在國(guó)家建設(shè)新農(nóng)村方針指引下，解放公司適時(shí)開發(fā)出針對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的“小金牛”自卸車。該產(chǎn)品匹配解放成熟的FK駕駛室、4缸（140馬力）和6缸（160馬力、180馬力、220馬力）發(fā)動(dòng)機(jī)，6擋、7擋變速箱，以及被廣大用戶普遍認(rèn)可的420、457后橋。各大總成均經(jīng)過多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，具有穩(wěn)定可靠的特點(diǎn)。同時(shí)，這種窄型、經(jīng)濟(jì)型的自卸車特別適合現(xiàn)階段農(nóng)村的道路狀況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況。但是，讓農(nóng)民改變傳統(tǒng)的作業(yè)方式，盡快接受陌生的“小金�！弊孕盾囘@個(gè)新產(chǎn)品作農(nóng)民自己的致富幫手，卻并不是一件容易的事。為此，在領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，在市場(chǎng)部、銷售部、東北分公司吉林公司等有關(guān)部門密切配合下，解放大膽創(chuàng)新，從選準(zhǔn)代理商入手，讓有信心、有實(shí)力開發(fā)自卸車市場(chǎng)的經(jīng)銷商做獨(dú)家代理，從而調(diào)動(dòng)了代理商的積極性，并制訂行之有效的市場(chǎng)開發(fā)方案，取得了小自卸市場(chǎng)推廣的初步成效。
談到開發(fā)解放“小金牛”自卸車市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，梅河口興達(dá)汽車銷售有限公司董事長(zhǎng)王淑艷深有體會(huì)地說：像解放“小金牛”這種小型工程自卸車，在農(nóng)村有很大的市場(chǎng)潛力，近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三輪農(nóng)用車將逐步退出載貨車市場(chǎng)，取而代之的是各種平板類運(yùn)輸車和自卸車。小型自卸車非常適合農(nóng)村的路況，全國(guó)村村通工程已經(jīng)接近尾聲，這種村道不允許大型工程車輛通行，這為解放“小金�！边@種小型自卸車的發(fā)展，提供了廣闊的市場(chǎng)空間。但是，小型自卸車生產(chǎn)廠家眾多，誰(shuí)能搶到這塊蛋糕，誰(shuí)搶的份額多，這就要看市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)力了。
梅河口興達(dá)汽車銷售有限公司今年在開發(fā)解放“小金�！弊孕妒袌�(chǎng)中，主要把握住兩點(diǎn)。一是市場(chǎng)投入初期：廣泛宣傳，選準(zhǔn)用戶，保障服務(wù)。公司派出十幾名銷售員，花費(fèi)十幾萬元，在全省跑市場(chǎng)搞宣傳；為了充分發(fā)揮吉林省用戶與長(zhǎng)春總部距離近、配件運(yùn)送方便的地緣優(yōu)勢(shì)，大膽提出承諾：用戶急需配件，一天運(yùn)送到位。從而解除了用戶對(duì)產(chǎn)品投入初期的售后服務(wù)疑慮，迅速打開了市場(chǎng)。二是市場(chǎng)成長(zhǎng)階段：鞏固基礎(chǔ)，強(qiáng)化宣傳，發(fā)揮首批用戶的口碑效應(yīng)，一傳十，十傳百。為了保證第一批用戶滿意，定期進(jìn)行用戶回訪，提醒用戶及時(shí)保養(yǎng)，避免到期不保養(yǎng)，造成車輛早期磨損。公司對(duì)一些重點(diǎn)用戶、大用戶，除了前期的上門推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品售出后，對(duì)這部分用戶仍然高度重視、重點(diǎn)培養(yǎng)，由品牌經(jīng)理定期與其溝通，在巡展時(shí)帶上些小禮品進(jìn)行大用戶重點(diǎn)回訪，及時(shí)掌握大用戶近期想法及購(gòu)車信息。在休息日遇到緊急情況，公司領(lǐng)導(dǎo)想盡辦法，立即幫助解決。
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中國(guó)卡車網(wǎng)在線新聞組 王晶石
