重卡市場中外合作模式新趨向

　　2009年7月16日，全球卡車巨頭德國MAN與中國重型車行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)中國重汽(Sinotruk)簽署一系列法律文件，在技術(shù)和資本層面達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。MAN在向重汽進(jìn)行排他性技術(shù)授權(quán)的同時(shí)，還斥資5.6億歐元獲得中國重汽25%加1股的股權(quán)。作為中國汽車業(yè)歷史上排名第二的外商投資案，該交易的合作方式引人關(guān)注，突現(xiàn)出中國重卡(商用車)市場有別于乘用車市場的特點(diǎn)，以及中外企業(yè)相對(duì)應(yīng)的合作模式調(diào)整。

　　Sinotruk-MAN的交易背景

　　中國重型卡車行業(yè)近幾年的高增長，提升了中國市場的相對(duì)重要性。我國重型卡車市場從1999年以來，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，10年來年均銷售增長幅度高達(dá)70%左右，在世界重型卡車發(fā)展史上絕無僅有。2008年中國重卡銷售量達(dá)到峰值540,448輛，是1999年的11.3倍。

　　2008年下半年席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國重卡行業(yè)也造成沖擊，但相對(duì)其他主要汽車市場，中國仍然表現(xiàn)搶眼。

　　008年全球主要汽車市場重型卡車產(chǎn)量同比增長率(%)

數(shù)據(jù)來源：OICA

　　 經(jīng)歷了08年下半年和09年上半年的短暫低迷之后，受政府4萬億經(jīng)濟(jì)刺激政策的影響和新增基礎(chǔ)設(shè)施投資的帶動(dòng)，中國重卡市場有望重回高速增長軌道。

　　MAN和中國重汽的此次攜手合作，反映了兩者對(duì)中國重卡市場未來增長的共同信心和興趣，同時(shí)對(duì)雙方來說也是各取所需。重卡領(lǐng)域歐洲排名第二、世界排名第三的MAN，在投資進(jìn)入中國市場上動(dòng)作較慢，落后于國際上的主要競爭對(duì)手戴姆勒-奔馳公司和沃爾沃公司。戴姆勒-奔馳和沃爾沃都曾實(shí)際出資與中方伙伴組建合資公司，投資中國市場。MAN雖然與國內(nèi)的陜汽、浙江尼奧普蘭等有過技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，但直接出資尚屬首次。

　　對(duì)于中國重汽來說，作為國內(nèi)的行業(yè)龍頭，通過與MAN的深度合作，可以占得未來行業(yè)發(fā)展的先機(jī)。2008年國III標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，預(yù)示了中國重卡行業(yè)更環(huán)保的發(fā)展趨勢，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)在整車平臺(tái)和發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)方面提出了更高的要求。而此次與MAN的合作協(xié)議把MAN世界領(lǐng)先的歐III、歐IV和歐V發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)技術(shù)的使用權(quán)都納入了合作范圍，一次性的解決了中國重汽未來三代環(huán)保卡車生產(chǎn)技術(shù)的攻關(guān)問題。

　　Sinotruk-MAN的交易方式：在中外整車企業(yè)的資本合作史上獨(dú)樹一幟

　　在乘用車市場上，“50：50的對(duì)等出資比例、然后直接引入國外車型在國內(nèi)生產(chǎn)、最后以國外(合資)品牌在國內(nèi)銷售”，幾乎成為中外整車企業(yè)資本合作的標(biāo)準(zhǔn)模式。由于中國《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，汽車整車中外合資生產(chǎn)企業(yè)，中方股份比例不得低于50%，而占據(jù)技術(shù)等核心優(yōu)勢的外方在股權(quán)上亦不肯讓步。

　　因此，自1985年中國第一家合資公司上海大眾成立以來，乘用車領(lǐng)域中外合資公司采取的合資模式，絕大多數(shù)都是50：50的比例。合資公司在中國建立生產(chǎn)線，直接將國外的車型引入，銷售的時(shí)候主打國外(合資)品牌。

　　在包括重型卡車在內(nèi)的商用車市場上，乘用車領(lǐng)域的這一標(biāo)準(zhǔn)模式卻復(fù)制得并不成功。重卡行業(yè)的第一個(gè)合資項(xiàng)目是山東華沃，由中國重汽和沃爾沃于2003年組建，雙方各持有50%的股份。

　　這一項(xiàng)目幾乎完全照搬乘用車領(lǐng)域的合資模式，由外方輸出技術(shù)和品牌，將其高端產(chǎn)品進(jìn)行本地化生產(chǎn)和銷售。但沃爾沃的高端重卡在中國的銷量十分有限，山東華沃后期年銷量只有100輛左右，最終致使該項(xiàng)目停滯。

　　此外，2003年前后，戴姆勒-奔馳和MAN分別與一汽集團(tuán)和陜汽集團(tuán)開始的合資談判最終無疾而終，也都源于中外雙方在如何處置自主品牌的問題上無法達(dá)成一致，乘用車領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)模式無法復(fù)制。

　　這一現(xiàn)象背后的根本原因在于中國消費(fèi)者的價(jià)值取向?yàn)楸就林乜ㄆ髽I(yè)帶來了更大的話語權(quán)和談判能力。在乘用車領(lǐng)域，中外消費(fèi)者對(duì)車型的需求、舒適性和安全性的要求差別不大，中國消費(fèi)者有可能會(huì)為了追求更高的性能而付出更多的成本，因而合資企業(yè)直接引入車型的模式比較容易獲得成功。

　　與作為消費(fèi)品的乘用車不同，重型卡車作為生產(chǎn)資料，中國消費(fèi)者(主要是運(yùn)輸企業(yè))對(duì)于價(jià)格的敏感性，要遠(yuǎn)高于對(duì)舒適性的要求，因此，在歐美國家暢銷的車型，很可能因?yàn)閮r(jià)格過高而在中國沒有市場。

　　例如，MAN的高端重卡一般售價(jià)10萬歐元，而在中國，同級(jí)別重卡產(chǎn)品往往只需30萬元左右。事實(shí)上，中國本土重卡產(chǎn)品多年來一直扼守著80%左右以上的市場份額。

　　2009年1-5月重型卡車企業(yè)銷售排行榜

　　近兩年，吸取教訓(xùn)的外資重卡企業(yè)改變戰(zhàn)略，開始采取更靈活的方式與中國企業(yè)開展合作。

　　雙品牌的合資運(yùn)作

　　2007年，上汽、意大利依維柯和重慶紅巖組成三方合資公司，利用依維柯的技術(shù)改造紅巖產(chǎn)品，值得關(guān)注的是，合資公司首次實(shí)行雙品牌運(yùn)作，國外的依維柯和國內(nèi)的紅巖兩個(gè)品牌將同時(shí)存在。

　　單(國內(nèi))品牌的合資運(yùn)作

　　2008年，北汽福田與戴姆勒-奔馳公司組成50：50的合資公司，利用奔馳的技術(shù)提升發(fā)動(dòng)機(jī)品質(zhì)，但合資公司的重卡產(chǎn)品將史無前例的只打北汽自己的歐曼品牌。

　　單(國內(nèi))品牌的引資運(yùn)作

　　2009年的Sinotruk-MAN合作，與北汽-戴姆勒合資公司類似之處在于，未來用MAN的技術(shù)改造過的更環(huán)保的新型重卡車型仍將以中國重汽的品牌銷售。與以往不同的是，這一次合作進(jìn)一步突破了原有的合資模式，而是戰(zhàn)略引資方式，中方保持了絕對(duì)的控股地位，使得企業(yè)可以按照歷史上慣性的模式進(jìn)行經(jīng)營，充分發(fā)揮中方管理層對(duì)本土化、市場、產(chǎn)品的理解。

　　當(dāng)然，考慮到MAN的需求和利益，中國重汽也專門向香港聯(lián)交所申請(qǐng)了首次豁免公眾持股比例低于25%的規(guī)定，確保MAN能夠在17名董事會(huì)成員中擁有4名董事的提名權(quán)。

　　重卡市場中外合作模式演化結(jié)論及建議

　　隨著中國重卡市場的進(jìn)一步成長和國家政策對(duì)環(huán)保要求的進(jìn)一步提升，未來中外企業(yè)在重卡領(lǐng)域的合作將進(jìn)一步增多。中國重卡市場的擴(kuò)張將迫使國際巨頭們更加重視自己在新興市場的業(yè)務(wù)拓展。環(huán)保要求的提升加大了中國重卡企業(yè)對(duì)國外企業(yè)先進(jìn)技術(shù)的需求。

　　對(duì)國際巨頭們來說，合作中需要以認(rèn)可中方的現(xiàn)實(shí)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位為前提，摒棄乘用車領(lǐng)域的所謂“成功經(jīng)驗(yàn)”。

　　鑒于目前中國的商用車市場環(huán)境，外方的高端重卡產(chǎn)品難以成為市場主導(dǎo)，因而外方難以強(qiáng)求中方放棄自己的品牌(模式一)，而模式二、三、四都可以成為合作談判的現(xiàn)實(shí)選擇。長遠(yuǎn)來說，外方應(yīng)該通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，首先幫助中方合作伙伴取得市場領(lǐng)先地位，然后隨著市場消費(fèi)環(huán)境的變化，逐漸導(dǎo)入自己的產(chǎn)品。

　　對(duì)中方來說，中國重卡(商用車)市場的特點(diǎn)，為打造世界級(jí)的自主品牌創(chuàng)造了難得的條件。乘用車領(lǐng)域的“市場換技術(shù)”，但最終市場丟了、技術(shù)沒到手、自主品牌也沒建立的悲劇將得以避免。應(yīng)當(dāng)充分利用外方合作伙伴的先進(jìn)技術(shù)，打造更環(huán)保、更安全、更可靠的新技術(shù)車型。利用外方合作伙伴的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，搶占世界的中低端重卡市場。