xiàn)了系列產(chǎn)品線的有序擴(kuò)張。如在輕卡上，福田汽車首先推出時代輕卡，并迅速做到了市場第一，再通過時代輕卡去推動奧鈴以及歐馬可的發(fā)展，而奧鈴與歐馬可又對時代輕卡起促進(jìn)作用。

　　90時代，福田切入輕卡市場，面向大眾推出實用、引領(lǐng)潮流的普及型輕卡品牌——時代輕卡，通過快速建網(wǎng)、迅速造勢、迅速打造樣板市場、全國起勢等系列動作，逐步樹立時代汽車朝氣蓬勃、勤懇上進(jìn)、有時代感、有安全感的品牌形象，快速切入經(jīng)濟(jì)型輕卡市場。

　　時代輕卡的運作成功后，福田第二步就是要搶占中高檔輕卡市場，奧鈴滿載世界領(lǐng)先輕卡技術(shù)與品質(zhì)應(yīng)聲問世，奧鈴瞄準(zhǔn)的是江鈴與慶鈴的市場份額，實現(xiàn)從突破到領(lǐng)先。奧鈴也沒有辜負(fù)福田的期望，靠過硬的品質(zhì)與營銷策略與江鈴平起平坐。隨后，高檔輕卡豐厚的利潤又使福田不得不考慮這一市場，而且其8年的技術(shù)積累已經(jīng)具備了生產(chǎn)高檔輕卡的技術(shù)條件，2006年初，福田的高端輕卡歐馬可上市，在福田看來，其定位是源自歐洲最新卡車技術(shù)，引領(lǐng)世界潮流，融會日系輕卡技術(shù)優(yōu)勢的高端輕卡品牌，它的主要競爭對手不是國產(chǎn)輕卡，而是瞄準(zhǔn)進(jìn)口五十鈴以及海外市場，塑造的一種“歐洲化、性能卓越、品質(zhì)高貴”的歐系血統(tǒng)的品牌形象。

　　福田汽車營銷在橫向上“化繁為簡”，在縱向上“插位突破”，兩把板斧統(tǒng)一在分品牌營銷下，保證了福田在產(chǎn)品線豐富的情況下，既能精細(xì)化營銷，又不會在終端互相干擾市場，堪稱全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略最適合的營銷力。

　　柔性分網(wǎng)：精細(xì)化的策略

　　分網(wǎng)銷售是國際上比較通用的品牌銷售模式，特別是在外資主流品牌，一般都會選擇分網(wǎng)銷售策略。福田汽車推出的柔性分網(wǎng)銷售可以說是分網(wǎng)銷售的一個突破，也給福田全系列產(chǎn)品分別找好了各自的營銷渠道位置。

　　實踐證明，柔性分網(wǎng)銷售為福田打造一個富有滲透力的渠道系統(tǒng)奠定了基礎(chǔ)，放大福田汽車的渠道系統(tǒng)。由于柔性分網(wǎng)銷售，福田具備了在同一地區(qū)選擇不同銷售平臺的機會，同時也使部分有實力的經(jīng)銷商獲得了多品牌同平臺銷售的機會，既保證了福田汽車經(jīng)濟(jì)利益最大化，也實現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)利益的最大化。

　　此外，柔性分網(wǎng)銷售決定了福田汽車在營銷策略上獲得了更加細(xì)分的基礎(chǔ)，原來的策略交叉由于分網(wǎng)銷售實現(xiàn)而變得清晰。過去，因為產(chǎn)品混雜在一個平臺上銷售，針對每一個產(chǎn)品的精細(xì)化營銷很難施展，而一旦產(chǎn)品柔性分網(wǎng)銷售到位，消費者信息接受與購買平臺便會發(fā)生變化，而網(wǎng)絡(luò)資源帶來的銷售策略轉(zhuǎn)變必然深刻地影響營銷系統(tǒng)建設(shè)。柔性分網(wǎng)，讓福田的全系列產(chǎn)品真正在營銷環(huán)節(jié)上變得有序和整合，從“兵群”變?yōu)楦挥袘?zhàn)斗力的“兵團(tuán)”。

　　天時、地利、人和，立志成為國際大型綜合汽車集團(tuán)的福田有充分的理由孕育出飛舞九天的汽車“巨龍”！