金融海嘯下的華菱重卡如何實(shí)現(xiàn)海外突圍

　　2009年全球海嘯的影響下，今年前5個(gè)月中國汽車出口情況大不如去年同期水平，前5月累計(jì)出口11.17萬輛，出口量比上年同期下降61.52%。在急劇下滑的數(shù)字背后，全球金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)放緩則成了最大因素。曾經(jīng)獨(dú)樹一幟的中國重卡出口也未能幸免于難，上半年中國內(nèi)卡車企在徘徊在減產(chǎn)掙扎中，隨著危機(jī)后經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，近期開始“收拾舊河山”。許多自主品牌的企業(yè)開始了傳來了企業(yè)市場(chǎng)拓展中振奮的消息，簽訂新的經(jīng)銷商以及攬獲大額訂單等。這表明了中國重卡企即將踏上新的征途。

　　一直驚艷業(yè)內(nèi)的華菱重卡，海外出口開始復(fù)蘇，繼阿爾及利亞500臺(tái)新凱馬訂單的提振后，華菱海外市場(chǎng)出現(xiàn)了輪動(dòng)，又接到了肯尼亞、秘魯、厄瓜多、安哥拉等老客戶的訂單，同時(shí)也接到了如斯威士蘭、文萊等新客戶的合作訂單，在重卡業(yè)內(nèi)整體出口下滑的情況下，華菱不光穩(wěn)定老客戶且開拓了新市場(chǎng)，即使未來不確定的金融風(fēng)險(xiǎn)仍將左右華菱海外市場(chǎng)的命脈，但是華菱破冰之旅已經(jīng)啟航。海外戰(zhàn)場(chǎng)得勝是華菱集團(tuán)國際化營銷戰(zhàn)略成功，華菱策略是：在守住原有“陣地”的同時(shí)尋求新的突破，未來華菱的海外營銷策略將著重從以下方面布局：

　　一、明確價(jià)格定位，避免同其他企業(yè)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　雖然在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，汽車企業(yè)的海外市場(chǎng)開拓面臨重重壓力，但是為了搶奪市場(chǎng)而不惜競(jìng)相壓價(jià)的行為仍是不可取，這種行為不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，降低了自身的利潤空間，而且還為進(jìn)口國采取諸如反傾銷等貿(mào)易措施提供了口實(shí)。價(jià)格策略的使用是基于發(fā)展戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)考慮，其本質(zhì)是以高性價(jià)比的產(chǎn)品打開市場(chǎng)，而不是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，重卡出口企業(yè)應(yīng)該推出有針對(duì)行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，保證充分服務(wù)成本空間，才能配合整體戰(zhàn)略起到實(shí)質(zhì)作用。為了滿足差異化的市場(chǎng)，“華菱之星”系列重卡推出，可以平均使用用戶節(jié)省3500-4000美元，加上高端市場(chǎng)的新凱馬，華菱基本照顧到了上中下三個(gè)方面的市場(chǎng)。

　　二、轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”，調(diào)整和完善海外售后服務(wù)體系

　　隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延，我國汽車產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上于其它的國家汽車廠商的產(chǎn)品展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，與整車配套的服務(wù)體系將成為在競(jìng)爭(zhēng)中克敵制勝的關(guān)鍵因素。重卡產(chǎn)品因其成本高，作為一部掙錢的機(jī)器，對(duì)技術(shù)服務(wù)的要求十分嚴(yán)格。要在國際市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，除了利用好華菱重卡同歐洲重卡相比適銷、價(jià)格便宜因素外，更要重視售前和售后服務(wù)，包括完備的外文說明、保證零部件的供應(yīng)、認(rèn)真履行合同的義務(wù)、做好對(duì)外派技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)工作等。只有建立了運(yùn)行有效的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，才能有效取得海外經(jīng)銷商的信任，免去他們后顧之憂，這樣他們才能全力去打開并站穩(wěn)市場(chǎng)!

　　三、強(qiáng)化海外渠道建設(shè)

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)下尤其要甄別和優(yōu)選有實(shí)力的各種銷售渠道，發(fā)現(xiàn)有合作價(jià)值的經(jīng)銷商、代理商、以及有影響力的展覽會(huì)。選擇中間商，要考慮到為將來建設(shè)比較好完善的產(chǎn)品銷售和服務(wù)體系打下基礎(chǔ)，國際經(jīng)濟(jì)一體化的今天，許多終端客戶直接來話來華菱采購，但是對(duì)于華菱品牌的運(yùn)作沒有明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃，即使許諾大額訂單，華菱還是謝絕了與之簽訂經(jīng)銷商協(xié)議。下半年，華菱的營銷隊(duì)伍還將走訪國際客戶，仔細(xì)梳理市場(chǎng)，積極聯(lián)系國際大型的租賃公司，運(yùn)輸公司等，洽談合作項(xiàng)目，爭(zhēng)取到的長期合作項(xiàng)目以確保出口的可持續(xù)性。在成熟的市場(chǎng)中，可以考慮收購當(dāng)?shù)赜袃r(jià)值的銷售網(wǎng)絡(luò)和維修網(wǎng)絡(luò)，從而形成自己的國際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　四、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提高出口汽車的環(huán)保、安全標(biāo)準(zhǔn)

　　隨著國際車市對(duì)車輛的要求越來越高，如排放標(biāo)準(zhǔn)、安全性、燃油經(jīng)濟(jì)性等方面的高要求，使國內(nèi)車企走出去的門檻更高了。俄羅斯GOST，海灣的GCC等把許多壯志雄心企業(yè)擋在出口門外，所以 ，高質(zhì)量、技術(shù)可靠性、完善的網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)異的服務(wù)，仍是拓展海外市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，各國貿(mào)易保護(hù)注意有所抬頭，因汽車質(zhì)量和環(huán)保等問題引發(fā)的爭(zhēng)議日益加劇，這為華菱汽車出口敲響了警鐘。重卡事關(guān)駕駛員生命和車載財(cái)物安全，華菱要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，消除海外客戶的疑慮，維護(hù)產(chǎn)品的安全形象。目前我國制造汽車環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)方面基本參照歐盟標(biāo)準(zhǔn)，但距離歐盟環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)有些差距，華菱正在考慮CE認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，提前引入外國的先進(jìn)的環(huán)保，安全等標(biāo)準(zhǔn)，從而在開拓過市場(chǎng)上先行一步。

　　而目前華菱高端重卡系列已經(jīng)成功出口到烏克蘭、阿塞拜疆、格魯吉亞等東歐數(shù)個(gè)國家和地區(qū)，可以說基本掃清了進(jìn)軍歐洲的外圍堡壘，一旦CE認(rèn)證完備后，華菱將登陸整個(gè)歐洲。在美洲市場(chǎng)，華菱也成功打到了中南美，以及加勒比海，可以和北美的重卡隔岸相望，華菱的這些戰(zhàn)前的動(dòng)員，為未來占據(jù)世界版圖做好標(biāo)識(shí)。

　　五、著重提升華菱品牌的海外知名度

　　在危機(jī)下，各國的汽車產(chǎn)業(yè)都遭受重創(chuàng)，而我國國內(nèi)市場(chǎng)卻逆勢(shì)而漲，這或許是我國汽車產(chǎn)品重塑國際品牌的好時(shí)機(jī)，一個(gè)具有活力的配套市場(chǎng)加上物美價(jià)廉的零部件產(chǎn)品，使得中國重卡企業(yè)對(duì)其他的國家的品牌產(chǎn)品滲透變的相對(duì)容易，現(xiàn)在很多國際知名品牌主動(dòng)聯(lián)合國內(nèi)重卡生產(chǎn)企業(yè)打造零部件供應(yīng)基地就是證明。良好的品牌是企業(yè)盈利的關(guān)鍵因素，品牌提供給客戶一個(gè)可以想象形象的質(zhì)量保證，只有具備良好的品牌形象，華菱的產(chǎn)品才旺盛的生命力。

　　如果說金融危機(jī)能在一段時(shí)間影響出口的話，自身的品牌形象則將長期影響汽車的出口。國內(nèi)重卡企業(yè)出口的市場(chǎng)多達(dá)50多個(gè)國家和地區(qū)，其中大部分是出口至發(fā)展中國家，而且車型也多是以中低檔車型為主，相比國際品牌重卡仍以價(jià)格為優(yōu)勢(shì)。華菱營銷部負(fù)責(zé)人說：“隨著金融危機(jī)波及整車及零部件企業(yè)，使得企業(yè)迫切需要壓縮成本，另部分制造地國家貨幣的貶值，如巴西的貨幣貶值近50%，這樣巴西生產(chǎn)的斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳等車型和中國的產(chǎn)品價(jià)格差距不斷減小。鑒于此，真正決定中國重卡軍團(tuán)成功突圍海外市場(chǎng)，自身產(chǎn)品品牌知名度將是關(guān)鍵一環(huán)，而此次危機(jī)也將給以品牌取勝華菱一次搶灘怯機(jī)”。

　　金融危機(jī)促使國際汽車市場(chǎng)重新洗牌，這對(duì)華菱來說是難得的發(fā)展機(jī)遇。劉漢如總經(jīng)理說，“金融危機(jī)導(dǎo)致能源、人力資源、技術(shù)設(shè)備成本下降，為我們引進(jìn)國際人才、先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、資本等帶來了前所未有的機(jī)遇，特別是為帶動(dòng)像重卡這樣的產(chǎn)業(yè)升級(jí)與發(fā)展提供了空間，也為區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商提供了機(jī)遇。這個(gè)金融危機(jī)對(duì)我們?nèi)A菱品牌的崛起，是件好事，可以說是千載難逢的機(jī)遇?？赡芤院蟮臍v史會(huì)證明，這次金融危機(jī)，是華菱重卡走向國際化的一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)，未來世界重卡在中國，而中國有華菱”。