珀金斯調(diào)兵遣將拓展中國市場

　　6月16日，珀金斯(Perkins)發(fā)動(dòng)機(jī)公司舉行其新任珀金斯工業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)銷售及營銷執(zhí)行總經(jīng)理雷岸諾的首度中國媒體見面會(huì)。此前，雷諾岸在卡特彼勒發(fā)電設(shè)備事業(yè)部擔(dān)任電力業(yè)務(wù)執(zhí)行總經(jīng)理一職，今年1月1日起，他正式加入珀金斯。

　　在這次會(huì)議上，不僅是他在中國地區(qū)的首度亮相，同時(shí)，他和珀金斯亞太地區(qū)的幾位負(fù)責(zé)人也帶來了大量珀金斯關(guān)于中國策略的重要信息，以及珀金斯進(jìn)一步強(qiáng)化無錫工廠戰(zhàn)略地位的消息。

　　無錫工廠愈加重要

　　在這次媒體見面會(huì)上，雷諾岸宣布了無錫工廠將成為1100系列6缸發(fā)動(dòng)機(jī)的唯一生產(chǎn)工廠。由此可見，無錫工廠已經(jīng)成為珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)體系中非常重要的一環(huán)。亞太區(qū)域銷售及營銷總經(jīng)理杰邱介紹，無錫工廠所生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)一方面保障了亞太市場的需求，另一方面也在供應(yīng)珀金斯其他市場的需求。

　　2008年11月27日，珀金斯無錫工廠舉行開業(yè)典禮，宣告珀金斯正式在中國設(shè)立生產(chǎn)基地。無錫工廠成為珀金斯繼在美國、巴西之后建立的第三個(gè)海外工廠。珀金斯設(shè)立海外工廠不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，拉近企業(yè)與用戶間的距離，同時(shí)也將逐步實(shí)現(xiàn)差異化生產(chǎn)，在不同的工廠生產(chǎn)不同型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)。比如，800系列的發(fā)動(dòng)機(jī)就完全是由其與日本芝浦ISM的合資工廠生產(chǎn)的。

　　2008年4月，時(shí)任珀金斯工業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)市場銷售及營銷的執(zhí)行總經(jīng)理吉姆·特沃博宣布，無錫工廠進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段，珀金斯將逐步著手實(shí)施1100系列的4.4升和6.6升柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃。

　　此次，雷諾岸宣布，明年10月，一條新的4缸生產(chǎn)線將正式投產(chǎn)，生產(chǎn)1100系列中1104型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)。2011年10月，1106型號(hào)的6缸發(fā)動(dòng)機(jī)也將投入生產(chǎn)。而且，無錫工廠將成為珀金斯惟一生產(chǎn)1100系列中6缸發(fā)動(dòng)機(jī)的工廠。

　　據(jù)了解，1106型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)的主要市場是包括中國在內(nèi)的部分亞洲國家、南美洲及非洲等。目前，這些市場對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的需求仍在持續(xù)增長。

　　珀金斯認(rèn)為，為了使用戶能夠適應(yīng)不同的排放法規(guī)，最簡單的解決辦法就是提供單一的發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)。正由于此，1106系列并非是僅針對(duì)低排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，2006年，該系列發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)推出了符合美國3級(jí)/歐盟IIIA階段的產(chǎn)品。

　　服務(wù)體系迅速擴(kuò)展

　　此前，珀金斯最關(guān)注的是中國企業(yè)的出口方面，可以用珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)的國際影響力來提升中國產(chǎn)品的出口形象。但據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在配備有珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)的主機(jī)產(chǎn)品有超過50%的產(chǎn)品就是銷售中國地區(qū)的。所以，擴(kuò)展中國地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成為珀金斯的當(dāng)務(wù)之急。

　　雷諾岸說，如果沒有完善的代理商和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，珀金斯增加發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)量的計(jì)劃肯定不可能持續(xù)?，F(xiàn)在，他們決定投入更大的資源，擴(kuò)大他們的服務(wù)和支持網(wǎng)絡(luò)，目的在于確保中國客戶能夠獲得全球其他地區(qū)客戶所享有的同樣質(zhì)量的服務(wù)。

　　杰邱說，隨著無錫制造的發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)種類和產(chǎn)品數(shù)量的增加，以及珀金斯在國內(nèi)業(yè)務(wù)的不斷拓展，他們將在今年和明年兩年時(shí)間內(nèi)，根據(jù)客戶的實(shí)際增長情況，在全國各地新增13個(gè)代理商分支點(diǎn)。

　　目前，珀金斯在中國地區(qū)的代理商有三家，維佳動(dòng)力、利星行和威斯特。此前，珀金斯在中國的優(yōu)勢區(qū)域以京滬線為軸線輻射的周邊地區(qū)，內(nèi)陸地區(qū)設(shè)有經(jīng)銷商分支點(diǎn)的僅有湖南和四川兩個(gè)省份。

　　杰邱說，珀金斯尚沒有打算在中國地區(qū)尋找新的代理商，新設(shè)立的代理商分支機(jī)構(gòu)均是由原有三家代理商培育的分支機(jī)構(gòu)。其中，維佳動(dòng)力將設(shè)立福建和廣西分支點(diǎn)，利星行將設(shè)立山東和浙江分支點(diǎn)，威斯特將設(shè)立陜西和遼寧分支點(diǎn)。

　　2010年再增加7個(gè)新的代理商分支點(diǎn)并未在此次媒體見面會(huì)上得到說明。但記者從會(huì)議上播放的幻燈片上辨認(rèn)出，這7個(gè)新增代理商分支點(diǎn)將是黑龍江、吉林、新疆、河南、湖北、江西和陜西等地。

　　三個(gè)市場共同出擊

　　珀金斯的全球業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品主要分布在工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和電力設(shè)備三個(gè)領(lǐng)域。在開拓中國市場時(shí)，珀金斯將重點(diǎn)首先放在了工程機(jī)械和農(nóng)業(yè)機(jī)械，但根據(jù)市場的實(shí)際銷售情況，電力設(shè)備扮演著越來越重要的位置，三個(gè)市場并舉成為戰(zhàn)略選擇的必然。

　　工業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)上海營業(yè)董事羅賓遜說，根據(jù)他們對(duì)銷售情況的統(tǒng)計(jì)，在由無錫工廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)中銷售在中國地區(qū)的產(chǎn)品中，80%左右的產(chǎn)品都被銷售給了電力設(shè)備領(lǐng)域，這使得他們必須充分重視電力設(shè)備領(lǐng)域。

　　目前，珀金斯最大功率的發(fā)動(dòng)機(jī)為其2000系列，最大的功率能達(dá)到700千伏安，所以他們關(guān)注的電力設(shè)備領(lǐng)域并非是傳統(tǒng)的用于電網(wǎng)或電站設(shè)施的大型發(fā)、配、用領(lǐng)域，而主要是為類似樓宇照明系統(tǒng)、車站用電設(shè)備等中小電機(jī)配套。

　　工程機(jī)械方面業(yè)務(wù)的開拓是珀金斯在中國領(lǐng)域開拓的最為順利的一個(gè)方面，其最大的兩個(gè)客戶玉柴重工和山河智能均來自工程機(jī)械行業(yè)。珀金斯也一直在尋求與更多的工程機(jī)械企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。目前，上海一家工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)成為其第三大客戶。

　　珀金斯在中國參加的展會(huì)也能說明其對(duì)工程機(jī)械的關(guān)注，他們僅參加北京BICES展和上海寶馬展。為開拓農(nóng)機(jī)市場，珀金斯計(jì)劃將于明年開始參加農(nóng)機(jī)方面的展會(huì)。目前，我國的農(nóng)機(jī)行業(yè)展會(huì)格局比較特殊，除了全國農(nóng)機(jī)展外，幾乎在每個(gè)省份都有自己的展會(huì)。珀金斯如何選擇參加的展會(huì)尚未有明確方案。但杰邱說，開拓農(nóng)機(jī)市場勢在必行。

　　由于金融危機(jī)，珀金斯在全球的銷售情況也受到影響，雷諾岸說，他們并未因此降低預(yù)期的銷售目標(biāo)。目前他們采取的主要措施就是在各環(huán)節(jié)控制成本，他們希望隨著全球經(jīng)濟(jì)的回暖，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。