華菱重卡馳騁“煤?！钡拿孛?/h1>

發(fā)布時間：2008-10-30 03:06:00 反饋

　　無論對中國的重卡市場還是對華菱，2008年都是一個災(zāi)難年，先是雪災(zāi)封鎖了道路，零部件進(jìn)不來，裝好的車子出不去，經(jīng)銷商與用戶都心急如焚；再是國Ⅲ實施所帶來的全國性用戶持幣觀望，致使全國市場出現(xiàn)了近幾年少有的下滑局面。然而，這一切阻力都沒有能阻擋住華菱重卡在有“煤海”之稱的山西市場規(guī)模擴(kuò)大的步伐，僅上半年就完成銷售近600臺，而去年全年只有200臺左右。這是什么原因呢？近日，筆者隨從公司市場調(diào)研小組來到了山西，揭開了這個秘密。

　　過硬的質(zhì)量托起華菱品牌

　　在9月底調(diào)研小組來到山西時，因為奧運(yùn)會的召開山西的煤礦還沒有完全開放，但是從陽泉、昔陽到太原的路上我們經(jīng)常能看到一輛輛的華菱車時時從身邊經(jīng)過，不由地感嘆山西市場的巨大容量，心底自然而然地涌出一股強(qiáng)烈的自豪感。

　　在9月底的市場調(diào)研會議上，山西全省的經(jīng)銷商齊聚太原，探討第四季度市場對策。對華菱的產(chǎn)品質(zhì)量，所有經(jīng)銷商共同的反映一是貴，另外就是產(chǎn)品質(zhì)量好。他們說這也是當(dāng)?shù)赜脩舻目捶?，雖然華菱車貴，但用戶也了解了華菱車是高端品牌，品牌形象好，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在各地用戶尤其是煤碳運(yùn)輸?shù)拇罂蛻糁泻苡杏绊懥Α?br />
　　針對華菱過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，劉漢如董事長曾有過精彩的總結(jié)。他說：“華菱車的性能是用戶用出來的，而不是設(shè)計出來的。經(jīng)過四年的市場磨礪，華菱車在安全性、節(jié)油性、承載性、操控性和可靠性等方面形成了自己的優(yōu)勢。”的確，山西運(yùn)輸條件十分惡劣，路面差，運(yùn)載貨物重，大部分地區(qū)超載現(xiàn)象十分嚴(yán)重，對華菱車是一個極大的考驗。在2006年年底，劉漢如董事長曾親臨陽泉一帶的煤礦，考察華菱車使用情況，對當(dāng)時的使用環(huán)境，他有過切身的體會。在太原的市場調(diào)研會上，劉漢如董事長總結(jié)到，華菱車橋的成功開發(fā)也是山西市場增長的一個重要原因。山西是中國的煤海，路況非常差，70%以上的問題都出現(xiàn)在橋上?，F(xiàn)在橋的問題解決了，就等于華菱車70%以上的問題都解決了，華菱車的可靠性又上了一層次，在第四季度的銷售中，將會起到非常好的推動作用。

　　服務(wù)保駕護(hù)航

　　山西是煤碳大省，不僅山西人在挖煤、做煤碳運(yùn)輸，而且周圍的河南、河北甚至天津的車子也來到山西，加上山西省本身的增量，服務(wù)的難度和強(qiáng)度可想而知。對此，華菱公司早有準(zhǔn)備，在今年年初，就果斷地調(diào)整了山西的服務(wù)力量，把在南方市場服務(wù)多年、有著豐富工作經(jīng)驗的服務(wù)經(jīng)理杜保鋼調(diào)至山西，并且增加了服務(wù)設(shè)備和車輛。杜保鋼也不負(fù)眾望，4月份一來到山西就著手整合山西的服務(wù)力量體系，積極開發(fā)服務(wù)站，為服務(wù)站培訓(xùn)維修人員，并帶領(lǐng)其他服務(wù)人員全力為用戶提供緊急救援服務(wù)。杜保鋼深有感觸地說：“車子一下子多了起來，有時候都感到力不從心，但是考慮到山西是剛剛開發(fā)的新市場，正是服務(wù)人員出力的時候。”

　　對山西的服務(wù)的驟然起色，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商翹起了大拇指，他們說，很多時候，都是作為山西省服務(wù)經(jīng)理的杜保鋼親自上陣為用戶解決問題，華菱人的工作作風(fēng)和品質(zhì)感動了用戶，用戶對山西的服務(wù)還基本滿意，還沒有出現(xiàn)過因服務(wù)問題導(dǎo)致矛盾激化的例子發(fā)生。

　　今年年初，華菱營銷公司還出臺了一系列鼓勵經(jīng)銷儲備配件、直接參與保期內(nèi)服務(wù)的優(yōu)惠政策，以促進(jìn)銷售和應(yīng)對新市場突然的增量。華菱營銷公司山西省負(fù)責(zé)人鐘華明說，由于此項措施有利于經(jīng)銷商促進(jìn)銷售，還不會給經(jīng)銷商帶來負(fù)擔(dān)，各地經(jīng)銷商都積極響應(yīng)，這樣，就等于將服務(wù)問題消滅在了萌芽狀態(tài)。

　　與星馬專用車的良性互動

　　眾所周知，最初的華菱底盤是因為星馬專用車沒有合適的底盤而開發(fā)的，從質(zhì)量和匹配上來說，華菱與星馬組合絕對可以說是底盤與上裝的“黃金搭檔”，但是由于受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平原因的影響，在南方市場往往很受歡迎，并且市場占有率也非常高，在北方市場沒有出現(xiàn)像南方那樣的“五分鐘一輛華菱、三分鐘一輛星馬”高見面率。然而，在太原的道路上，我們卻經(jīng)常能看到華菱底盤的星馬專用車經(jīng)過，這讓我們感到不可思議。面對我們滿臉的疑惑，星馬銷售公司山西負(fù)責(zé)人王國美說，星馬專用車在山西市場也占據(jù)了相當(dāng)大的市場地位，散裝水泥車的市場占有率高達(dá)70%以上，今年上半年就銷售了120多臺散裝水泥車，而且都是華菱底盤，我想這與華菱與星馬都有關(guān)系，華菱底盤因為高端形象和品質(zhì)受到用戶歡迎，促進(jìn)了星馬車的銷售；同時，由于星馬專用車在市區(qū)出現(xiàn)的機(jī)率比較大，華菱底盤的見面率也提高了，對華菱底盤的銷售也會有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，在山西市場，星馬與華菱已經(jīng)形成了良性互動、共同發(fā)展的和諧局面。

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來源：新浪汽車 作者：佚名

文章關(guān)鍵詞： 華菱重卡 重卡 煤海

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