CAMC(中國華菱)欲在俄羅斯樹立國際品牌形象

海外市場初顯成效

　　安徽華菱汽車股份有限公司今年產(chǎn)銷將持續(xù)翻番。截至記者發(fā)稿時，華菱重卡的整體產(chǎn)銷已突破8000輛。投放市場僅僅2年多時間，但華菱重卡的增速非�？�，從2005年的3200輛，2006年的6000多輛，到現(xiàn)在已完成8000輛，剩下的4個月再完成5000輛問題不大，全年完成1.3萬輛已成定局。

　　而今年華菱的出口計劃也一再調(diào)整，從年初計劃的1200臺，到年中上調(diào)到1500臺，到8月繼續(xù)上調(diào)，全年出口有望達(dá)到2000~3000臺。據(jù)華菱副總經(jīng)理陸友林介紹，俄羅斯市場原計劃出口1000臺，目前已交付600臺。華菱在俄羅斯設(shè)有3家經(jīng)銷商，以俄羅斯實業(yè)集團(tuán)規(guī)模最大，僅該公司預(yù)計全年將銷售華菱重卡1000臺。此外，中亞計劃出口600臺，已交付400臺，東南亞計劃400臺，已交付200臺，中東與北亞計劃500臺，南美洲計劃200臺，目前全年完成2000臺問題不大。

　　華菱進(jìn)入俄羅斯市場較晚卻意外收獲最大。2005年華菱重卡剛推向市場，很快就面向出口。最早從中東市場起步，2006年又進(jìn)入東南亞，隨后才開拓俄羅斯市場。但俄羅斯這個“第三梯隊”市場，卻意外一炮打響，銷量占到全年出口量的一半以上。陸友林認(rèn)為，“華菱重卡的品質(zhì)和服務(wù)雙保障以及由此建立的企業(yè)誠信，在俄羅斯市場得到了最好的回應(yīng)�！�

進(jìn)入俄羅斯的準(zhǔn)備

　　此前很長一段時間，為進(jìn)入俄羅斯市場，華菱重卡進(jìn)行了三手準(zhǔn)備：首先是市場調(diào)研。董事長劉漢如親自赴俄羅斯，深入到各大礦山工地及港口碼頭了解當(dāng)?shù)氐闹乜ㄐ枨蠛褪褂铆h(huán)境。其次是調(diào)研銷售渠道和服務(wù)渠道，做好充分準(zhǔn)備，保證后續(xù)服務(wù)能跟上。由此尋找到俄羅斯實力最強(qiáng)的經(jīng)銷商并與之合作。目前華菱最大的經(jīng)銷商俄羅斯實業(yè)集團(tuán)，年銷售重卡10000臺以上，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)同樣完善。在進(jìn)入俄羅斯市場的初級階段，華菱主要借助有實力的經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供售后服務(wù)，隨著今后華菱重卡在俄羅斯保有量的逐步增減，華菱將自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。第三是產(chǎn)品進(jìn)入前的認(rèn)證關(guān)。不僅要通過俄羅斯專家到華菱工廠的現(xiàn)場認(rèn)證，還要通過出口到俄羅斯市場后的檢測認(rèn)證，滿足俄市場的各項法律法規(guī)要求。

　　與國內(nèi)先銷售后服務(wù)的模式不同的是，隸屬東歐的俄羅斯市場非常規(guī)范，只有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建完善，才允許把車賣到當(dāng)?shù)厝ァＨA菱重卡在進(jìn)去之前就對俄方服務(wù)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，實業(yè)集團(tuán)已經(jīng)派駐2批、每批20多人的隊伍人來華菱受訓(xùn)。除為當(dāng)?shù)靥峁┓��?wù)培訓(xùn)外，華菱的服務(wù)人員還將定期派駐俄羅斯，搜集反饋信息和意見，解決使用中出現(xiàn)的問題。此外，華菱還將在中俄邊界建一個備件庫，隨時隨地就近提供所需備件。

　　華菱重卡在俄羅斯的認(rèn)證包括攪拌車、自卸車、牽引車等多個系列。認(rèn)證也分幾個階段，首先國內(nèi)檢測機(jī)構(gòu)按俄方提出的要求進(jìn)行驗證獲準(zhǔn)通過后，對方將允許幾十輛小批量進(jìn)入市場，在使用過程中俄方再進(jìn)行抽檢、試驗，諸如轉(zhuǎn)向、制動等涉及安全性部分一定要通過當(dāng)?shù)囟砹_斯自己的檢測機(jī)構(gòu)認(rèn)證。這是進(jìn)入俄羅斯市場正規(guī)的流程和渠道。認(rèn)證前前后后要花費好幾個月，最后才允許大批量進(jìn)入。

與經(jīng)銷商緊密合作

　　華菱重卡認(rèn)證的良好結(jié)果也使其經(jīng)銷商俄羅斯實業(yè)集團(tuán)非常滿意。據(jù)實業(yè)集團(tuán)代表阿列塞納克透露，目前，華菱重卡的自卸車已經(jīng)獲準(zhǔn)認(rèn)證，牽引車下個月將獲準(zhǔn)認(rèn)證，同時底盤的認(rèn)證工作正在開展中。華菱是少數(shù)成功的通過俄羅斯官方認(rèn)證的中國重卡企業(yè)之一。

　　華菱重卡的良好品質(zhì)及高端定位再次堅定了實業(yè)集團(tuán)代理銷售的信心。阿列塞納克告訴中國的記者，“在代理華菱之前，實業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在俄羅斯國內(nèi)進(jìn)行了大量調(diào)研，首先在俄境內(nèi)鎖定中國最好的重卡產(chǎn)品；然后再到中國市場進(jìn)行廣泛調(diào)研，做過相當(dāng)多車型的比較，最終根據(jù)質(zhì)量、穩(wěn)定性和工藝，下定決心選擇了華菱。”他認(rèn)為，中國汽車在俄羅斯市場最大的特點，包括華菱在內(nèi)，就是性價比非常高。而這家今年4月才正式開始經(jīng)營銷售華菱汽車的企業(yè)，不僅在短短4個月時間內(nèi)銷售了500臺華菱重卡，而且在華菱重卡獲得良好的認(rèn)證結(jié)果后，更是極力推進(jìn)華菱在俄羅斯的發(fā)展速度，包括動用了俄羅斯駐華大使館資源、俄羅斯國內(nèi)媒體資源等力量，希望把中國高性價比的重卡全面推向俄羅斯。

　　在分析華菱重卡在俄羅斯的性價比優(yōu)勢時，陸友林認(rèn)為，俄羅斯的傳統(tǒng)重卡Kamaz，技術(shù)上基本停留于上世紀(jì)70年代水平，由于從軍品轉(zhuǎn)民用，Kamaz在俄羅斯境內(nèi)的價格較高。華菱重卡出口到俄羅斯雖然比在國內(nèi)銷售利潤空間更大，但在俄羅斯卻仍比Kamaz重卡便宜。同時，在以往日本重卡價格的1/2、歐洲重卡價格1/3的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在的華菱重卡出口價格比日本車低，是歐洲車價格的一半，其性價比優(yōu)勢比兩年前剛進(jìn)入市場時更鮮明有力，品質(zhì)與日本重卡相差不遠(yuǎn)。
　　
　　而華菱重卡相對國內(nèi)較貴的價格，不僅包含了正常通關(guān)的費用，還包括了高配置延生的附加值。陸友林說，“從正規(guī)渠道進(jìn)入俄市場成本較高是必然的，但也是雙方認(rèn)可的。俄羅斯用戶接受我們的產(chǎn)品，俄經(jīng)銷商對華菱重卡注重的是品質(zhì)而非低價，這樣我們的產(chǎn)品才能從正規(guī)渠道進(jìn)去。反過來俄羅斯的經(jīng)銷商如實業(yè)集團(tuán)同樣是做品牌，他們也是選擇具有國際影響力及潛力的品牌進(jìn)行代理，并樂意共同合作在俄羅斯進(jìn)行推廣和銷售�！�

技術(shù)服務(wù)雙保障

　　華菱的海外市場戰(zhàn)略，從起步之初就是以品質(zhì)和服務(wù)贏得競爭，俄羅斯市場同樣如此。而“定義重卡新標(biāo)準(zhǔn)”的華菱，起步雖晚卻有機(jī)會集成大量先進(jìn)技術(shù)，為中高檔定位打基礎(chǔ)。

　 根植于斯太爾技術(shù)平臺的國內(nèi)重卡產(chǎn)品，是中國重型行業(yè)在上世紀(jì)80年代末、90年代初引進(jìn)的奧地利斯太爾70年代技術(shù)水平的產(chǎn)品。而2003年才上重卡項目的華菱，其第一代產(chǎn)品源自日本三菱上世紀(jì)90年代末、本世紀(jì)初的技術(shù)平臺，現(xiàn)在正在開發(fā)的第二代產(chǎn)品則接近歐洲同步水平。目前，華菱的07歐款重卡、右舵車型和歐Ⅲ動力車型在海外都有很高的認(rèn)可度，代表了中國重卡的較高水平。

　　隨著近幾年俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，靠近歐洲發(fā)達(dá)國家的地理區(qū)位，歐洲的著名重卡品牌如斯坎尼亞、MAN、VOLVO、奔馳等都在俄羅斯被廣泛使用，由此俄羅斯用戶的需求水準(zhǔn)都很高。中高檔的華菱重卡開始受到青睞，除首要的很多先進(jìn)技術(shù)能滿足當(dāng)?shù)赜脩粜枨笸�，產(chǎn)品高性價比是他們認(rèn)可的最大優(yōu)勢。而隨著華菱重卡檔次的不斷提升，不僅是中東、東南亞、俄羅斯等市場，華菱將來還要走向北美，打入美國市場。技術(shù)和檔次是華菱重卡角逐海外市場最關(guān)鍵的兩方面。

　　陸友林說，“在俄羅斯市場，針對當(dāng)?shù)靥厥獾氖袌霏h(huán)境，要有很鮮明的技術(shù)體現(xiàn)，才能通過他們的認(rèn)證。比如自卸車帶尾氣加熱系統(tǒng)、燃油加熱系統(tǒng)；針對極限低溫條件提供特殊啟動和保護(hù)措施，用特定技術(shù)滿足特定要求。

　　而海外市場的服務(wù)對鞭長莫及的中國汽車企業(yè)一直是個難題。但國內(nèi)市場的服務(wù)也給華菱的海外服務(wù)提供了參考經(jīng)驗。如華菱在國內(nèi)的三級服務(wù)體系：一是技術(shù)服務(wù)公司，在全國各地設(shè)幾十家辦事處，幾十臺服務(wù)車在相應(yīng)半徑范圍內(nèi)提供及時服務(wù)；二是300多家特約服務(wù)站的輔助服務(wù)；三是經(jīng)銷商服務(wù)體系。華菱在各地選擇經(jīng)銷商的同時就把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建納入銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇有實力的經(jīng)銷商使服務(wù)和銷售并網(wǎng)運作。

　　這樣對海外服務(wù)，華菱首先鎖定一個基礎(chǔ)：即與當(dāng)?shù)卣嬲�有實力、做品牌的�?jīng)銷商合作，除銷售能力外，重點考察其服務(wù)能力建設(shè)，初期把提供相應(yīng)服務(wù)培訓(xùn)、準(zhǔn)備大量配件作為提升服務(wù)的一個重要方面。同時針對一些小批量出口，華菱首先確保提供的是特定產(chǎn)品，即技術(shù)最成熟，最穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品。此外，華菱的服務(wù)人員定期走訪客戶也是極為重要的一方面，雖然成本很高，但目前華菱重卡出口的30多個國家中，服務(wù)人員都一一走到過，甚至有的地方一待上月。

俄羅斯市場廣闊

　　據(jù)俄羅斯實業(yè)集團(tuán)及俄羅斯的媒體朋友介紹，現(xiàn)在，俄羅斯市場上流通的重卡80%為國產(chǎn)，20%進(jìn)口。俄羅斯兩家本土生產(chǎn)商中，Kamaz年生產(chǎn)量約4.7萬輛，烏拉爾約7000~8000輛，但本國的重卡生產(chǎn)從產(chǎn)量到質(zhì)量都不能滿足使用需求；而俄羅斯向歐洲重卡企業(yè)訂車，后者不僅價格昂貴，且供貨速度很慢，供貨周期長。目前俄羅斯重卡市場整體顯示為缺貨。未來幾年，隨著俄羅斯建筑業(yè)的迅猛發(fā)展，俄羅斯重卡的市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大，現(xiàn)在在俄羅斯主要購買重型工程車的就是建筑公司，對大宗訂單，銷售商一般都與銀行或財團(tuán)合作，獲得融資服務(wù)。未來俄羅斯的重卡需求每年將以15%的速度增長，進(jìn)口重卡比例也將逐漸上升。

　　由于最近幾年才進(jìn)入俄羅斯市場，中國重卡在俄市場的占有率很低，只有0.5%-1%，此外輕型卡車也有一定的占有率。但隨著中國華菱等高品質(zhì)重卡進(jìn)入俄羅斯市場，通過實際使用，中國重卡將在俄羅斯市場占有一定份額。

　　華菱重卡在很短時間內(nèi)獲得俄羅斯用戶的青睞和首肯，CAMC逐漸開始在俄羅斯樹立中國重卡新形象，更多的有實力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商慕名而來，他們積極接洽華菱，希望代理銷售華菱重卡。雖然俄羅斯幅員遼闊，市場巨大，未來僅僅3家代理商確實不能滿足市場需要，但初期華菱對代理銷售卻很慎重。陸友林說，“對經(jīng)銷商資源要合理控制，設(shè)立過多經(jīng)銷商容易導(dǎo)致他們之間內(nèi)部競爭，我們一定要吸取早期國內(nèi)汽車出口的經(jīng)驗，避免出口存在的弊端，如低價傾銷等。”據(jù)了解，華菱目前的3家經(jīng)銷商在分布上也各有側(cè)重，集中在：靠近歐洲發(fā)達(dá)國家的莫斯科地區(qū)；很多項目如礦山開采正在進(jìn)行的中部烏拉爾山區(qū)；遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。