斯堪尼亞中國區(qū)總經(jīng)理何墨池:堅(jiān)持不走合資路

　　雖然斯堪尼亞在中國的銷量很小，甚至可以說微不足道，但是就斯堪尼亞集團(tuán)的全球表現(xiàn)來看，其有許多地方值得稱道。如從1891年成立以來，斯堪尼亞能夠保持70年盈利的狀態(tài)。又如銷量不是最大，盈利水平卻是最好。相信這些能夠給時下的中國商用車企業(yè)一些啟示。

　　2008年第三季度，斯堪尼亞集團(tuán)的利潤同比上升了3.6%，達(dá)到18.2億克朗(相當(dāng)于21.28億元人民幣)，營業(yè)收入同比增長了2.6%，達(dá)到204.3億克朗。

　　即使金融危機(jī)波及全球，斯堪尼亞第三季度的利潤也沒有受到多大影響。支撐斯堪尼亞如此高盈利水平的到底是什么?換言之，斯堪尼亞的核心競爭力是什么?圍繞這個問題，斯堪尼亞銷售(中國)有限公司總經(jīng)理何墨池作出了他的回答，從中《商用汽車新聞》記者也了解到斯堪尼亞在中國的發(fā)展策略。

　　斯堪尼亞的核心競爭力

　　何墨池認(rèn)為斯堪尼亞的核心競爭力在于4個方面。

　　第一是模塊化。斯堪尼亞卡、客車產(chǎn)品的許多零部件是通用的，這有3個方面好處：首先，優(yōu)化了斯堪尼亞產(chǎn)品系列的主要零部件，相對常規(guī)產(chǎn)品來說，極大地延長了這些組件的壽命周期;第二，簡化了備件管理，有助于提高服務(wù)質(zhì)量;第三，為研發(fā)提供了便利。

　　其次是專業(yè)。“斯堪尼亞只做重型卡車、大型客車。我們不做上裝，只生產(chǎn)底盤。商用車領(lǐng)域的競爭將越來越激烈，這就對企業(yè)的專業(yè)化程度提出了更高的要求。什么都想做，什么都將會做不好。”何墨池認(rèn)為。

　　第三是提升效率;第四是依靠服務(wù)。何墨池坦言，經(jīng)濟(jì)形勢不好的時候，斯堪尼亞的利潤率也會跟著下降，但是即使利潤率下降，也仍高于行業(yè)平均水平，原因就在于依靠服務(wù)的利潤。他進(jìn)一步解釋說，現(xiàn)有的車輛保有量決定了車主還要繼續(xù)保養(yǎng)車輛，這就產(chǎn)生了利潤。“我們稱之為吸收率，當(dāng)銷售為零的時候，如果服務(wù)做得足夠好的話，服務(wù)的收入可以覆蓋我們所有的成本，這時吸收率能達(dá)到100%。”何墨池解釋道：“國內(nèi)企業(yè)則不太重視售后服務(wù)收入，在他們看來，服務(wù)不是主要的利潤增長點(diǎn)。”

　　迥異的策略

　　在中國市場上，斯堪尼亞也堅(jiān)持采用這些經(jīng)驗(yàn)。在其他跨國品牌大舉進(jìn)入中國市場時(如戴姆勒、沃爾沃紛紛在華建立合資企業(yè);戴-克(中國)投資有限公司2001年成立)，惟有斯堪尼亞在2007年3月才由代表處升級為擁有法人權(quán)限的銷售(中國)有限公司。

　　對于是否慢了一步的說法，何墨池并不認(rèn)同，在他看來，“這是媒體誤讀了”。戴姆勒、沃爾沃在華成立的多是投資公司和合資企業(yè)。投資公司主要考慮貨物供應(yīng)，是通過進(jìn)口還是在國內(nèi)生產(chǎn)，這不能解決銷售和售后服務(wù)問題。斯堪尼亞認(rèn)為，先從銷售和售后服務(wù)出發(fā)，然后再考慮怎么供應(yīng)產(chǎn)品，是進(jìn)口合理還是在國內(nèi)生產(chǎn)合理。“畢竟目前進(jìn)口車的關(guān)稅才6%，最重要的是建立渠道和網(wǎng)絡(luò)。從這個角度看，我認(rèn)為斯堪尼亞站在前面，先建立自己的網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，控制銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)。除了豐田以外，目前我們是惟一一家得到進(jìn)口權(quán)的獨(dú)資銷售公司。”

　　另一方面，策略的選擇也決定了斯堪尼亞在中國市場的表現(xiàn)。與其他跨國品牌不同，斯堪尼亞堅(jiān)持不走合資的道路，哪怕面臨著可以迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?、擴(kuò)大銷售的誘惑。“我們從來沒有做過合資，也不去收購別的公司，在全球都是如此。我們就把精力放在發(fā)展自己品牌上，這能讓我們更專注。”

　　在客車上，斯堪尼亞堅(jiān)持采用商務(wù)合作的方式，只提供底盤，卡車也同樣如此。據(jù)了解，斯堪尼亞已經(jīng)跟中聯(lián)重工開始了合作，“我們提供底盤，中聯(lián)重工提供上裝，在近日上海舉行的寶馬展上，我們的底盤和中聯(lián)的上裝相結(jié)合的車輛已經(jīng)參展。”何墨池說。

　　記者手記

　　斯堪尼亞值得中國企業(yè)借鑒之處

　　1.專業(yè)化：“不同于國內(nèi)有的企業(yè)什么都想做。包括上裝也想做，斯堪尼亞堅(jiān)持，我的強(qiáng)項(xiàng)就是底盤，而別的企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)是上裝，我不會去做上裝，而是跟上裝品質(zhì)最高的公司合作。”

　　2.耐心等待、協(xié)同作戰(zhàn)：“中國是比較小的市場，進(jìn)口車一年也就9000輛的銷量。因此，斯堪尼亞與其他跨國品牌的首要任務(wù)不是互相競爭，而是共同培育這個市場?，F(xiàn)在我要做的事情就是通過耐心的宣傳、溝通交流，等待中國客戶成熟。”

　　3.注重服務(wù)：何墨池在采訪中強(qiáng)調(diào)了斯堪尼亞提供的是一攬子服務(wù)——這種服務(wù)不僅僅是簡單的維修和配件供應(yīng)，還包括保養(yǎng)協(xié)議、服務(wù)合約、車隊(duì)管理、金融服務(wù)等。