親密接觸

　　第一次把俄羅斯客戶引到了馬鞍山這個(gè)鋼城的，確切應(yīng)該說是自己尋跡找上門來的，在北方市場(chǎng)，經(jīng)常有些“倒?fàn)敗卑讶A菱汽車通過二手市場(chǎng)，倒入俄羅斯，他們就是順著這條線路來倒了華菱生產(chǎn)基地。一群人漫無(wú)目的的把華菱各個(gè)車間和改裝廠看了個(gè)透徹，在幾杯殘留的紅酒掩映下結(jié)束了雙方的照面，就匆匆登上了飛往其他廠家的飛機(jī)而去。又一個(gè)同樣的上午，這群人同樣的經(jīng)過，唯一不同的是帶走了幾張華菱核心配置參數(shù)表，沒有留下任何表態(tài)的話，以后幾十天無(wú)音信，就當(dāng)大家認(rèn)為又是一場(chǎng)貓和老鼠的游戲的！一個(gè)電話打到了俄羅斯銷售經(jīng)理的辦公桌上，對(duì)方要求購(gòu)買華菱的樣車，而且要絕對(duì)最好的配置，直到業(yè)務(wù)人員掛上電話也沒有明白為什么突然有此采購(gòu)。后來，大家合作起來之后，俄羅斯實(shí)業(yè)公司才道出了原委，原來，他們?cè)跊]有到華菱之前已經(jīng)委托了專業(yè)重卡咨詢機(jī)構(gòu)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)上的重卡廠家進(jìn)行了系統(tǒng)的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的項(xiàng)目涵蓋了技術(shù)實(shí)力、生產(chǎn)能力、及出口能力和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的口碑，他們來之前與誰(shuí)合作已經(jīng)有了初步方案，幾次來不華菱生產(chǎn)基地只不過是驗(yàn)證一下華菱的技術(shù)實(shí)力和查看雙方對(duì)合作誠(chéng)意。之后，雙方合作不斷加強(qiáng)，隨著華菱重卡馳騁在俄羅斯大地上，越來越多的俄商找上門來，乘勝華菱又開發(fā)了第二家、第三家。

　　譽(yù)滿俄羅斯

　　華菱對(duì)俄羅斯出口一發(fā)不可收拾，形成了每個(gè)月批量出口，且憑借卓越質(zhì)量性能，和適合俄羅斯用戶駕駛習(xí)慣的內(nèi)飾調(diào)整，及針對(duì)專項(xiàng)抗寒設(shè)計(jì)，相比歐洲重卡昂貴的價(jià)格和漫長(zhǎng)的交貨期，華菱在俄羅斯不斷搶占了高端重卡核心消費(fèi)市場(chǎng)，而且不斷扭轉(zhuǎn)中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品受人詬病的印象。華菱在俄羅斯曉勇沖鋒，撕破了傳統(tǒng)歐洲重卡雄踞的俄羅斯市場(chǎng)。俄羅斯住華商務(wù)代表處親自寄函華菱公司誠(chéng)邀合作，同時(shí)，華菱海外人員也受到了中華人民共和國(guó)住俄羅斯圣彼得堡市總領(lǐng)事田二龍先生的熱情接見。同年，鑒于華菱企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)上的影響力，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)還授予劉漢如總經(jīng)理為中俄雙邊企業(yè)家理事，8月15日，俄羅斯《世界汽車》日?qǐng)?bào)、《領(lǐng)航》雜志、《運(yùn)輸》雜志、《基本方法/汽車新聞》日?qǐng)?bào)、《汽車與價(jià)格》雜志、PBK等俄羅斯汽車行業(yè)主流媒體和《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)汽車報(bào)》、《中國(guó)工業(yè)報(bào)》等國(guó)內(nèi)20多家主流媒體聚焦華菱，探解華菱重卡在海外特別是俄羅斯市場(chǎng)深受用戶歡迎和迅速發(fā)展的秘密，更是把華菱在俄羅斯市場(chǎng)的影響力推向了高潮！

　　俄羅斯GOST之門

　　俄羅斯聯(lián)邦認(rèn)證關(guān)于汽車認(rèn)證大致三種方式，針對(duì)大批量出口一般為有效期為3年，檢測(cè)項(xiàng)目繁多且嚴(yán)格，小批量出口車輛的認(rèn)證要求比較寬松，比如150輛，則對(duì)出口車輛發(fā)放車輛型號(hào)批準(zhǔn)證書就可以，另外以二手車出口和灰色清關(guān)則不需要任何認(rèn)證。2008年1月起，俄羅斯聯(lián)邦政府為了保護(hù)本國(guó)家民族汽車工業(yè)，設(shè)置了許多貿(mào)易壁壘，全面提高汽車門準(zhǔn)入檻。對(duì)非日內(nèi)瓦協(xié)議成員國(guó)（主要是中國(guó)）進(jìn)口汽車進(jìn)行全面檢測(cè)，卡車檢測(cè)從原來的2項(xiàng)增加到9項(xiàng)；車身強(qiáng)度、剎車檢測(cè)也提高了要求，同時(shí)，暫停一年小批量（150輛）以下進(jìn)口。 同時(shí)，嚴(yán)厲打擊灰色清關(guān)。2007年華菱因?yàn)殇N量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)能，2007底已經(jīng)有近500臺(tái)俄羅斯訂單沒有交付，而此次認(rèn)證將會(huì)造成今年無(wú)法交車，面對(duì)嚴(yán)峻的出口形式，俄羅斯市場(chǎng)經(jīng)理劉翠堅(jiān)定地說，我就不相信一張紙還能封住華菱的出口，之后華菱進(jìn)行了GOST緊密的認(rèn)證工作！華菱公司認(rèn)證人員分批駐進(jìn)天津和長(zhǎng)春兩個(gè)檢測(cè)中心，這時(shí)候等著認(rèn)證的車輛排起了大隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人員不得不把吃住都放在了現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)數(shù)次車子，在路上、在檢測(cè)線上、上上下下，就當(dāng)大家都熟悉了人和程序，加速辦理的時(shí)候，挑剔的俄羅方專家，又要求把車子轉(zhuǎn)到襄樊，大家不得已又一次重新跑程序。2007年12月12-22日，華菱在國(guó)家汽車檢測(cè)中心（襄樊）進(jìn)行了為期10天的駕駛室頂壓、正面碰撞、車后碰撞、座椅、噪聲等一系列試驗(yàn)，并取得了圓滿成功，其中駕駛室頂壓試驗(yàn)為國(guó)內(nèi)重卡產(chǎn)品首次進(jìn)行。特別人經(jīng)過碰撞門事件后，各個(gè)企業(yè)都對(duì)碰撞不敢挑戰(zhàn)，深怕因此而影響了企業(yè)形象，為了能夠使得認(rèn)證信服， 2007年12月31日，華菱公司還聯(lián)合了湖南大學(xué)汽車車身先進(jìn)設(shè)計(jì)制造國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室圓滿完成了對(duì)華菱重卡的正面碰撞安全試驗(yàn)，至此GOST檢測(cè)勝利收宮！

　　專家組的復(fù)檢

　　俄羅斯聯(lián)邦認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)一產(chǎn)品的認(rèn)證不僅僅有檢測(cè)的，還有技術(shù)考核的對(duì)，是綜合都通過了才能獲得認(rèn)證，2008年4月21日， 三個(gè)來自俄羅斯聯(lián)邦認(rèn)證機(jī)構(gòu)下的不同單位謝爾蓋，安德烈、亞歷山大一行來華菱進(jìn)行俄羅斯GOST認(rèn)證復(fù)審工作，即對(duì)認(rèn)證后的質(zhì)量體系的考核。三人之行，不光是對(duì)認(rèn)證的一次補(bǔ)充檢查，且三人可以根據(jù)情況完全否定認(rèn)證結(jié)果。為了順利完成此次核檢，華菱公司總成了以夏宏副總經(jīng)理為核心的技術(shù)小組，而按照俄羅斯專家要求準(zhǔn)備文件竟然摞到一米多高，還不包括電子和影音輔助材料，此次俄羅斯專家組全面細(xì)致核減華菱的四大工藝和所有輔助車間工藝，尤其把檢測(cè)線徹底翻了天，這三天里大家在飯桌上都沒有離開過技術(shù)這個(gè)話題，所有參與人員都很緊張怕出現(xiàn)意外！而當(dāng)時(shí)的翻譯人員其實(shí)更緊張，因?yàn)檎Z(yǔ)言運(yùn)用到技術(shù)上，對(duì)他們來說也是一次挑戰(zhàn)，其壓力主要在于害怕雙方信息傳遞過程中對(duì)信息準(zhǔn)確性的掌握當(dāng)， 如果翻譯失誤就可能導(dǎo)致問題正反的結(jié)果，用大家的話說：一直在繃著神經(jīng)做事情！直到和專家組送別握手以瞬間，俄羅斯專家組向華菱人員宣布，華菱完全通過了此次考核，現(xiàn)場(chǎng)所有人員終于松了口氣，在親切的問別中送走了挑剔專家組！對(duì)于此次認(rèn)證影響，華菱技術(shù)部負(fù)責(zé)人說通過此次認(rèn)證，不僅僅簡(jiǎn)單地看做華菱通過GOST 認(rèn)證，而是認(rèn)證成就了華菱，如果沒有苛刻技術(shù)和質(zhì)量的要求，面對(duì)泥沙俱下的中也顯示不出華菱的真金！2008年，華菱完成了對(duì)俄羅斯的三年期市場(chǎng)準(zhǔn)入認(rèn)證，這也是國(guó)內(nèi)第一家獲得俄羅斯三年期認(rèn)證的汽車生產(chǎn)企業(yè)。

　　華菱海外銷售文化和品牌

　　華菱海外推進(jìn)，不求急、不求大而求精，要在國(guó)際上樹立一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊?guó)重卡名牌。從目前行業(yè)運(yùn)作看，就單量車?yán)麧?rùn)空間已經(jīng)是盛名之下，實(shí)難符之，開發(fā)利潤(rùn)潛力還在他的后續(xù)服務(wù)以及零部件的銷售上，如果海外經(jīng)銷商沒有一個(gè)規(guī)模化的運(yùn)作條件，就很難實(shí)現(xiàn)這些后期增值服務(wù)，所有，一開始華菱就嚴(yán)格要求經(jīng)銷商以4S規(guī)格來運(yùn)作！而且近可能拋開貿(mào)易公司和海外經(jīng)銷商直接談，因?yàn)樵S多中間商對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注焦點(diǎn)主要價(jià)格，對(duì)一些提高整車性能的核心部件，能省既省，往往是依靠減少配置，來提高自己的盈利空間，這種生意往往是成也蕭何，拜也蕭何，常常是賣到一個(gè)國(guó)家，砸掉一個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)汽車行業(yè)前期落下的罵名與其不能說沒有任何關(guān)系，而華菱目前正在下大力氣加強(qiáng)這塊最短的木板！知道華菱認(rèn)證通過后，很多貿(mào)易公司來華菱談合作，都被華菱婉言謝絕了，華菱企業(yè)文化是先做人后做事情，我們要和經(jīng)銷商合作就不做過河拆橋的事，追求同經(jīng)銷商共同發(fā)展！

　　安德烈講道

　　有著近20年工程車輛和機(jī)械運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)的俄羅斯實(shí)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理阿列塞納克先生說：工程機(jī)械及重卡在屬于耐用消費(fèi)品范疇，其特點(diǎn)，變化小、使用周期長(zhǎng)，而市場(chǎng)培育又是一個(gè)長(zhǎng)期過程，在市場(chǎng)培育期需要長(zhǎng)期呵護(hù)才能把市場(chǎng)孵化成熟，不能激進(jìn)，尤其是客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度上，客戶對(duì)工程車輛的購(gòu)買不是短暫的選擇，而是對(duì)自己投資的決策，需要長(zhǎng)期的考慮，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)，而把他看作一種投資，尤其客戶第一次購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的滿意程度決定著后來客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。從長(zhǎng)期來看，成交的價(jià)格并不是一個(gè)專業(yè)客戶首選考慮的事情，客戶市場(chǎng)你的產(chǎn)品 實(shí)實(shí)在在掙到了盧布，才是最好的說服力，但真正切下俄羅斯市場(chǎng)這塊蛋糕的還是華菱的服務(wù)這把刀！

　　滿意的服務(wù)

　　華菱公司至今已經(jīng)派出了5批服務(wù)隊(duì)伍，一呆就是3個(gè)月，在外人員克服了與語(yǔ)言、文化、飲食的差異。不厭其煩地給客戶搞培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)維修，服務(wù)隊(duì)伍就像活血貼，那里出現(xiàn)故障了就往那里貼，去年冬天，一次一輛自卸車卡殼在了“火線”上，華菱服務(wù)隊(duì)伍被喊到現(xiàn)場(chǎng)，他們就躺在零下30度雪地里調(diào)起來了變速箱。用售后人員的話說，我們不是用心做給客戶看，而是在客戶用心的看地方認(rèn)真去做。

　　永不沒有折扣的華菱

　　針對(duì)在俄羅斯市場(chǎng)中4S店，重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多重卡經(jīng)銷商采用降價(jià)促銷的方式但是，永遠(yuǎn)看不到華菱降價(jià)銷售，靠降價(jià)促進(jìn)銷售是每個(gè)經(jīng)銷商都可以做的，但這最終將導(dǎo)致經(jīng)銷商毫無(wú)利潤(rùn)可言，用降價(jià)來促進(jìn)銷售，不是一個(gè)高端重卡品牌所走之路，重卡滯銷在于其技術(shù)平臺(tái)的落后，和使用性能不好，和消費(fèi)者偏好索造成的，使用自殘的降價(jià)是不能夠解決問題的。與之降價(jià)相反，華菱的海外銷售策略，而是提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平，加強(qiáng)走客戶滿意之路，華菱海外市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)造過程就是劉漢如總經(jīng)理的 “拼質(zhì)量、拼服務(wù)、拼客戶滿意度” 三拼真言的闡釋！

　　打造學(xué)習(xí)型俄羅斯?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)

　　如今和直接負(fù)責(zé)俄羅斯市場(chǎng)銷售就有6人加上服務(wù)、生產(chǎn)、等相關(guān)人員就有數(shù)十人，因此，對(duì)于劉翠經(jīng)理來說：華菱開展海外市場(chǎng)最大的困擾就在于復(fù)合型人才缺乏，缺乏能系統(tǒng)開發(fā)和運(yùn)作、管理海外市場(chǎng)的人才。所謂復(fù)合型人才就是既懂語(yǔ)言又懂貿(mào)易又懂汽車的人才。俄羅斯區(qū)負(fù)責(zé)人劉翠經(jīng)理的理念就是啟用合適的人做合適的事，不斷培養(yǎng)獨(dú)擋一面的專才，而人才培養(yǎng)又不是一蹴而就的，他們每周都要抽出兩次做一次俄語(yǔ)強(qiáng)化培訓(xùn)，因?yàn)檎Z(yǔ)言是盤活市場(chǎng)的載體，而且定期要求銀行、外管、關(guān)務(wù)等熟悉人員來司指導(dǎo)工作，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)短板，定期的還要和相關(guān)人員研究俄羅斯國(guó)家的政策法規(guī)，和市場(chǎng)管理?xiàng)l例等，而這些又和薪酬掛鉤，不斷調(diào)動(dòng)所有人員的積極性，使俄羅斯銷售和服務(wù)這條鏈條中每一個(gè)人員，把自己的才華發(fā)揮到最大！

　　尾聲

　　2008 年華菱海外市場(chǎng)目標(biāo)是出口整車5000余輛，俄羅斯市場(chǎng)初定目標(biāo)是三分天下有其一，不過，從目前接到訂單來看，形式很樂觀。預(yù)計(jì)年內(nèi)將出口比例提升到海外總產(chǎn)銷量的三分之一，3-5年內(nèi)將占出口50%，這也將有力配合著華菱關(guān)于企業(yè)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷型企業(yè)向出口型國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)的轉(zhuǎn)變的發(fā)展規(guī)劃，尋求更廣闊和龐大的海外市場(chǎng)為依托，充分釋放產(chǎn)能和銷量，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供支撐。面對(duì)近期人民幣升值問題，華菱與俄羅斯經(jīng)銷商雙方財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)在一起做了最大努力的談判，現(xiàn)在初步以達(dá)成全部用T/T付款，在生產(chǎn)和交貨上專門組成了個(gè)協(xié)調(diào)小組，近最大壓縮時(shí)間，實(shí)現(xiàn)零損失結(jié)匯！

　　2008年4月的滿洲里迎來了春天，而華菱汽車的海外出口也迎來了“解凍”，身著紅、藍(lán)華菱重卡又開始批量地駛向了俄羅斯。