華菱：欲做中國重卡“擎天柱”

　　8月15日，中俄汽車行業(yè)的共20多家主流媒體在安徽華菱汽車股份有限公司聚首，探解華菱重卡在海外市場深受用戶歡迎的秘密，向俄羅斯和其他海外用戶推介華菱汽車。

　　而就在此前不久，華菱海外部收到來自俄羅斯聯(lián)邦駐中華人民共和國商務(wù)代表處的業(yè)務(wù)聯(lián)系函。該函稱俄方商務(wù)代表處應(yīng)國內(nèi)一批企業(yè)要求，與華菱公司聯(lián)系購買CAMC重型卡車，希望雙方進一步合作將CAMC產(chǎn)品推銷到全俄羅斯境內(nèi)。

　　安徽華菱汽車股份有限公司董事長劉漢如興奮地告訴記者，此次來訪的6家俄羅斯汽車行業(yè)的主流媒體都是“不請自來”，是他們看到華菱重卡在俄羅斯市場的突出表現(xiàn)之后，主動提出前來華菱參觀訪問的。國外媒體主動來訪問一個重卡企業(yè)，這在國內(nèi)商用車界乃至整個汽車行業(yè)都尚屬首次�！半m然華菱重卡目前在國內(nèi)只是小有名氣，規(guī)模尚小，知名度也有待提升，但‘墻內(nèi)開花墻外香’，華菱重卡在國際市場上的影響力，似乎比在國內(nèi)還大一些�！闭劦竭@次俄羅斯媒體的不期而至，劉漢如充滿自信和自豪。而他的這份自信和自豪，正是源于華菱重卡一貫的優(yōu)異表現(xiàn)。

　　墻內(nèi)開花墻外香

　　從2004年3月第一輛華菱重卡問世，在短短三年的時間里，華菱汽車股份有限公司創(chuàng)造著令世人驚嘆的“華菱速度”，寫下一個又一個傳奇。2004年，華菱重卡產(chǎn)銷571輛，2005年銷售3145輛，而2006年則超過6000輛，幾乎翻了一番。今年以來，華菱重卡的銷售更是捷報頻傳，產(chǎn)品供不應(yīng)求，海外市場訂單不斷。截止到8月中旬，華菱重卡產(chǎn)銷量均突破8000輛，全年完成12000輛的目標已成定局，在去年的基礎(chǔ)上又將再翻一番。據(jù)安徽華菱汽車股份有限公司副總經(jīng)理陸友林介紹，按照目前的良好形勢，今年，華菱重卡產(chǎn)銷有可能達到13000輛至14000輛，并有望躋身國內(nèi)行業(yè)前六強。這些數(shù)字，也許在行業(yè)內(nèi)顯得并不太起眼，但它的含金量卻很高，因為華菱重卡是中高端產(chǎn)品，它的良好表現(xiàn)不僅為國內(nèi)重卡生產(chǎn)企業(yè)占領(lǐng)國內(nèi)中高端市場增添了一份力量，而且有效擠占了進口車的一些份額。

　　華菱重卡產(chǎn)銷數(shù)量上幾乎一年翻一番的增長速度，令世人刮目相看，而在國內(nèi)外市場的覆蓋上，華菱重卡同樣表現(xiàn)不俗。借助三菱的技術(shù)，再加上自主創(chuàng)新、低故障率、大馬力、高配置、高性價比等絕對優(yōu)勢，華菱重卡在極短的時間里便贏得了廣闊的市場。2006年上半年，國內(nèi)媒體記者在華南地區(qū)對華菱重卡的市場情況進行采訪時發(fā)現(xiàn)，廈門幾乎到處都能覓到華菱車的蹤影，深圳、廣州的大街上也隨處可見。

　　海外市場的不凡表現(xiàn)更加證明了華菱重卡的強大實力和廣闊潛力。目前，華菱重卡已出口到北非、中東、中亞、東南亞、東歐等30多個國家和地區(qū)，并在蒙古、俄羅斯、越南、阿爾及利亞等多個國家設(shè)立了代理處，還計劃在越南、俄羅斯、阿爾及利亞等國建立組裝廠。

　　品牌、質(zhì)量立身

　　華菱集團可謂深諳兵法“出奇制勝”的精髓。2004年的華菱還只是行業(yè)的一匹黑馬，而今天已是國內(nèi)外重卡行業(yè)一支不可小覷的力量。憑借良好的市場與產(chǎn)品定位以及保姆式的售后服務(wù)，華菱在國內(nèi)外市場不斷攻城略地。

　　“我們不僅要產(chǎn)品差異化、市場差異化，而且還要營銷差異化�！眲�漢如饒有興致地說。與眾不同，是這位被國內(nèi)媒體尊稱為“商用車界口才最好的老總”的最大特點，他不僅有著眾多的奇思妙想，而且雷厲風行。

　　華菱以質(zhì)量求生存，在華菱四大生產(chǎn)工藝車間，國際先進水平的生產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)的管理和優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)讓到訪的俄羅斯媒體嘖嘖稱贊。而現(xiàn)場試駕了華菱重卡的俄羅斯《領(lǐng)航》雜志編輯涅切多夫則豎起了大拇指，以“舒適、動力強”來表達試駕感受。出口俄羅斯的華菱重卡目前都是一路從馬鞍山開到莫斯科，長途奔走近萬公里、穿越沙漠及高寒地帶等多種復(fù)雜路況而無大恙，本身就證明了其可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，為華菱重卡在海外市場加分不少，贏得了客戶良好的口碑。經(jīng)過多年的積累，華菱已經(jīng)成功推出平頂車型、高頂車型、歐款車型、窄體車型及右舵車型等適合海外內(nèi)外不同用戶要求的比較完善的產(chǎn)品系列。

　　華菱的沿海戰(zhàn)略向世人宣告，將市場全部圈定在經(jīng)濟發(fā)達的東南沿海省市，華菱要做質(zhì)量和品牌，堅持走高端、高性價比路線，而不是單純地依靠低價格謀發(fā)展。2007年，華菱更加重視海外市場開拓，以07歐款重卡、右舵車型和歐Ⅲ動力車型作為市場克敵的“殺手锏”，并重視與國際配套商加強合作，重視品質(zhì)和售后服務(wù)的建設(shè)。事實雄辯地證明，華菱的選擇是正確的。據(jù)介紹，華菱重卡目前在俄羅斯市場上要比其他同級別的國內(nèi)重卡貴4000元至5000元，但是，華菱重卡仍然頗受青睞。

　　營銷上的大手筆也令行業(yè)內(nèi)外驚異不已。從去年9月華菱重卡作為唯一一家中國卡車企業(yè)首次亮相漢諾威車展，引起國內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注；到今年年初召開的2007年商務(wù)大會上，華菱大張旗鼓要進行國際化，并積極準備在越南等國建立重卡CKD工廠；再到走出去再殺“回馬槍”，華菱模式一直廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注。而這次的俄中汽車界主流媒體交流會暨華菱汽車在俄羅斯受歡迎新聞發(fā)布會，顯然是華菱進行深度營銷的具體實踐之一。在劉漢如看來，深度營銷就是要有特色，而華菱深度營銷的特色就是務(wù)實。

　　重塑中國重卡形象

　　據(jù)介紹，華菱重卡今年的出口量保守預(yù)計在2000輛，而2006全年出口才600輛。今年上半年，500輛華菱重卡出口到俄羅斯，贏得了俄羅斯客戶的良好口碑，華菱重卡的卓越品質(zhì)改變了他們對中國汽車技術(shù)含量低的不好印象。預(yù)計今年華菱在俄可實現(xiàn)銷售1000輛，價值5000萬美元，預(yù)計明年可實現(xiàn)銷售3000輛，價值2億美元。隨著出口形勢的越來越好，華菱會向著更高的目標奮斗。

　　但是，隨著近幾年中國汽車進入俄羅斯數(shù)量日益增多，俄羅斯“國產(chǎn)汽車”與“中國汽車”的矛盾正在逐步公開化。今年6月，俄羅斯斯維爾德洛夫斯克州政府以及俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展與貿(mào)易部，請求政府總理米哈伊爾·弗拉德科夫責成俄羅斯工業(yè)與能源部為中國汽車頒發(fā)工業(yè)組裝的許可，但是弗拉德科夫總理表示了反對態(tài)度。

　　但據(jù)俄羅斯《科姆》報總編輯亞歷山大介紹，目前，中國重卡在俄羅斯市場的占有率還非常低，只有0.5%至1%左右，俄羅斯重卡市場的最主要問題是缺貨。這一方面表明，俄羅斯乃至全世界重卡出口市場前景廣闊，同時表明，中國重卡目前在俄羅斯的表現(xiàn)還不盡如人意，出口規(guī)模和數(shù)量都還非常小。盡管有華菱重卡等商用車企業(yè)的不俗業(yè)績，但目前中國重卡在俄羅斯進口市場上尚未獲得足夠的話語權(quán)，市場份額有待進一步擴大，技術(shù)水平需要大力提升。此前某些俄羅斯媒體所宣稱的中國汽車“威脅論”顯然不攻自破。

　　如何應(yīng)對俄羅斯汽車主管部門和地方政府及經(jīng)銷商之間的兩種截然不同的態(tài)度，在夾縫中求生存？如何早日實現(xiàn)CKD海外組裝，以迅速擴大在海外市場的占有份額？如何最大化地降低出口成本？如何加強對海外經(jīng)銷商的管理，防止個別經(jīng)銷商單方加價或暗地降價而擾亂價格體系？如何加大營銷力度，使知名度獲得進一步提升，讓品牌真正深入人心？如何完善現(xiàn)代企業(yè)制度，提高公司的競爭力？……諸如此類問題，恐怕是劉漢如和他的同事們不得不應(yīng)對的難題。

　　無需揚鞭自奮蹄。面對嚴峻的形勢，劉漢如躊躇滿志�！叭A菱要大膽地走出去，加快走出去，不僅要定義重卡新標準，更要為中國重卡在世界市場上謀得更多的話語權(quán)。四五年后，華菱一定能夠成為國際領(lǐng)先的重卡品牌。”看似平淡的話語卻傳遞著一位中國企業(yè)家的雄心壯志，也讓我們看到，華菱正積極勇?lián)�振興民族汽車產(chǎn)業(yè)的重任。

　　行走在華菱汽車集團的工廠里，看著那一批批整裝待發(fā)的華菱重卡，它們雄姿勃發(fā)，讓人不禁聯(lián)想到電影《變形金剛》里以拯救世界為使命的擎天柱。而華菱以重樹中國重卡的國際形象為使命，未來所面臨的路和擎天柱一樣艱險難測，但從劉漢如等華菱人的眼里，我們讀到了同樣堅定的目光。