零部件企業(yè)如何學會與配套采購商打交道？

　　在B2B電子商務平臺上，供應商針對目標買家發(fā)出聯(lián)系信息后往往得不到回復，便提出“我聯(lián)系大買家為什么沒有反饋?”之類的疑問，甚至懷疑買家是否真實存在。蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱對此做出解釋。

　　一、如果企業(yè)某些方面不符合買家要求，比如：規(guī)模和產(chǎn)能不夠;地理位置太遠，物流成本太高等等，買家一般不會一一回復。

　　二、如果買家是戰(zhàn)略型采購，并非馬上開始采購，企業(yè)如果符合買家要求，應該已經(jīng)被納入買家數(shù)據(jù)庫，正式采購時，買家會選擇匹配的供應商進行聯(lián)系。

　　三、由于配套買家跨國采購涉及采購、技術(shù)、質(zhì)量、物流等多個部門，一般又有中國采購中心和國外的工廠等多個組織進行協(xié)調(diào)，推進速度較慢，很有可能正在等待采購總監(jiān)或總部的審核，結(jié)果還未出來，時間也不允許采購專員一一對郵件進行回復。

　　四、很多跨國采購商同時在多個國家進行供應商開發(fā)，最后綜合考慮，選擇各方面最有優(yōu)勢的供應商進行合作。如果買家發(fā)現(xiàn)中國供應商并沒有明顯優(yōu)勢，可能會轉(zhuǎn)向其他國家采購。

　　如果對買家的采購行為有如上了解，那么企業(yè)則需要有針對性地對自己的銷售行為做出調(diào)整，以期在下一輪的采購中占得先機。在買家考核和評估供應商方面，陳文凱表示，在不同的項目采購階段，買家關(guān)注的因素會有相應的變化。首先，處于全球采購初期計劃階段的采購項目，買家需要的是一些潛在的供應商，因此比較關(guān)注公司規(guī)模、公司研發(fā)生產(chǎn)能力、公司管理方式等。其次，處于比價期的項目，買家除了關(guān)注上述信息，還關(guān)注產(chǎn)品的價格、工廠的持繼供貨能力、跨地域物流成本及該國外匯收付等眾多環(huán)節(jié)中存在的潛在風險。最后，處于最后確定供應商時期，買家關(guān)注工廠的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，工廠的物流及外貿(mào)流程等。

　　一旦進入買家考核供應商工廠階段，新的問題又接踵而至。關(guān)于如何應對買家的考察，這就牽涉到買家考察哪些內(nèi)容的問題，歸納起來，買家一般注重“線”與“點”的結(jié)合。

　　“線”側(cè)重的是對供應商企業(yè)的生產(chǎn)管理業(yè)務目標的考察，從中又分為對企業(yè)制定生產(chǎn)計劃和對企業(yè)控制生產(chǎn)過程的考察兩部分，可以說，“線” 是對企業(yè)生產(chǎn)流程的考察。

　　生產(chǎn)計劃分為產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，物料需求計劃，生產(chǎn)任務計劃，生產(chǎn)進度計劃，以及生產(chǎn)領(lǐng)料計劃等。從中可以體現(xiàn)出企業(yè)對整個生產(chǎn)任務的認知度和操控性。企業(yè)如果主觀上不具備全局意識，對一個完整的生產(chǎn)流程沒有很好的理解和認識，則后期的生產(chǎn)可能陷入被動。這就是買家為什么要考察“制定生產(chǎn)計劃”的原因。

　　“點” 則是對生產(chǎn)中某一獨立環(huán)節(jié)的考察。涉及的考察內(nèi)容包括配套經(jīng)驗、設(shè)備、人員、研發(fā)、成本控制等。具體來說，那些具有為國內(nèi)外主機廠配套經(jīng)驗的企業(yè)最容易受到關(guān)注?？疾斓脑O(shè)備包括實驗設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備等，他們會對設(shè)備的產(chǎn)地、性能、產(chǎn)量以及維護、人員配備問題逐一發(fā)問。針對生產(chǎn)線的運作，考察團會針對工人數(shù)量、班次安排、設(shè)備布置、品質(zhì)控制等進行實地考察或資訊。對于公司業(yè)務，考察團會對年銷售額、主營產(chǎn)品、出口市場、出口比率、以及原材料來源等做細致入微的詢問。

　　一旦工廠考察成功，該企業(yè)將被列入買家的供應商資源庫，配套機會已是近在咫尺。

　　從接觸買家到接受買家進行工廠考察成功，這是一個周期較長的過程，整個過程環(huán)環(huán)相扣、層層相因，任何一個環(huán)節(jié)的失誤或紕漏對結(jié)果均會產(chǎn)生不可預料的影響。在經(jīng)歷種種“磨礪”之后，配套之門基本打開，企業(yè)也因此變得成熟和穩(wěn)健，在供貨的過程中，買家一般還會對供應商做必要的技術(shù)指導和支持，或者進行同步開發(fā)，企業(yè)的發(fā)展由此躍上新臺階。