陜汽重卡 雄鷹展翅 志在顛峰

　　編者按：在越來越激烈的國內(nèi)市場競爭和國際競爭中，企業(yè)墨守成規(guī)的唯一結(jié)局是淘汰出局。傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營管理及產(chǎn)品管理方法已經(jīng)逐漸被更為精確和有效的市場營銷理論所代替。陜汽以市場和用戶滿意度為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，創(chuàng)新的大"S"服務(wù)工程，對品牌的長期塑造行動，是對市場營銷"4S"戰(zhàn)略的精確實踐。"4S"分別是: 滿意(satisfaction),服務(wù)(service),速度(speed),誠意(sincerity)。"4S"行銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費者需求出發(fā), 突破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有、推銷模式。建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導(dǎo)向，達(dá)到樹立消費者忠誠、強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場風(fēng)險能力、經(jīng)營管理創(chuàng)新能力和持續(xù)穩(wěn)定增效能力的四大目標(biāo)。勿庸置疑，從數(shù)據(jù)上就可以看出，經(jīng)過一系列以消費者為導(dǎo)向的行銷戰(zhàn)略，陜汽的成功水到渠成。

　　 今年的中國汽車市場完全可以用“紅火”一詞來形容。但最火的車型不是轎車，而是重卡。2007年上半年重卡行業(yè)共實現(xiàn)銷售255822輛，較去年同期的205023輛增長了24.78%，增長率超過了乘用車，成為今年中國汽車市場的最大亮點。

　　國內(nèi)各重卡企業(yè)的表現(xiàn)也可圈可點，但特別值得關(guān)注的是陜西重汽。據(jù)中國汽車行業(yè)7月公布數(shù)據(jù)表明，陜西重汽已經(jīng)連續(xù)18個月以100%以上的市場增長率高速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的整體增長水平，不得不讓人刮目相看。

　　職業(yè)敏感性，讓我再次走進(jìn)陜汽。這次來巧遇“陜汽下半年營銷動員大會”，陜汽上下士氣明顯很高。在采訪陜汽銷售公司市場部經(jīng)理劉科強(qiáng)時，他說：“陜汽持續(xù)18個月的高速增長，產(chǎn)銷過3萬，這與陜汽始終以客戶價值最大化為中心踏踏實實的努力分不開的。近期陜汽將營銷目標(biāo)調(diào)整至6萬輛，對此目標(biāo)，我們充滿了信心�！� 劉經(jīng)理笑臉中，讓我看出了陜汽人的自信。

　　一、利劍：產(chǎn)品

　　陜汽持續(xù)高增長的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。從2006年開始，陜汽在油價持續(xù)高漲的市場環(huán)境下，想用戶所想，成功開發(fā)和推出了陜汽06款節(jié)油系列重卡，良好的節(jié)油性受到用戶熱捧，同時，陜汽節(jié)油性重卡也為國內(nèi)重卡企業(yè)樹立了重卡標(biāo)桿，之后各重卡企業(yè)紛紛推出節(jié)油產(chǎn)品，給用戶帶來了巨大價值。

　　2007年陜汽在深入研究用戶需求之后發(fā)現(xiàn)，用戶在關(guān)注節(jié)油的同時更關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，因此，陜汽07款高可靠性＋節(jié)油重卡在今年與用戶見面，同樣收到了良好的市場效果；另外，德龍產(chǎn)品的48項改進(jìn)也宣告完成，德御新品也于2006年12月28日上市，至此陜西重汽擁有了奧龍、順馳、新德龍、德御、至尊版五大產(chǎn)品系列。5大產(chǎn)品握指成拳，聯(lián)合出擊市場，必將為陜西重汽銷售業(yè)績的持續(xù)增長提供有力支撐。

　　二、保障：服務(wù)

　　“貼心服務(wù)”是陜汽多年的服務(wù)品牌，貼心服務(wù)的內(nèi)容每年都在充實和更新。今年陜汽“貼心服務(wù)“更是大膽創(chuàng)新，推出大”S”服務(wù)工程，通過整合濰柴系市場資源，以陜汽重卡為龍頭，充分發(fā)揮黃金供應(yīng)鏈各成員的市場資源，協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合開發(fā)市場。日前800余輛GPS服務(wù)用車已發(fā)往全國各地，用戶只有撥打我們的400和800服務(wù)電話，我們就可以在最短的時間內(nèi)調(diào)撥離用戶最近的服務(wù)用車展開服務(wù)，這在國內(nèi)重卡行業(yè)尚屬首例。

　　陜汽貼心服務(wù)的實施與深化不僅豐富了其市場營銷的內(nèi)涵，也提高了陜汽面對市場競爭的綜合素質(zhì)。當(dāng)然，這些綜合素質(zhì)的提高就是陜汽持續(xù)高增長的強(qiáng)有力的保障。

　　三、品牌是動力

　　產(chǎn)品和服務(wù)是一個企業(yè)取得成功的核心，而企業(yè)核心優(yōu)勢的充分發(fā)揮還要倚仗強(qiáng)有力的品牌塑造。在重卡的品牌宣傳和推廣很難推陳出新的時代陜汽的各類宣傳和市場推廣活動卻落地有聲，這與陜汽的持續(xù)高增長一樣讓人刮目相看。

　　2007年1－4日，陜西重汽海嘯行動在全國范圍內(nèi)轟轟烈烈的展開。用戶答謝會、新品推介會、區(qū)域巡展讓重卡市場處處可見陜汽的身影，時時可聽陜汽的聲音。這些活動的開展使陜汽今年的產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢迅速的傳達(dá)到了終端，為陜汽啟動市場，實現(xiàn)銷售增長打下了基礎(chǔ)，更使陜汽品牌家喻戶曉；

　　2007年4月22－29日上海國際車展，陜汽盛裝亮相，在重卡市場掀起了不小的波瀾。而更值得關(guān)注的《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布，使陜汽真正站在了國際民生的立場，站在了一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)立場，倡議全社會關(guān)注卡車司機(jī)，并以自己的實際行動去關(guān)愛卡車司機(jī)。之后陜西重汽主辦的“中國卡車司機(jī)節(jié)”將陜汽的客戶關(guān)懷真正落到了實處�？蛻絷P(guān)懷既是陜汽大品牌形象的塑造，也是陜汽對用戶關(guān)懷的真正體現(xiàn)，不僅提升了陜汽的品牌形象也有利的促進(jìn)了陜汽終端銷量。

　　通過一系列品牌和市場推廣活動，陜西重汽在重卡市場上保持了一種與眾不同的姿態(tài)，正如中國汽車工程學(xué)會名譽(yù)理事長張興業(yè)說的：陜汽總是不停的思考，總是有些新的想法，這是難能可貴的。

　　四、雄鷹行動，志在顛峰

　　陜西重汽正信心百倍的迎接2007年下半年的挑戰(zhàn)。劉經(jīng)理說，下半年陜汽將以“雄鷹行動”為主題開展一系列營銷工作，行動的目標(biāo)是實現(xiàn)全年6萬輛的銷售目標(biāo)。

　　雄鷹行動包涵涉及產(chǎn)品、服務(wù)、品牌公關(guān)在內(nèi)的一系列宣傳、市場推廣和客戶關(guān)懷活動，活動的主要內(nèi)容是為用戶提供實實在在的購車、用車、修車便利，同時進(jìn)一步提升陜汽品牌知名度。

　　陜汽在2007年下半年將有怎樣的市場表現(xiàn)？在此我不做任何評論，但我相信陜汽的思考和努力。正如雄鷹展翅高飛一樣，他的期待在顛峰。