陜汽集團：解密陜汽重卡進駐伊朗市場原由

　　自2008年8月以來，曾經(jīng)風(fēng)光無限的卡車出口行情急轉(zhuǎn)直下，隨著越南、俄羅斯等市場狀況發(fā)生巨大變化，諸多卡車企業(yè)出口量大幅度下滑。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2009年1~4月，我國共出口卡車40258輛，遠低于去年同期的72608輛。

　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，今年1季度我國出口汽車6.6萬輛，價值10.1億美元，分別比去年同期下降60.4%和49.6%。在市場一片低迷中，陜汽重卡出口卻逆勢大幅增長。據(jù)統(tǒng)計，2009年1-4月陜汽集團出口額達到1.6億美元，同比增長187.5%，出口創(chuàng)匯在陜西機電產(chǎn)品進出口企業(yè)中排名第一，創(chuàng)全國重型汽車行業(yè)出口量和創(chuàng)匯第一，中國汽車行業(yè)創(chuàng)匯排名第一。

　　在大環(huán)境如此糟糕的狀況下，陜汽集團反而逆勢而上，集團于日前宣布與伊朗某集團簽訂了1.2萬輛重卡的出口協(xié)議，同時，為了滿足伊朗政府對于出口重卡必須符合歐Ⅲ標準的要求，陜汽在最短的時間內(nèi)完成伊朗出口樣車的測試報告并提供給客戶方的認證機構(gòu)，這使得陜汽成為最早并是惟一在伊朗取得歐Ⅲ重卡認證的中國重卡生產(chǎn)商。從而也確立了陜汽重卡在伊朗市場的絕對地位。

　　不僅如此，雙方在執(zhí)行完第一階段的整車項目后，將啟動更大規(guī)模的散件組裝項目。

　　陜汽集團能逆勢而上，成功進駐伊朗市場，主要歸于集團制定的周密的出口策略，潛心調(diào)查、精心準備、用心做事。

　　潛心調(diào)查用戶需求

　　早在4年前陜汽就向伊朗市場出口過500輛卡車，但當(dāng)時的市場開發(fā)效果并不好。當(dāng)時陜汽和代理商商定以CKD方式在伊朗組裝500輛，但由于種種原因，市場開拓并不成功。在出師不利的情況下，陜汽并沒有放棄，也沒有急于開拓市場，而是選擇了蟄伏，潛心調(diào)查當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，為今后的大發(fā)展作準備。

　　經(jīng)過長期的調(diào)查，陜汽對伊朗市場有了更全面的認識，伊朗市場的構(gòu)成具有其特殊性，作為一個全新的品牌，要想成功打入伊朗市場，一是要研發(fā)出適應(yīng)伊朗國情的產(chǎn)品，二是要在當(dāng)?shù)剡x擇一個強有力的專業(yè)合作伙伴，三是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。

　　陜汽先后與多家伊朗公司進行了接觸和商談，橫向的比較使得該公司對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的實力有了較為清晰的了解，這也使得陜汽在合作伙伴的選擇上少走了許多彎路。

　　精心準備發(fā)展基礎(chǔ)

　　陜汽集團經(jīng)過長期調(diào)查確定伊朗市場的消費需求巨大，將成為公司新的經(jīng)濟增長點。為了在伊朗取得成功，陜汽集團進行了精心細致的準備。

　　長期以來在海外市場的競爭中，陜汽集團從不以低價吸引客戶為戰(zhàn)略方針。集團始終堅守以品質(zhì)成就未來的生產(chǎn)理念，對于伊朗市場出口車輛，陜汽更是把整車的品質(zhì)放在第一，以品質(zhì)增強陜汽重卡在伊朗市場的競爭力。出口伊朗的重卡，采用的全都是源自德國MAN技術(shù)的TGA駕駛室，發(fā)動機選用濰柴最新的WP12發(fā)動機，變速器和離合器均從美國進口。再加上陜汽集團的軍工品質(zhì)，迅速征服了當(dāng)?shù)赜脩簟next]

　　陜汽一直認為，汽車不同于一般消費品，賣出去一輛車，不僅要保證客戶購買的產(chǎn)品的配置適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龊妥陨硇枰?，更重要的是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。為了更好的取得伊朗客戶對購買陜汽重卡的信任，陜汽集團在伊朗精心設(shè)立了專門的備件庫，儲備了價值400萬元的備件，并常駐有工程師，可以快速地為當(dāng)?shù)赜脩暨M行售后服務(wù)，完善的售后服務(wù)體系也打消了合作伙伴的疑慮。陜汽集團對于出口市場這種服務(wù)先行的經(jīng)營策略，也為陜汽在伊朗市場的成功奠定了基礎(chǔ)。

　　用心做事贏得信賴

　　據(jù)悉，在這1.2萬輛的訂單協(xié)議還處于談判階段時，陜汽人就隨同整車報價一起，向客戶提供了售后服務(wù)方案和備件供應(yīng)方案，并在合同尚未簽訂之時就提供了備件清單。在樣車試制階段，由于伊朗客戶要求的產(chǎn)品特殊，陜汽在研發(fā)和生產(chǎn)過程中碰到了巨大的困難。但該公司并沒有勸客戶修改配置，而是在很短的時間里克服了困難，開發(fā)出客戶真正需要的產(chǎn)品。

　　在雙方確定合作意向之后，陜汽駐伊朗人員以最快的速度提供給伊朗售后服務(wù)檢查機構(gòu)所要求的各種售后服務(wù)文件，并幫助客戶建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使得客戶在今年3月通過了伊朗檢查機構(gòu)的評審。在雙方的共同努力下，伊方已順利地通過了該國政府的進口許可審核，這也使得陜汽成為過去6個月里惟一一個通過伊朗進口許可的汽車制造企業(yè)。

　　陜汽與伊方的合作是個漸近的過程，對方的訂貨量是從最初的1200輛逐步擴大到1.2萬輛的。而這種轉(zhuǎn)變，如果一定要說有些什么特別的，那就是陜汽人開拓市場的態(tài)度贏得了對方的信賴，同時也為自己贏得了市場。