國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)營(yíng)銷策略熱拼服務(wù)牌

　　今年7月份，重卡產(chǎn)銷分別為35220輛和39460輛，同比增長(zhǎng)高達(dá)100．57％和93．26％，7月重卡單月銷量再次刷新了今年的行業(yè)增幅，也吸引了更多廠商投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。解放Ｊ6、東風(fēng)柳汽新霸龍、陜汽德御以及還未上市的中國(guó)重汽Ｎ07，眾多新產(chǎn)品的推出進(jìn)一步豐富了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，重卡領(lǐng)域高端搶位運(yùn)行。

　　這也是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)明白，在競(jìng)爭(zhēng)格局不斷變動(dòng)的形勢(shì)下，只有做好產(chǎn)品才能真正立于不敗之地。但在一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的市場(chǎng)上，究竟要靠什么競(jìng)爭(zhēng)？

　　對(duì)于此問(wèn)題的回答，最終還是要回歸到軟性競(jìng)爭(zhēng)方面，例如品牌競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷手段、服務(wù)理念等等，其中對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最能決定其產(chǎn)品購(gòu)買的因素就是服務(wù)，對(duì)重卡行業(yè)尤是如此。

　　服務(wù)品牌新解析

　　據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，1－7月，重卡累計(jì)銷售298285輛，同比增長(zhǎng)71．67％，尤其是半掛牽引車方面，銷售108150輛，增幅高達(dá)124．81％。

　　需求的大幅增長(zhǎng)，也讓原本就不平靜的重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。

　　1－7月，一汽和中國(guó)重汽的累計(jì)銷量分別為62694輛和61681輛，兩家企業(yè)的差距已經(jīng)縮小到1000余輛，而從7月單月銷量來(lái)看，中國(guó)重汽大有趕超一汽之勢(shì)，前者銷售8989輛，后者銷售7238輛。

　　東風(fēng)也不甘落后，雖然前7個(gè)月51533輛的銷量同比增長(zhǎng)只有36．76％，但東風(fēng)一位高管對(duì)此解釋說(shuō)，東風(fēng)正處于新品導(dǎo)入和拓展階段，還未出現(xiàn)放量增長(zhǎng)。

　　陜汽和福田作為重卡行業(yè)增速最快（福田超過(guò)100％）的兩家企業(yè)，在銷量上也十分接近，其1－7月累計(jì)銷量分別為35336輛和34875輛，這兩家企業(yè)上升趨勢(shì)都很迅猛，是第四和第五名的爭(zhēng)奪者。

　　你方唱罷我登場(chǎng)，一時(shí)間，重卡行業(yè)成為中國(guó)汽車銷量排名更替最頻繁的領(lǐng)域。而就目前企業(yè)的生產(chǎn)情況來(lái)看，產(chǎn)能和品質(zhì)早已不是問(wèn)題，傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不再是促銷的有力手段，重卡市場(chǎng)日漸成熟。要想克敵制勝，需做好以下幾點(diǎn)：

　　第一是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張。原先集中在北京、上海、廣州、成都等中心城市的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在逐漸向二三級(jí)城市擴(kuò)張，售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)如雨后春筍般地在廣袤的國(guó)土上延伸。

　　第二是服務(wù)品牌上的競(jìng)爭(zhēng)，“親人服務(wù)”、“感動(dòng)服務(wù)”、“陽(yáng)光服務(wù)”，早在2005年重卡市場(chǎng)陷入低迷的時(shí)期，各大廠商就紛紛推出了自己的服務(wù)品牌，而在今年，眾多企業(yè)又將自己的服務(wù)品牌競(jìng)相升級(jí)，過(guò)去中國(guó)司機(jī)在滿地油污的汽修廠里給維修師傅點(diǎn)頭哈腰的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。

　　升級(jí)服務(wù)理念

　　2006年7月，沃爾沃卡車公司宣布引入沃爾沃卡車《服務(wù)協(xié)議》之藍(lán)牌方案。仔細(xì)解讀藍(lán)牌方案有一些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　首先，售后服務(wù)已經(jīng)不再停留在車壞了提供維修的階段，而是把服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。根據(jù)藍(lán)牌方案，維修人員可以根據(jù)用戶的相關(guān)資料，制定有效的維修計(jì)劃，并對(duì)司機(jī)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，從而減少不必要的損耗。

　　其次，藍(lán)牌方案的付費(fèi)方式有了改變。每年支付藍(lán)牌方案一定的費(fèi)用，使用戶有預(yù)見(jiàn)性的節(jié)約成本，這種系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的付費(fèi)方式，在總體上能比單次保養(yǎng)節(jié)省費(fèi)用。

　　最關(guān)鍵的是，要使卡車保持原有性能，必須確保新的配件與替換掉的配件具有完全相同的工作性能，這樣才能最大限度地延長(zhǎng)卡車的運(yùn)行時(shí)間，提高工作效率。

　　由于國(guó)情和服務(wù)水平的限制，大部分國(guó)內(nèi)重卡用戶已經(jīng)養(yǎng)成了“需要才服務(wù)”的習(xí)慣，并且?guī)缀趺總�(gè)卡車司機(jī)都通曉一些修車本領(lǐng)，即使維修，也多是到一些不正規(guī)的修理廠，甚至像齒輪箱、變速器等昂貴配件，都直接選擇汽車解體廠提供的報(bào)廢零件進(jìn)行更換。價(jià)錢高低不說(shuō)，品質(zhì)的好壞具有嚴(yán)重的隨機(jī)性。

　　質(zhì)量低劣的配件雖然便宜，但是使用壽命要短，須更頻繁更換，同時(shí)，這還會(huì)增大意外拋錨及維修成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)業(yè)務(wù)損失和收入損失，失去客戶的信任。

　　目前，雖然品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，但大多數(shù)廠商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)仍然出現(xiàn)很多問(wèn)題，有些企業(yè)拿出的一些所謂的與國(guó)際接軌的標(biāo)準(zhǔn)建立服務(wù)框架的做法更是不切實(shí)際。如何讓自己的售后服務(wù)質(zhì)量達(dá)到國(guó)際水平，國(guó)內(nèi)商用車廠家還有很多東西需要學(xué)習(xí)。