國(guó)Ⅲ實(shí)施后 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)密碼

　　2008年7月1日，《機(jī)動(dòng)車(chē)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)第三階段限值國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)》在全國(guó)范圍內(nèi)正式啟動(dòng)。在繼原材料漲價(jià)、油價(jià)持續(xù)上升之后，國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的全面實(shí)施，又成為汽車(chē)行業(yè)的一道“寒流”。在商用車(chē)領(lǐng)域，其影響尤其明顯。據(jù)調(diào)查得知，市場(chǎng)上幾乎所有品牌的卡車(chē)，均進(jìn)行了不同程度的漲價(jià)。

　　那么，漲價(jià)之后的卡車(chē)市場(chǎng)，會(huì)是什么樣呢?記者對(duì)北京周邊數(shù)十家卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了走訪和調(diào)查，對(duì)市面上的重、中、輕等主要車(chē)型和相關(guān)品牌進(jìn)行了了解。經(jīng)過(guò)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，在明顯的漲價(jià)行為之后，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)呈兩個(gè)極端：原本經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)困難的經(jīng)銷(xiāo)商，在漲價(jià)之后境況更加尷尬，受漲價(jià)影響的負(fù)面效果更多一些;而原本業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅沒(méi)有受到太大的制約，反而更加門(mén)庭若市，市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)上揚(yáng)。

　　一樣的外部環(huán)境，同樣的政策因素，為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的差距?記者對(duì)其中一些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了采訪，并對(duì)他們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，希望能對(duì)卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的建設(shè)產(chǎn)生一些積極的作用。

　　超越用戶滿意的原則

　　成立于1998年的北京長(zhǎng)春萬(wàn)榮汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，是一汽集團(tuán)的“特許專(zhuān)營(yíng)店”。從2001年至今，年銷(xiāo)售解放卡車(chē)均超過(guò)1000臺(tái)，年?duì)I業(yè)額均保持在2億元以上，在業(yè)內(nèi)有著良好的信譽(yù)和口碑，其銷(xiāo)售的解放半掛車(chē)、自卸車(chē)，在北京市場(chǎng)上占有很大的份額。走訪中記者看到，在長(zhǎng)春萬(wàn)榮破舊的辦公大院里，橫七豎八停放著各式乘用車(chē)20余臺(tái)，相關(guān)人士介紹，這都是前來(lái)看車(chē)、訂車(chē)、提車(chē)者的“坐駕”;而小小的財(cái)務(wù)室里面，等著交款的客戶排起了擁擠的隊(duì)伍。記者還是第一次看到經(jīng)銷(xiāo)商也有如此巨大的“魅力”!

 

這個(gè)不起眼院子里，蘊(yùn)藏著巨大的銷(xiāo)售力

　　面對(duì)記者的驚奇，長(zhǎng)春萬(wàn)榮銷(xiāo)售經(jīng)理么洋解釋道，“我們一直堅(jiān)持超越用戶滿意的原則，這是我們?nèi)〉贸晒Φ囊粋€(gè)重要原因。當(dāng)然，我們也不是每天都如此繁忙。”他說(shuō)，滿意是一種感覺(jué)和一種態(tài)度，一般的經(jīng)銷(xiāo)商衡量顧客，只要沒(méi)有不滿意，那就是滿意。但是，長(zhǎng)春萬(wàn)榮所做的，是要讓顧客實(shí)實(shí)在在的滿意。無(wú)論是在售前、售中還是售后，長(zhǎng)春萬(wàn)榮都竭盡全力提高效率，給顧客提供相應(yīng)的保障。這些保障需要實(shí)力，但更需要的是用心。

　　在現(xiàn)場(chǎng)，一位李姓提車(chē)人告訴記者，長(zhǎng)春萬(wàn)榮的信譽(yù)和口碑，是長(zhǎng)時(shí)間積累和沉淀下來(lái)的。“在這個(gè)區(qū)域，賣(mài)解放車(chē)的不止長(zhǎng)春萬(wàn)榮一家。但是買(mǎi)他們的車(chē)，我們放心。”他指著太陽(yáng)底下排隊(duì)交款的人群：“這就是他們?cè)敢獗惶?yáng)暴曬的原因。”

　　把服務(wù)做成核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　成立于2007年年底，2008年3月才開(kāi)始銷(xiāo)售卡車(chē)的歐豪汽車(chē)貿(mào)易有限公司，其主營(yíng)車(chē)型是紅巖新大康。從開(kāi)始經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在的三個(gè)多月里，紅巖新大康的銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到160余臺(tái)。歐豪汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉征的目標(biāo)，是全年銷(xiāo)售300臺(tái)以上新大康。在北京這么一個(gè)接近飽和的卡車(chē)市場(chǎng)，這樣的目標(biāo)無(wú)益是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

 

歐豪汽車(chē)貿(mào)易有限公司場(chǎng)地上的紅巖新大康

　　“我對(duì)這樣的目標(biāo)抱有極大的信心。因?yàn)榉?wù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力”劉征說(shuō)道：“如果兩臺(tái)一樣的車(chē)擺在面前，哪怕我的高出3、5千元，用戶也會(huì)選擇買(mǎi)我的車(chē)。”劉征如此良好的信心來(lái)源于歐豪汽車(chē)服務(wù)理念的三個(gè)第一：第一現(xiàn)場(chǎng)、第一時(shí)間、第一效率。劉征解釋道，這三個(gè)第一是指無(wú)論用戶的汽車(chē)在哪里拋錨，我們的維修人員都會(huì)盡可能的在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，以最快的效率解決問(wèn)題。他說(shuō)，一般的卡車(chē)用戶，拋錨一天，少則幾百元，多則上千元，拋開(kāi)信譽(yù)等等不說(shuō)，解決好這個(gè)問(wèn)題，就是市場(chǎng)的一個(gè)突破口。

　　為了做到這三個(gè)第一，歐豪汽車(chē)做了大量的準(zhǔn)備工作，和上柴、濰柴、威博科電子等公司建立了合作關(guān)系。在歐豪汽車(chē)和綦齒機(jī)電共同的場(chǎng)院里，就有濰柴的備件庫(kù)，里面存放著大量的備件。劉征笑著說(shuō)：“這是有備無(wú)患!”

　　制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　在華夏雙龍汽車(chē)貿(mào)易有限公司的大門(mén)上，一張兩尺見(jiàn)方的白紙，上面寫(xiě)著：夜間維修請(qǐng)撥打139********。“挺負(fù)責(zé)的”——這是記者的第一個(gè)印象;進(jìn)入大院，紅黃相間的辦公大廳，精心制作的“乘龍 霸龍 龍卡”和“華夏雙龍專(zhuān)賣(mài)”的標(biāo)志在陽(yáng)光下閃耀生輝，“形象挺好”——這是記者的第二個(gè)印象;進(jìn)入辦公室，工作人員此來(lái)彼往，井然有序，“企業(yè)氛圍不錯(cuò)”——這是記者的第三個(gè)印象。

 

華夏雙龍的裝修非常醒目

　　當(dāng)記者向華夏雙龍負(fù)責(zé)人姚力提到自己看法的時(shí)候，這位才三十幾歲的年輕的董事長(zhǎng)笑了：“這就是我們的差異化。我要讓人第一次接觸，就知道我們是有責(zé)任心、有實(shí)力、有潛力的企業(yè)，看來(lái)我的目的達(dá)到了!”

　　華夏雙龍成立于2003年，主要經(jīng)營(yíng)東風(fēng)乘龍品牌，正打算引進(jìn)霸龍507。在姚力的心里，他將華夏雙龍定位為東風(fēng)柳汽在北方市場(chǎng)的“橋頭堡”。由于東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的南方血統(tǒng)和市場(chǎng)認(rèn)知的相對(duì)滯后，推廣起來(lái)也比較困難。為此，姚力想了很多辦法。在宣傳上，由于電視、廣告等投入很大，因此華夏雙龍采取了“巡游”的土辦法，雙人一組，挑選合適的時(shí)間，將車(chē)輛開(kāi)到相關(guān)的繁華地點(diǎn)和物流集中地進(jìn)行“巡游”，從而擴(kuò)大知名度;在服務(wù)上，除了各地的維修站點(diǎn)，姚力還設(shè)置了幾臺(tái)服務(wù)車(chē)并將之分為三組，一組在事故多發(fā)地段定點(diǎn)服務(wù)，二組流動(dòng)巡查和機(jī)動(dòng)支援，三組運(yùn)送備件和保障后勤。這些經(jīng)營(yíng)策略也起到了明顯的效果，華夏雙龍的業(yè)績(jī)不斷攀升。僅2008年上半年，就賣(mài)出近400臺(tái)車(chē)。

　　利用品牌勢(shì)能推進(jìn)自身發(fā)展

　　在走訪過(guò)程中，除了滿足用戶的個(gè)性化需求、把服務(wù)做成核心競(jìng)爭(zhēng)力和制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，還有一種經(jīng)營(yíng)思維也值得肯定，那就是利用品牌勢(shì)能推進(jìn)自身建設(shè)。

　　斯堪尼亞是世界上最著名的卡車(chē)品牌，北京綦齒機(jī)電有限公司正是經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。除此之外，上柴、濰柴等著名發(fā)動(dòng)機(jī)，威博科等知名配件，陜汽、福田等整車(chē)維修也在其經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，綦齒機(jī)電不斷利用這些品牌的知名度和用戶認(rèn)知，擴(kuò)大自身的市場(chǎng)魅力，同時(shí)，讓幾個(gè)知名品牌之間形成互補(bǔ)，完善了自身產(chǎn)品系列和產(chǎn)業(yè)鏈條。

 

綦齒機(jī)電服務(wù)大廳

　　在如何讓幾大品牌互補(bǔ)上，綦齒機(jī)電注重兩類(lèi)人員的培養(yǎng)，一是市場(chǎng)一線人員的培訓(xùn)，從初次見(jiàn)面，到與顧客交流，再到了解客戶需求，最后展示并賣(mài)出產(chǎn)品，綦齒機(jī)電要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己所代理的產(chǎn)品均有良好的了解，并制定了非常嚴(yán)格的流程;二是售后服務(wù)人員的培訓(xùn)，要求其做到技術(shù)精湛、責(zé)任心強(qiáng)。

　　綦齒機(jī)電相關(guān)人員說(shuō)道，大品牌本身具有值得深入的價(jià)值。從產(chǎn)品內(nèi)涵企業(yè)文化，如果能夠很好的融入。利用品牌勢(shì)能推進(jìn)自身發(fā)展，那么業(yè)績(jī)的持續(xù)上升應(yīng)該不是很困難的問(wèn)題。

　　以人為本　做快樂(lè)的卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者

　　在國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)全面實(shí)施之前，由于提前購(gòu)買(mǎi)和提前消費(fèi)的行為，江淮好運(yùn)鑫汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的工作人員已經(jīng)2個(gè)多月沒(méi)有周末沒(méi)有假期了，但是他們似乎并沒(méi)有怨言。

 

客戶贈(zèng)送給江淮好運(yùn)鑫的錦旗

　　江淮好運(yùn)鑫副總經(jīng)理給記者解釋道：以人為本，平時(shí)多注意幫助員工解決問(wèn)題，忙時(shí)讓員工樹(shù)立平和愉快的心態(tài)，幫助他們成為快樂(lè)的卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者，就能讓員工在工作上盡心盡力。從而影響客戶，進(jìn)而大幅度推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的上升。

　　是的，隨著國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)的全面實(shí)施，做快樂(lè)的卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者，確實(shí)應(yīng)該成為卡車(chē)銷(xiāo)售人員的心態(tài);也應(yīng)該成為卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的企業(yè)文化標(biāo)桿。