東風(fēng)康明斯：穩(wěn)健發(fā)展，市場多元化護(hù)航

　　進(jìn)入2008年，美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)衰退，使得中國經(jīng)濟(jì)也面臨著巨大的困難，原材料價(jià)格猛漲，人民幣匯率急升。逆境之下，國內(nèi)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)卻收成不錯(cuò)，以業(yè)內(nèi)主要廠商的業(yè)績表現(xiàn)為例：1-6月份，濰柴動(dòng)力銷售總收入達(dá)280億元，發(fā)動(dòng)機(jī)銷量比上年同期增長58%，東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司更是在上半年結(jié)束時(shí)，就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷10萬余臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，完成年度計(jì)劃的70%，高于發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)平均增長水平。

　　能夠取得如此業(yè)績，既有市場宏觀環(huán)境的因素，如7月份機(jī)動(dòng)車國3排放標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制實(shí)行帶來的銷量提前釋放，更是這幾年來東風(fēng)康明斯未雨綢繆、致力于市場多元化的結(jié)果：據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年東風(fēng)康明斯生產(chǎn)的10萬余臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)中，工程機(jī)械市場同比增長70%以上、發(fā)電機(jī)組的增速同比更是翻番，都超越了車用市場的增速。

　　近年來，隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車用發(fā)動(dòng)機(jī)市場仍在擴(kuò)大，但增速逐漸平緩;發(fā)動(dòng)機(jī)市場也由原來的車用市場一家獨(dú)大，轉(zhuǎn)向船機(jī)、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組并存的多中心。對東風(fēng)康明斯來說，多中心帶來的多元化，有兩層含義：其一是開拓非車用市場，達(dá)到產(chǎn)品的多元，與國家宏觀經(jīng)濟(jì)建設(shè)的方方面面建立起密切的共生關(guān)系，以降低單一市場、單一產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險(xiǎn);其二是車用市場上也大力推進(jìn)東風(fēng)卡車之外的整車市場，達(dá)到車用市場的多元。這樣才能更好地推動(dòng)公司長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

　　為了實(shí)現(xiàn)整車市場的多元化，東風(fēng)康明斯近年來與宇通、金龍、華菱、福田等整車廠商結(jié)成了密切的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過扮演整合的動(dòng)力服務(wù)提供商的角色，不僅向整車廠商提供產(chǎn)品，還提供了服務(wù)、培訓(xùn)、乃至在營銷上展開合作，這種“全程陪伴”的模式，極大地促進(jìn)了東風(fēng)康明斯的銷售，使得東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)得以在多家客戶的中重卡、客車等產(chǎn)品上得到廣泛的應(yīng)用;與此同時(shí)，東風(fēng)康明斯還大力拓展海外市場，憑借強(qiáng)大的品牌影響力和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，將產(chǎn)品銷售到俄羅斯、東歐、中東、巴西等國家和地區(qū)。

　　從近幾年的發(fā)展來看，東風(fēng)康明斯船機(jī)、工程用車和發(fā)電機(jī)市場(統(tǒng)稱為非車用市場)增長速度都非?？?。與車用市場產(chǎn)品種類相對單一、市場規(guī)模大不同的是，非車用市場產(chǎn)品需求更加多樣化、每個(gè)市場的規(guī)模也比較有限，這就要求在東風(fēng)康明斯原有的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系上，進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。以發(fā)電機(jī)組為例，原有的東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)電機(jī)組規(guī)格有限，并且低速大扭矩的需求也難以得到滿足。就此，東風(fēng)康明斯產(chǎn)品工程部門和營銷公司產(chǎn)品應(yīng)用部門密切配合，開發(fā)了多種類滿足不同特定市場需求的發(fā)電機(jī)組新品。在五月的汶川大地震中，東風(fēng)康明斯更是在第一時(shí)間向?yàn)?zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了急需的發(fā)電機(jī)組，為災(zāi)區(qū)恢復(fù)重建提供了動(dòng)力支持。

　　與產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)同步進(jìn)行的，是針對非車用市場的市場策略和服務(wù)策略。與車用市場相比，非車用市場的最終用戶更加專業(yè)，對品牌的認(rèn)知和選擇有自己的判斷，他們更習(xí)慣定制化的產(chǎn)品和定制式的服務(wù)。針對此，東風(fēng)康明斯加強(qiáng)了與終端用戶的溝通，強(qiáng)化終端用戶的品牌認(rèn)知，培養(yǎng)忠誠度。這種市場策略帶來的價(jià)值是：用戶會(huì)指定東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，整車廠商再根據(jù)其需求去匹配安裝，這就是俗稱的“點(diǎn)單”。也同樣重要的是，與終端用戶的親密接觸，可以得到市場需求第一手的資料，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

　　此外，在服務(wù)模式方面，東風(fēng)康明斯的一系列改進(jìn)也體現(xiàn)了對市場特性的準(zhǔn)確把握。特別是工程機(jī)械車，大部分時(shí)間工作在工地，工況復(fù)雜，一旦遇到故障，維修起來非常麻煩。這就意味著：服務(wù)人員不僅要具備工程機(jī)械的專用維修技能，還需要親自上門拜訪客戶，隨時(shí)了解車輛使用情況。為此，東風(fēng)康明斯專門制定了相關(guān)服務(wù)規(guī)程，每隔一定時(shí)間就進(jìn)行客戶走訪，以便第一時(shí)間解決車輛故障，最大限度減少用戶損失。這些措施雖然會(huì)使東風(fēng)康明斯的服務(wù)成本比以前有一定幅度增加，但大大叫少了用戶的麻煩，贏得了用戶的贊同。

　　可以說，東風(fēng)康明斯這些年來在市場方面的穩(wěn)步和快速發(fā)展，與其有效的多元化策略是密不可分的。東風(fēng)康明斯根據(jù)市場環(huán)境和行業(yè)的變化、及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略，并通過有效的執(zhí)行，使這些策略成功落地。不難看出，這種前瞻眼光，正是企業(yè)能夠長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。