解密“東風(fēng)密碼”--東風(fēng)商用車(chē)公司領(lǐng)導(dǎo)訪談實(shí)錄

　　市場(chǎng)日益多樣化促使東風(fēng)微妙變化

　　記者:在2003年底，您剛上任時(shí)曾提出，發(fā)展中國(guó)家并不需要重型卡車(chē)，那時(shí)候把東風(fēng)卡車(chē)定位為中檔卡車(chē)。但今天又將卡車(chē)市場(chǎng)分為輕型和中、重卡市場(chǎng)，并且中、重卡趨勢(shì)向大馬力、高速這種方向來(lái)發(fā)展，那么促使您發(fā)生這種變化的原因是什么？是東風(fēng)卡車(chē)自己要發(fā)展自己重卡的訴求，還是迫于這種獲得高額利潤(rùn)的壓力？

　　中村:關(guān)于這一點(diǎn)需要提醒一下，當(dāng)時(shí)是就海外市場(chǎng)的機(jī)遇來(lái)做的判斷。針對(duì)海外市場(chǎng)，高端重卡是沒(méi)有必要的，高端品牌有的是420馬力、520馬力，這種車(chē)是不需要的。我們是指性能低一點(diǎn)、價(jià)格能接受的部分海外市場(chǎng)。與剛合資時(shí)相比，我們的觀點(diǎn)也沒(méi)有變化。重型卡車(chē)向高速大馬力發(fā)展，中型車(chē)有一個(gè)放緩的趨勢(shì)，向重型和輕型兩極走。我們把重點(diǎn)放在重型車(chē)，中型車(chē)是第二重點(diǎn)。關(guān)于重型卡車(chē)，我們也不是像沃爾沃和其他一些品牌高性能高價(jià)格的產(chǎn)品，馬力比沃爾沃小，他們是500左右，我們是350—400之間，我們的價(jià)格是有競(jìng)爭(zhēng)力，也比較優(yōu)化的。我們還是堅(jiān)持按照原來(lái)的路線走的。從實(shí)際來(lái)看，我們的新車(chē)推出來(lái)后，還是有很大的機(jī)會(huì)的。另外像輕型車(chē)以”東風(fēng)汽車(chē)”為主，從行業(yè)第四位已經(jīng)上升到第二位了。我們的預(yù)測(cè)沒(méi)有什么變化，只是速度和內(nèi)容跟當(dāng)初有一些不同，基本方向跟原來(lái)的預(yù)測(cè)是一樣的，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要2、3年，目前還沒(méi)有太大差別。

　　記者: 現(xiàn)有東風(fēng)商用車(chē)的各類(lèi)車(chē)型能不能滿(mǎn)足市場(chǎng)日益多樣化的需求呢？

　　蔣學(xué)峰:對(duì)于技術(shù)收費(fèi)來(lái)講，我覺(jué)得要做的工作有兩點(diǎn)：一是盡可能的把用戶(hù)所能夠承載的商檢進(jìn)一步提高，因?yàn)榻鹑谑召M(fèi)以后，是根據(jù)這個(gè)載重的量來(lái)收費(fèi)的，一般超過(guò)30%以后，它的稅率上升是非�？斓模�如何提高上線，對(duì)用戶(hù)來(lái)講是非常重要的，目前采取的一些辦法就是架橋這些措施；另外一個(gè)手段是自重，把上線和下線之間的空間給用戶(hù)拉得越大，利潤(rùn)就越高。包括一些原來(lái)沒(méi)有合并的設(shè)計(jì)，從國(guó)外的車(chē)型來(lái)看，很多系統(tǒng)跨功能的零件是組合在一起的，從國(guó)產(chǎn)車(chē)來(lái)看，基本上是6個(gè)系統(tǒng)自己做自己的，整合方面的工作不是很多。還有，我們?cè)诓牧戏矫娴囊恍��?yīng)用，比如我們天龍，一般公務(wù)車(chē)的話是8加6的，我們的是8加5，主要是考慮金融收費(fèi)的影響。其實(shí)對(duì)東風(fēng)商用車(chē)來(lái)講，規(guī)范了以后，你要我設(shè)計(jì)一個(gè)車(chē)裝多少?lài)�，我們完全可以�(xún)?yōu)化到最好，如果是混亂的，對(duì)東風(fēng)這種企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常不利的。我想金融收費(fèi)這一塊，現(xiàn)有的車(chē)型純粹去應(yīng)對(duì)是不行的，需要做各方面的工作，我們?cè)诋a(chǎn)品計(jì)劃中也提到了這方面的工作。

　　候宇民:我們目前主要是考慮車(chē)的載重和油耗之間的一個(gè)綜合效益，在以后，將要更多的考慮運(yùn)輸?shù)乃俣鹊确矫娴囊蛩亍Ｎ覀冏非筌?chē)的綜合匹配，包括空車(chē)，整體的配套，為用戶(hù)帶來(lái)更大的利益。

　　記 者:天龍定位于高端重卡，從戰(zhàn)略意義來(lái)說(shuō)，是不是東風(fēng)商用車(chē)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張，走向世界的關(guān)鍵呢？

　　童東城:這個(gè)轉(zhuǎn)型是源于市場(chǎng)，針對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而作出來(lái)的。國(guó)家在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是指定一汽和東風(fēng)來(lái)生產(chǎn)卡車(chē)。所以，這么多年來(lái)我們一直在這個(gè)領(lǐng)域積極進(jìn)取，中重型車(chē)保持了高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。四年前東風(fēng)和日產(chǎn)合資了以后，合資公司秉承原來(lái)的戰(zhàn)略，而且加速了這個(gè)重型卡車(chē)事業(yè)的戰(zhàn)略推進(jìn)。經(jīng)過(guò)3年的不懈努力，東風(fēng)天龍重卡在去年5月發(fā)布，并向市場(chǎng)推廣，不過(guò)真正的全面投放市場(chǎng)是在今年才開(kāi)始的。因此在重卡這個(gè)領(lǐng)域里，我們是后來(lái)居上，而不是替代關(guān)系。在中重型卡車(chē)領(lǐng)域里，我們繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。

　　記 者: 中國(guó)用戶(hù)普遍存在超載現(xiàn)象，這和國(guó)家治限超載的政策不相符，類(lèi)似這種客戶(hù)的一些要求和我們的設(shè)計(jì)理念相抵觸時(shí)，我們?cè)趺慈ソ鉀Q這些矛盾？

　　黃 剛:對(duì)我們東風(fēng)來(lái)說(shuō)，我們一方面要講以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心，另一方面，又要必須遵守規(guī)則和履行社會(huì)責(zé)任。但是在法規(guī)和客戶(hù)的要求之間，我們經(jīng)常會(huì)感到為難。不過(guò)，我們?nèi)匀粓?jiān)持首先要規(guī)范，要遵守法規(guī)的要求，因?yàn)榉ㄒ?guī)實(shí)際上還是對(duì)客戶(hù)、對(duì)社會(huì)、對(duì)環(huán)境負(fù)責(zé)任的。我們從技術(shù)方案上盡可能的滿(mǎn)足法規(guī)的要求，不能夠做違法的事情，尤其像我們這樣一個(gè)走向國(guó)際化的公司。但是我們也要滿(mǎn)足用戶(hù)的需要。用戶(hù)真正的需要不是低價(jià)的車(chē)，也不是超載的車(chē)，而是以低的投入產(chǎn)生高的收益的機(jī)器。因此我們?cè)诟淖冞^(guò)去的一些觀念，我們不是簡(jiǎn)單去賣(mài)產(chǎn)品，而是在賣(mài)方案，站在客戶(hù)的角度考慮，為他們提供什么樣的方案使得他們的真正的需求得到滿(mǎn)足�？蛻�(hù)購(gòu)車(chē)到底是什么樣的一個(gè)用途，在這種用途下，什么樣的技術(shù)方案在現(xiàn)有的法規(guī)體系下，在現(xiàn)在的政策環(huán)境下，在現(xiàn)在油價(jià)下，我們能夠幫助他們掙錢(qián)。應(yīng)該說(shuō)在這方面的探索也取得了一些進(jìn)展。比如說(shuō)，我們的車(chē)價(jià)格比較高，用戶(hù)能算賬，半年之內(nèi)甚至是三個(gè)月之內(nèi)把價(jià)差賺回來(lái)了，他就接收這個(gè)價(jià)格了。我們還為客戶(hù)提供融資的方案，提供分期付款，也可以消除價(jià)差的影響；還有的用戶(hù)最終就是不能接受我們的價(jià)格，這樣的用戶(hù)我們就只好放棄，因?yàn)槲覀円膊豢赡馨阉�有市�?chǎng)都吃掉。

　　候宇明:從技術(shù)來(lái)說(shuō)，我們以后在產(chǎn)品上采用一些新的技術(shù)，讓用戶(hù)樂(lè)意多支付一筆錢(qián)來(lái)賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品。我們希望在為客戶(hù)考慮的基礎(chǔ)上來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)助東風(fēng)持續(xù)增長(zhǎng)

　　記 者: 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展的局面，在你看來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)對(duì)商用車(chē)的市場(chǎng)和格局有影響嗎？從現(xiàn)狀看，今年和明年的國(guó)民經(jīng)濟(jì)走勢(shì)應(yīng)該還是比較平穩(wěn)的，你能在這預(yù)測(cè)一下今年商用車(chē)的發(fā)展態(tài)勢(shì)嗎？

　　童東城: 對(duì)于商用車(chē)來(lái)說(shuō)，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)影響的度有不同。商用車(chē)不同于轎車(chē)，商用車(chē)的增長(zhǎng)與GDP的增長(zhǎng)往往在很大的程度上是相輔相成的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很高，對(duì)于我們商用車(chē)發(fā)展是有帶動(dòng)的，而轎車(chē)是有錢(qián)人去買(mǎi)的，是一種消費(fèi)品。卡車(chē)是一種投資，他是通過(guò)買(mǎi)卡車(chē)去賺錢(qián)，這是完全兩個(gè)不同的領(lǐng)域。所以我說(shuō)商用車(chē)更依賴(lài)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)，這一塊會(huì)有一個(gè)慣性的、或者說(shuō)是爆發(fā)的時(shí)候有一個(gè)慣性。再一個(gè)我們現(xiàn)在看到股市瘋漲，這對(duì)于轎車(chē)是個(gè)推動(dòng)，股市越好，買(mǎi)轎車(chē)的人就越多。但股市對(duì)商用車(chē)沒(méi)有太大的關(guān)系，有錢(qián)人可以玩股票，買(mǎi)商用車(chē)去辛苦掙錢(qián)的人沒(méi)有幾個(gè)玩股票的。

　　今年從現(xiàn)象來(lái)看是高開(kāi)，有20%左右增長(zhǎng)，比前年高�？赡懿粫�(huì)出現(xiàn)高開(kāi)低走，也不會(huì)出現(xiàn)2004年一樣的高開(kāi)高走，會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)高開(kāi)平走。政府推進(jìn)積極的財(cái)政政策，在2007年反映的尤為明顯。我們現(xiàn)在是穩(wěn)健的，而且講究科學(xué)發(fā)展觀，保證又快又好�，F(xiàn)在看來(lái)，中央政府采取的一系列宏觀調(diào)控，使目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)出現(xiàn)很高的速度，但我認(rèn)為很快會(huì)高開(kāi)平走，不會(huì)大起大落。

　　記 者:您所説的高開(kāi)平走的趨勢(shì)，會(huì)不會(huì)引起中國(guó)商用車(chē)一個(gè)極端發(fā)展的態(tài)勢(shì)呢？

　　童東城:首先，當(dāng)中國(guó)的卡車(chē)和世界的卡車(chē)度過(guò)了高速發(fā)展時(shí)期以后，就有兩種特征出現(xiàn):一種是一個(gè)理性的、平穩(wěn)的、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)差不多平步的發(fā)展；另一種就是中型車(chē)向重型車(chē)和輕型車(chē)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，這是一個(gè)基本的規(guī)律。許多社會(huì)主義國(guó)家從改革初期到高速發(fā)展時(shí)期，都是這個(gè)規(guī)律。中國(guó)這個(gè)趨勢(shì)變得尤為明顯。因此，在2005年和2006年的中型和中重型市場(chǎng)，我們東風(fēng)下降的幅度最大，而過(guò)去恰恰是我們最大的優(yōu)勢(shì)，我們大概占了50%以上�，F(xiàn)在，我們把東風(fēng)天龍高端重卡進(jìn)行全系列全面性投放，正好把這個(gè)趨勢(shì)和市場(chǎng)份額找回來(lái)了。

　　適時(shí)調(diào)整，技術(shù)更新日新月異

　　記 者:東風(fēng)研發(fā)的產(chǎn)品由九環(huán)變成了現(xiàn)在的三四環(huán)，這其中也是應(yīng)用了很多新的技術(shù)開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在的技術(shù)開(kāi)發(fā)和過(guò)去有什么不同？

　　蔣學(xué)峰:從我本人來(lái)講，從84年開(kāi)始我一直在技術(shù)中心工作。從84年到07年20多年的時(shí)間，從03年合資到07年僅僅4年的時(shí)間內(nèi)，我們整個(gè)技術(shù)中心應(yīng)該是有非常明顯的進(jìn)步。這種進(jìn)步我認(rèn)為主要來(lái)源于我們與日產(chǎn)合資，導(dǎo)入日產(chǎn)的理念和流程這方面的進(jìn)步。從開(kāi)發(fā)管理方面的提升來(lái)講，我們采用日產(chǎn)是以質(zhì)量和試驗(yàn)時(shí)間結(jié)點(diǎn)為控制點(diǎn)的一個(gè)流程，比如我們?cè)谠O(shè)計(jì)階段，我們?cè)谠O(shè)計(jì)方面有管理方面的一些要求，包括CEMA、Fracas，大家一起同步來(lái)工作。從以往的工作坊式來(lái)講，更多的是一種串聯(lián)格式的工作，這個(gè)部門(mén)干完了，再叫下一個(gè)部門(mén)，以質(zhì)量和時(shí)間結(jié)點(diǎn)為主線的，日本人重視時(shí)程這樣一個(gè)主線。我們都圍繞這個(gè)日程來(lái)工作。

　　還有一些我們?cè)谡麄�(gè)開(kāi)發(fā)里面，在以往的基礎(chǔ)上，我們還參照很多，比如收益的分析，包括成本的控制。進(jìn)入到整車(chē)裝出來(lái)以后，我們有以客戶(hù)為觀點(diǎn)的CF，EF的評(píng)審。到市場(chǎng)以后，我們還有特別的行動(dòng)小組的工作，所有的工作相當(dāng)于各個(gè)部CFT團(tuán)隊(duì)下共同協(xié)同的一個(gè)結(jié)果。這方面的進(jìn)步在我們的反映速度上都有一個(gè)明顯的提升。天龍大力神是在這種情況下開(kāi)發(fā)的，還有一個(gè)你說(shuō)到的我們從開(kāi)始的幾個(gè)車(chē)型到100多個(gè)車(chē)型快速的變化，這個(gè)也是有關(guān)系的。另外我們?cè)谌ツ陱?qiáng)調(diào)以市場(chǎng)客戶(hù)為中心到新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我們?cè)诮M織機(jī)構(gòu)上也做了很多工作來(lái)加快市場(chǎng)的反映速度。同時(shí)我們還有其他的一些手段，比如我們通過(guò)一些開(kāi)發(fā)流程，我們有快速的流程，我們叫特殊訂單流程，來(lái)達(dá)到這個(gè)市場(chǎng)的相應(yīng)的速度，應(yīng)該說(shuō)從這個(gè)工作來(lái)講，無(wú)論是在時(shí)間上還是在質(zhì)量上都能盡可能滿(mǎn)足我們市場(chǎng)的要求。

　　候宇明:我們強(qiáng)調(diào)流程，質(zhì)量和時(shí)間結(jié)點(diǎn)進(jìn)度，設(shè)計(jì)成本也是一個(gè)強(qiáng)調(diào)的過(guò)程。另外我們也要一起協(xié)同處理一些難點(diǎn)，比如創(chuàng)新的手段、方式來(lái)加快我們的開(kāi)發(fā)的進(jìn)度。在設(shè)計(jì)方面采用一些具有推廣實(shí)用的CAE和CAT的技術(shù)，減少實(shí)車(chē)的實(shí)驗(yàn)和制作。要想加快速度，我們?cè)瓉?lái)是落后的比較多，但是實(shí)際上在整個(gè)研發(fā)的過(guò)程中，在流程里面推開(kāi)來(lái)做，做的過(guò)程中也有不少的收益。

　　蔣學(xué)峰:實(shí)際上我們?cè)诮衲旰腿ツ甑难邪l(fā)過(guò)程中都體現(xiàn)出來(lái)了，我們?cè)瓉?lái)需要試制，然后上線實(shí)裝，無(wú)論是實(shí)裝的工作還是試制的工作，到后來(lái)我們直接到實(shí)裝的工作，這個(gè)也是我們進(jìn)步的地方。

　　記 者:國(guó)外的重卡馬力達(dá)到600以上，您覺(jué)得在這方面，我們什么時(shí)候才能夠和國(guó)外相比？

　　候宇明:馬力的要求是和各個(gè)國(guó)家，和最高車(chē)速的限制是相關(guān)的，目前根據(jù)中國(guó)的情況制訂了中國(guó)的一個(gè)馬力，在歐洲各個(gè)國(guó)家的也是不一樣的，各個(gè)國(guó)家的最高車(chē)速限制，這樣一個(gè)做法在歐洲的是交通比較好路面比較好，他用大馬力對(duì)現(xiàn)在柴油機(jī)來(lái)說(shuō)，通過(guò)技術(shù)方面的匹配使得經(jīng)濟(jì)性比較好，也比較容易達(dá)到排放的要求標(biāo)準(zhǔn)。我們向這個(gè)方向在走，可能在排放和油耗的限定的標(biāo)準(zhǔn)，可能著重向方面靠近，但是畢竟各個(gè)國(guó)家不同，但是從馬力段來(lái)說(shuō)不一定我們要其他國(guó)家一樣�，F(xiàn)在進(jìn)入京珠高速限速120，目前我們想在中國(guó)500馬力以下的就差不多了，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有車(chē)，我們?cè)谡{(diào)研。

　　黃 剛:國(guó)外重型車(chē)大馬力是與追求物流效率有關(guān)的。大馬力可以做到高速低耗。這與國(guó)家經(jīng)濟(jì)和物流業(yè)的發(fā)展水平也有關(guān)系。我們的用戶(hù)群體，主要是個(gè)體用戶(hù)，物流業(yè)還不成熟，對(duì)物流效率還不夠關(guān)注。而歐洲是成熟的市場(chǎng)，成熟的物流業(yè)，所以追求效率。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)和物流業(yè)本身的發(fā)展，中國(guó)會(huì)有越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)化的物流公司出現(xiàn)，包括國(guó)際的物流公司也都開(kāi)始關(guān)注中國(guó)，進(jìn)入到中國(guó)的市場(chǎng)來(lái)，他們的活躍表現(xiàn)是可以促進(jìn)我們整個(gè)物流業(yè)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品的需要也會(huì)帶來(lái)變化。當(dāng)然政府也要關(guān)注和支持物流業(yè)的高效的。比如說(shuō)半掛牽引車(chē)再帶全掛車(chē)，這種在歐洲認(rèn)為是非常高效的物流方案，目前中國(guó)法規(guī)不允許。

　　市場(chǎng)動(dòng)，則營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)

　　記 者:你們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型過(guò)程中到底做了哪些事情？

　　顧建民:我們?cè)?7年的廈門(mén)商務(wù)會(huì)上提出了營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，主要是基于目前商用車(chē)的市場(chǎng)變化，要徹底改變過(guò)去那種以產(chǎn)品導(dǎo)向型，向以市場(chǎng)和客戶(hù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，具體的說(shuō)就是由賣(mài)批發(fā)轉(zhuǎn)向賣(mài)客戶(hù)；由賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)方案。這個(gè)方案有銷(xiāo)售前的，銷(xiāo)售中的和售后的。售前我們要求對(duì)客戶(hù)消費(fèi)需求要了解，例如你買(mǎi)工程車(chē)，你是拉煤還是拉砂，你是上坡重載還是下坡重載，針對(duì)不同的工況向客戶(hù)提銷(xiāo)售建議；銷(xiāo)售過(guò)程的方案，我們?yōu)榭蛻?hù)提供融資方案、銷(xiāo)貸方案、市場(chǎng)信息；售后的方案，包括維修方案、客戶(hù)信息及未來(lái)的二手車(chē)方案，這也是整個(gè)提供方案的一整套內(nèi)容之一。應(yīng)該說(shuō)這樣的方案，我們東風(fēng)是走在前面的。

　　在金融支持的銷(xiāo)售貸款方面，東風(fēng)財(cái)務(wù)公司在2004年國(guó)有商業(yè)銀行叫停銷(xiāo)貸業(yè)務(wù)的情況下開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的。我們當(dāng)時(shí)定的壞賬的目標(biāo)是不能超過(guò)3%，但是到目前，我們做的消貸臺(tái)數(shù)已達(dá)12000臺(tái)，壞賬還沒(méi)有突破0.5%，這個(gè)可能也是東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)貸的一個(gè)特點(diǎn)。

　　記 者:金融貸款風(fēng)險(xiǎn)控制主要是靠什么呢？

　　顧建民:我們主要靠的是三個(gè)結(jié)合:我們的財(cái)務(wù)公司和商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部整個(gè)的銷(xiāo)售服務(wù)是結(jié)合在一起的。第一:我們共同走訪客戶(hù)，共同制定方案，共同把握風(fēng)險(xiǎn)；第二個(gè)銷(xiāo)貸是和網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)合在一起的，經(jīng)銷(xiāo)商要承擔(dān)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)管控的責(zé)任；第三個(gè)我們整體的消貸量和我們售后服務(wù)是結(jié)合在一起的。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售銷(xiāo)貸 時(shí)，不是孤立的是和銷(xiāo)售、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)成員緊緊的結(jié)合在一起。因?yàn)橄�貸出現(xiàn)問(wèn)題，惡意的還是少的，還有很大部分是整車(chē)的質(zhì)量和和使用中出現(xiàn)了的問(wèn)題，如果我們?cè)诜��?wù)上能夠幫客戶(hù)解決問(wèn)題，大家又都能夠共同的負(fù)債和承擔(dān)責(zé)任，就不怕控制不住風(fēng)險(xiǎn)。這里還要提到我們財(cái)務(wù)公司的業(yè)務(wù)員和我們銷(xiāo)售人員駐外商務(wù)代表處是一同辦公的，這是一個(gè)真正的跨職能團(tuán)隊(duì)。

　　記 者:天龍、大力神的銷(xiāo)售在區(qū)域上是否有差異？這種差異在營(yíng)銷(xiāo)上怎么處理？

　　顧建民:天龍、大力神在銷(xiāo)售上是存在差異，這些地區(qū)差異，跟客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知和客戶(hù)使用的習(xí)慣有影響。比如在山東這樣重型車(chē)大市場(chǎng)，由于對(duì)重型車(chē)和斯太爾這個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)和使用習(xí)慣，東風(fēng)天龍?jiān)谶@個(gè)地區(qū)，可能認(rèn)知的過(guò)程、導(dǎo)入的時(shí)間要長(zhǎng)一些。我們現(xiàn)在在山東地區(qū)采取一些措施，首先我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃上采取一些策略，比如過(guò)去我們主要是在濟(jì)南省會(huì)城市設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在我們營(yíng)銷(xiāo)是把網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到真正需要商用車(chē)的市場(chǎng)當(dāng)中去，比如臨沂、膠東、濟(jì)寧等；第二個(gè)通過(guò)我們對(duì)產(chǎn)品的試用、試銷(xiāo)，使客戶(hù)對(duì)我們的重型車(chē)東風(fēng)天龍、大力神有一個(gè)認(rèn)識(shí)；第三個(gè)我們?cè)阡N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上我們采取借網(wǎng)，因?yàn)樵瓉?lái)在山東的網(wǎng)絡(luò)不是擅長(zhǎng)賣(mài)中型車(chē)，特別是在銷(xiāo)售重型車(chē)的經(jīng)驗(yàn)還需要積累，客戶(hù)客戶(hù)也需要積累。通過(guò)“借網(wǎng)”，我們能夠利用過(guò)去賣(mài)重型車(chē)經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，像重汽、解放這樣的平臺(tái)來(lái)突破市場(chǎng)，從目前來(lái)看還是有效果的。

　　候宇明:畢竟這中國(guó)的幾個(gè)卡車(chē)廠家各自在自己的區(qū)域里面影響是不一樣的，上海跑的是轎車(chē)、北京跑的是伏安特，這種區(qū)域性區(qū)別和地域性的影響，以及用戶(hù)的習(xí)慣的不同，這種區(qū)別是存在的。

　　搭建一張密不透風(fēng)的服務(wù)“蛛絲網(wǎng)”

　　記 者:天龍、大力神銷(xiāo)售上量后，你們是如何保證服務(wù)？

　　顧建民:我們也充分的認(rèn)識(shí)到天龍、大力神對(duì)我們的考驗(yàn)不只是銷(xiāo)量，還有服務(wù)。這個(gè)早在兩年前我們就做了準(zhǔn)備。我們首先在武漢建立了服務(wù)備件分庫(kù)。但現(xiàn)在要靠大量?jī)?chǔ)備量來(lái)保證車(chē)服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的，怎么樣來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？我們提出了一個(gè)新的觀點(diǎn)，用物流成本來(lái)替代我們存貨成本。我們提出緊急調(diào)件要在48小時(shí)到達(dá)。我們作了一個(gè)物流預(yù)算，用最快的速度提供服務(wù)保障，必要時(shí)采用空運(yùn)。關(guān)于新品的售后服務(wù)我們還要進(jìn)一步的積極探索，尋求在更短的時(shí)間內(nèi)建立一套有東風(fēng)商用車(chē)特色的適合中國(guó)重卡市場(chǎng)的售后服務(wù)保障體系。

　　記 者:天龍、大力神投放市場(chǎng)后，你們的售后服務(wù)采用什么樣的措施？

　　顧建民:服務(wù)有兩個(gè)方面，一、是技術(shù)問(wèn)題的解決；二、還有備件的供應(yīng)。我們東風(fēng)商用車(chē)?yán)�用我們�?qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)待技術(shù)的問(wèn)題，主要是和主機(jī)廠兩個(gè)企業(yè)，建立快速反映機(jī)制，及時(shí)處理。在備件問(wèn)題上，主要是一個(gè)配送的體系，這樣我們?cè)谌珖?guó)25個(gè)配件調(diào)配中心，利用我們強(qiáng)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解客戶(hù)的需求，因?yàn)樵谖覀兊慕裉�，我們要用�?qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證整個(gè)配件的配送需要，避免過(guò)大的庫(kù)存造成更大的浪費(fèi)，我們提出用物流成本來(lái)消化存貨成本，我們要用全國(guó)的高速公路、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使我們的備件能夠更快速的到達(dá)客戶(hù)的手中。

　　記 者:我們海外的市場(chǎng)主要放在發(fā)展中國(guó)家，那里的政治局面很微妙，有可能會(huì)出現(xiàn)一些不可抗力的突發(fā)事件，對(duì)此，我們?cè)诜��?wù)上有沒(méi)有一些未雨綢繆的計(jì)劃和考慮？

　　黃 剛:在海外的服務(wù)體系不一定是從零開(kāi)始全靠自己建設(shè)，我們是可以和海外合作伙伴一起來(lái)構(gòu)架的。原來(lái)的合作伙伴就已經(jīng)構(gòu)架起來(lái)的服務(wù)體系，我們委托他們作用戶(hù)的服務(wù)，我們?yōu)樗麄兲峁┘夹g(shù)支持，這也是一種方案，這樣會(huì)部分避免戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力的因素產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。