依托陜汽主動出擊　打造五星級營銷服務(wù)平臺

　　在陜西重汽車2009年商務(wù)年會上，朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡稱朗馳連云港公司)憑借良好的業(yè)績榮獲優(yōu)秀貢獻(xiàn)獎。作為運營不到1年的4S店，究竟通過什么經(jīng)營方法在2008年中脫穎而出?記者采訪了該公司董事長姜海平先生。

 

朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司董事長姜海平在陜汽2009商務(wù)年會上發(fā)表獲獎感言

　　姜海平是陜汽的老經(jīng)銷商，他以前實行的都是松散型的銷售模式，并不正規(guī)。2007年，朗馳連云港公司開始規(guī)劃投資1200萬元在連云港建設(shè)一個標(biāo)準(zhǔn)4S店，專營陜汽重卡全系列產(chǎn)品。2008年3月26日，位于連云港海州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、占地35000多平方米的朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司陜汽重卡4S店盛大開業(yè)。

　　姜海平無疑是一個管理高手，4S店開業(yè)的第一年中，他憑借經(jīng)驗和良好的市場把握能力把4S店經(jīng)營得有聲有色，在不到9個月里就銷售陜汽牌產(chǎn)品車400多輛，并在連云港地區(qū)樹立了良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)形象。他說：“沒有陜汽的支持，就沒有朗馳連云港公司的今天。從4S店建設(shè)起，陜汽就非常重視，4S店開業(yè)以后，多次派專人對4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、經(jīng)營、融資、資源等方面作指導(dǎo)工作，并提出一些合理化建議，使4S店的整體形象有了很大的提高。在推廣活動中，陜汽從人、財、物、宣傳資料等方面也提供了很大的幫助，成為我們公司有力的堅強(qiáng)后盾。”

　　姜海平董事長對銷售有獨到的理解，他主張將傳統(tǒng)的“坐商”改變?yōu)?ldquo;行商”，特別要求市場銷售要主動出擊，不能等著客戶，要有目的性的出去跑，誰是潛在的用戶，哪是潛在的地區(qū)，都要心中有數(shù)，掌握好第一手材料才能把握好市場。他還根據(jù)市場的銷售形勢，確定不同市場、不同用戶的相應(yīng)營銷策略，如專門成立了大宗用戶組，銷售部門定期主動聯(lián)系一些大的集團(tuán)公司，如物流公司、港口集團(tuán)、集裝箱公司等，從這些用戶群體中找出核心用戶，用大的集團(tuán)公司購買帶動起終端用戶的購買力。簡單點說，購買汽車是一種群體消費，好比有幾個人要買車，他們會找到心目中認(rèn)為比較可靠的大用戶，就是核心用戶，咨詢買什么車好，到哪去買車，這時核心用戶就會第一個推薦買陜汽。

　　郎馳連云港公司陜汽重卡4S店開業(yè)以后，采取了“請進(jìn)來、走出去”的原則，就是定期地把以前的老客戶請進(jìn)來，也把購買其它重卡品牌的客戶請進(jìn)來，向他們宣傳公司的經(jīng)營模式和陜汽的營銷政策，并且把一些新品和目前市場暢銷的產(chǎn)品介紹給用戶，大大增加了用戶對陜汽品牌的了解。08年的4、5、6月份，陜汽重卡4S店出現(xiàn)了多年未見的用戶排隊購車現(xiàn)象，究其原因，一是陜汽重卡信譽好;二是4S店的經(jīng)營模式更能讓消費者放心;三是姜董事長把顧客當(dāng)朋友的經(jīng)銷理念。用戶買一輛車，從保險、還款、出險到維修，姜董事長實現(xiàn)全方位一條龍服務(wù)，使用戶進(jìn)到4S店里就有回家的感覺，能享受到溫馨、體貼、周到、專業(yè)的五星級服務(wù)，拉近與用戶間的距離。另外，一定要當(dāng)好用戶的參謀，銷售時強(qiáng)調(diào)賣點。目前陜汽重卡將法士特的變速箱、濰柴發(fā)動機(jī)和漢德車橋這幾大優(yōu)勢產(chǎn)品集中在一起，性價比很高，尤其是陜汽牌德龍F(tuán)2000采取了德國MAN技術(shù),在駕駛室乘坐舒適性上、價位上都有很大優(yōu)勢，而且陜汽的配件供應(yīng)渠道暢通，維修保養(yǎng)也比較方便，再加上是老牌軍工企業(yè)，消費者對它的信任度極高。

　　08年國內(nèi)重卡市場競爭日益激烈，尤其是9月以后，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對銷售的影響很大，對4S店的日常經(jīng)營和發(fā)展壯大造成較大影響，為應(yīng)對這樣困難的局面，尋求更大發(fā)展，姜董事長會專門與銷售經(jīng)理在年前一起走訪用戶。在這樣特殊的形勢下，不光是經(jīng)銷商困難，用戶也困難，越是在困難的時候越要把用戶放在心上，使用戶感受到溫暖。此外，更要積極保持與陜汽的密切溝通，避免銷售工作的盲目性，提高及時、準(zhǔn)確性，從而提高工作效率，用敏銳的市場觀察力抓住市場，從細(xì)小、點滴的方面入手抓住用戶。

　　關(guān)于09年的市場情況，姜董事長預(yù)計從3月份開始，專用車和小噸位的卡車市場會開始啟動，但牽引車市場仍然不被看好，估計要到9月份以后才會回暖。為此，姜董事長為連云港4S經(jīng)銷店制定了銷售700至800輛產(chǎn)品車的目標(biāo)，有目標(biāo)就有方向，江蘇朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司的全體銷售人員會堅定信心、攜手并進(jìn)，一起開創(chuàng)廣闊的未來。