固鉑：立足替換輪胎 關(guān)注終端用戶

　　2008年6月27日，固鉑旗下迪恩品牌攜手內(nèi)地最大獨立音樂公司十三月唱片，推出北展演出季，這是繼今年5月全國卡車大賽廈門站比賽后的再次亮相。隨著高昂的音樂跌宕起伏，固鉑與中國用戶的夢想，也就此起程。

　　在活動期間，記者采訪到了這位來自新加坡的固鉑輪胎中國區(qū)掌門人辜思歷（Alex Koi）先生。他對中國的替換胎市場會有怎樣的理解？他戰(zhàn)略謀劃中的輪胎哲學(xué)是什么？讓我們一一解開。

　　《貨運車輛》：2006年4月，固鉑正式進入中國。有人說，中國市場商機無限，但卻復(fù)雜，您認同嗎？您如何看目前的市場競爭格局及自身優(yōu)勢的？

　　辜思歷：固鉑作為全球第八，北美第二大輪胎公司，開拓亞洲市場是至關(guān)重要的。毋庸置疑的是，中國將是除北美和歐洲之外的國際市場的重要組成部分和增長最快的市場。中國市場龐大，我們理解為不僅在于人口基數(shù)大，還包括消費水平和消費者的可教育程度大，中國的消費者是聰明的，知道是好的東西就會去嘗試。

　　從介入中國市場的時間上講，固鉑的確是新人，而不是巨人。如果與普利司通、米其林等巨頭企業(yè)相比，固鉑也僅是一只羚羊，但羚羊具有的應(yīng)變能力和迅捷的反應(yīng)能力正是固鉑的核心競爭優(yōu)勢之一。此外，以往的經(jīng)歷告訴我們，但凡了解和使用過固鉑產(chǎn)品的用戶，他們終會被固鉑出色的地方所吸引。在澳大利亞和北美地區(qū)，固鉑的用戶再次購買率高達60%，排名第一，高于行業(yè)42%這個平均值。因此我們相信，中國市場的用戶也不會例外。

　　《貨運車輛》：定位“替換胎專家”的考慮是什么？

　　辜思歷：固鉑的理念是聚焦在潛在客戶群，而不是給每個人都上課。我們不求量有多大應(yīng)用面有多廣，但求精細。在世界前10位的輪胎制造企業(yè)中，固鉑是惟一一家以替換輪胎市場作為主要戰(zhàn)場的輪胎供應(yīng)商，并在近百年的發(fā)展歷程中，始終立志于在替換胎市場成為領(lǐng)袖和專家，從未進入OE（原廠配套）市場。這是固鉑力求創(chuàng)新、追求極至的品牌精神的體現(xiàn)，也是固鉑對替換胎市場、改裝車市場的寄望；同時，從企業(yè)贏利角度看，零售市場的輪胎價格至少比配套市場高出10%；此外，固鉑不僅僅希望是一個簡單的生產(chǎn)和銷售輪胎企業(yè)，也希望是一個教育消費者的企業(yè)。現(xiàn)在越來越多的車主不再迷信原配胎，愿意在輪胎的安全性、舒適性、速度等方面提出更高更好的要求，這是固鉑喜聞樂見的。

　　《貨運車輛》：對于中國市場，您的營銷策略是什么？您的中國謀略體現(xiàn)在哪些方面？請介紹一下。

　　辜思歷：從產(chǎn)品適應(yīng)性上講，固鉑和中國消費者的距離比任何競爭對手都近，這是固鉑定位替換胎市場所決定的先天優(yōu)勢。那么，就固鉑對卡車胎市場的觀察來看，隨著汽車市場和后市場的發(fā)展，用戶的需求亦變得更加精細化。事實上，中國的道路運輸業(yè)正在發(fā)生著日新月異的變化，等級公路里程增加，治超的進一步深入，道路貨運半徑的加大，現(xiàn)代物流要求運輸裝備多拉快跑等新形勢下，產(chǎn)生了諸多新需求。正是基于豐富固鉑產(chǎn)品線和迎合中國道路貨運市場變化的需要，固鉑推出了迪恩卡車胎系列產(chǎn)品。

　　在華品牌營銷策略方面，我們的動作會利求出奇制勝，圍繞環(huán)保玩轉(zhuǎn)娛樂和賽事。這種將輪胎跟娛樂和環(huán)保搭邊進行跨界營銷的業(yè)務(wù)新模式，應(yīng)該算是固鉑的獨特經(jīng)營之道。

　　在渠道建設(shè)方面，固鉑采取環(huán)保專賣店加各級零售店的模式，以期與終端用戶保持更緊密的供需關(guān)系。固鉑始終注重幫助經(jīng)銷商提升盈利能力和服務(wù)專業(yè)度，我們對銷售人員的要求是，不在于你見了多少客戶，而是你幫助客戶多賣出多少輪胎，這也是我們相信后來者仍能居上的信心來源。在商用車業(yè)務(wù)上，固鉑會幫助經(jīng)銷商和車隊更好地拓展自己的業(yè)務(wù)。像我們今年5月推出的一批固鉑環(huán)保店，就在環(huán)保、省電、節(jié)約成本等方面為我們的經(jīng)銷商考慮到位。今年固鉑擴充零售店的目標是在300多家的基礎(chǔ)上，利求達到500家以上。

　　《貨運車輛》：目前輪胎整體成本的上漲至少在40%左右，而銷售價格的漲幅卻要控制在7%以內(nèi)，面對長期存在的問題，固鉑的策略和消化高成本的做法是什么？

　　辜思歷：首先，固鉑會在成本控制和漲價計劃方面有所保留，固鉑始終不會放棄為終端用戶著想理念。我們知道，很多廠商在創(chuàng)新研發(fā)費用上投入巨大，但真正為消費者最終接受的不足17%。而固鉑的做法是，通過近距離的了解用戶需求，如為用戶舉辦試駕體驗活動，獲取用戶的一手信息，到貨運強縣與其運輸公司、物流公司合作等舉措，來避免不必要的研發(fā)成本的浪費，以此更好的控制終端產(chǎn)品的價格幅動。此外，我們建議中國卡車用戶在選擇輪胎時，應(yīng)從“總體成本”的角度來考慮和選擇適合自己的輪胎產(chǎn)品。