柯思圖：讓增量高于市場速度是把握中國這個重要市場的關(guān)鍵

　　2008年8月26日，米其林中國投資有限公司在北京向其用戶北京祥龍阿爾薩科運有限公司交付了一條米其林綠色節(jié)能輪胎XZA2+ Energy,這也是米其林自2006年在中國市場上開始銷售卡客車綠色輪胎以來的第十萬條輪胎。米其林中國宣布，為了滿足日益增長的市場需求，2008年進一步豐富其節(jié)能輪胎的規(guī)格，提供適用于更多車型的配套產(chǎn)品。目前為止，米其林是中國卡客車輪胎市場上唯一能提供綠色節(jié)能輪胎的輪胎制造商。對此記者采訪了米其林(中國)投資有限公司卡客車輪胎市場和銷售副總裁柯思圖先生。

　　有效成本控制實現(xiàn)20%的節(jié)能目標

　　輪胎在節(jié)能方面大概是2%，在測試卡上目標將來更高，甚至達到20%。這2%已經(jīng)很了不起了，這樣就帶來一個問題：將來進一步節(jié)能是否否造成綜合的成本越來越高，使輪胎的制造商越來越高，綜合的效益越來越低?？滤紙D對此解釋說， 2%的節(jié)能其實是一個非常保守的說法。因為客車使用綠色輪胎是在米其林的綠色輪胎跟米其林普通輪胎比較的情況下得到的。如果我們的輪胎跟其他的普通輪胎去比的話，可能我們的結(jié)果會更好。比如我們?nèi)ラ_發(fā)更多的產(chǎn)品會不會帶來價格增加，從將來技術(shù)的發(fā)展來講，現(xiàn)在不能說未來價格走勢怎樣。我們可以開發(fā)產(chǎn)品，他使用這個產(chǎn)品之后，會給他的成本帶來節(jié)省。不論是價格還是里程，最后客戶得到的是更節(jié)省產(chǎn)品的輪胎。 另外隨著成本的增加，價格上會有些調(diào)整，實際從另外一個角度講，我們?nèi)ソo客戶提供這樣一個產(chǎn)品，我們會通過內(nèi)部提高生產(chǎn)效率，降低成本，盡可能的減少成本增加對用戶的影響。最終我們要給用戶帶來最低成本的產(chǎn)品，他們付給的不是米其林的成本，而是從米其林獲得的價值。這是最重要的。

　　柯思圖先生繼續(xù)說道：因此得出結(jié)論是節(jié)約成本，五年之內(nèi)再讓這個數(shù)字翻四番，達到20%，而這種技術(shù)上的支點落在了技術(shù)上。例如去法國采訪實驗室，有人提到了計劃，把燃油消耗節(jié)省20%。這個結(jié)果有通過原材料的，有其他的配方可以在橡膠里面使用，帶來更多的貢獻。不僅是這個，還有很復(fù)雜的貢獻，甚至輪胎本身的設(shè)計。至于最后是哪個方面，可能是技術(shù)方面的。暫時不能提供具體的信息，但是有一點很明確，為了實現(xiàn)這個目標，肯定結(jié)合了很多方面的，原材料的使用，包括輪胎結(jié)構(gòu)，最終設(shè)計上會得出這樣一個結(jié)果。

　　整體降低運營成本才是推廣要點

　　如果面對一個直接用戶，推銷XZA 2+Energy輪胎，有人設(shè)想米其林會將更低的單位成本，或是更多的節(jié)能燃油作為宣傳點，柯思圖認為沒有哪一方面更重要：實際上當我們銷售人員拜訪客戶的時候，他們最主要的目標是了解客戶的需求，提供一個最佳的解決方案和輪胎的使用服務(wù)。最終目的是幫助客戶降低運營成本。為了達到這個目的，我們會有節(jié)約的輪胎，其他的服務(wù)和產(chǎn)品。所有這些并不是說哪一項是最重要的，所有這些都可以幫助客戶降低運營成本。實際上每一項都會起到至關(guān)重要的作用，都可以幫助我們的用戶。

　　米其林認為關(guān)鍵是整體降低運營成本，因為現(xiàn)在全球的運輸公司，最終能夠取勝唯一綜合的因素就是整個運營成本比別人低。

　　柯思圖進一步強調(diào)：首先推廣這樣一個產(chǎn)品，是通過我們的銷售人員。米其林有非常強大的銷售隊伍，他們每天都在面對客戶，跟客戶面對面的交談，這是最好的環(huán)節(jié)和途徑，我們可以把產(chǎn)品介紹給客戶。

　　第二是銷售的渠道、合作伙伴，運營商。我們培訓他們，讓他們?nèi)チ私膺@樣的產(chǎn)品，通過他們再介紹給用戶。所有這些運營伙伴、渠道伙伴會幫助我們推廣這些產(chǎn)品。

　　第三，很大的貢獻者來自于媒體，有機會跟客戶區(qū)溝通，傳遞信息，包括其他的市場活動，通過跟大家的合作，向用戶傳遞信息，提高他們對產(chǎn)品的認識和了解。包括對用戶、包括對于整個環(huán)境，這個產(chǎn)品能帶來什么貢獻。

　　另外，通過和一些協(xié)會合作，因為很多協(xié)會自己有很多成員都是大型車隊，通過跟他們合作去推廣宣傳產(chǎn)品。以前我們在一些場合也講到，比如說我們跟道路運輸協(xié)會、車輛專家委員會合作，參加他們做的一些比如說燃油節(jié)省的測試、大賽，通過這樣的場合去證明我們的產(chǎn)品，宣傳我們的產(chǎn)品。

　　今年中國輪胎的出口量下降，7月份下降了0.7%，整個輪胎出口1到7月份的增長也呈減緩的趨勢，今年國內(nèi)的市場面臨更嚴峻的競爭。中國的卡客車輪胎市場，現(xiàn)在連無內(nèi)胎的輪胎推廣起來都很困難，這似乎給米其林推廣綠色輪胎帶來了更多的障礙，然而綠色輪胎對中國來說效益是不可質(zhì)言的，意義非常重大，中國的市場也是非常大的。如何推廣比無內(nèi)胎的輪胎更加好的產(chǎn)品呢? 柯思圖對此介紹了米其林的市場推廣策略：第一，我從來沒有低估或者過低的估計中國市場的發(fā)展速度。舉個例子，以市場子午(音)化率來看，包括無內(nèi)胎輪胎在最近幾年市場增長的非?？臁⒎浅Ｑ杆?。我們的客戶，與世界成熟國家的客戶相比，他們有共同的需求，那就是降低成本。從這個角度來看，市場前景是非常好的，這個市場發(fā)展是非?？斓模矣脩舻男枨笤鲩L也是非?？斓摹?/p>

　　另外，談到這款產(chǎn)品，是不是運用到高速運行情況下。通常來講，車如果運行到高速上，車況相對是比較好，車型也是相對現(xiàn)代的，從這點來講，我們的客戶有很多需求使用更好的產(chǎn)品來幫助他們降低成本。 今天我們見證了10萬條輪胎的交付，通過銷售的發(fā)展也證明了，我們的客戶有越來越多的需求，去尋求這樣的產(chǎn)品。關(guān)于您剛才說的市場競爭，出口減少了對市場競爭有沒有影響?實際上我們面臨的競爭每天都不同，但所有的競爭對我們來講都是好的，而且我們也尊重競爭對手。這種競爭會促使我們更快的進步。

　　第三，通過這幾年在中國發(fā)現(xiàn)，中國用戶成熟度也在不斷的提高，很多用戶越來越掌握這種知識，就是怎么去衡量節(jié)省輪胎的性能，包括怎樣去通過更好的使用輪胎幫助他節(jié)約成本。從這一點來講，我不認為價格或者嚴格的價格競爭，會減慢中國市場速度的發(fā)展。實際上客戶更關(guān)心的是怎么降低整體成本，從這一點來講，我們所做的產(chǎn)品性能跟他們的需求是一致的。

　　豐富的產(chǎn)品型譜成就多元化需求

　　據(jù)介紹，這款輪胎更多的是用于高速公路的條件下。貨運車輛很多是在西部，它面對的是沒有高速公路的情況，米其林充分準備了完成高難度運輸要求的輪胎。

　　柯思圖說，第一，這款產(chǎn)品肯定既可以在客車上使用，也可以在卡車上使用。剛才說到如果要在卡車上使用，效果會更明顯。因為客車只有6條輪胎，實際上滾動阻力是跟有多少條輪胎跟地面接觸是直接相關(guān)的。如果是一個拖掛車再加一個翻軸的拖車，會有22條輪帶的時候，效果會更加的明顯，也就是說會更節(jié)省燃油。

　　確實目前這款輪胎，主要是用在長途、高速的環(huán)境下使用，但不意味著米其林其他的用戶，不在高速公路上，在國道或者土路上走，米其林就沒有提供一些低滾輪阻力輪胎，實際上米其林也是在不斷的提高我們的產(chǎn)品。在他們的使用環(huán)境下帶來更多的節(jié)能燃油。

　　不同的客戶由于他們在不同的環(huán)境下去運輸，對輪胎的需求也有區(qū)別。在那種環(huán)境下，客戶關(guān)注更多的除了燃油節(jié)省以外，還有其他的需求，我們的產(chǎn)品也要滿足他們的需求。

　　柯思圖對卡車市場很有信心，米其林的的銷售增長非?？欤沂强煊谑袌龅?，包括市場預(yù)期。從這一點來看，我們還是有信心去增長業(yè)務(wù)的。

　　綠色概念貫穿各環(huán)節(jié)

　　現(xiàn)在說綠色輪胎，主要是節(jié)油，包括二氧化碳的減排，而米其林的綠色概念在其他方面都有體現(xiàn)。據(jù)柯思圖介紹：隨著輪胎的減少、重量的減輕，也為客戶帶來綠色，我們所說的"綠色"更多的是用戶，而不是自己內(nèi)部生產(chǎn)。更多的是用戶通過節(jié)省燃油，減少二氧化碳排放帶來的貢獻，我們更多的關(guān)注在這個方面，才叫它綠色輪胎。

　　綠色輪胎能帶來的貢獻更多的貢獻或者效應(yīng)，是在使用過程中體現(xiàn)出來的。因為你在用這條輪胎，可以節(jié)省燃油損耗。這個節(jié)省要遠遠大于制造它的效果，這就是我們?yōu)槭裁锤P(guān)注輪胎在使用過程中帶來多少綠色的效果。

　　綠色輪胎發(fā)展很迅速，但是否將替代普通輪胎成為市場的主體柯思圖表示不能斷言。首先綠色輪胎并不是說將來會取代所有用戶輪胎的使用，不同的用戶對輪胎使用的條件、環(huán)境的據(jù)點對輪胎有不同的要求。我們這款綠色輪胎，主要是給高速路上長途運行的客戶提供的產(chǎn)品。其他的用戶有適合他們需求的，也有產(chǎn)品提供給他們。這一點不是米其林的目的，讓所有的用戶在所有使用場合上都提供這樣的產(chǎn)品。

　　目前在長途高速使用下，這個市場發(fā)展是非常迅速的，中國將來也要擴大高速路的發(fā)展，將來越來越多的客戶會使用這款產(chǎn)品。從這點來講，市場發(fā)展也是非常迅速的，有很大的市場空間。

　　銷量增長速度要快于市場增長速度

　　根據(jù)米其林的計劃，在未來中國市場上的發(fā)展，目標是每年都要增長，而且這個增長要快于市場的增長速度，每年要增長市場份額，這是米其林目前最主要的目標。有一點可以肯定，在整個米其林集團的發(fā)展過程中，米其林看到中國發(fā)展是非?？斓模以谶@個過程中起到了非常重要的作用。

　　米其林在全球，現(xiàn)在卡車在發(fā)展中起著越來越重要的作用，這個重要性不僅僅體現(xiàn)在銷量上，更重要的一方面，也是前一段有機會采訪全球產(chǎn)品線總裁的時候，他用了一句話，中國在改變米其林。意思是說在目前中國市場上我們遇到的各種挑戰(zhàn)，遇到的一些問題，實際上是幫助米其林不斷的進步、提高。通過這樣的過程，使得我們更快的去進步，發(fā)展的更快。

　　就卡客車市場而言，中國已經(jīng)是世界上最大的卡客車輪胎市場，這個市場發(fā)展的也非常迅速，它是一個非常大的市場，而且是個不斷成長的市場。作為米其林來講，我們的目標是在這樣的市場上成為一個很重要的參與者。我非常有信心，而且相信在未來5年、10年，米其林在中國的市場，會成為整個米其林集團最大的市場。

　　在卡客車輪胎市場上，除了中國本土的制造商以外，越來越多外國的輪胎制造企業(yè)也開始注意到這個市場，并且加大了市場的力度。米其林在卡客車市場上有沒有好的辦法，適應(yīng)更加激烈的市場競爭呢?柯思圖對此首先強調(diào)的一點，在中國市場上不管是國內(nèi)企業(yè)，還是國外企業(yè)，對我們來講都是競爭對手，對于他們來講我們是一視同仁，第一我們要跟他們競爭，第二也尊重他們。在這個過程中，會使我們自己不斷的進步。說到怎么在這個市場上取得競爭優(yōu)勢，米其林肯定有自己的強項、方法。比如有優(yōu)勢的地方，第一就是產(chǎn)品，米其林有最好的產(chǎn)品，包括今天講的綠色輪胎和其他輪胎，我們不斷的提供有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，使得我們在這個市場上更有優(yōu)勢。第二就是我們提供的服務(wù)，通過服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓他們拿到好的產(chǎn)品同時，提供最好的服務(wù)。第三，也是非常大的競爭優(yōu)勢，以至于說在國內(nèi)沒有任何一個競爭對手，就是我們的銷售團隊，我們的銷售團隊是直接跟用戶面對面的接觸，提供服務(wù)，而且了解用戶需求，這也是米其林最大的競爭優(yōu)勢。綜合產(chǎn)品、服務(wù)和銷售隊伍，可以說這是我們的核心競爭力，這是我們能夠取得競爭優(yōu)勢中非常關(guān)鍵的部分。

　　說到服務(wù)，除了剛才說的傳統(tǒng)服務(wù)以外，比如今年我們又在市場推廣了新的，所謂給客戶集成的服務(wù)平臺，就是無憂型卡客車會員俱樂部?？蛻艨梢缘玫搅椄郊拥姆?wù)，包括積分兌換、獲得米其林銷售代表現(xiàn)場的拜訪、包括可以得到救援服務(wù)、參加會員的活動等等。所有這些，是我們給客戶提供更好服務(wù)的理念。也是證明我們能夠給用戶提供更好的服務(wù)，來幫助他們實現(xiàn)價值。