固化老客戶 培育新客戶--米其林在行動

　　2009年3月26日，米其林卡客車輪胎在中國推出了專業(yè)的卡客車輪胎網(wǎng)站www.michelintransport.com.cn，這是國內(nèi)第一個由輪胎廠商創(chuàng)建的卡客車輪胎專業(yè)網(wǎng)站，旨在為卡客車輪胎使用者、車隊輪胎管理和決策者提供專業(yè)顧問的網(wǎng)上平臺。

　　中國的網(wǎng)站有近280萬個，專門的輪胎網(wǎng)站是鳳毛麟角，而傳統(tǒng)的輪胎行業(yè)網(wǎng)站基本都固步于提供輪胎市場的信息，很少有關(guān)于輪胎的知識，輪胎的服務(wù)及保養(yǎng)，車隊輪胎管理等方面的介紹。在卡客車輪胎領(lǐng)域更是從來無人涉足過。

　　作為一個專業(yè)輪胎提供商，是什么讓米其林付出巨大精力投入到一個“模擬”空間來呢?米其林卡客車輪胎市場總監(jiān)法蘭克·葉先生強調(diào)，無論市場大環(huán)境如何的變化，米其林固化老客戶，培育新客戶的目標(biāo)一直都不會改變，米其林卡客車輪胎網(wǎng)站的成立正是米其林再次向用戶兌現(xiàn)高端技術(shù)與服務(wù)承諾的舉措。

米其林卡客車輪胎市場總監(jiān)法蘭克·葉先生

　　記者：米其林如何知道在卡客車領(lǐng)域瀏覽網(wǎng)站的人群比例?

　　法蘭克·葉：從米其林掌握到的準確數(shù)據(jù)顯示，截至到去年年底，中國的網(wǎng)民規(guī)模達到了2.98億人，普及率達到22.6%，寬帶網(wǎng)民達到2.7億人，超過全球平均水平。也正是基于這個信息，米其林在08年進行了大量的市場調(diào)研，抽取了800多名卡客車的用戶進行測試，這其中有個體用戶，也有車隊的管理人員。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在高端品牌用戶中有22%的人有上網(wǎng)查找信息，了解與車隊的管理、車輛保養(yǎng)等相關(guān)知識的習(xí)慣;而在中低端卡客車用戶中有15%有用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的習(xí)慣，比例高達1/3。而且我們還發(fā)現(xiàn)，有64.6%的人在遇到問題時有上網(wǎng)查找答案的習(xí)慣。

　　另外，在廣大的網(wǎng)民中，手機上網(wǎng)人數(shù)達到11760萬人，較07年上升了133%。中國的廣大司機群體很多人每天都在路上，手機會成為他們獲取信息很重要的載體，因此米其林將在此專業(yè)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上研發(fā)一個Web頁面，方便手機上網(wǎng)?？梢源_定的是，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是在我們的銷售人員之外最大范圍可以幫助到我們的終端用戶的手段。

　　記者：米其林如何讓卡客車用戶了解到米其林卡客車輪胎網(wǎng)站呢?

　　法蘭克·葉：可以通過兩種方式來登錄到米其林卡客車輪胎專業(yè)網(wǎng)站，一個是通過米其林的官網(wǎng)，上面有卡客車輪胎網(wǎng)站的圖標(biāo)，點擊即可進入;另外可以直接點擊米其林卡客車專業(yè)輪胎網(wǎng)站進入。不管是在那里進入，我們一直強調(diào)的是一鍵進入網(wǎng)站，讓用戶以最快的速度了解到他需要的信息，這也是我們專門為此申請域名的出發(fā)點。

　　專門的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)的推廣固然有效，但我相信那一定不是唯一的辦法，米其林與其他輪胎供應(yīng)商最大的不同就是，米其林龐大的銷售團隊每天都在拜訪著不同的客戶，同樣在這個網(wǎng)站上有一個計數(shù)器，它每天都在變化，見證著我們銷售團隊與客戶的溝通。因此，我們的銷售人員有大量的時間與機會向我們的客戶推廣我們的網(wǎng)站，我想這應(yīng)該是行之有效的。另外，米其林更相信專業(yè)媒體的力量，專業(yè)的媒體有著廣泛的專業(yè)讀者人群，我們可以通過媒體的平臺告訴我們的終端用戶—米其林卡客車輪胎網(wǎng)站成立了。

　　記者：全球經(jīng)濟危機在侵害著中國的物流用戶的利益，米其林成立此網(wǎng)站是在向我們預(yù)示些什么呢?

　　法蘭克·葉：過去的6個月物流企業(yè)遇到很大的問題，而此時，米其林卡客車輪胎專業(yè)網(wǎng)站的成立，或許給了我們和終端用戶雙方一個很好的機會。試想，如果他是我們的客戶，他可以通過我們的網(wǎng)站了解如何能控制及降低成本，了解到翻新及刻溝的技術(shù)，了解到那里的零售商可以提供此項服務(wù)。也就是說，米其林可以通過這個平臺超值的服務(wù)于我們老客戶，從而固化這些老客戶;而如果他還不是米其林的客戶，那么他同樣可以通過網(wǎng)絡(luò)了解到別人是如何通過米其林提供的各項服務(wù)達到降低成本的目的。用別人成功的經(jīng)驗去引導(dǎo)、培養(yǎng)他們，或許有一天，他會成為米其利的客戶。

　　米其林卡客車輪胎網(wǎng)站就是定位為卡客車個體及車隊用戶的輪胎顧問。目前媒體上出現(xiàn)最多的詞語莫過于“拉動內(nèi)需”，法蘭克·葉先生認為，“拉動內(nèi)需”就是要拉動那些真正適合消費者的產(chǎn)品，即為消費者提供真正需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的制勝之道，這也是米其林所追求的。作為卡客車輪胎顧問定位的網(wǎng)站，米其林將為卡客車用戶選擇輪胎，查找輪胎店，保養(yǎng)和管理輪胎，分享成功經(jīng)驗提供最為便利的服務(wù)。讓廣大的終端客戶通過如此龐大的“虛擬”世界能感受到米其林“真實”的服務(wù)價值。