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長城潤滑油高端產(chǎn)品走俏東北市場


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  剛剛結(jié)束的中國石化長城潤滑油區(qū)域市場發(fā)展研討會(huì)傳來捷報(bào),長城高端策略在東北市場取得成效。2006年長城潤滑油高端產(chǎn)品東北市場總銷售量比2005年增長了100%;今年1至4月,同比增長150%,東北已成為長城高檔油銷量增長最快的地區(qū)之一。

  近年來,東北地區(qū)高檔潤滑油市場需求呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。中國石化潤滑油分公司高度重視東北市場的培育,堅(jiān)定不移地推動(dòng)高端產(chǎn)品市場占有率的提高,堅(jiān)持“品牌、管理、服務(wù)”的營銷導(dǎo)向,加強(qiáng)渠道建設(shè),強(qiáng)化終端服務(wù),大力推介產(chǎn)品,集中精力抓好高端潤滑油銷售。

  該公司首先著眼于加強(qiáng)東北地區(qū)高端產(chǎn)品主要銷售渠道的建設(shè),嚴(yán)格選擇合作伙伴,通過“點(diǎn)對點(diǎn)”的開發(fā),扶植了一批有一定終端用戶規(guī)模或具有拓展渠道能力、與“長城”營銷理念相近的經(jīng)銷商作為高檔油經(jīng)銷商,推行專業(yè)化與差異化相結(jié)合的營銷模式。一方面通過品牌經(jīng)營,完善渠道管理和對經(jīng)銷商的服務(wù),充分發(fā)揮市場營銷的主導(dǎo)作用,實(shí)現(xiàn)了市場工作的統(tǒng)一策劃和實(shí)施;另一方面充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,提高高檔油在終端網(wǎng)絡(luò)的占有率,保證了銷售政策的順暢實(shí)施以及市場的持續(xù)增長。此外,實(shí)行不同產(chǎn)品不同經(jīng)銷商專營的方法,化解了渠道內(nèi)耗,優(yōu)化了營銷管理,有效地維護(hù)了高檔油價(jià)格體系。

  該公司改過去“經(jīng)銷商—終端”的開拓模式為“終端—經(jīng)銷商”開拓模式,通過向終端消費(fèi)開展產(chǎn)品推介,在渠道終端進(jìn)行產(chǎn)品展示,并進(jìn)行針對終端消費(fèi)者的促銷活動(dòng),壯大品牌聲勢,擴(kuò)大市場影響,拉近與消費(fèi)者的距離。2006年公司在東北省會(huì)城市以及地級(jí)市先后召開產(chǎn)品推介會(huì)30余場。2007年1至4月,公司已舉辦推介會(huì)10場。同時(shí),公司建立具有代表性的長城潤滑油形象店,進(jìn)一步提高了“長城”在消費(fèi)者心目中的品牌形象。

  通過真誠服務(wù)贏得客戶忠誠。該公司的業(yè)務(wù)人員以2/3的工作時(shí)間深入市場一線進(jìn)行市場服務(wù),幫助經(jīng)銷商掌握專業(yè)知識(shí)和商務(wù)技巧,更好地?cái)U(kuò)展客源。公司加強(qiáng)與終端客戶溝通,平均月拜訪東北地區(qū)終端客戶300余家,了解用油情況,提供用油建議,解決用油疑難。

  據(jù)透露,該公司下半年將繼續(xù)抓住高端市場需求增加的機(jī)遇,進(jìn)一步規(guī)范和優(yōu)化現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道,堅(jiān)持從終端出發(fā)的營銷導(dǎo)向,提高品牌經(jīng)營的能力,推動(dòng)重點(diǎn)省市成為長城高檔油的高占有率市場。同時(shí),進(jìn)一步探討和摸索做大潤滑脂、制動(dòng)液、摩托車油等專項(xiàng)產(chǎn)品,鞏固長城潤滑油市場發(fā)展的基礎(chǔ),持續(xù)擴(kuò)大成果。

 
責(zé)任編輯:hunterxin