玉柴、濰柴崛起 康明斯中國(guó)攻防戰(zhàn)

　　在進(jìn)入中國(guó)33年之后，康明斯再次發(fā)現(xiàn)自己似為陌生人，反思之后的康明斯開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)中國(guó)并展開(kāi)反擊，輕型柴油機(jī)的空前投注能否撫平它在重卡的失落感，又能否幫它重回領(lǐng)導(dǎo)者的角色?

　　基于乘用車(chē)柴油化的全球發(fā)展態(tài)勢(shì)，世紀(jì)之交，康明斯這家傳統(tǒng)的中重型柴油機(jī)公司在輕型柴油機(jī)領(lǐng)域開(kāi)始了兩大動(dòng)作：一個(gè)是和克萊斯勒合作的4.2L和5.6L柴油機(jī)項(xiàng)目，另外一個(gè)就是和福田合作的年產(chǎn)40萬(wàn)臺(tái)2.8L和3.8L柴油機(jī)項(xiàng)目。前者擬于2010年以前在美國(guó)印地安納州投產(chǎn)，后者將于2009年在北京投產(chǎn)。但這是康明斯惟一的理由嗎？

　　2006年的一天，康明斯（中國(guó)）投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)康明斯中國(guó))副董事長(zhǎng)王洪杰帶領(lǐng)康明斯談判團(tuán)第五次來(lái)到北汽福田，和福田高層磋商雙方建立合資公司——北京福田康明斯的事宜。因?yàn)檫@已經(jīng)是康明斯第4次大規(guī)模在華進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)合資生產(chǎn)的談判，談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，剩下的只是細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是他卻并不希望在這上面浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間。

　　作為首席談判代表，擁有二十多年特大型國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)和高層管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)于康明斯長(zhǎng)達(dá)14年的王洪杰已經(jīng)對(duì)這種談判駕輕就熟，所以他并不擔(dān)心談判的結(jié)果，而更在意的是談判速度。因?yàn)榫驮趶墓�司出發(fā)前，他又一次留意了濰柴的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。面對(duì)這個(gè)迅速崛起的本土對(duì)手，王洪杰期待憑借康明斯豐富的產(chǎn)品線和國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，在重型發(fā)動(dòng)機(jī)以外另一市場(chǎng)尋求翻盤(pán)的機(jī)會(huì)。

　　為了加快談判速度，同時(shí)也為了顯示對(duì)這家僅用10年就迅速崛起的中國(guó)商用車(chē)領(lǐng)袖企業(yè)的敬意和重視，王洪杰不僅帶領(lǐng)談判團(tuán)隊(duì)多次和福田高層把酒言歡、幾度“微醉”，還特命公司美國(guó)總部的行政專(zhuān)機(jī)飛行隊(duì)隨時(shí)待命，以迎接福田高層隨時(shí)可能赴美的訪問(wèn)考察�！跋嗷ノ�引，雙方的結(jié)合就會(huì)水到渠成。”對(duì)于福田和康明斯的成功合作，王洪杰這樣解釋?zhuān)�“康明斯要進(jìn)入中國(guó)方興未艾的輕型柴油車(chē)市場(chǎng)，需要和中國(guó)輕型商用車(chē)的NO.1合作，而福田需要發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)升級(jí)換代，更需要國(guó)際化，雙方需求很對(duì)口，所以幾乎一談即合�！�

　　確實(shí)，北京福田康明斯的成立，對(duì)參與合資的兩派四方而言可以說(shuō)是皆大歡喜。對(duì)福田而言，康明斯的技術(shù)和產(chǎn)品支持無(wú)疑為福田發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)升級(jí)換代及牢固樹(shù)立“輕型商用車(chē)王”奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；而對(duì)康明斯而言，在中重型商用車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)之外，又再次在中國(guó)獲得輕型發(fā)動(dòng)機(jī)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助與福田的合作漂亮地完成了一次全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　但是，福田康明斯能否成為康明斯扭轉(zhuǎn)中國(guó)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)？記者從福田高層得到證實(shí)，福田方面在新合資公司的人員架構(gòu)還沒(méi)有最終落實(shí)，合資工廠也還在緊張籌建之中。但是，此時(shí)康明斯的對(duì)手們似乎已經(jīng)開(kāi)足馬力全速前進(jìn)。

　　“與整車(chē)相比，中國(guó)的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)可謂是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。打個(gè)比方，康明斯是中國(guó)柴油機(jī)市場(chǎng)上的一條‘鯰魚(yú)’，這條‘鯰魚(yú)’有活力、有力量，在水里一攪和，把整個(gè)市場(chǎng)都激活了，這個(gè)過(guò)程中中國(guó)‘本土魚(yú)’也快速成長(zhǎng)起來(lái)了。這些年來(lái)康明斯這條外來(lái)‘鯰魚(yú)’長(zhǎng)胖了，但是它卻并沒(méi)有長(zhǎng)成大鯊魚(yú)，也沒(méi)有吃掉任何一個(gè)本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而是中國(guó)的‘本土魚(yú)’發(fā)展得更快、更強(qiáng)大，充分競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的最大受益者還是中國(guó)本土柴油機(jī)企業(yè)和廣大客戶(hù)。”王洪杰如是向記者形容康明斯與中國(guó)本土柴油機(jī)企業(yè)的關(guān)系。

　　顯然，康明斯眼中最大的威脅并不是那些在中國(guó)根基尚淺的國(guó)外同行，真正對(duì)康明斯造成足夠威脅的，是近幾年發(fā)展迅速的本土發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，濰柴和玉柴就是其中最為危險(xiǎn)的對(duì)手。

　　談起濰柴和玉柴，康明斯表現(xiàn)出較為復(fù)雜的心態(tài)：一方面，對(duì)于已經(jīng)在中國(guó)扎根33年之久的康明斯來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)對(duì)手在幾年前還是微不足道的，但是卻在康明斯的注視下一步步成長(zhǎng)起來(lái)并超過(guò)了康明斯——玉柴，1999年的時(shí)候接近破產(chǎn)，在紐約變成垃圾股，一點(diǎn)幾美金，現(xiàn)在，輕型柴油機(jī)、歐Ⅳ柴油機(jī)等產(chǎn)品系列搞得十分完整。濰柴，1999年時(shí)沒(méi)有人會(huì)想到能發(fā)展到今天這樣的地步。另一方面，中國(guó)市場(chǎng)尤其是中國(guó)本土柴油機(jī)企業(yè)著實(shí)給康明斯好好上了一課，現(xiàn)在，康明斯又將玉柴和濰柴看做其值得尊敬和學(xué)習(xí)的對(duì)象。

　　“濰柴和玉柴2007年終銷(xiāo)售額合計(jì)達(dá)到580億（其中包含部分柴油機(jī)以外的業(yè)務(wù)額），而康明斯中國(guó)的業(yè)務(wù)額只是這個(gè)數(shù)字的21%。中國(guó)市場(chǎng)給康明斯很好地上了一課！大意不得�。〔荒茌p視中國(guó)本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論康明斯一開(kāi)始比中國(guó)本土柴油機(jī)企業(yè)強(qiáng)多少，他們的發(fā)展勢(shì)頭都像頂在康明斯腦門(mén)上的一桿槍?zhuān)�我們沒(méi)有退路�！蓖鹾榻苷f(shuō)。

　　從華爾街的投資學(xué)和康明斯自身海外戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，康明斯在中國(guó)的戰(zhàn)略在穩(wěn)步推進(jìn)，以2007年為例，40%以上的年度增幅更是令中國(guó)成為康明斯在海外增長(zhǎng)最快和最成功的市場(chǎng)，只是濰柴和玉柴的速度更為搶眼。但是從一個(gè)追求穩(wěn)定收益的跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，康明斯的中國(guó)戰(zhàn)略無(wú)疑是成功的，只是讓康明斯自己遺憾的是：“本可以走得更快，步子邁得更大的�！�

　　與北汽福田的成功合資為康明斯再次占據(jù)一塊產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，但是如何保證今后既得市場(chǎng)的穩(wěn)固性才是康明斯更應(yīng)該關(guān)注的方向，意識(shí)到這一點(diǎn)的康明斯已經(jīng)開(kāi)始尋求改變�？得魉箤⑷绾未蚝眠@一場(chǎng)新戰(zhàn)役？

　　打算重新上路的康明斯會(huì)改變其中國(guó)戰(zhàn)略嗎？王洪杰副董事長(zhǎng)對(duì)記者說(shuō)：“作為一個(gè)成熟的跨國(guó)企業(yè)，康明斯不會(huì)隨意改變其區(qū)域的既定戰(zhàn)略，尤其是那些已經(jīng)被無(wú)數(shù)歷史證明過(guò)的成功經(jīng)驗(yàn)�！睂�(duì)康明斯而言，被屢次驗(yàn)證的成功經(jīng)驗(yàn)是指技術(shù)領(lǐng)先、本土化、多元化以及與市場(chǎng)龍頭企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作的戰(zhàn)略。

　　在中國(guó)，康明斯的成功歸結(jié)為四點(diǎn)：技術(shù)上堅(jiān)持與國(guó)際市場(chǎng)同步引進(jìn)、本土化、多元化、與市場(chǎng)龍頭企業(yè)合作的戰(zhàn)略。但在更加了解中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，康明斯還需要更大的改變。

　　短短幾年間，濰柴不僅打造并強(qiáng)化了自己的重卡產(chǎn)業(yè)鏈，還大步流星地推行國(guó)際化，無(wú)論是技術(shù)層面還是資本層面，國(guó)際合作都十分廣泛，如果濰柴能夠在2012年達(dá)到1000億元的目標(biāo)，那么毫無(wú)懸念地會(huì)成為和康明斯同級(jí)別的世界級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)先者。

　　從2004年到2005年，玉柴和濰柴分別從50億元級(jí)別躍升至100億元軍團(tuán)。盡管康明斯中國(guó)網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)不是很詳細(xì)，但還是可以大致估出，2004年，是玉柴和濰柴超過(guò)康明斯的關(guān)鍵時(shí)間。從中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展史上看，這一年正是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)增幅從35.08%突然跌到15.49%的低谷，分析原因可能就是康明斯中國(guó)高層隱含表示的價(jià)格差。

　　“康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)乃至所有跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品，最終的一個(gè)瓶頸就是價(jià)格差，這是永遠(yuǎn)突破不了的壁壘，跨國(guó)產(chǎn)品不可能比國(guó)貨還便宜�！蓖鹾榻苋缡墙忉尶得魉沟氖б�，“在國(guó)內(nèi)，價(jià)格尤其是定價(jià)權(quán)牢牢地把握在濰柴和玉柴手中這些本土發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)手中�！�

　　可以想像，在2004年的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)突然低迷的情況下，濰柴和玉柴以?xún)r(jià)格取勝是再自然不過(guò)的，甚至二者在康明斯手中搶過(guò)部分市場(chǎng)也不是不可能的。

　　康明斯、玉柴、濰柴近年銷(xiāo)售額對(duì)比

　　當(dāng)我們?cè)俾?lián)想到西安康明斯和福田康明斯的談判時(shí)間和簽約時(shí)間（都在2004年以后發(fā)生），以及康明斯成立中國(guó)研發(fā)中心的時(shí)間（2005年），我們不難發(fā)現(xiàn)，康明斯其實(shí)早在2004年就開(kāi)始了反擊，但是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)對(duì)濰柴和玉柴的的慣性推動(dòng)力量是康明斯沒(méi)有想到的，市場(chǎng)失去容易找回難！同時(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)中大膽前進(jìn)的濰柴和玉柴也不是以董事會(huì)穩(wěn)重決策為主的康明斯所能比擬的。于是，差距在2004年后再次拉大。

　　2005年，康明斯在華首次召開(kāi)的董事會(huì)制定的2010年的30億目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)按照正常增幅還是可以打敗濰柴和玉柴的，但是，康明斯還是低估了對(duì)手和中國(guó)市場(chǎng)的能量�！爸袊�(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭超出我們的預(yù)期，在速度上我們本可以更快一些。”王洪杰如是慨嘆。在機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存的中國(guó)市場(chǎng)，康明斯的穩(wěn)重使其喪失了一次反擊成功的絕好機(jī)會(huì)。

　　如今，康明斯決定不再放過(guò)任何機(jī)會(huì)。他們采取的策略是，繼續(xù)中國(guó)戰(zhàn)略尤其是堅(jiān)持那些制勝法寶，同時(shí)降低價(jià)格差和提高反應(yīng)速度尤其是決策和執(zhí)行速度。

　　“為此，康明斯把全球4個(gè)區(qū)域采購(gòu)中心的一個(gè)設(shè)在了中國(guó)上海，這個(gè)中心在福田康明斯項(xiàng)目一談完就介入了開(kāi)發(fā)鏈，在起點(diǎn)上就開(kāi)始控制成本�？得魉挂�把全線產(chǎn)品搬到中國(guó)，不僅僅是發(fā)動(dòng)機(jī)，還包括關(guān)鍵零部件，只有關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化了，價(jià)格差才能進(jìn)一步降下來(lái)�！蓖鹾榻芨嬖V記者。

　　“決策方式一般不太容易發(fā)生變化，因?yàn)橐粋�(gè)成熟的跨國(guó)公司有一套自己的決策體制：調(diào)研、評(píng)估、做商業(yè)模型、談判，即便是高速發(fā)展的中國(guó)公司也是這樣的決策流程�！蓖鹾榻苓@樣告訴記者。既然不能改變機(jī)制那就提高速度。“重要的是改變管理的機(jī)構(gòu)。以前，康明斯主管中國(guó)、印度和俄羅斯三大新興市場(chǎng)的集團(tuán)副總裁曹思德（Steve Chapman）在美國(guó)辦公，現(xiàn)在他在中國(guó)北京親自坐鎮(zhèn)，輻射中印俄三地，反應(yīng)速度自然就提升了！”

　　不僅是宏觀的戰(zhàn)略與規(guī)劃，在一些具體和微觀的方面康明斯也放下身段向外界學(xué)習(xí)尤其是向?yàn)H柴和玉柴學(xué)習(xí)。小王是康明斯中國(guó)市場(chǎng)部的職員，他每天早晨上班的是一件事情就是瀏覽國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的信息尤其是濰柴和玉柴的網(wǎng)頁(yè)，發(fā)現(xiàn)其變化并迅速跟進(jìn)。“我們的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)會(huì)不斷改進(jìn)，尤其是看到濰柴或玉柴他們那些鮮活、淺顯、易懂的語(yǔ)言時(shí)，我們都會(huì)學(xué)過(guò)來(lái)�！�

　　一個(gè)有著豐富的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)和多元化產(chǎn)品，一個(gè)有著本土作戰(zhàn)的種種優(yōu)勢(shì)；一個(gè)通過(guò)與區(qū)域第一的合作戰(zhàn)略強(qiáng)占市場(chǎng)，一個(gè)通過(guò)資本運(yùn)作打造黃金供應(yīng)鏈，顯然，這場(chǎng)發(fā)生在世界第一和中國(guó)第一之間的戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)未結(jié)束。

　　康明斯VS濰柴：重卡發(fā)動(dòng)機(jī)攻防戰(zhàn)

　　2004年，康明斯中國(guó)當(dāng)年銷(xiāo)售收入11億美元，濰柴的銷(xiāo)售額從50億元級(jí)別爆發(fā)式突破100億元，同年超過(guò)康明斯中國(guó)。

　　就在這一年，康明斯也正式拉開(kāi)了反擊戰(zhàn)的帷幕�？得魉古c東風(fēng)公司簽署協(xié)議，合作設(shè)立中國(guó)技術(shù)中心，成為第一家建立中國(guó)研發(fā)技術(shù)中心的外資柴油機(jī)企業(yè)，康明斯加大中國(guó)本土化研發(fā)，這是康明斯反擊戰(zhàn)的重要一步。

　　2005年，康明斯全球董事會(huì)首次在華召開(kāi)，宣布在未來(lái)五年內(nèi)將新增投資3億美元，2010年在華業(yè)務(wù)額將達(dá)到30億美元。同年3月11日，濰柴動(dòng)力在香港聯(lián)合交易所成功上市，緩解了濰柴的資金壓力，兩天后，濰柴動(dòng)力擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的10升、12升大功率歐Ⅲ發(fā)動(dòng)機(jī)完成樣機(jī)試制并將投產(chǎn)，濰柴的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力得以大大加強(qiáng)。

　　2005年5月，為繼續(xù)加強(qiáng)康明斯在中國(guó)、印度和俄羅斯等成長(zhǎng)型市場(chǎng)的實(shí)力，康明斯進(jìn)行機(jī)構(gòu)重組，成立新興市場(chǎng)和業(yè)務(wù)集團(tuán)，由具有豐富國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的曹思德（Steve Chapman）擔(dān)任集團(tuán)副總裁，他曾在中國(guó)和印度等亞洲市場(chǎng)工作了18年。11月18日，283臺(tái)配裝濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的ZL50C裝載機(jī)由廣西柳工機(jī)械股份有限公司出口到安哥拉。

　　2005年10月，東風(fēng)公司與康明斯長(zhǎng)達(dá)二十年的戰(zhàn)略合作又上新臺(tái)階，雙方開(kāi)始在華合作研發(fā)13L重卡發(fā)動(dòng)機(jī)，同時(shí)東風(fēng)公司與康明斯成立第三家合資企業(yè)——襄樊弗列加排氣系統(tǒng)公司。12月16日，康明斯和陜汽的合資公司——西安康明斯有限公司成立，生產(chǎn)康明斯11升大馬力柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，計(jì)劃2007年8月8日正式投產(chǎn)。與此同時(shí)，康明斯展開(kāi)了和福田成立輕型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)合資公司的談判。

　　2006年4月22日，康明斯和無(wú)錫動(dòng)力進(jìn)一步深化合作，聯(lián)手組建了雙方的第二家合資企業(yè)——無(wú)錫范尼韋爾工程有限公司，生產(chǎn)渦輪增壓器關(guān)鍵部件。8月8日，東風(fēng)公司與康明斯成立的第四家合資公司——東亞發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)中心正式啟用，這是外資柴油機(jī)公司在華設(shè)立的首家研發(fā)機(jī)構(gòu)。10月19日，康明斯和福田汽車(chē)簽署了正式合資協(xié)議，雙方將以50:50的對(duì)等比例組建輕型柴油機(jī)企業(yè)——北京福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司。12月18日，康明斯與東風(fēng)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的ISZ13升重型柴油機(jī)在康明斯美國(guó)總部技術(shù)中心點(diǎn)火成功。

　　2007年6月8日，康明斯在華投資生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)燃油系統(tǒng)，位于武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的康明斯燃油系統(tǒng)工廠正式奠基，預(yù)計(jì)2008年初投產(chǎn)。7月4日，重慶康明斯與歐美同步引進(jìn)最新全電控大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)。8月8日，康明斯與陜汽集團(tuán)對(duì)等組建的西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司舉行開(kāi)業(yè)儀式，正式投產(chǎn)康明斯ISM11升全電控重型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　2007年11月，濰柴2007年第25萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)下線，創(chuàng)造世界級(jí)新高度。

　　進(jìn)入2008年，康明斯與濰柴的重卡發(fā)動(dòng)機(jī)攻防戰(zhàn)仍在繼續(xù)……