三年前，相信福田重機(jī)這個品牌在專用汽車制造行業(yè)絕對是陌生的。今天，福田重機(jī)已成為用戶耳熟能詳?shù)钠放�。他們是怎樣書寫的跨越之旅，這又是一個具備了怎樣精神特質(zhì)的企業(yè)呢？讓人不禁想一探究竟。

　　陽春三月，來到坐落在北京永豐基地的福田雷沃重機(jī)股份有限公司，一排排嶄新的混凝土機(jī)械設(shè)備停放在廣場上整裝待發(fā)，據(jù)介紹這批設(shè)備都將要出口國外。

　　2006年，面對激烈的市場競爭，作為行業(yè)后來者的福田重機(jī)，其主導(dǎo)產(chǎn)品———混凝土攪拌車、泵車與自卸車實現(xiàn)銷售近4000輛，其中出口達(dá)600多輛，銷售收入6億元，同比增長192%。自2004年成立以來，短短兩年時間里，福田重機(jī)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　談到快速發(fā)展的秘訣時，福田重機(jī)總經(jīng)理詹振京坦言，除卻“福田”具備的獨特品牌優(yōu)勢和強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)以外，還因為有了其他企業(yè)的前車之鑒，使福田重機(jī)少走了很多彎路，但最為重要的是，福田重機(jī)一直秉承著不斷創(chuàng)新的發(fā)展理念。

　　尋求產(chǎn)品差異化

　　福田重機(jī)正式切入專用汽車制造領(lǐng)域后，首先研發(fā)的是混凝土攪拌車。當(dāng)時混凝土攪拌車在國內(nèi)已經(jīng)屬于較為成熟的產(chǎn)品，市場競爭趨于白熱化，福田重機(jī)為何要選擇它作為開拓專用汽車制造領(lǐng)域的敲門磚呢？

　　據(jù)專家介紹，雖然我國混凝土攪拌車技術(shù)已經(jīng)較為成熟，但專用底盤和通用底盤一直是困擾國內(nèi)混凝土攪拌車行業(yè)發(fā)展的重要因素。與混凝土攪拌車的專用底盤相比，商用汽車難以形成規(guī)模效應(yīng)，不足以打動重卡制造商，而通用底盤的高成本又難以通過銷售進(jìn)行消化。

　　福田重機(jī)作為商用汽車的專業(yè)制造企業(yè)，同時又是專用汽車的制造企業(yè)，其在專用底盤的制造和上裝制造領(lǐng)域具有強(qiáng)大的實力，優(yōu)勢顯而易見。

　　在擁有以上兩大優(yōu)勢的前提下，又將二者有機(jī)結(jié)合，這就是來福田重機(jī)的最大自信心。2004年下半年，藉進(jìn)口底盤受新3C標(biāo)準(zhǔn)限制之契機(jī)，福田重機(jī)應(yīng)勢而入，進(jìn)軍混凝土攪拌車領(lǐng)域，利用其在汽車行業(yè)多年的研發(fā)和制造優(yōu)勢，首家推出了采用專用底盤的混凝土攪拌車。

　　據(jù)了解，這種混凝土攪拌車專用底盤一方面與進(jìn)口底盤產(chǎn)品相比，有絕對的性價比優(yōu)勢；另一方面與市場上其他國產(chǎn)底盤相比，解決了客戶對底盤承受力不足以及動力不匹配等問題，因此一經(jīng)推出就受到了用戶的廣泛青睞。

　　此后，為了從容應(yīng)對不同施工環(huán)境的需求以及新法規(guī)要求，2006年，福田重機(jī)又向市場推出了進(jìn)行過25項改進(jìn)的精品混凝土攪拌車，通過不同配置的產(chǎn)品組合，可以給用戶帶來比常規(guī)產(chǎn)品高出25%以上的收益。

　　實實在在的數(shù)據(jù)說明，福田重機(jī)在混凝土攪拌車領(lǐng)域是成功的。2005年，福田重機(jī)共銷售混凝土攪拌車700余輛，一舉奪得國內(nèi)攪拌機(jī)銷量亞軍頭銜，使整個混凝土攪拌車行業(yè)格局發(fā)生了改變。

　　福田重機(jī)為混凝土攪拌車市場注入了新的活力，契合了當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的需要，同時也為自身進(jìn)一步開拓市場埋下了伏筆。

　　2005年10月，福田重機(jī)又將用戶的視線從混凝土攪拌車專用底盤轉(zhuǎn)移到混凝土泵車上來，在行業(yè)內(nèi)首先成功開發(fā)了第四代泵車（國產(chǎn)底盤+國產(chǎn)化上裝）。據(jù)了解，去年福田重機(jī)共售出混凝土泵車60臺，今年他們的銷售目標(biāo)是120臺。

　　2007年，在進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品市場的同時，福田重機(jī)計劃開發(fā)城市垃圾車，以豐富自身產(chǎn)品鏈。

　　服務(wù)鑄就品牌

　　在日趨成熟的市場中，各廠商之間比拼產(chǎn)品品質(zhì)、成本控制、銷售能力，只能說完成了市場任務(wù)的一半，而服務(wù)則是獲得持續(xù)發(fā)展、持續(xù)拓展市場份額的另一半。服務(wù)質(zhì)量的好與壞已經(jīng)成為一個決定企業(yè)是否可以持續(xù)發(fā)展的重要因素。

　　正如詹振京對記者說的那樣，市場競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)重新洗牌在所難免，企業(yè)只有具備獨特的特色，才能在市場競爭中取得先機(jī)，使自己立于不敗之地。完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就是福田重機(jī)的一大特色。

　　目前在行業(yè)內(nèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較寬、服務(wù)質(zhì)量較高的企業(yè)，都經(jīng)過一個較長周期培育服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對于一般剛剛進(jìn)入新領(lǐng)域的企業(yè)來說，短時間內(nèi)很難形成一個健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　相比之下，福田重機(jī)卻不存在這樣的問題。借助于福田汽車星羅棋布的服務(wù)網(wǎng)點，福田重機(jī)很快就建立起自己的服務(wù)及銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐步培育了一支銷售與服務(wù)分離的、獨立的服務(wù)隊伍。

　　據(jù)介紹，目前福田汽車的服務(wù)商全國有2000多家，其中能夠為福田重機(jī)提供服務(wù)的服務(wù)商就有480多家。福田重機(jī)推出24小時全天候“保姆式”服務(wù)，為客戶提供售前、售中、售后團(tuán)隊服務(wù)保障。如今，福田重機(jī)正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商，使其能夠更好地為客戶服務(wù)，尤其是對技術(shù)含量較高的混凝土泵車的服務(wù)。

　　“客戶第一，經(jīng)銷商第二，福田重機(jī)第三”是福田一貫的經(jīng)營宗旨。對于許多新進(jìn)入商品混凝土行業(yè)的客戶來說，攪拌站設(shè)備、混凝土運(yùn)輸車和泵送設(shè)備是進(jìn)入行業(yè)的基本配置，而對于制造廠家單一品種的設(shè)備推銷往往難以應(yīng)付。

　　基于以上問題，福田重機(jī)向用戶推出了整體解決方案，將用戶的煩心事主動地承擔(dān)起來，為用戶提供了全套的解決方案，包括可行性分析、資質(zhì)申辦、車輛上牌、攪拌站管理、免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)。這種大家風(fēng)范已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的營銷策劃理念，對客戶產(chǎn)生了難以抗拒的誘惑。這些看似簡單的服務(wù)，往往分擔(dān)了用戶的很多苦惱，使用戶可以全心投入到企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵———工程承包中。

　　“有的同一用戶，在購買了第一臺福田產(chǎn)品后，隔兩個月又購買了一臺，就這樣連續(xù)買了三臺，這無疑是福田重機(jī)品牌得到用戶認(rèn)可的最好證明�！闭舱窬�無不自豪的說。

　　價值創(chuàng)新理念

　　在制造業(yè)當(dāng)中，任何享譽(yù)世界的優(yōu)秀品牌百分之百是依靠準(zhǔn)確的行業(yè)前瞻和不斷的技術(shù)創(chuàng)新來確立領(lǐng)先地位。

　　若不依靠技術(shù)創(chuàng)新，相信實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的豪言壯語只能是無源之水。福田重機(jī)在圍繞技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，又將技術(shù)創(chuàng)新理念進(jìn)一步升華，正在以價值創(chuàng)新理念打造企業(yè)核心競爭力。

　　“所謂價值創(chuàng)新，是企業(yè)與客戶之間實現(xiàn)價值平衡傳遞的體現(xiàn)。將創(chuàng)新理念貫穿于價值鏈的各個環(huán)節(jié)，使價值鏈的每個環(huán)節(jié)都能夠為客戶創(chuàng)造出價值，從而實現(xiàn)價值最大化�！闭舱窬┰陉U述福田重機(jī)的價值創(chuàng)新理念時如是說。

　　到過福田重機(jī)的人就會感覺到，目前這種理念已經(jīng)潛移默化地滲透到福田重機(jī)的方方面面。如在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計之初，福田重機(jī)便運(yùn)用了價值工程學(xué)原理，合理規(guī)劃、配置資源，通過設(shè)備將價值傳遞給最終用戶；又如，為客戶提供了一條銷售、服務(wù)、培訓(xùn)以及各項增值服務(wù)在內(nèi)的完善的“價值鏈”等。從市場的反饋來看，福田重機(jī)價值創(chuàng)新理念已經(jīng)獲得了普遍的認(rèn)可。

　　2007年，福田重機(jī)將力爭實現(xiàn)銷售收入、產(chǎn)品出口比去年翻一番，向其“致力于驅(qū)動城市現(xiàn)代化，定位于為城市建設(shè)、城市物流、城市安全和城市管理現(xiàn)代化的發(fā)展提供一流的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)”的目標(biāo)闊步前行。

　　據(jù)詹振京透露，為獲得更多的資本支持，福田重機(jī)正在謀求上市。