國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件流通（渠道管理）模式研究

　　汽配市場(chǎng)巨大的潛力催生業(yè)態(tài)的變革

　　背景：目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)維修用的零部件60%來(lái)自汽配城，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有大約25萬(wàn)家汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商，他們分布在全國(guó)各地大約350多個(gè)汽配城里。因此汽配城是國(guó)內(nèi)最典型、最重要的汽車(chē)配件流通模式，然而隨著汽車(chē)整車(chē)市場(chǎng)在2002年以來(lái)的突飛猛進(jìn)，國(guó)內(nèi)家用轎車(chē)的迅速普及，汽配城這種銷(xiāo)售模式也受到了越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，本文將主要論述國(guó)內(nèi)外典型的幾種流通模式，通過(guò)對(duì)這些模式的對(duì)比來(lái)探討未來(lái)國(guó)內(nèi)汽車(chē)零配件流通領(lǐng)域可能的發(fā)展趨勢(shì)。

　　一、汽配市場(chǎng)巨大的潛力催生業(yè)態(tài)的變革

　　隨著汽車(chē)市場(chǎng)的崛起，國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量在兩年內(nèi)迅速增張，這為汽車(chē)零配件市場(chǎng)的發(fā)展提供了必備前提。根據(jù)麥威預(yù)測(cè)分析，2007年，國(guó)內(nèi)汽車(chē)售后市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1100億元人民幣，而其中非飾品及改裝類(lèi)零配件將占絕大多數(shù)比例。

　　圖表1國(guó)內(nèi)汽車(chē)售后市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)：

資料來(lái)源：麥威市場(chǎng)研究

　　正是由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿?，該市?chǎng)將受到越來(lái)越多國(guó)內(nèi)外投資者的關(guān)注，而由于目前該市場(chǎng)起點(diǎn)的特殊性，研究在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)可能發(fā)生的劇烈變化也將是一件非常有價(jià)值的工作。

　　目前國(guó)內(nèi)的各類(lèi)流通模式

　　國(guó)內(nèi)配件供應(yīng)鏈

　　從供應(yīng)鏈角度看，國(guó)內(nèi)零配件流通將通過(guò)圖2中的方式完成，從零配件供應(yīng)商出發(fā)，經(jīng)過(guò)零配件流通商至車(chē)輛維修商再到車(chē)主。在這一傳遞過(guò)程中，由于零配件產(chǎn)品、車(chē)主使用品牌特征或車(chē)主選擇服務(wù)主題等的不同，將可能存在多種不同的流通途徑，從大體上劃分可以是通過(guò)各品牌四位一體專(zhuān)賣(mài)店、快修連鎖店、汽配城或其他維修站等，具體情況如圖所示：

　　圖2：中國(guó)汽車(chē)零配件市場(chǎng)供應(yīng)鏈

　　在上述流程圖中，我們最關(guān)注的是配件流通商的具體情況，目前國(guó)內(nèi)配件流通商大體包括以下三類(lèi)：

　　1.大型零配件批發(fā)商(WD)：曾經(jīng)是進(jìn)口零配件的主要采購(gòu)者，其上游采購(gòu)對(duì)象通常為OE廠(chǎng)商，并通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)向下分銷(xiāo)給中小型經(jīng)銷(xiāo)商(汽配城經(jīng)銷(xiāo)商等)。目前由于模式的轉(zhuǎn)化，該部分經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)規(guī)模正迅速擴(kuò)大，并呈現(xiàn)出買(mǎi)斷某一品牌或多個(gè)品牌的能力;

　　2.中小規(guī)模汽配經(jīng)銷(xiāo)商(Jobber)：目前國(guó)內(nèi)該類(lèi)群體相當(dāng)龐大，主要集中在汽配城等地，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)共有大小汽配城350余家，汽配經(jīng)銷(xiāo)商25萬(wàn)家。但由于國(guó)內(nèi)汽配領(lǐng)域供貨渠道混亂，售后服務(wù)以及產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保證等問(wèn)題，該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的獲利能力正在迅速下降。Jobber的采購(gòu)對(duì)象通常是各級(jí)WD、OE廠(chǎng)商以及其他汽配經(jīng)銷(xiāo)商等，其銷(xiāo)售對(duì)象通常為汽車(chē)維修站;

　　3.特約維修站：主要是國(guó)內(nèi)轎車(chē)、SUV、MPV等車(chē)型所獨(dú)有的服務(wù)模式，該類(lèi)業(yè)者通常通過(guò)廠(chǎng)家封閉或準(zhǔn)封閉式的供貨渠道進(jìn)貨，并直接在車(chē)輛維修、養(yǎng)護(hù)過(guò)程中將配件銷(xiāo)售至終端車(chē)主。在其他中小型商用汽車(chē)中，往往也存在該類(lèi)服務(wù)模式，但維修站進(jìn)貨渠道往往缺乏規(guī)范性，正廠(chǎng)件與副廠(chǎng)件可以同時(shí)銷(xiāo)售。

　　國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件需求方格局

　　從目前國(guó)內(nèi)汽配領(lǐng)域現(xiàn)狀看，目前國(guó)內(nèi)的主流仍然屬于中小規(guī)模汽配經(jīng)銷(xiāo)商，盡管在營(yíng)業(yè)額方面看，該類(lèi)業(yè)態(tài)的總量與特約維修站相當(dāng)，但由于數(shù)量龐大，而且其產(chǎn)品價(jià)格低廉，因此往往能夠吸引大量?jī)r(jià)格敏感型車(chē)主。在銷(xiāo)售流向上，目前中小型汽配經(jīng)銷(xiāo)商主要通過(guò)汽配城將產(chǎn)品分銷(xiāo)給各類(lèi)汽車(chē)維修站，因此維修站的選擇直接決定了汽配城的市場(chǎng)規(guī)模。

　　國(guó)內(nèi)汽車(chē)維修站主要包括以下幾類(lèi)：

　　1.公司附屬維修企業(yè)：該類(lèi)企業(yè)往往隸屬于原有的國(guó)有大中型企業(yè)，通常是運(yùn)輸公司、客運(yùn)公司、大型工廠(chǎng)等。由于存在隸屬關(guān)系，因此該類(lèi)維修站往往只維修母公司企業(yè)的相關(guān)車(chē)輛。但由于最近幾年內(nèi)國(guó)內(nèi)企業(yè)外包潮流的出現(xiàn)以及大型國(guó)有企業(yè)的不斷改造，這類(lèi)維修資源將不斷被撥離并獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，因此在幾年后該類(lèi)業(yè)態(tài)所占比重將不斷降低，目前這類(lèi)企業(yè)占國(guó)內(nèi)維修資源大約25-30%的比例。從進(jìn)貨渠道看，該類(lèi)企業(yè)通常通過(guò)OE廠(chǎng)家、汽配城或特約維修站進(jìn)貨，根據(jù)維修車(chē)輛的差異，進(jìn)貨渠道也有所不同;

　　2.特約維修站：特約維修站受限于相應(yīng)品牌的管理，屬于整車(chē)廠(chǎng)家售后服務(wù)體系中的一員，因此有維護(hù)其品牌形象的責(zé)任。通常該類(lèi)企業(yè)通過(guò)整車(chē)廠(chǎng)家的封閉體系或準(zhǔn)封閉體系進(jìn)貨，同時(shí)僅有少量進(jìn)貨來(lái)自汽配城等流通渠道。隨著2002年以來(lái)，國(guó)內(nèi)私家車(chē)的迅速普及以及各乘用車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售渠道的日益完善該類(lèi)業(yè)態(tài)所占比重也正在迅速增加;

　　3.普通維修企業(yè)：該類(lèi)維修企業(yè)通常面向社會(huì)經(jīng)營(yíng)，主要服務(wù)對(duì)象為價(jià)格敏感度較高，維修技術(shù)要求相對(duì)較低的用戶(hù)。該類(lèi)維修站的進(jìn)貨大部分來(lái)自汽配城等地，由于副廠(chǎng)件比例很高，因此質(zhì)量往往難以保證;

　　4.作坊式維修企業(yè)：目前國(guó)內(nèi)機(jī)動(dòng)車(chē)維修企業(yè)總量大約為32萬(wàn)家，其中汽車(chē)維修企業(yè)大約為22萬(wàn)家，其中有很大一部分比例屬于該類(lèi)業(yè)態(tài)。由于該類(lèi)企業(yè)技術(shù)含量低，服務(wù)水準(zhǔn)差，因此業(yè)內(nèi)口碑很差，通常僅服務(wù)于價(jià)格敏感度很高的企業(yè)，其進(jìn)貨為汽配城;

　　5.連鎖快修店或服務(wù)店：屬于新興業(yè)態(tài)，目前雖然并未占據(jù)主流，但發(fā)展迅速，尤其在汽車(chē)用品領(lǐng)域，隨著外資的大量涌入，該類(lèi)業(yè)態(tài)在近年內(nèi)的發(fā)展不可限量。在進(jìn)貨渠道方面，這類(lèi)企業(yè)相對(duì)比較正規(guī)，往往以批量化采購(gòu)的方式來(lái)自大型汽配經(jīng)銷(xiāo)商或OE廠(chǎng)家處。

　　從總體上看，目前國(guó)內(nèi)維修企業(yè)可以分為獨(dú)立維修企業(yè)以及非獨(dú)立維修企業(yè)兩類(lèi)(這里是否獨(dú)立是只是否受到相對(duì)應(yīng)的整車(chē)企業(yè)的控制)。從目前市場(chǎng)份額分布情況看，獨(dú)立維修企業(yè)與非獨(dú)立維修企業(yè)的總量大體相當(dāng)，從而決定了汽配城所占配件市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額大約在50%所有的水平上。

　　國(guó)內(nèi)終端用戶(hù)的需求格局

　　目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件終端用戶(hù)大體可以分為以下幾類(lèi)：

　　1.商用車(chē)用戶(hù)(含企業(yè)級(jí)與個(gè)體部分)：該類(lèi)用戶(hù)以車(chē)輛為生產(chǎn)資料，主要從事客運(yùn)、貨運(yùn)等運(yùn)輸類(lèi)行業(yè)以及部分汽車(chē)租賃類(lèi)行業(yè)。由于國(guó)內(nèi)商用車(chē)企業(yè)大多數(shù)并未采用四位一體專(zhuān)賣(mài)模式的銷(xiāo)售渠道，因此該類(lèi)車(chē)主往往通過(guò)獨(dú)立維修企業(yè)進(jìn)行車(chē)輛維修與養(yǎng)護(hù)，并最終實(shí)現(xiàn)對(duì)配件產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)于采用專(zhuān)賣(mài)店形式的商用車(chē)品牌用戶(hù)而言，由于懸殊的成本差距，廠(chǎng)家特約維修站往往也不是該類(lèi)車(chē)主的主要選擇;

　　2.政府/企業(yè)公務(wù)用車(chē)用戶(hù)：該類(lèi)用戶(hù)所采購(gòu)車(chē)型往往屬于高檔或中高檔乘用車(chē)，在國(guó)內(nèi)有良好的品牌管理體系，而且由于大多數(shù)維修的復(fù)雜性使得用戶(hù)較少選擇獨(dú)立維修企業(yè)，因此該類(lèi)用戶(hù)通常通過(guò)廠(chǎng)家的正規(guī)渠道選擇原廠(chǎng)部件;

　　3.私家乘用車(chē)用戶(hù)：國(guó)內(nèi)私家車(chē)市場(chǎng)中，由于大量新品牌的出現(xiàn)使得獨(dú)立維修企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此新增私家車(chē)主往往也通過(guò)專(zhuān)業(yè)制定維修站維修車(chē)輛，但同時(shí)由于價(jià)格的差異，在日常護(hù)理以及非關(guān)鍵維修問(wèn)題等方面，該類(lèi)用戶(hù)也會(huì)選擇其他維修渠道。

　　相比國(guó)外成熟市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)車(chē)主在維修中的DIY比例很低，因此車(chē)主直接通過(guò)汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)部件的比例幾乎可以忽略。

　　汽配城：成長(zhǎng)中遭遇危機(jī)

　　如前面分析所提到的情況，目前國(guó)內(nèi)最重要的汽配流通業(yè)態(tài)是大量中小型配件經(jīng)銷(xiāo)商(Jobber)集中于大中型汽配城的模式。然而隨著汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，以及外部資本的大量涌入，使得該業(yè)態(tài)的種種問(wèn)題開(kāi)始暴露出來(lái)，汽配城模式面臨一場(chǎng)劇烈的變革。

　　首先，由于汽配城內(nèi)所集中的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)屬于中小級(jí)別業(yè)者，其資金實(shí)力有限，不可能在短期內(nèi)達(dá)到采購(gòu)的規(guī)?；?，從而在上游壓縮成本，因此該模式業(yè)者將在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中處于成本劣勢(shì);

　　其次，由于汽配城內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商大量聚集，供需雙方往往并不穩(wěn)定，因此各經(jīng)銷(xiāo)商之間相互拿貨現(xiàn)象相當(dāng)普遍，這也直接影響了各配件經(jīng)銷(xiāo)商的獲利能力;

　　再次，由于汽配城內(nèi)部相互拿貨以及各經(jīng)銷(xiāo)商本身的進(jìn)貨渠道混亂，市場(chǎng)內(nèi)缺乏有力的監(jiān)督體系，使得汽配城內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)以及售后服務(wù)無(wú)法得到有效保證，這也給汽配城造成了非常不利的影響;

　　最后，隨著國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)的日益激烈，新型流通模式不斷出現(xiàn)，而汽配城的發(fā)展?jié)摿Ψ浅Ｓ邢蓿m然不會(huì)完全被新模式取代，但至少其影響力將逐漸下降。

　　面對(duì)上述不利局面，國(guó)內(nèi)部分有實(shí)力的汽配經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛采取相應(yīng)對(duì)策，以維持自身在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)地位：目前部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始通過(guò)聯(lián)合或其他方式擴(kuò)大自身的批量采購(gòu)規(guī)模，在采購(gòu)環(huán)節(jié)提高議價(jià)能力，甚至買(mǎi)斷某個(gè)OE廠(chǎng)家的流通渠道代理權(quán)，并通過(guò)自身向二級(jí)市場(chǎng)放貨。從這一特征上看，在汽配城內(nèi)部正在不斷涌現(xiàn)出新的大型配件批發(fā)商，同時(shí)這些希望迅速作強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商正在試圖改變現(xiàn)有汽配城內(nèi)混亂的供貨體系，開(kāi)始在自身代理產(chǎn)品中建立獨(dú)立品牌，并通過(guò)品牌化經(jīng)營(yíng)來(lái)彌補(bǔ)原有的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保證的弊端。

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　　國(guó)內(nèi)汽車(chē)零配件流通領(lǐng)域的發(fā)展方向

　　如果與美國(guó)與日本的配件流通領(lǐng)域相對(duì)比，國(guó)內(nèi)目前流通模式主要存在以下幾點(diǎn)不同：

　　1.與日美相比，國(guó)內(nèi)汽配流通領(lǐng)域行業(yè)集中度明顯偏低，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量龐大，使得單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能力有限;

　　2.國(guó)內(nèi)汽配領(lǐng)域質(zhì)量保證體系缺乏，導(dǎo)致行業(yè)口碑較差，從長(zhǎng)期看將影響汽配領(lǐng)域的發(fā)展，同時(shí)品牌化經(jīng)營(yíng)在很多領(lǐng)域尚未起步;

　　3.與美國(guó)相比，國(guó)內(nèi)DIY用戶(hù)比例很小，使得很多在美國(guó)適用的流通模式并不適合國(guó)內(nèi)具體情況;

　　4.與日本相比，國(guó)內(nèi)獨(dú)立配件供應(yīng)商所占比例很大，從這一點(diǎn)上看，日本配件流通模式在正廠(chǎng)件比例方面將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi);

　　5.與日美兩國(guó)相比，國(guó)內(nèi)連鎖形式的經(jīng)營(yíng)體系還尚未建成，這一方面由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，另一方面由于歷史上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的保護(hù)政策，然而隨著外部環(huán)境的改變，這一局面將在近期被徹底打破。

　　從上述差異中我們可以預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)配件流通領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)如下變化：

　　1.市場(chǎng)總體規(guī)模將進(jìn)一步迅速擴(kuò)大，同時(shí)外部資本將大量涌入，帶來(lái)汽配行業(yè)的大規(guī)模整合;

　　2.由于整體贏利能力的下降，汽配城內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)商之間整合的趨勢(shì)將在未來(lái)幾年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)，現(xiàn)有中小級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商或者成為大型經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)附庸或者在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中失去生存權(quán)力;

　　3.由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件市場(chǎng)所處的特殊階段，多種業(yè)態(tài)并存的局面將在很長(zhǎng)一段時(shí)間得以維系，但在這一過(guò)程中將有大量企業(yè)成為市場(chǎng)縫隙的填補(bǔ)者;

　　4.未來(lái)國(guó)內(nèi)零部件領(lǐng)域的成功者需要具備三大特征，即：較強(qiáng)的資本或資金實(shí)力、先進(jìn)的管理模式以及領(lǐng)先的物流和信息管理水平。