海沃談浩：尋找最好的技術(shù)與合理價(jià)格間的平衡點(diǎn)

　　5月28日上海環(huán)衛(wèi)展上，一家外資零部件企業(yè)揚(yáng)州海沃在會(huì)場(chǎng)入口處展出的紅、綠、藍(lán)、白四色移動(dòng)垃圾壓縮設(shè)備引起了眾多參展人士的注意。海沃的執(zhí)行董事談浩先生三天展期親自壓陣，來自全國各地的應(yīng)邀嘉賓，包括政府管理層，商界人員的悉數(shù)到場(chǎng)使得這位老總應(yīng)接不暇。記者有幸采訪到這位經(jīng)常忙碌于海外采集技術(shù)而很少在內(nèi)地露面的老總。

　　概念性的基礎(chǔ)上本地化

　　上個(gè)世紀(jì)，國內(nèi)的垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)備效率低，運(yùn)營成本高，污染嚴(yán)重，技術(shù)含量低，跟不上整個(gè)城市化發(fā)展步伐，尤其與國際化大都市像北京、上海等地的繁華大相徑庭，國內(nèi)垃圾收運(yùn)，轉(zhuǎn)運(yùn)的整體水平較國外相差甚遠(yuǎn)。而與此相反的是，在2000年左右，國家基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展迅速，是中國整體經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的飛躍階段，同時(shí)也是國內(nèi)重卡高速發(fā)展階段。談浩，這位一直從事自卸車液壓系統(tǒng)的行業(yè)人士正是看中了這些因素決定將世界上先進(jìn)的技術(shù)引進(jìn)中國。想一下子改變一個(gè)行業(yè)的技術(shù)觀念和使用習(xí)慣，難度可想而知。

　　有了目標(biāo)，怎么找合作對(duì)象成了談浩首要考慮的問題。“首先我就瞄準(zhǔn)歐洲，那邊有很多廠家，誰代表了那邊的先進(jìn)水平又是第一流的企業(yè)我就選誰。”談浩回憶起那時(shí)的壯志籌謀。通過多次在國外的調(diào)研，談浩最終選擇代表了“第一流技術(shù)”的荷蘭海沃品牌，用談總的話描述，海沃是歐洲這個(gè)行業(yè)最大的供應(yīng)商，專注于物流自卸設(shè)備與環(huán)衛(wèi)設(shè)備研發(fā)。“近幾年，國家強(qiáng)調(diào)節(jié)約型社會(huì)，環(huán)境保護(hù)。從04年涉及這個(gè)行業(yè)，我就是希望把歐洲技術(shù)帶到中國的同時(shí)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)往高效、節(jié)能、環(huán)保方向發(fā)展。”談總對(duì)記者說。

　　企業(yè)有了，拿什么吸引中國客戶，接著談總面臨的是怎么發(fā)揮海沃產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品本地化問題。據(jù)介紹，2000年談總將前舉液壓系統(tǒng)概念介紹進(jìn)國內(nèi)，那時(shí)國內(nèi)采用的是腹置舉升油缸，隨著重型車的發(fā)展，載重任務(wù)的加大，這種舉升系統(tǒng)重心高，行駛過程中很容易翻車。而前舉液壓系統(tǒng)力臂長(zhǎng)，降低了重心，系統(tǒng)壓力低，大大提高安全性和舉升能力的同時(shí)也使維修更便捷。目前這種認(rèn)識(shí)已經(jīng)在國內(nèi)行業(yè)達(dá)到了普遍認(rèn)可。與國外市場(chǎng)策略不同，歐洲產(chǎn)品質(zhì)量高，技術(shù)高，價(jià)格高，同時(shí)在歐洲的生產(chǎn)成本也高一些，如何讓客戶了解并接受，談總認(rèn)為只有多做市場(chǎng)推廣，不斷讓主機(jī)廠、經(jīng)銷商、維修廠各層面了解，讓產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)先有個(gè)認(rèn)知，得到他們的認(rèn)可的過程當(dāng)中定量生產(chǎn)，再把工具、技術(shù)都帶進(jìn)中國，從而也降低了成本，讓國內(nèi)客戶享受到先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)能有一個(gè)合理的價(jià)格。其實(shí)早于市場(chǎng)兩、三年，談總就不斷地培育市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品和新技術(shù)。他認(rèn)為：好的產(chǎn)品，新事物要有個(gè)接受過程。在本地化過程當(dāng)中，研發(fā)上第一主要是把好技術(shù)概念性引進(jìn)，第二在物流環(huán)節(jié)當(dāng)中和對(duì)接上做適應(yīng)性改進(jìn)，針對(duì)市場(chǎng)和客戶使用習(xí)慣，達(dá)到國外最大技術(shù)和產(chǎn)品適合中國市場(chǎng)需求，而基本上保證產(chǎn)品的原始效率。除此之外，揚(yáng)州海沃在內(nèi)部人員調(diào)配上也實(shí)現(xiàn)了本地化：企業(yè)內(nèi)部技術(shù)上靠國外長(zhǎng)駐專家，屬歐洲平臺(tái)，另外不斷培養(yǎng)自身研發(fā)人員，從產(chǎn)品研發(fā)角度不斷開發(fā)適合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品，不斷培養(yǎng)自身的市場(chǎng)銷售、管理人才。通過每年的培訓(xùn)計(jì)劃讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展以客戶為中心，提高產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)能力。

　　從大環(huán)境中消化成本壓力

　　由于中國市場(chǎng)輔蓋大，市場(chǎng)變動(dòng)大，差異大，海沃選擇深入細(xì)分市場(chǎng)，客戶群體廣泛。三年來，揚(yáng)州海沃的自卸車液壓系統(tǒng)和環(huán)衛(wèi)轉(zhuǎn)運(yùn)站垃圾體系兩大系列產(chǎn)品根據(jù)最初的理念，保證了市場(chǎng)與策略相一致。經(jīng)過三年，每次參展較前次都有所擴(kuò)大，從某種角度也說明了海沃的市場(chǎng)在擴(kuò)大，客戶認(rèn)知程度正在提高。談總提到，在每次展會(huì)上，我都將帶來更多的產(chǎn)品和新技術(shù)，并在整個(gè)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行充分交流。

　　去年海沃銷售總額達(dá)到8億，今年已經(jīng)達(dá)到15億，上半年已完成全年計(jì)劃的65%。而從去年由兩條生產(chǎn)線加至四條表明，荷蘭總部給揚(yáng)州海沃在中國市場(chǎng)的總體目標(biāo)是：隨著中國總體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，依據(jù)重卡每年增長(zhǎng)達(dá)到10%~20%(2007年甚至達(dá)到50%多)的水平，能高于行業(yè)平均發(fā)展速度。今年海沃的工作重心就放在了進(jìn)一步完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和“服務(wù)中國行”計(jì)劃的執(zhí)行。現(xiàn)在海沃覆蓋全國的服務(wù)站有70多家，利用行業(yè)內(nèi)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)資源，采用對(duì)授權(quán)的特殊服務(wù)站服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式。

　　但是，在原材料漲價(jià)、銀根緊縮、國三政策和地震災(zāi)后重建等一系列因素的影響下，海沃還能實(shí)現(xiàn)銷量成倍增長(zhǎng)嗎?對(duì)此，談總向記者說道，雖然國三將帶來市場(chǎng)階段性的下滑，但從中國總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展行勢(shì)來看，在物流轉(zhuǎn)運(yùn)行業(yè)當(dāng)中每年的增長(zhǎng)速度在今后幾年中仍將持續(xù)發(fā)展。從環(huán)保角度看，政策的調(diào)整對(duì)海沃的產(chǎn)品沒有多大沖擊和變動(dòng)。而應(yīng)對(duì)原材料上漲方面，談總介紹，海沃的策略包括提高生產(chǎn)效率，技術(shù)上采用新材料，降低自重，加強(qiáng)內(nèi)部管理，而外部?jī)r(jià)格上升浮動(dòng)很小。此外，海沃整個(gè)銷量的批量上升和規(guī)模產(chǎn)生的效益也可以吸收成本壓力。對(duì)于四川災(zāi)后重建工作，在局部地區(qū)，整個(gè)行業(yè)的重卡尤其是工程機(jī)械需求對(duì)行業(yè)的拉動(dòng)會(huì)有一定作用。

　　堅(jiān)持不懈地市場(chǎng)跟進(jìn)提高品牌忠誠度

　　那么，在海沃短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)每年銷量翻番增長(zhǎng)的背后隱藏著怎樣的品牌理念和企業(yè)文化?談浩這樣一位低調(diào)的市場(chǎng)先行者和探索家是怎樣將國外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在中國企業(yè)當(dāng)中的呢?

　　談總看重品牌的建設(shè)。他分析到：對(duì)企業(yè)來說，品牌很重要。企業(yè)的品牌代表企業(yè)理念、企業(yè)形象。而品牌形象的樹立不是一、兩天的功夫，背后支撐的包括企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)新能力，服務(wù)完善程度等各方面，同時(shí)這些因素推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的知名度和品牌識(shí)別度。企業(yè)文化建設(shè)在中國企業(yè)發(fā)展過程中至關(guān)重要，中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)需求差異大，更多地需要企業(yè)團(tuán)隊(duì)，各部門人員共同圍繞一個(gè)理念為客戶服務(wù)。中國在這方面與歐洲差異很大，因?yàn)闅W洲社會(huì)市場(chǎng)、產(chǎn)品相對(duì)成熟，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展成熟度高使得企業(yè)操作相對(duì)簡(jiǎn)單。

　　那么怎么提高客戶的品牌忠誠度呢?談總接著分析：與發(fā)達(dá)國家企業(yè)理念相對(duì)統(tǒng)一不同，國內(nèi)的百花齊放，各行業(yè)門檻低，企業(yè)水平參差不齊，造成客戶選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)考慮更多的因素。品牌忠誠度低是因?yàn)槭袌?chǎng)需求差異相當(dāng)大，客戶對(duì)產(chǎn)品要求越來越高，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，還要求產(chǎn)品價(jià)格低，因此中國充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)要求特別大。找到了癥因，談總下的良方就是要堅(jiān)持不懈地做產(chǎn)品開發(fā)，不斷推進(jìn)自己的市場(chǎng)，了解客戶需求和市場(chǎng)變化，同時(shí)做好服務(wù)體系，技術(shù)支持。只有這樣才能維護(hù)好客戶忠誠度。相反，哪個(gè)環(huán)節(jié)稍有松懈，不能完全以客戶為中心，客戶的忠誠度就會(huì)降低。任何企業(yè)的發(fā)展背后都充滿艱辛，談總不斷對(duì)各方面進(jìn)行提高，包括產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)管理，市場(chǎng)策略，以此開拓和維護(hù)，“不僅是我，海沃的產(chǎn)品部長(zhǎng)，市場(chǎng)部長(zhǎng)同樣是長(zhǎng)期出差在外，一方面在國內(nèi)跑市場(chǎng)，另一方面不斷與歐美好的企業(yè)進(jìn)行交流來了解這個(gè)行業(yè)的新技術(shù)，然后尋求機(jī)會(huì)帶入中國。”

　　盡管海沃仍然存在作為高端產(chǎn)品的煩惱，但談浩看重的是高性能產(chǎn)品給客戶帶來的附加值：運(yùn)營成本低，使用壽命長(zhǎng)，維修成本低。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，海沃降低了客戶使用成本，推動(dòng)行業(yè)良生發(fā)展。最后，談總用一個(gè)等式向記者說明了揚(yáng)州海沃的發(fā)展方向：最好的技術(shù)+合理的價(jià)格=超值的價(jià)值。