當(dāng)前位置:卡車網(wǎng)> 資訊 > 行業(yè) >

陜汽集團(tuán):解密陜汽重卡進(jìn)駐伊朗市場(chǎng)原由

  自2008年8月以來,曾經(jīng)風(fēng)光無限的卡車出口行情急轉(zhuǎn)直下,隨著越南、俄羅斯等市場(chǎng)狀況發(fā)生巨大變化,諸多卡車企業(yè)出口量大幅度下滑。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,2009年1~4月,我國共出口卡車40258輛,遠(yuǎn)低于去年同期的72608輛。

  據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì),今年1季度我國出口汽車6.6萬輛,價(jià)值10.1億美元,分別比去年同期下降60.4%和49.6%。在市場(chǎng)一片低迷中,陜汽重卡出口卻逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2009年1-4月陜汽集團(tuán)出口額達(dá)到1.6億美元,同比增長(zhǎng)187.5%,出口創(chuàng)匯在陜西機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口企業(yè)中排名第一,創(chuàng)全國重型汽車行業(yè)出口量和創(chuàng)匯第一,中國汽車行業(yè)創(chuàng)匯排名第一。

  在大環(huán)境如此糟糕的狀況下,陜汽集團(tuán)反而逆勢(shì)而上,集團(tuán)于日前宣布與伊朗某集團(tuán)簽訂了1.2萬輛重卡的出口協(xié)議,同時(shí),為了滿足伊朗政府對(duì)于出口重卡必須符合歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的要求,陜汽在最短的時(shí)間內(nèi)完成伊朗出口樣車的測(cè)試報(bào)告并提供給客戶方的認(rèn)證機(jī)構(gòu),這使得陜汽成為最早并是惟一在伊朗取得歐Ⅲ重卡認(rèn)證的中國重卡生產(chǎn)商。從而也確立了陜汽重卡在伊朗市場(chǎng)的絕對(duì)地位。

  不僅如此,雙方在執(zhí)行完第一階段的整車項(xiàng)目后,將啟動(dòng)更大規(guī)模的散件組裝項(xiàng)目。

  陜汽集團(tuán)能逆勢(shì)而上,成功進(jìn)駐伊朗市場(chǎng),主要?dú)w于集團(tuán)制定的周密的出口策略,潛心調(diào)查、精心準(zhǔn)備、用心做事。

  潛心調(diào)查用戶需求

  早在4年前陜汽就向伊朗市場(chǎng)出口過500輛卡車,但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)開發(fā)效果并不好。當(dāng)時(shí)陜汽和代理商商定以CKD方式在伊朗組裝500輛,但由于種種原因,市場(chǎng)開拓并不成功。在出師不利的情況下,陜汽并沒有放棄,也沒有急于開拓市場(chǎng),而是選擇了蟄伏,潛心調(diào)查當(dāng)?shù)赜脩舻男枨螅瑸榻窈蟮拇蟀l(fā)展作準(zhǔn)備。

  經(jīng)過長(zhǎng)期的調(diào)查,陜汽對(duì)伊朗市場(chǎng)有了更全面的認(rèn)識(shí),伊朗市場(chǎng)的構(gòu)成具有其特殊性,作為一個(gè)全新的品牌,要想成功打入伊朗市場(chǎng),一是要研發(fā)出適應(yīng)伊朗國情的產(chǎn)品,二是要在當(dāng)?shù)剡x擇一個(gè)強(qiáng)有力的專業(yè)合作伙伴,三是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。

  陜汽先后與多家伊朗公司進(jìn)行了接觸和商談,橫向的比較使得該公司對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的實(shí)力有了較為清晰的了解,這也使得陜汽在合作伙伴的選擇上少走了許多彎路。

  精心準(zhǔn)備發(fā)展基礎(chǔ)

  陜汽集團(tuán)經(jīng)過長(zhǎng)期調(diào)查確定伊朗市場(chǎng)的消費(fèi)需求巨大,將成為公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了在伊朗取得成功,陜汽集團(tuán)進(jìn)行了精心細(xì)致的準(zhǔn)備。

  長(zhǎng)期以來在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,陜汽集團(tuán)從不以低價(jià)吸引客戶為戰(zhàn)略方針。集團(tuán)始終堅(jiān)守以品質(zhì)成就未來的生產(chǎn)理念,對(duì)于伊朗市場(chǎng)出口車輛,陜汽更是把整車的品質(zhì)放在第一,以品質(zhì)增強(qiáng)陜汽重卡在伊朗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。出口伊朗的重卡,采用的全都是源自德國MAN技術(shù)的TGA駕駛室,發(fā)動(dòng)機(jī)選用濰柴最新的WP12發(fā)動(dòng)機(jī),變速器和離合器均從美國進(jìn)口。再加上陜汽集團(tuán)的軍工品質(zhì),迅速征服了當(dāng)?shù)赜脩?。[next]

  陜汽一直認(rèn)為,汽車不同于一般消費(fèi)品,賣出去一輛車,不僅要保證客戶購買的產(chǎn)品的配置適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和自身需要,更重要的是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。為了更好的取得伊朗客戶對(duì)購買陜汽重卡的信任,陜汽集團(tuán)在伊朗精心設(shè)立了專門的備件庫,儲(chǔ)備了價(jià)值400萬元的備件,并常駐有工程師,可以快速地為當(dāng)?shù)赜脩暨M(jìn)行售后服務(wù),完善的售后服務(wù)體系也打消了合作伙伴的疑慮。陜汽集團(tuán)對(duì)于出口市場(chǎng)這種服務(wù)先行的經(jīng)營策略,也為陜汽在伊朗市場(chǎng)的成功奠定了基礎(chǔ)。

  用心做事贏得信賴

  據(jù)悉,在這1.2萬輛的訂單協(xié)議還處于談判階段時(shí),陜汽人就隨同整車報(bào)價(jià)一起,向客戶提供了售后服務(wù)方案和備件供應(yīng)方案,并在合同尚未簽訂之時(shí)就提供了備件清單。在樣車試制階段,由于伊朗客戶要求的產(chǎn)品特殊,陜汽在研發(fā)和生產(chǎn)過程中碰到了巨大的困難。但該公司并沒有勸客戶修改配置,而是在很短的時(shí)間里克服了困難,開發(fā)出客戶真正需要的產(chǎn)品。

  在雙方確定合作意向之后,陜汽駐伊朗人員以最快的速度提供給伊朗售后服務(wù)檢查機(jī)構(gòu)所要求的各種售后服務(wù)文件,并幫助客戶建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),使得客戶在今年3月通過了伊朗檢查機(jī)構(gòu)的評(píng)審。在雙方的共同努力下,伊方已順利地通過了該國政府的進(jìn)口許可審核,這也使得陜汽成為過去6個(gè)月里惟一一個(gè)通過伊朗進(jìn)口許可的汽車制造企業(yè)。

  陜汽與伊方的合作是個(gè)漸近的過程,對(duì)方的訂貨量是從最初的1200輛逐步擴(kuò)大到1.2萬輛的。而這種轉(zhuǎn)變,如果一定要說有些什么特別的,那就是陜汽人開拓市場(chǎng)的態(tài)度贏得了對(duì)方的信賴,同時(shí)也為自己贏得了市場(chǎng)。

來源:商用車世界網(wǎng) 作者:
文章關(guān)鍵詞: 陜汽 出口 伊朗
掃描分享到微信好友或微信朋友圈
新聞反饋與咨詢
推薦閱讀
推薦車型更多
陜汽重卡,品牌首頁>>
相關(guān)視頻更多
相關(guān)文章
陜汽重卡相關(guān)車型更多
一周熱文
最新視頻更多
最新文章更多