華菱：劉漢如走訪福建經(jīng)銷商

　　2009年6月6日至7日，安徽華菱汽車股份有限公司董事長劉漢如攜各大主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)對福建經(jīng)銷商進(jìn)行了兩天的走訪，在走訪過程中，劉董事長為經(jīng)銷商提供了金融、售后服務(wù)及銷售理念培訓(xùn)的支持，并現(xiàn)場獎勵了兩臺捷達(dá)轎車，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞。同時，經(jīng)銷商和用戶的熱情，也讓筆者深切感受到了他們對華菱的信賴。

　　福建建甌

　　福建省的建甌市，一座古老而又開放的文明城市，地處福建省北部、武夷山東南側(cè)，離世界旅游勝地武夷山只有60公里，城市面積4233平方公里。如此被大山環(huán)抱的小城，卻因重型汽車的交易和貨物運(yùn)輸而赫赫有名。據(jù)當(dāng)?shù)厝苏f，南平地區(qū)每年因汽車交易及運(yùn)輸而獲得的稅收是知名品牌南孚電池的3倍。

　　2007年10月，華菱重卡姍姍來遲，她在她上市近三年的時候，終于走進(jìn)了建甌市，也正因為華菱重卡的到來，建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司成立了，一場建甌市卡車市場顛覆性的革命由此開始。

　　6月6日，在一陣鞭炮鑼鼓聲中，安徽華菱汽車股份有限公司劉漢如董事長經(jīng)過2小時的飛機(jī)和6小時的汽車行程后，于晚上7點(diǎn)第一次來到了建甌，走進(jìn)了閩星公司，并與閩星張雅明總經(jīng)理、徽商銀行王行長、上海日野發(fā)動機(jī)王總，上柴王總等一同分享了閩星公司成長過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

劉漢如董事長與經(jīng)銷商合影留念

　　劉董事長仔細(xì)地看著公司的每一個細(xì)微之處：墻壁上的員工去向表、接洽臺的員工上下班簽到簿、每位員工胸前的那枚小小的徽章以及52寸的液晶電視滾動播放的華菱重卡宣傳片，無處不顯示出閩星公司的專業(yè)正規(guī)與對細(xì)節(jié)的完善把控。

　　走進(jìn)銷售大廳，劉董事長第一眼就看到墻壁上“華菱發(fā)展我成長，客戶賺錢我發(fā)展”的標(biāo)語，張雅明總經(jīng)理說：“這是我們公司的企業(yè)文化，華菱的壯大是一個必然，做華菱的同時，閩星汽貿(mào)也在成就自己的企業(yè)品牌，客戶也在使用過程中越來越清楚明白，多賺錢便是買華菱車的最大理由。”

　　隨后，劉董事長詳細(xì)聽取了閩星公司對建甌市場的完整分析和對市場開拓的策劃，并不斷給出合理的建議。當(dāng)閩星公司說到開業(yè)至此已經(jīng)銷售120臺車時，劉董事長對此提出了表揚(yáng)并鼓勵他們再接再厲，通過完善的銷售和服務(wù)體系，穩(wěn)打穩(wěn)扎，爭取每年都能大飛躍。

　　建甌市場主要以8*4貨車，6*2牽引車為主，車輛皆以建甌為中心，除少數(shù)專線外輻射到全國的每一個角落，所以，建甌銷售的車輛都面臨著道路狀況復(fù)雜、裝載重量大的狀況，也正如此，其對車輛性能、可靠性要求的苛刻幾近極致，而華菱重卡經(jīng)濟(jì)節(jié)油，舒適，高負(fù)載，高安全性，低故障率以及二手車高價值等無一不滿足著市場的需求。

　　劉董事長說：“華菱車故障率雖低，但我們絲毫沒有降低對服務(wù)質(zhì)量的要求，我們除了通過嚴(yán)格挑選出來的600家特約維修站外，還有400名優(yōu)秀的駐外技術(shù)人員，全年24*365小時的做用戶堅強(qiáng)后盾，解決用戶的一切后顧之憂。”

　　“沒有最好，只有更好，今天我再獎勵你們一臺服務(wù)車，相信你們能將銷售和服務(wù)做得更出色。”劉董事長緊接著又說。

　　最后，閩星的張總說：“修改豐田公司一句經(jīng)典廣告詞,車到山前必有路，有路必有華菱車，相信在劉董事長的帶領(lǐng)下，廣告中的這一天近在咫尺。”

　　福建福州篇

　　福州，作為福建省的省會城市，是福建省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通的中心。福州歷史文化積淀十分深厚，是一塊人杰地靈、名人輩出、人文薈萃的寶地。這里有全國最大港口之一的馬尾港、江陰碼頭，這里有全國物流百強(qiáng)企業(yè)中前50名的盛輝物流、盛豐物流和宏捷物流，近年來隨著大力建設(shè)海西口號的提出，各工程項目正熱火朝天地開展，造就了無可替代的福州重卡市場。正所謂“得福州者得天下”。

　　7日，安徽華菱汽車股份有限公司劉漢如董事長攜徽商銀行、上海日野、上柴動力幾家老總驅(qū)車4小時，下午一點(diǎn)鐘到達(dá)了福州閩輝汽車發(fā)展有限公司，顧不上休息，劉董便立刻開始了現(xiàn)場辦公。

　　6月的福州，驕陽似火。劉董事長首先在閩輝為客戶舉行了一個盛大的交車儀式，十臺嶄新的紅色華菱牽引車，身披大紅花，排成整齊的一列，像一個個威風(fēng)凜凜準(zhǔn)備出征的將士。劉董事長親自將車輛的鑰匙一一交到用戶手中，十臺車便在鞭炮聲中駛出閩輝公司，駛向外面的寬敞的馬路……

　　隨后，閩輝公司銷售總經(jīng)理李貴富向劉董事長做了詳細(xì)的匯報：“自1月1日以來，閩輝公司消化08年遺留車輛23臺，銷售新車65臺，主要車型為6×2牽引、6×4牽引和8×4載貨車。我們細(xì)分市場，將合適的車型用在最合適的道路，將華菱的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)研究透徹，為客戶提供購車咨詢以及幫助客戶配置車輛，現(xiàn)在，從閩輝賣出去的車，客戶一致反映拉得多跑得快油耗小。”

　　在用戶座談會上，劉董事長坐在用戶中間，聽取著用戶的用車心得。華達(dá)物流總經(jīng)理王耀華說：“我公司專為燕京啤酒廠運(yùn)輸啤酒，車隊共有50臺卡車，其中8臺為剛剛買的華菱，我為華菱精挑細(xì)選了20個駕駛員，可是只需要16個，誰也不愿意放棄開華菱車的權(quán)利，對此我想出一個辦法，讓他們抓鬮，最后淘汰的4個灰心地走了，他們不能怪我了，只能怪他的手氣不行啊。”說完王總哈哈笑了起來，并透露，在接下來的一段時間，他將陸續(xù)訂購10臺華菱，因為用華菱車送啤酒，準(zhǔn)時，放心!

　　最后，閩輝公司董事長范景松的一番話發(fā)人深思，他說：“閩輝公司成立于2003年，最早沒有自己的品牌，一直像汽車超市一樣銷售著從其他經(jīng)銷商手拿來的車輛，這樣導(dǎo)致幾種弊端:一是受其他經(jīng)銷商擺布，二是利潤甚微，三是無名無分。從07年取得華菱汽車經(jīng)銷權(quán)以后，閩輝公司的名聲大震，而公司的發(fā)展也更快更順利了!”

　　劉董事長在離開閩輝前，也送出了一臺服務(wù)車作為獎勵，并鼓勵閩輝公司加強(qiáng)銷售隊伍，拓寬銷售型譜，增強(qiáng)服務(wù)意識，進(jìn)一步加大華菱車在福州的保有量。閩輝公司所有員工也信心十足，紛紛表示，要將華菱做成福州的第一品牌。