華菱以大服務(wù)和金融平臺(tái)完善自身營(yíng)銷模式

　　汽車營(yíng)銷是營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷藝術(shù)的有機(jī)整體，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式由于受到營(yíng)銷理念和市場(chǎng)化程度的影響，當(dāng)前階段主要存在著四種營(yíng)銷模式：品牌專賣模式、汽車交易市場(chǎng)模式、多品牌經(jīng)銷模式以及汽車連鎖銷售模式。

　　華菱公司作為一家重型汽車制造商，借鑒了整個(gè)汽車行業(yè)和國(guó)內(nèi)外比較成熟的重型汽車的營(yíng)銷模式，取得了比較好的效果，銷售量增長(zhǎng)比較快，品牌知名度和美譽(yù)度比較好。

　　特別是2008年，提出了大服務(wù)的營(yíng)銷理念，2009年又提出了要把金融服務(wù)平臺(tái)打造成為華菱營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以新的理念轉(zhuǎn)變觀念，服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)經(jīng)銷商、服務(wù)服務(wù)商、服務(wù)客戶，全面提升營(yíng)銷水平。

　　華菱提出的大服務(wù)理念，包括售前、售中和售后服務(wù)?，F(xiàn)在華菱正積極推進(jìn)完善售前服務(wù)，為經(jīng)銷商和廣大客戶搭建金融服務(wù)平臺(tái)。一方面開展售前保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，這樣可以有效解決經(jīng)銷商資金不足的問題;另一方面，鼓勵(lì)經(jīng)銷商為客戶做金融按揭，利用華菱的品牌和華菱在銀行的資信，辦理按揭服務(wù)。目前華菱公司已經(jīng)與交通銀行、光大銀行及徽商銀行簽訂了總對(duì)總的合作協(xié)議，服務(wù)范圍面向全國(guó)，這樣，經(jīng)銷商可直接與相關(guān)銀行接洽，為經(jīng)銷商提供金融支持平臺(tái)，為有這方面需求的客戶辦理按揭手續(xù)。對(duì)經(jīng)銷商來說，銷售規(guī)模可以做得更大，經(jīng)營(yíng)效益也能更好。與此同時(shí)，我們還為經(jīng)銷商提供有關(guān)金融、法律知識(shí)的培訓(xùn)，提高他們降低成本、抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　售中服務(wù)方面，華菱公司要求經(jīng)銷商成立物流公司，以方便按揭業(yè)務(wù)的開展，有困難的可以給予經(jīng)銷各個(gè)方面包括資金的支持。華菱這樣做的目的在于對(duì)按揭貸款的管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。經(jīng)銷商就可以為客戶提供保險(xiǎn)、上牌、年檢、過戶和代繳養(yǎng)路費(fèi)的服務(wù)。美國(guó)汽車制造商服務(wù)業(yè)務(wù)的收入占總收入的70%，制造產(chǎn)品只占比較小的比例。華菱就是要打造一個(gè)大的服務(wù)平臺(tái)，在服務(wù)領(lǐng)域與國(guó)際接軌。”

　　售后服務(wù)方面，華菱一是在積極推進(jìn)服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，使一線服務(wù)人員逐步向服務(wù)管理方面轉(zhuǎn)變;二是加強(qiáng)配件供應(yīng)管理，三是對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，重點(diǎn)在提高經(jīng)銷商的服務(wù)能力。

　　華菱公司的大服務(wù)理念，特別強(qiáng)調(diào)了金融服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷工作中的重要地位，華菱最近提出了要把金融服務(wù)平臺(tái)打造成為華菱營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　金融服務(wù)平臺(tái)的完善是華菱公司2009年?duì)I銷工作的著力點(diǎn)。華菱的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)形成了很好的規(guī)模，去年在全國(guó)已經(jīng)有五十多家經(jīng)銷商開通了保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，從目前和去年的運(yùn)營(yíng)情況來看，經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)向著更加健康的方向發(fā)展，有力地促進(jìn)了華菱在這些地區(qū)的銷售，像河南、江西、湖南都比較出色，廣東、福建等華菱的傳統(tǒng)重點(diǎn)市場(chǎng)也開始行動(dòng)，并且出現(xiàn)了以河南新世紀(jì)為代表的一批典型。華菱下一步就是要在全國(guó)有實(shí)力的經(jīng)銷商中推廣保兌倉(cāng)和按揭業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)好的發(fā)展更好，給予更大的支持。

　　在今年年初的營(yíng)銷大會(huì)上，華菱公司還對(duì)新加盟經(jīng)銷商享受的金融支持政策作了更加明確的具體要求，新加盟經(jīng)銷商要享受此項(xiàng)政策必須在半年以后，并完成一定銷售量，運(yùn)營(yíng)良好;按揭業(yè)務(wù)要在保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)做好的基礎(chǔ)上才能做，若要開通按揭政策支持還必須在開通保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)后一年以后才能享受，并且運(yùn)營(yíng)情況良好。用華菱公司董事長(zhǎng)劉漢如的話說，打好金融服務(wù)這張牌，對(duì)華菱來說，是一項(xiàng)千秋偉業(yè)，意義非凡。

　　為了更好地推行大服務(wù)，華菱公司在去年下半年就開始動(dòng)作，對(duì)營(yíng)銷與服務(wù)進(jìn)行了力度比較大的整合。一是推動(dòng)銷售與服務(wù)部門合二為一，將華菱營(yíng)銷公司與技術(shù)服務(wù)部合并，華菱汽車營(yíng)銷公司正式更名為華菱汽車營(yíng)銷服務(wù)公司。合并的目的就是強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)意識(shí)，同時(shí)，服務(wù)人員也要有銷售意識(shí)。為此，實(shí)行銷售人員和服務(wù)人員交叉任職。銷售經(jīng)理兼任服務(wù)副經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理也兼任銷售副經(jīng)理，共同開拓市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)大服務(wù)。目前，華菱所有銷售人員已經(jīng)受過服務(wù)培訓(xùn)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器和橋的拆裝培訓(xùn)，基本達(dá)到中級(jí)修理工的水平。此舉對(duì)華菱汽車進(jìn)入市場(chǎng)起到了不容忽視的作用。現(xiàn)在，銷售人員工作的重點(diǎn)是樹立大服務(wù)意識(shí)，使服務(wù)的內(nèi)容更加豐富，服務(wù)的范圍更加寬廣。過去華菱的售后服務(wù)主要靠企業(yè)自己提供的110式服務(wù)，車輛出現(xiàn)故障主要由企業(yè)派出的維修人員去搶修。現(xiàn)在，售后服務(wù)工作的重點(diǎn)，是向管理的方式轉(zhuǎn)變，即有些具體維修保養(yǎng)工作不一定由企業(yè)維修人員自己干，而是依靠經(jīng)銷商、服務(wù)商來完成。要提高經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)，有必要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，還要加強(qiáng)備品備件的供應(yīng)。”

　　二建立起經(jīng)銷商的快速服務(wù)能力。華菱公司董事長(zhǎng)劉漢如經(jīng)常說，有的經(jīng)銷商提出要建4S店，這是好事，但建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的4S店，是個(gè)不小的工程，投資很大。有人認(rèn)為，建好4S店，服務(wù)就自然到位了。其實(shí)不然，只要心中真正想著客戶，急用戶之所急，你就會(huì)想方設(shè)法為他們排憂解難。不一定要建多么漂亮的4S店。引進(jìn)日本三菱扶桑技術(shù)的華菱重卡，車橋、變速器、大梁、駕駛室等主要總成一般不會(huì)出大問題，容易出問題的主要是一些易損件。因此，不一定非要建4S店才能搞好服務(wù)，經(jīng)銷商只要有一兩輛服務(wù)車，有二三位服務(wù)人員就能比生產(chǎn)企業(yè)派出的技術(shù)人員更有效地為用戶提供服務(wù)，而且投資小，效果好。服務(wù)商機(jī)動(dòng)靈活地就近上門解決用戶問題，可節(jié)省用戶到服務(wù)站維修的時(shí)間和精力，節(jié)約用戶的成本和費(fèi)用。服務(wù)到家了，市場(chǎng)才能鞏固。所以，現(xiàn)在華菱將在原有300人服務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)打造100家經(jīng)銷商的服務(wù)體系，迅速提高經(jīng)銷商售前、售中和售后服務(wù)的水平。經(jīng)銷商提供的服務(wù)是以開拓市場(chǎng)為目的，所以，銷售網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都是少而精好。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)資源共享，網(wǎng)絡(luò)成員之間不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，和諧共處，形成一個(gè)適度競(jìng)爭(zhēng)的局面，最終會(huì)使經(jīng)銷商、配件商和服務(wù)商的利益得到保障。只有服務(wù)體系打造好了，華菱才能可持續(xù)發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營(yíng)銷理念，讓他們心甘情愿展開配件服務(wù)業(yè)務(wù)，并非一帆風(fēng)順。一開始，有的經(jīng)銷商圖省事不愿接配件服務(wù)業(yè)務(wù)，認(rèn)為光賣賣車就挺好，華菱也感受到部分經(jīng)銷商的抵觸情緒。但劉漢如董事長(zhǎng)堅(jiān)信，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，以及維護(hù)共同市場(chǎng)帶來的利益，終將使經(jīng)銷商選擇大服務(wù)的模式。通過工作，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，大服務(wù)是對(duì)廠商都有利的好事，新業(yè)務(wù)使廠商的合作關(guān)系更加深入。盡管不少經(jīng)銷商擁有較充足的資金，但華菱仍然在配件供應(yīng)上給予大力支持，并保證不侵犯經(jīng)銷商和服務(wù)商的權(quán)益。這樣做，可以逐漸取消華菱備件庫(kù)?，F(xiàn)在，華菱公司內(nèi)部的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)取消，下一步要把全國(guó)各大辦事處的倉(cāng)庫(kù)也取消，把備品備件全部轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商、配件商和服務(wù)商手上。銷售人員和服務(wù)人員騰出手來，可集中精力搞管理、培訓(xùn)、信息收集及宣傳推廣工作。

　　營(yíng)銷模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與不適合的區(qū)別。大服務(wù)和金融平臺(tái)建設(shè)是華菱根據(jù)重卡行業(yè)近年來的發(fā)展態(tài)勢(shì)、重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營(yíng)銷模式，這種模式因?yàn)檫m合所以已經(jīng)顯現(xiàn)出了它旺盛的生命力，從去年下半年和今年一季度的銷售情況和銷售渠道的運(yùn)營(yíng)情況來看，都有力地促進(jìn)了華菱銷售的健康發(fā)展。