赤峰威龍：做專一品牌 廠商感情位于利益之上

　　在內(nèi)蒙的赤峰市和錫盟地區(qū)坐落著三家場(chǎng)地寬敞、設(shè)備先進(jìn)、功能齊全，員工及店面形象符號(hào)相似的重卡4S店，這三家同屬于一家公司赤峰市威龍汽車貿(mào)易有限公司。記者與多家廠商交流時(shí)早聽(tīng)說(shuō)內(nèi)蒙古有家重卡經(jīng)銷商，06年剛建的4S店近兩年發(fā)展迅速，創(chuàng)造出優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，有同行這樣評(píng)價(jià)威龍公司總經(jīng)理：“最具實(shí)力、最勇敢的干將。”記者聞?dòng)嵡巴鶅?nèi)蒙拜訪了這位“幕后英雄”。

　　出乎意料，威龍汽貿(mào)的郭井立總經(jīng)理是個(gè)不善言辭的人，但仍能從他輕描淡寫(xiě)的描述中聽(tīng)出背后的艱辛。據(jù)介紹，內(nèi)蒙古的重卡市場(chǎng)可謂是露天礦的市場(chǎng)，工礦極其惡劣，這對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。在這里最受親瞇的重卡產(chǎn)品是200馬力以上的自卸車，可以說(shuō)任何一個(gè)品牌的自卸車在這里都能有一個(gè)良好市場(chǎng)表現(xiàn)。但近幾年隨著公路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日益完善，公路車市場(chǎng)也開(kāi)始活躍起來(lái)。郭總說(shuō)，就拿錫林浩特來(lái)說(shuō)，已經(jīng)新建好兩條一級(jí)公路，還將有三條公路要在五年內(nèi)完成，這將大大帶動(dòng)牽引車的銷量，且表現(xiàn)出3-5公里的短距離運(yùn)輸特征。

　　威龍汽貿(mào)公司現(xiàn)有中國(guó)重汽，北方奔馳，陜汽重卡三個(gè)分別獨(dú)立的4s店，赤峰及錫盟兩地均獲得國(guó)家一類維修企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并備有汽車配件庫(kù)。據(jù)郭總經(jīng)理介紹：公司成立于2003年6月，始終秉承“視客戶為伙伴，以誠(chéng)信贏天下”的經(jīng)營(yíng)理念，迅速建立起了遍布市內(nèi)外的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)恨抓終端用戶，理順資源渠道和不斷加大資金投入，實(shí)行分銷與直銷并舉，資源與資金并重，并且花大力氣提高內(nèi)部人員綜合素質(zhì)，著力展示公司良好的外部形象，因此在短短三年多的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的快速發(fā)展，一躍成為赤峰地區(qū)中重型汽車銷售服務(wù)行業(yè)的排頭兵。取得較好社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)深受銀行、銷協(xié)、保險(xiǎn)公司等多方的信任和支持。

　　談起品牌的忠誠(chéng)度，郭總有自已獨(dú)到的見(jiàn)解。他分析說(shuō)：我從03年10月正式接觸汽車，其間做過(guò)很多品牌的代理，一個(gè)階段一個(gè)階段走過(guò)來(lái)，不論是重卡的低谷還是井噴。我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中不斷成長(zhǎng)，從最初的單一品牌一年70多臺(tái)銷量增長(zhǎng)到今年的200-500多輛。經(jīng)商就是要賺錢(qián)，為此開(kāi)始當(dāng)然是做得越多越好，但是經(jīng)過(guò)這幾年的磨練發(fā)現(xiàn)，代理品牌多了總量卻上不去，當(dāng)?shù)揭欢A段的時(shí)候就要把牌子做精做細(xì)，并注重品牌的地域性。我一直就認(rèn)為，無(wú)論是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)廠家最重要是溝通，哪怕是少賺點(diǎn)，與哪家溝通得好，感情將位于利益之上。市場(chǎng)不會(huì)跟著名牌走，高門(mén)檻并不適合內(nèi)蒙這個(gè)區(qū)域。現(xiàn)在我的主要合作對(duì)象是北方奔馳和中國(guó)重汽，這兩家的產(chǎn)品和政策都是我最能接受的。舉個(gè)例子，當(dāng)我們的銷量處于低谷且無(wú)法走出因境的時(shí)候，中國(guó)重汽不會(huì)單純拿數(shù)量來(lái)束縛我們。他們派人前來(lái)探訪，當(dāng)發(fā)現(xiàn)我們的銷量都是通過(guò)努力一磚一瓦筑起來(lái)的時(shí)候會(huì)受感動(dòng)并保持與我們的合作。經(jīng)銷商不僅僅充當(dāng)著賣的角色，同樣要積極地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，雙方都做到主動(dòng)和諒解才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作，才能保證雙方的良性發(fā)展。我當(dāng)時(shí)就想，利益雖然是第一位，感情更重要。如果我有能力建4s店第一就建中國(guó)重汽的，因?yàn)槭撬麄兊谝粋€(gè)把我引入汽車行業(yè)，其次也是他們讓我首次進(jìn)入經(jīng)銷產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。其他的品牌再大也不比不上上、下配合默契。其次品牌專一可以避免極端競(jìng)爭(zhēng)。

　　郭總進(jìn)一步解釋道：內(nèi)蒙地區(qū)市場(chǎng)容量有限，誰(shuí)都想搶一塊蛋糕，在這個(gè)時(shí)候尤其要冷靜，不能只顧眼前利益。這樣一來(lái)追求差異化就要著眼于銷售和服務(wù)。在與中國(guó)重汽的合作過(guò)程中我們還發(fā)現(xiàn)他們非常重視經(jīng)銷商提的意見(jiàn)，緊跟市場(chǎng)變更速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速。他們根據(jù)各區(qū)的反映，不同的工況、道路立馬拿出解決方案，這樣不管是客戶還是我們提完一次會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)從而推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。而我們?yōu)榱司o跟廠家的步伐，每年都給客戶一個(gè)新面貌，長(zhǎng)期上工況了解情況。從廠家運(yùn)來(lái)的產(chǎn)品到了內(nèi)蒙都要經(jīng)過(guò)改進(jìn)以適應(yīng)市場(chǎng)，在我們中間笑稱經(jīng)過(guò)改裝的產(chǎn)品為“內(nèi)蒙結(jié)構(gòu)”。除此之外，中國(guó)重汽對(duì)服務(wù)要求也很嚴(yán)格。我公司銷售和管理人員不到60人，而服務(wù)人員安排了100多?？蛻糍I車雖受朋友的影響較大，但他們來(lái)到我這里只帶著3、4分的主意，其他的就要靠我們來(lái)引導(dǎo)。我的營(yíng)銷原則是：絕不盲目地推銷客戶想買的產(chǎn)品類型，而是根據(jù)用戶從事的作業(yè)推薦最適合他的車型，客戶每次來(lái)訪我們都給他計(jì)算成本。因?yàn)槲覀円獣r(shí)刻替客戶操心，一旦推薦不力將落下不滿從而影響產(chǎn)品的美譽(yù)度和廠家信譽(yù)度。我們還嚴(yán)格控制服務(wù)流程，縮短服務(wù)周期，對(duì)每個(gè)提出的配件進(jìn)行電腦掃碼，對(duì)每個(gè)問(wèn)題記錄在案，監(jiān)控規(guī)范化;對(duì)擁有我們車輛30臺(tái)以上的大客戶，我們會(huì)在他們所在礦區(qū)建立長(zhǎng)期駐點(diǎn)，對(duì)30公里以內(nèi)的客戶，我們每天都派人訪問(wèn)，有了問(wèn)題即使是三更半夜也派人馬上到達(dá)事出地。

　　對(duì)于猜側(cè)紛紜的2008年卡車市場(chǎng)，郭總表示：不管是一個(gè)怎么樣的狀況，作為商人，能賣到十絕不只賣九，我們?nèi)σ愿?如果明年融資政策更好，并隨著明年內(nèi)蒙古地區(qū)三條高速路的開(kāi)通和部分礦區(qū)08年限時(shí)開(kāi)采的政策，相信08年的形勢(shì)會(huì)更好。

　　“先謀事，后謀利，先鋪路，后發(fā)展” 是郭總的座佑銘。居安思危，遠(yuǎn)見(jiàn)者穩(wěn)進(jìn)，求新、求變、求發(fā)展，做大、做強(qiáng)、做規(guī)范是威龍公司立業(yè)追求的目標(biāo)。郭總最后向記者強(qiáng)調(diào)：“為用戶贏得賺錢(qián)時(shí)間是威龍人的最大心愿，熱情接待、快速反應(yīng)、用心呵護(hù)、追求完美是威龍汽貿(mào)的服務(wù)承諾，威龍汽貿(mào)將以高效的工作、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)社會(huì)和廣大用戶。”