有的雙管齊下，有的重點(diǎn)擊破——企業(yè)國三品牌戰(zhàn)略面面觀

　　在國三政策全面實(shí)施前后，雖然在產(chǎn)品技術(shù)上的爭論維持了很久，但企業(yè)經(jīng)過數(shù)年研發(fā)的成果不容隨意改變，況且市場是變化多端的。最后誰主沉浮，定論還為時(shí)尚早。因此，在一開始，為了讓定型的國三產(chǎn)品以及產(chǎn)品賣點(diǎn)迅速得以傳播，并得到市場認(rèn)可，各企業(yè)在爭論的同時(shí)沒有忘記給自己的產(chǎn)品定位并大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略。

　　在之前的抗震救災(zāi)實(shí)戰(zhàn)中，我們看到了各卡車企業(yè)反應(yīng)靈敏的嗅覺和社會責(zé)任感，而在這場沒有硝煙卻異常殘酷的市場角逐中，企業(yè)看到了要讓新技術(shù)、新產(chǎn)品得以迅速傳播從而占領(lǐng)市場的首要就是，品牌戰(zhàn)略。

　　一汽解放：一手抓培訓(xùn)，一手抓服務(wù)

　　一汽解放把宣傳側(cè)重點(diǎn)落在了培訓(xùn)和服務(wù)上。在培訓(xùn)方面，一汽解放著重進(jìn)行了產(chǎn)品知識、企業(yè)文化和營銷力三方面的培訓(xùn)，面對對象廣泛到企業(yè)員工、服務(wù)商、經(jīng)銷商、用戶。

　　5月底，一汽對山東區(qū)域解放代理商、主要改裝廠、主機(jī)廠技術(shù)人員等90余人進(jìn)行了為期三天的國Ⅲ產(chǎn)品培訓(xùn)，這只是解放做好中原區(qū)域解放國Ⅲ產(chǎn)品推廣準(zhǔn)備工作的一部分;6月初，根據(jù)集團(tuán)公司關(guān)于在下屬單位推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)的要求，貿(mào)易總公司舉辦了全員性的企業(yè)文化知識培訓(xùn)，解放經(jīng)銷商及服務(wù)商也通過視頻參加了培訓(xùn);近日，為全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，公司從內(nèi)外兩方面著手，通過采取邀請專家辦班輪訓(xùn)、組織內(nèi)部培訓(xùn)組在全國巡回培訓(xùn)等方式，讓“事在人為、車在人銷”落到了實(shí)處。

　　服務(wù)方面，像大多數(shù)企業(yè)那樣，一汽解放也充分利用了救災(zāi)和奧運(yùn)兩大主題。在大災(zāi)大難面前，任何炒作已經(jīng)變得無地自容，只有真誠實(shí)在的貢獻(xiàn)才能表達(dá)一份愛心，一份責(zé)任感。正是大多數(shù)卡車企業(yè)通過捐獻(xiàn)、運(yùn)輸，讓人們深刻認(rèn)識到曾被視為底層的貨車及貨車司機(jī)們的重要性的同時(shí)，也為產(chǎn)品推廣埋下伏筆。而奧運(yùn)這樣的“國家大事”，更是任何一家企業(yè)品牌建設(shè)不可多得的機(jī)會。

　　中國重汽：緊抓終端用戶

　　重汽的EGR一出，所有人嘩然。在奪得一步先機(jī)的情況下，中國重汽始終如一抓終端用戶。不知融資成功后，馬總接下該說，我們有了錢后還是要回饋用戶。一開始，公司在品牌建設(shè)上就有“新產(chǎn)品給用戶出了個(gè)大難題”的聲勢出來，不禁讓人感覺，中國重汽接下來要做的就是讓用戶學(xué)會相信。

　　7月2日-3日，營口市中國重汽一次區(qū)域推介會聚集了400余名用戶和全省180余名經(jīng)銷、服務(wù)、配件和改裝單位的負(fù)責(zé)人和銷售業(yè)務(wù)骨干，促銷活動(dòng)上16輛HOKA牽引車被當(dāng)場搶購一空。這是中國重汽HOKA產(chǎn)品遼寧區(qū)域用戶推介會暨營銷培訓(xùn)會的一景。會上，為再次展現(xiàn)中國重汽品牌魅力，發(fā)揮HOKA、EGR發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)勢從而對用戶產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，公司對營口地區(qū)5名金質(zhì)客戶進(jìn)行了頒獎(jiǎng)，對5名現(xiàn)場購車的用戶舉行了交車儀式。

　　7月4日下午，馬總到銷售一線指導(dǎo)工作時(shí)再次對營銷隊(duì)伍指出：要加大產(chǎn)品宣傳力度，擴(kuò)大品牌知名度，在強(qiáng)大的產(chǎn)品支持下，只要我們做足產(chǎn)品宣傳，讓大家都知道我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，必將給我們的銷售工作帶來累累碩果。可見，自進(jìn)入6月份以來，中國重汽的宣傳重點(diǎn)是在分區(qū)域轄區(qū)幾個(gè)重點(diǎn)市場深入用戶，讓用戶直面中國重汽兩種國Ⅲ產(chǎn)品。

　　陜汽：以歌感人，雄心壯志以仁奪天下

　　當(dāng)大家都在為新的政策出臺而急得焦頭爛額時(shí)候，陜汽卻煞有介事地搞起了“卡車司機(jī)之歌”，不明白張總葫蘆里賣的什么藥，莫非這就是“曲線救國”?

　　當(dāng)記者還擔(dān)心這種方式是否能引起共鳴時(shí)，司機(jī)之歌已經(jīng)收到很好的效果，活動(dòng)啟動(dòng)兩個(gè)月來，收到作品600余首，參與人數(shù)與日俱增，影響力日見擴(kuò)大。這不禁讓人聯(lián)想到陜汽在此前抗震救災(zāi)中的表現(xiàn)，也許陜汽不是捐得最多的，卻是最積極響應(yīng)的，在默哀的那一刻，張總帶領(lǐng)陜汽領(lǐng)導(dǎo)層一字排開，虔誠低首令人印象深刻。

　　孔曰成仁，孟曰取義。與福田一起被稱為卡車行業(yè)黑馬的是近年來以“德贏”為策略的陜汽，有人曾經(jīng)評價(jià)這是矯情多余的，也有人評價(jià)這家有著軍工背景的重卡企業(yè)正在用系統(tǒng)而持續(xù)的情感營銷方式贏得戰(zhàn)爭。然而陜汽近幾年的市場表現(xiàn)讓人對這種企業(yè)文化不容置疑，只是不知在更加激烈的國三競爭環(huán)境中，陜汽“司機(jī)之歌”還是否能唱響九州。當(dāng)然，陜汽在大力推進(jìn)企業(yè)文化宣傳的同時(shí)并沒有落下實(shí)打?qū)嵉膽?zhàn)略，國三政策一經(jīng)全面實(shí)施，陜汽就緊跟著進(jìn)行了大規(guī)模的用戶指導(dǎo)、服務(wù)比武、經(jīng)銷商培訓(xùn)以及市場真空地帶的填補(bǔ)。

　　6月19日，陜汽在去年推出卡車司機(jī)之節(jié)的基礎(chǔ)上，于同一天發(fā)起“2008國Ⅲ重卡用戶財(cái)富之旅”，與其他企業(yè)不同，陜汽更看到了：一旦國三產(chǎn)品到了用戶手中，怎么使用、保養(yǎng)維修，怎樣利用好高品質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)造財(cái)富等一系列問題很可能困擾用戶。這正是陜汽多年來“德贏”思路的又一次傳承。

　　北奔重汽：動(dòng)力換代，我們改名

　　曾經(jīng)的北方奔馳，如今改名為北奔重汽。這種改變意味著技術(shù)的革新，也是在新環(huán)境下北奔重汽發(fā)力的方向。北奔重汽銷售公司副總經(jīng)理董正明說：“原來照搬奔馳技術(shù)的時(shí)候，年產(chǎn)銷量只有七八百輛。突破年產(chǎn)銷1000輛大關(guān)花了10年時(shí)間。而走上自主開發(fā)之路后，產(chǎn)銷量從2001年的800輛增加到2007年的1.5萬輛，只用了6年。”

　　改名后的北奔重汽仍然堅(jiān)守他一貫的持穩(wěn)作風(fēng)。與不斷擴(kuò)營、激進(jìn)的其他企業(yè)不同，守得一方江山是北奔重汽的發(fā)展戰(zhàn)略。近日，從包頭北奔重汽傳來好消息：上半年銷售增長率居行業(yè)第一 ，在這利好消息的鼓舞下，北奔重汽加大了新產(chǎn)品的宣傳力度。難怪在北奔重汽2008年年中營銷工作會議上，王世宏總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：北奔重汽公司必須加大對采用高壓共軌技術(shù)的國三產(chǎn)品宣傳力度，讓國三北奔重卡深入人心。

　　華菱：另辟蹊徑求差異化

　　一直走海外拓展路線的華菱，在重點(diǎn)完善海外售后服務(wù)的同時(shí)，即使下半年國Ⅲ產(chǎn)品推廣大計(jì)來得有點(diǎn)晚，但就目前來看，華菱國Ⅲ車型已經(jīng)在用戶當(dāng)中樹立了良好的品牌形象。華菱的整車匹配能力堪稱首屈一指。在國Ⅲ方面，華菱可以裝配國內(nèi)外12個(gè)品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)，高端產(chǎn)品可以裝日本三菱、美國康明斯、卡特彼勒和上海日野，其他可以裝國產(chǎn)康明斯系列、斯太爾系列、上柴等產(chǎn)品。劉總并沒有著眼于眼前，看重的是今年第四季的潛在發(fā)展。據(jù)劉漢如董事長介紹，華菱下半年的國Ⅲ推廣將進(jìn)一步擴(kuò)大與銀行的合作，加大金融支持的力度，并推出一系列激勵(lì)措施，提高經(jīng)銷商和一線銷售人員的積極性。

　　筆者認(rèn)為，即使有了國三這樣政策能從各方面提升企業(yè)的競爭力外，存在于卡車行業(yè)的競爭仍然不夠充分，有人預(yù)側(cè)要到2010年，行業(yè)才能進(jìn)入以品牌論英雄的階段。然而，還是有不少企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性，這是這個(gè)行業(yè)良性發(fā)展的閃光點(diǎn)。

　　在為新競爭環(huán)境煩惱，對于沒有技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢的企業(yè)來說，也許在新的市場競爭環(huán)境下，時(shí)刻為品牌注入新鮮因素和活力，發(fā)揮好品牌感召力也不失為搶占市場先機(jī)的好方法。