金杯輕卡連續(xù)三年增速第一

    “今年有可能又是增速第一�！笨偨�(jīng)理陳允祿說(shuō)這句話時(shí)表情很復(fù)雜。在他看來(lái)，輕卡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了貼身肉搏、捉對(duì)廝殺的地步�？捎^的產(chǎn)值得到的只是可憐的利潤(rùn)，這種競(jìng)爭(zhēng)不知還要持續(xù)多久。金杯輕卡雖然一路拼殺過(guò)來(lái)，讓同行刮目相看，但是仍不敢有絲毫放松。

    金杯輕卡產(chǎn)量快速增長(zhǎng)的這3年，也是輕卡行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)打得最激烈的時(shí)候。金杯如何殺出重圍？陳允祿的切身感受是：先把自己理順了，再去抓產(chǎn)品和市場(chǎng)。

    解扣

    2004年1月1日，陳允祿被任命為金杯車(chē)輛總經(jīng)理時(shí)，面對(duì)的是一團(tuán)“死扣”。他在金杯車(chē)輛的工作從“解扣”開(kāi)始。

    上任頭兩個(gè)月，企業(yè)被迫多次停產(chǎn)，員工放假。原因是供應(yīng)商停止供貨，企業(yè)“沒(méi)米下鍋”�！爱�(dāng)時(shí)金杯車(chē)輛在供應(yīng)商心目中已經(jīng)沒(méi)有信譽(yù)可言了�！标愒实撝缓靡幻鎻娜A晨集團(tuán)借來(lái)4000萬(wàn)元買(mǎi)配件快速恢復(fù)生產(chǎn)，一面向供應(yīng)商鄭重承諾三個(gè)字：不欠錢(qián)。

    1200輛、1800輛、2400輛，金杯車(chē)輛連續(xù)3個(gè)月產(chǎn)量增長(zhǎng)，兌現(xiàn)了承諾，讓供應(yīng)商看到希望。第一個(gè)“扣”解開(kāi)了。

    在理順供應(yīng)鏈的同時(shí)，陳允祿著手解第二個(gè)“扣”。把長(zhǎng)期游離于企業(yè)之外的銷(xiāo)售公司重新納入企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系中，使金杯車(chē)輛不再是個(gè)“大車(chē)間”，而是直接面對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)。

    第三個(gè)“扣”最難解。在2002年、2003年輕卡市場(chǎng)形勢(shì)大好時(shí)，金杯輕卡因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題砸了牌子。為了盡快恢復(fù)產(chǎn)品在用戶(hù)心中的形象，陳允祿帶領(lǐng)相關(guān)部門(mén)針對(duì)用戶(hù)質(zhì)量投訴天天開(kāi)會(huì)整改。這樣的會(huì)開(kāi)了半年，金杯輕卡的質(zhì)量終于穩(wěn)定了。

    陳允祿剛來(lái)金杯車(chē)輛時(shí)，大部分員工對(duì)這個(gè)來(lái)自配套廠、非科班出身的總經(jīng)理投以懷疑的目光。2004年上半年，金杯輕卡產(chǎn)銷(xiāo)7500輛，相當(dāng)于2002年全年的產(chǎn)量。企業(yè)走上正常發(fā)展軌道，全公司員工開(kāi)始信任這個(gè)“不起眼的老頭”。第四個(gè)“扣”也隨之解開(kāi)了。

    組合拳

    自來(lái)到金杯車(chē)輛那天起，陳允祿就感受到價(jià)格戰(zhàn)的切膚之痛：價(jià)格戰(zhàn)不打不行，但企業(yè)只靠打價(jià)格戰(zhàn)也不行。在充分研究輕卡市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，金杯車(chē)輛打出組合拳。

    所謂組合拳，就是推新產(chǎn)品與打價(jià)格戰(zhàn)交替進(jìn)行。從2005年開(kāi)始，金杯輕卡不斷對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，保證不斷有新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。每個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一段時(shí)間以后，就開(kāi)始在價(jià)格策略上做文章。公司靠新產(chǎn)品調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，再靠階段性降低價(jià)格提高銷(xiāo)量、為新產(chǎn)品讓路。推新品與價(jià)格戰(zhàn)組合起來(lái)交替進(jìn)行，使金杯輕卡在不斷擴(kuò)大產(chǎn)量的同時(shí)保持贏利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年初，金杯輕卡的產(chǎn)品公告有167個(gè)，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到800個(gè)。

    今年3月初，一場(chǎng)大雪幾乎使整個(gè)東北交通中斷。大部分輕卡企業(yè)在東北的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)車(chē)可賣(mài)，市場(chǎng)上能看到的只有金杯推出的新產(chǎn)品“領(lǐng)騏”。原來(lái)，去年下半年，金杯就開(kāi)始加緊新產(chǎn)品研發(fā)。今年頭兩個(gè)月，金杯加班加點(diǎn)趕出1萬(wàn)多輛“領(lǐng)騏”，然后快速發(fā)送到各地經(jīng)銷(xiāo)商手中。此舉讓金杯輕卡成為3月東北輕卡市場(chǎng)最大的贏家。

    理性回歸

    輕卡市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)還在繼續(xù)，但是今年的價(jià)格戰(zhàn)與往年相比發(fā)生了一些變化。金杯車(chē)輛主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理趙鈺把這些變化總結(jié)為“理性回歸”。今年以來(lái)，金杯車(chē)輛看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，果斷進(jìn)行兩次提價(jià)，提價(jià)率達(dá)4%~6%。經(jīng)過(guò)調(diào)整，去年還虧損銷(xiāo)售的小卡有了邊際收益。企業(yè)把這個(gè)產(chǎn)品大批量推向市場(chǎng)，在全國(guó)形成熱銷(xiāo)局面。這個(gè)產(chǎn)品還被評(píng)為經(jīng)濟(jì)型輕型卡車(chē)組“賺錢(qián)英雄”稱(chēng)號(hào)。兩次提價(jià)，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，趙鈺說(shuō)，那種快活的感覺(jué)他從來(lái)沒(méi)有過(guò)。

    輕卡企業(yè)的理性回歸不僅體現(xiàn)在價(jià)格上，一些企業(yè)開(kāi)始重視售后服務(wù)和維修質(zhì)量，并且有意識(shí)地利用自產(chǎn)輕卡底盤(pán)生產(chǎn)專(zhuān)用車(chē)，提高產(chǎn)品利潤(rùn)率。金杯車(chē)輛又先走了一步，其下屬專(zhuān)用車(chē)廠的專(zhuān)用車(chē)年產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到9000輛。