“華信”卡車搶先駛向俄羅斯

　　黑龍江省東寧華信集團從2005年起，將中國制造的重型汽車和工程機械打入俄羅斯市場，此后從2006年到2008年，連續(xù)三年成為對俄出口中國制造卡車的民營企業(yè)龍頭。

　　搶占先機

　　2005年，華信集團敏銳地感覺到，俄羅斯受能源經濟發(fā)展和國力增強的拉動，基礎設施建設步伐大大加快，對重型汽車和工程機械的需求量倍增。中國此類產品具有很高的性價比和市場競爭能力，而且在俄羅斯市場還處于“零”進入的狀態(tài)，這是將中國產品打入俄羅斯的最好契機。

　　華信集團迅速將中國重卡和工程機械帶到俄羅斯，并自行購買近百臺中國的重型汽車、豪華客車和大型工程機械，參加了俄羅斯由西至東，由春至夏，覆蓋各主要城市的70多次大型汽車展會，獲得了由俄羅斯展覽主辦方和參觀者共同評選出的最佳展位的榮譽。同時，東寧華信集團還將這些產品無償供給經銷商和終端客戶使用，并同類似的國際知名品牌進行性能對比，增強了市場的認知度和美譽度。

　　為擴大中國產品和企業(yè)影響力，華信集團在俄羅斯各主要媒體，如電視臺、廣播電臺、專業(yè)刊物等進行了近百次廣告宣傳。同時，還建立了面向俄語系國家的中國機電產品推廣網(wǎng)站、中國機電產品售后服務和配件銷售的DRP遠程服務系統(tǒng)和網(wǎng)站，對中國機電產品進行網(wǎng)絡宣傳和服務。聘請俄籍專家翻譯并設計印制了中國機電產品的使用和維修資料。

　　在短短一年時間內，中國重型汽車和工程機械產品的知名度在俄國大幅攀升，銷量暴發(fā)式增長，中國重汽HOWO一個品牌的市場年度銷量從“零”一下躍升到俄羅斯市場前三名，和世界頂級的斯堪尼亞、沃爾沃并駕齊驅。

　　建立規(guī)范經營模式

　　隨著中國重型汽車和工程機械對俄銷售蓬勃發(fā)展，一些無資質、無服務、無誠信的實體也加入其中，造成一些假冒偽劣產品充斥市場，灰色清關、惡意壓價、惡意欺騙等種種不法手段甚至也被運用。俄羅斯政府多次出臺相關限制政策和法規(guī)，有的地區(qū)甚至明令限制中國產品使用。

　　面對如此混亂形勢，東寧華信集團恪守“一流的產品質量，一流的服務水平，一流的技術”的服務承諾，不投機取巧，不以單純謀利為目的。為取得“白色清關”(正規(guī)清關)的資質，他們積極配合俄羅斯政府的法律法規(guī)要求，在俄成立專門機構和企業(yè)，投入大量資金和人力，組織中國560多種機電產品在俄羅斯取得進入許可認證，僅中國重汽集團系列產品認證就投資1500萬元。

　　機電產品進入俄羅斯后的售后服務及配件供應，是決定中國機電產品長久贏得市場的核心問題，東寧華信集團建立了由260家經銷商組成的銷售服務網(wǎng)絡、2個備件中心庫;在莫斯科、圣彼得堡、新西伯利亞、海參崴等城市設立了70余家形象店和服務站。在俄羅斯常年有三支售后服務隊，對華信出口機電產品進行全境售后服務，保證東寧華信集團出口的產品能夠得到及時的保養(yǎng)、維修及配件供應，深得俄方經銷商和終端用戶的信任和贊許。

　　東寧華信集團積極與中國重汽集團、陜汽集團等近40家供貨商結成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)俄羅斯市場，并得到重汽和陜汽集團的授權，2009年他們共得到了14家生產廠商的出口授權，其中主機廠6家，取得了浙江金華集團國內最高端尼奧普萊客車，中國重汽集團悍尼亞、豪威，陜汽集團歐四康明斯產品等7個品牌對俄出口獨家代理。這些技術水平先進、生產水準領先、品牌形象優(yōu)秀的企業(yè)，保障了東寧華信集團出口產業(yè)和市場格局的延伸和企業(yè)向縱深發(fā)展。

　　建立國外經銷商網(wǎng)絡

　　幾年來，東寧華信集團十分注重國外經銷網(wǎng)絡的建設，通過各種方式增加同國外經銷商合作力度和深度。不轉嫁危機，不給俄羅斯經銷商增加經營壓力，最大限度支持經銷商發(fā)展壯大，得到了合作伙伴的廣泛認同。目前，在俄羅斯已有150多家授權經銷商，485家在俄有合作意向的經銷商。

　　東寧華信集團還不斷加強與國內金融機構合作，取得了每季度3775萬美元信保額度，是國內民營出口企業(yè)最大的一家;同國外銀行結為戰(zhàn)略合作伙伴，為東寧華信集團境外經銷商提供資金和信貸服務。這些措施有效增加了經銷商的購買能力，緩解終端用戶購車的資金壓力。

　　為謀求新發(fā)展，東寧華信集團在中俄邊境地區(qū)投資建設了中俄(東寧)機電產品展示交易中心，交易中心設有運輸工具系列、工程機械系列、農業(yè)機械系列、俄羅斯機電系列和配件5大交易區(qū)，具有商品展示、產品報價、交易結算、保稅物流、售后服務等功能。交易中心與全俄最大并具有保稅功能的海參崴地區(qū)機電產品交易市場良性互動，采用“展會+常年交易”的模式運作，不但將中國的機電產品銷往俄羅斯，同時也將俄羅斯的機電產品和技術引進中國，并且朝著零部件的生產、組裝、跨國維修等多元化發(fā)展，以實現(xiàn)中俄機電產品從生產、加工、銷售、售后服務的全程無縫對接。