緊抓用戶訴求點(diǎn) 解放拿下大訂單

　　近日，貿(mào)易總公司東北分公司黑龍江區(qū)域，在大興安嶺圖強(qiáng)林業(yè)局集團(tuán)采購中拿到了500輛解放車的訂單，從而打開了解放卡車全面進(jìn)入黑龍江林業(yè)運(yùn)輸市場的大門。

　　今年黑龍江省大興安嶺各大林業(yè)局集中更新車輛，大興安嶺圖強(qiáng)林業(yè)局所屬的9個(gè)分局將以集團(tuán)采購的形式，對(duì)更換車輛進(jìn)行統(tǒng)一采購，東北分公司黑龍江區(qū)域和當(dāng)?shù)氐慕夥沤?jīng)銷商——哈爾濱一汽森華汽車貿(mào)易有限公司，敏銳地意識(shí)到這是解放車全面進(jìn)入黑龍江林業(yè)運(yùn)輸市場的敲門磚。大興安嶺林管總局現(xiàn)有的汽車保有量達(dá)到3000至5000輛，拿到首批訂單，將為得到這個(gè)巨大的市場奠定基礎(chǔ)。黑龍江區(qū)域和森華公司立即抓住這個(gè)重要的市場機(jī)會(huì)，積極向林業(yè)局推薦解放產(chǎn)品。同時(shí)，東風(fēng)、歐曼等廠家都盯住了這塊市場，紛紛使出巡展、產(chǎn)品降價(jià)等促銷手段，爭搶這個(gè)大訂單。

　　找準(zhǔn)核心訴求點(diǎn)

　　眾虎奪食，如何勝出？黑龍江區(qū)域和森華公司仔細(xì)分析競爭局勢，確定了主攻思路：根據(jù)用戶的訴求點(diǎn)開展?fàn)I銷！他們抓住了四個(gè)訴求重點(diǎn)：一是木材調(diào)運(yùn)主要集中在冬季，車輛必須要適合冰雪路況。而且冬季時(shí)間短，車輛利用率很低，所以價(jià)格不能高；其次是9個(gè)分局統(tǒng)一進(jìn)行大批量采購，所以售后服務(wù)必須要跟得上；三是由于這批車量主要由車主個(gè)人出資，最后決定是否買車，說了算的是那些常年摸車、非常懂行的車主；四是所選車輛將直接關(guān)系各林區(qū)的生產(chǎn)經(jīng)營和職工的生活，林業(yè)局作為國有企業(yè)，牽頭組團(tuán)進(jìn)行統(tǒng)一采購，必然非常慎重，所以必須要用企業(yè)的實(shí)力和品牌的信譽(yù)取得用戶的信任。

　　實(shí)施組合促銷術(shù)

　　掌握了用戶的真正需求，黑龍江區(qū)域和森華公司相應(yīng)采取了四條促銷組合：一是選準(zhǔn)產(chǎn)品。他們多次深入林區(qū)，了解運(yùn)輸路況，以“便宜又皮實(shí)”為賣點(diǎn)，向用戶重點(diǎn)推薦CA3095、CA4147解放長頭自卸車，強(qiáng)調(diào)解放自卸車價(jià)格便宜、安全可靠，承載能力強(qiáng)的優(yōu)勢，是林業(yè)運(yùn)輸市場的理想選擇。二是免除用戶的后顧之憂。他們選擇一汽解放塔河服務(wù)站重點(diǎn)為這批車進(jìn)行專項(xiàng)服務(wù)，塔河服務(wù)站的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量在當(dāng)?shù)亓謽I(yè)局有著良好的口碑，他們還在各分局所在地，建立了“備件連鎖超市”，可以快速滿足各分局用戶的需求。三是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。把攻關(guān)重點(diǎn)放在出錢買車、用車的車主身上，這些車主對(duì)產(chǎn)品的選擇內(nèi)行又既苛刻，技術(shù)人員專門召開技術(shù)咨詢會(huì)，回答他們關(guān)于車輛性能和配置的有關(guān)問題，和他們共同分析解放車從配件價(jià)格、維修網(wǎng)絡(luò)到耐用性等方面的優(yōu)越性。四是采取讓用戶“看得見摸得著”的促銷方式。邀請(qǐng)林業(yè)局采購部的工程師、各林場的場長和40多名車主來到一汽，參觀解放公司新的生產(chǎn)基地，投資100多億、具有國際先進(jìn)水平的工藝裝備，堅(jiān)定了他們對(duì)解放的實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

　　打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者

　　激烈競爭面前，不僅要拼產(chǎn)品實(shí)力、拼銷售技巧，更要拼銷售人員的勇氣和毅力。由于林業(yè)局也曾使用過沃爾沃等進(jìn)口車，現(xiàn)在又有東風(fēng)等品牌的車參與競爭，因此林業(yè)局也在眾多品牌中猶豫不定�！笆略谌藶�，車在人銷”，越是競爭激烈，越要有不撬開市場不罷休的勁頭。貿(mào)易總公司東北分公司公司及所屬的黑龍江區(qū)域以及森華公司的銷售人員，前后30多次前往大興安嶺林區(qū)9個(gè)分局，了解作業(yè)環(huán)境，和司機(jī)攀談，了解他們的需求。由于9個(gè)分局距離都比較遠(yuǎn)，銷售人員一天往往要奔波幾百公里，他們每到一個(gè)分局，都要做大量耐心細(xì)致地說服工作，使各分局機(jī)電科的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)解放車銷售人員的敬業(yè)精神深感敬佩，因此對(duì)解放品牌產(chǎn)生了極大的好感，逐漸把選擇的重點(diǎn)放在了解放上，最后各分局一致決定采購CA3095K2、CA3147K2等一系列解放車，首批采購量為500余輛。

　　解放拿到這筆大訂單，還將對(duì)黑龍江其它林業(yè)局車輛采購產(chǎn)生示范效應(yīng)，從而為解放車占領(lǐng)林業(yè)運(yùn)輸這個(gè)巨大的市場奠定基礎(chǔ)。