新產(chǎn)品試銷 卡車企業(yè)市場開拓走向成熟

　　新產(chǎn)品正式上市前，選擇一批客戶試銷、試駕，經(jīng)過跟蹤服務(wù)等措施，將產(chǎn)品暴露出來的問題加以解決，以避免正式上市后出現(xiàn)大的問題。這一方式，目前已經(jīng)被越來越多的卡車企業(yè)采用。解放J6、柳汽霸龍507、東風天龍等都采取了這種試銷方式。

   “從這一點可以看出，卡車企業(yè)在開拓市場時，不再急于求成，正逐步走向成熟。”一位業(yè)內(nèi)人士評價。

　　產(chǎn)品改進的重要一環(huán)

　　現(xiàn)在，卡車企業(yè)在新產(chǎn)品試銷上花的精力越來越大。

　　7月15日，一汽集團經(jīng)過6年時間打造的新一代高端重卡解放J6正式下線。在此之前，安徽阜南縣王店孜鄉(xiāng)的陳奇等人早已開上J6重卡了。阜陽一汽鑫興汽車貿(mào)易有限公司董事長孫巖定期與陳奇交流溝通，征求對試銷J6重卡的意見和建議，并及時反饋給一汽解放。

　　據(jù)介紹，在J6開發(fā)過程中，一汽解放十分重視用戶使用環(huán)節(jié)。在J6上市前，他們就開始選擇有代表性的地區(qū)定點投放新產(chǎn)品，選擇有代表性的用戶進行定向試銷。

　　試銷J6售出后，一汽解放公司的售后服務(wù)部門就開始進行跟蹤監(jiān)測。24小時電話開機，每周電話了解用戶使用情況，每月實地走訪一次。做到隨時得到用戶的使用信息，隨時了解產(chǎn)品的質(zhì)量狀態(tài)，及時進行產(chǎn)品改進和完善。

　　根據(jù)試銷產(chǎn)品的使用情況和用戶意見，一汽解放公司對J6及其關(guān)鍵零部件進行過多次適應(yīng)性改進，使該車的舒適性、安全性、可靠性等更加貼近用戶需求。

　　試銷也是江淮重卡上市前進行產(chǎn)品改進的重要一環(huán)。江淮重卡品牌經(jīng)理王婷婷告訴記者：“新產(chǎn)品正式上市前，我們會在可控范圍內(nèi)，如在安徽本地選擇一批客戶試銷、試駕。一方面看看市場情況，根據(jù)試銷結(jié)果完善銷售計劃；另一方面，根據(jù)試銷客戶的反映對產(chǎn)品加以改進�！�

　　貼近終端用戶

　　卡車用戶大多重視自身的親身體驗，或者周圍親朋好友的口耳相傳。針對卡車用戶這一特點，卡車企業(yè)在試銷時，常常通過巡展、試乘試駕等方式，直接向終端用戶推銷自己的新產(chǎn)品。

　　前不久，東風柳汽聯(lián)合湛江泰達汽貿(mào)公司，在廣東湛江舉行霸龍507巡展。 8月25日午后，原本平靜的湛江遂溪東城停車場因為霸龍507的來臨熱鬧起來。司機們沒有去午睡，圍在業(yè)務(wù)員旁邊聽他們介紹霸龍507的性能。還有人爬上駕駛室體驗駕駛感覺，有些人則圍在車下察看發(fā)動機。

　　參與霸龍507湛江巡展的東風柳汽工作人員告訴記者：“眼見為實，幾輪試乘試駕下來，許多當?shù)厮緳C表示要購買霸龍507。有一位司機本來已經(jīng)交了定金要買其他廠家的卡車，試駕霸龍507后，感覺很不錯，就轉(zhuǎn)買我們的車�！�

　　陜汽德御的試銷則首先在大客戶中進行。大客戶所在地區(qū)有較強的商業(yè)影響力，新產(chǎn)品在大客戶中試銷，收集到的意見和建議有很強的代表性，也具有良好的時效性，便于生產(chǎn)企業(yè)及時改進。

　　試銷起到先聲奪人效果

　　“柳汽霸龍507已經(jīng)連續(xù)舉行3個月試銷活動，取得很好的效果。此前，我們沒有這樣做過，今后要推廣這種試銷方法。” 東風柳州汽車有限公司市場部張東帆說。

　　現(xiàn)在，不少企業(yè)在新產(chǎn)品試銷時就開始進行廣告宣傳。而且，宣傳力度不斷加大，取得了好效果。東風柳汽霸龍507的試銷就是和廣告宣傳同步進行的。

　　這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在新車型試銷時，用戶如果感覺不錯，往往會成為義務(wù)宣傳員和推銷員。解放J6的優(yōu)良品質(zhì)和一汽的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深深打動了試銷用戶陳奇。他購買試銷J6后，又介紹自己的弟弟、妹妹各買了一輛J6重卡。