東風商用車：欲在山東市場站穩(wěn)腳跟

　　近年來，山東經(jīng)濟發(fā)展迅速。工業(yè)原材料、日用品、煤炭和金屬礦石等需求量的不斷增長，大大刺激了山東物流市場的蓬勃發(fā)展，再加上青島港、日照港的港口運輸以及公路建設方面的巨大投入，使得一汽、福田、北奔重汽等眾多商用車廠家早已在那里安營扎寨。

　　東風商用車要想在如此激烈的市場中占有一席之地顯得尤為艱難，山東商務代表處副總經(jīng)理趙強用“夾縫中求生存”來形容。“在各路競爭對手家門口‘賣車’，就是搶人家飯碗，所以各廠家都會拿出看家本領來提防我們，我們要做的就是展其所長，增其所短。”趙強說。

　　東風經(jīng)銷店四處開花

　　“要在如此激烈的市場中‘站住腳’，首先就是要讓更多的客戶了解東風車、認識東風車。”趙強說，“東風商用車在山東市場2009年一項重要的工作就是消除空白區(qū)域，平衡網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。”

　　趙強對完成全年3300輛的銷售目標信心十足。2009年1～7月，東風商用車在山東省的銷售已超過2000輛，時間過半，任務早已過半。能夠取得這樣的成績，新銷售網(wǎng)點的建立功不可沒。上半年，山東商務代表處對山東市場進行了全面摸底，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有些地區(qū)還存在空白，而有些地區(qū)的經(jīng)銷網(wǎng)絡則過于密集。

　　面對這種情況，他們有針對性地對經(jīng)銷網(wǎng)絡進行了整合，新建了14家經(jīng)銷服務站。2009年，山東地區(qū)還將建立42家經(jīng)銷服務站，基本實現(xiàn)山東地區(qū)銷售網(wǎng)絡的科學化、合理化。

　　隨著東風天龍的上市，雷諾dCi11發(fā)動機與東風天龍逐漸匹配成熟，加之東風天錦的華麗出場，使東風公司前兩年在產(chǎn)品方面的弱勢逐漸扭轉(zhuǎn)，東風商用車受到更多人的青睞。隨著銷售和服務網(wǎng)絡的逐漸健全，東風牽引車已經(jīng)成功打入魯西北、魯西南部分地區(qū)，市場份額逐漸提升。趙強自豪地說：“我們一方面完善了銷售網(wǎng)點，另一方面在改裝網(wǎng)絡建設上也取得了突破。我們要雙管齊下，讓東風車在山東市場遍地開花。”

　　“兄弟”聯(lián)手披荊斬棘

　　濟南富華龍公司總經(jīng)理李興國與東風公司的淵源可以追溯到28年前。按李興國的話說，自己是“老東風人”了，與東風結(jié)下的是一生的情緣。“上世紀90年代加盟東風銷售網(wǎng)絡時，我們的實力還不算雄厚，但是東風給予了我們很多幫助。也正因為東風的大力支持，才有了現(xiàn)在富華龍的發(fā)展。”李興國感慨地說。

　　困境中結(jié)下的友情是最難能可貴的，也是最讓人難忘的。東風商用車市場銷售總部山東商務代表處銷售經(jīng)理尹宏凱告訴筆者，前兩年因為東風商用車產(chǎn)品相對單一，不能適應市場需求，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向了其它品牌。盡管損失一部分經(jīng)銷網(wǎng)絡，但是一部分忠于東風事業(yè)的經(jīng)銷商在市場的洗禮中凸顯出來，這些從一個戰(zhàn)壕里走出來的“兄弟”建立了最珍貴的感情。[next]

　　尹宏凱說：“在現(xiàn)行的銷售服務體制下，銷售工作全部由經(jīng)銷商來做，商代處更多的是扮演為經(jīng)銷商提供服務、搭建經(jīng)銷商與總部交流平臺的角色。只有與經(jīng)銷商建立深厚的情誼，才能在激烈的市場競爭中打勝仗。”

　　2008年下半年，受金融危機影響，山東商用車市場銷售出現(xiàn)下滑趨勢，在認真分析了山東市場形勢后，商務代表處與經(jīng)銷商共同商討應對方案。“那段時間，大家勁往一處使，通過開展促銷、下鄉(xiāng)巡展等多種活動，終于遏制了銷售下滑的不利情況，而且超額完成了東風商用車公司下達的銷售指標。”趙強回憶說。

　　服務先行樹東風品牌

　　山東榮慶物流有限公司是一家現(xiàn)有員工3600人，有各類運輸車輛1000余輛(其中冷藏車輛500余輛)，運營網(wǎng)絡遍布全國各地的中國冷鏈物流第一供應商。

　　“這是一家國內(nèi)物流百強企業(yè)，在物流領域更是占據(jù)著全國冷鏈物流運輸?shù)陌氡诮?，我們很早就對?lsquo;虎視眈眈’了。”趙強笑著說。

　　車輛是物流運輸行業(yè)的主要生產(chǎn)工具，其質(zhì)量的好壞直接影響企業(yè)的發(fā)展。而冷鏈物流不同于普通貨物運輸，所運送的貨物，如蔬菜、水果、海鮮、牛奶以及化工原料等對溫度和時間有著嚴格的要求。一旦出現(xiàn)問題，貨物就有可能變質(zhì)，化工原料也可能造成污染，甚至產(chǎn)生危害。趙強說：“今年年初，我們就和榮慶物流進行了接觸，他們選車很謹慎，并不太信任我們的產(chǎn)品。我們就讓他們先提取5輛車，試用一個月。讓所有人都沒有想到的是，一個月后榮慶物流主動提出購買40輛車試運行。”

　　“為了站穩(wěn)腳跟，我們不敢有絲毫松懈，尤其是在后期服務保障方面。”趙強說，為了保障后期服務的及時性，他們定期對客戶的使用情況進行走訪，對客戶提出的意見和建議在第一時間給予反饋。過硬的車輛質(zhì)量，良好的售后服務，讓榮慶物流有限公司看到了買東風車的優(yōu)勢，隨后該公司又訂購了100輛東風車。