前不久，源自美國的專業(yè)卡客車輪胎——迪恩(Dean)輪胎，在廈門舉行發(fā)布會。對于迪恩輪胎也許很多人并不熟悉，但談起其所從屬的品牌——固鉑輪胎(Cooper Tires)則廣為人知。在此前的第6屆全國卡車大賽廈門站，固鉑“迪恩”借比賽的展示平臺在賽場上充分展現(xiàn)了作為傳統(tǒng)高端品牌所具備的優(yōu)異品質(zhì)和全面性能，讓大家開始認(rèn)識并認(rèn)知它。迪恩輪胎的上市將豐富固鉑旗下商用車輪胎品牌布局，也將為中高端卡客車用戶提供專業(yè)的中長途產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。

庫珀成山（山東）輪胎總經(jīng)理Chuck Taylor先 生（右）與
副總經(jīng)理李忠濤先生（左）手舉格 子旗啟動迪恩輪胎上市儀式.JPG

　　合資2年，商用車輪胎結(jié)出碩果

　　固鉑與成山的合作始于2006年，合資公司于2006年1月正式成立，庫珀成山(山東)輪胎有限公司自此成為固鉑開拓中國市場的前沿陣地。迄今為止，雙方合作已經(jīng)有2年多的時(shí)間，但早在2004年10月，世界排名第8的美國庫珀輪胎橡膠有限公司便向成山拋出橄欖枝，表達(dá)尋求合作伙伴的意向。結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況分析，固鉑之所以主動要求進(jìn)入中國市場，是符合國際輪胎市場的大趨勢。近幾年，全球輪胎企業(yè)前10強(qiáng)基本已陸續(xù)進(jìn)入中國，而中國也成為世界輪胎市場中最后、也是最重要的一塊誘人的“大蛋糕”，挺進(jìn)中國市場也因此成為固鉑的重大市場戰(zhàn)略。

　　同樣是國內(nèi)輪胎行業(yè)的老牌勁旅，國內(nèi)第3大輪胎生產(chǎn)企業(yè)山東成山集團(tuán)已經(jīng)有30多年的發(fā)展歷史，無論是產(chǎn)品種類，還是技術(shù)支持都達(dá)到了較高的水平�？v觀國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)，基本上沒有生產(chǎn)高品質(zhì)輪胎的核心技術(shù)；此外，成山在多年的拼搏發(fā)展過程中不僅取得了良好市場成績，也走到了生產(chǎn)制造企業(yè)都需要經(jīng)歷的一個發(fā)展瓶頸。因此，為了實(shí)現(xiàn)成山輪胎產(chǎn)業(yè)的順利轉(zhuǎn)移，與固鉑輪胎強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也就成為順?biāo)�推舟之事。合資后，固鉑能發(fā)揮它在技術(shù)儲備上的強(qiáng)大優(yōu)勢，而成山輪胎也能將本土化的管理模式和在國內(nèi)的品牌優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，達(dá)到雙方利益的最大化。

　　在近2年的合作時(shí)間內(nèi)，庫珀成山已經(jīng)推出了乘用車輪胎，迪恩輪胎為何姍姍來遲？固鉑輪胎亞太區(qū)總裁曹克昌(Allen Tsaur)博士道出了其中的原委：“其實(shí)早在1年前，針對中國市場的商用車輪胎產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來了，但為了更加符合國內(nèi)的路況(高速公路、國道等道路)、使用條件(氣候、溫度、濕度等)和用戶的需求(用于中短途、長途運(yùn)輸?shù)?，我們的產(chǎn)品在研發(fā)的過程中一直不斷改進(jìn)，并通過室內(nèi)測試和全國各地的實(shí)地應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的不足，所有這一切都是為了生產(chǎn)出徹頭徹尾本土化的產(chǎn)品。只將產(chǎn)品引進(jìn)中國市場，忽視它的使用環(huán)境和使用方法，這并不是本土化的體現(xiàn)。”在生產(chǎn)方面，庫珀成山引進(jìn)了技術(shù)含量較高的生產(chǎn)線，并相繼在青島等地建立了新的生產(chǎn)線，在擴(kuò)大產(chǎn)能的同時(shí)，還滿足了近階段的市場需求。

固鉑輪胎亞太區(qū)總裁操克昌（Allen Tsaur）博士 （前排左一）
與各地經(jīng)銷商在發(fā)布會現(xiàn)場共同 探討產(chǎn)品營銷問題(1).JPG

　　“迪恩”上市，著眼終端市場

　　在與庫珀成山(山東)輪胎有限公司副總經(jīng)理李忠濤和曹克昌博士的交談中，兩人都反復(fù)強(qiáng)調(diào)了一個重點(diǎn)問題——終端市場。

　　市場是企業(yè)賴以生存的源頭，滿足市場的要求才能在激烈的競爭中占有優(yōu)勢。作為新的品牌，“迪恩”在國內(nèi)的經(jīng)銷商和用戶群中認(rèn)知度并不高，如何提高產(chǎn)品在終端市場的知名度和認(rèn)可度，增加市場占有率是“迪恩”亟需解決的問題。

　　為此，庫珀成山首先將“迪恩”的牌子“打出去”。因?yàn)楹芏嘤脩舨⒉恢�道“迪恩”，或者對其知之甚少，通過與部分經(jīng)銷商的溝通，讓他們將新產(chǎn)品帶回去試用，產(chǎn)品的質(zhì)量和性能的好壞不需要過多的表述，輪胎產(chǎn)品在使用中的表現(xiàn)就是最好的證明，“真金不怕火煉”，對產(chǎn)品有這樣的信心足以說明“迪恩”的自身實(shí)力。同時(shí)，迪恩輪胎的新品推介會也將在下一階段拓展開來，屆時(shí)，各個地區(qū)每個月將進(jìn)行幾十場，甚至上百場的產(chǎn)品推介會，此舉既能在銷售方面起到一定的作用，同時(shí)也能向經(jīng)銷商和用戶展現(xiàn)企業(yè)的自身實(shí)力和產(chǎn)品的技術(shù)含量，更能通過這樣的機(jī)會將廣大的車主集中在一起，為其提供合理的運(yùn)輸解決方案，教授其輪胎的正確安裝和使用的方法。

　　定位中高端，產(chǎn)品系列更全面

　　在合資以前，成山就擁有“澳通”等商用車輪胎品牌，合資后推出“迪恩”看似會形成統(tǒng)一品牌內(nèi)的子品牌競爭，但實(shí)際上恰恰相反。不同的產(chǎn)品有不同的市場定位，以滿足用戶的不同需求。庫珀成山原有的品牌還將面對國內(nèi)其他輪胎生產(chǎn)企業(yè)的激烈競爭，“迪恩”則是直指中高端市場的品牌，不同的品牌所發(fā)揮的作用也不同。李忠濤總經(jīng)理用“二八理論”解釋說：“我們的產(chǎn)品銷售也具備‘二八理論’的特點(diǎn)，占主要銷量的80%產(chǎn)品往往只占企業(yè)總利潤的20%，而銷售的另外20%產(chǎn)品則帶來了另外80%的利潤。中低檔輪胎銷售量較大，但是利潤較低；高檔輪胎盡管銷售量少，但其銷售利潤也相應(yīng)更高一些�！�

　　也有很多經(jīng)銷商和用戶認(rèn)為同樣是成山工廠生產(chǎn)出來的輪胎，各個品牌的輪胎不會有很大的區(qū)別，事實(shí)并非如此。由于定位不同，不同品牌的輪胎在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品原料、產(chǎn)品技術(shù)上都存在很大的區(qū)別。

　　“迪恩”在中國首發(fā)的3款產(chǎn)品特別針對中長途用戶，分別是應(yīng)用于卡車導(dǎo)向輪和客車全輪位的A100、應(yīng)用于卡車全輪位的A220和應(yīng)用于卡車驅(qū)動輪位的D240輪胎。新產(chǎn)品在里程設(shè)計(jì)、舒適性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、動力性和使用壽命方面都融入了更多的技術(shù)，計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)的的輪胎外輪廓和帶束層結(jié)構(gòu)極大地提高了載荷的均勻分布，使得輪胎具有更長的行駛里程和更優(yōu)異的耐久性能，使用也更安全；輪胎獨(dú)特的中心花紋溝底排石設(shè)計(jì)，能夠有效避免對花紋溝底乃至帶束層的刺扎損傷；輪胎胎體上更是表明了安裝后輪胎的行駛方向，產(chǎn)品從細(xì)節(jié)上便體現(xiàn)出對用戶的悉心指導(dǎo)。

　　據(jù)介紹，庫珀成山輪胎將在2008下半年再次推出1款商用車輪胎產(chǎn)品，而固鉑在華的研發(fā)中心也將于2008下半年開始運(yùn)行，屆時(shí)固鉑在華的市場布局將日趨完善，對中國本土市場的反應(yīng)速度也將更快，產(chǎn)品的研發(fā)周期也將極大地縮短。

　　卡賽搭臺，“迪恩”凸顯實(shí)力

　　輪胎在正常行駛中的磨損主要是由滾動摩擦造成的，但是在卡賽中，卡車輪胎不僅有滾動摩擦，車輛的橫向飄移、原地急加速等高難度動作，對輪胎來說，無論是軸向還是徑向都存在很大的沖擊力。即使這樣，“迪恩”輪胎在全國卡車大賽廈門站依然有良好的表現(xiàn)。卡賽結(jié)束后，盡管輪胎出現(xiàn)一定磨損，但車輛仍能做出各種高難度動作，也只有在這樣的條件下才能體現(xiàn)出輪胎的高品質(zhì)。

　　盡管迪恩輪胎剛剛正式上市便參加卡車大賽，參與賽事可以說是對“迪恩”的變相考核，很多當(dāng)時(shí)在場的經(jīng)銷商開始時(shí)存在很大的疑慮，但在觀看完比賽和試乘試駕裝配迪恩輪胎的賽車后，他們完全被“迪恩”的表現(xiàn)所征服。

　　李忠濤總經(jīng)理說：“中國輪胎市場存在很多的問題，總結(jié)成3句話是‘市場不成熟，消費(fèi)不理性，輪胎使用混亂’，在這樣的形勢下，現(xiàn)有的企業(yè)大部分營銷模式都雷同，但從長遠(yuǎn)來講，三五年后，中國市場逐漸成熟起來，消費(fèi)者消費(fèi)也趨于理性，終端市場的重要性才凸顯出來�！睂脮r(shí)，輪胎花紋多樣化、用途專業(yè)化等都將成為用戶關(guān)注的重點(diǎn)，但用戶的基本需求還是結(jié)實(shí)耐用的輪胎，卡賽上“迪恩”的表現(xiàn)足以讓用戶和經(jīng)銷商們對其嘖嘖稱贊。

　　隨著國內(nèi)運(yùn)輸市場的發(fā)展和成熟，用戶的輪胎消費(fèi)將更加理性，中高端的商用車輪胎將廣泛應(yīng)用在要求運(yùn)輸過程平穩(wěn)、快捷、安全的運(yùn)輸車輛上，加之庫珀成山能提供整體解決方案，在為用戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，也能為用戶解決輪胎的使用問題，而“迪恩”的推出將成為庫珀成山在國內(nèi)市場大力拓展的開端。