長城高檔柴油機油華南“虎口拔牙”

　　國際一流潤滑油品牌匯聚華南，長城潤滑油自2008年起在該地區(qū)啟動了高檔柴油機油推廣計劃，與國際品牌競爭高端市場。2009年，在華南地區(qū)因受金融危機影響而經濟尚未恢復的情況下，1～10月份長城高檔柴油機油銷售同比增長21.5%。其中代表目前柴油機油研發(fā)最高水平的CH、CI產品，1～10月份銷售同比增長129.1%。

　　注重形象宣傳，提高品牌影響力。“這次我了解了尊龍產品高品質的優(yōu)點，以后會積極使用。”一些司機朋友在長城尊龍路演現(xiàn)場由衷地向長城潤滑油營銷人員表態(tài)。一年來在華南地區(qū)舉辦了數(shù)十次長城尊龍推廣路演活動，樹立潤滑油專家形象，成為用戶直接體會長城產品內涵和品質的好形式。華南沿海是我國經濟較發(fā)達地區(qū)，也是我國對外開放的前沿，伴隨著高檔車輛、機械的進口，眾多國外潤滑油品牌在華南迅速占領了高檔油市場的絕大部分份額。長城潤滑油作為中國石化定位于“高科技、高品質、國際化”的潤滑油品牌，做好華南市場的核心任務就是不斷擴大高檔油市場份額，于“虎口拔牙”中贏得發(fā)展。潤滑油分公司近年來加大了在華南地區(qū)的電視、電臺廣告宣傳，樹立航天潤滑科技的品牌認知。2009年有針對性地開展了“尊龍好禮賀新春”、 “清爽怡夏，保駕護航”、“航天員體驗營招募”等一系列推廣活動，或為消費者增添節(jié)日喜慶氣氛，或為炎炎夏日的司機師傅送上一份清涼飲料，或為青少年鍛煉成長提供難得而珍貴的歷練機會，增強了品牌親和力，很好地提升了尊龍產品的市場認知度。

　　完善分銷網絡，實現(xiàn)渠道制勝。龍正文是潤滑油茂名分公司華南車用油的銷售經理，他經常在一個地區(qū)了解完市場信息后，立即趕到下一個地區(qū)，市場分析和客戶開發(fā)方案均在車上完成。一季度，車用油部的十位銷售人員走遍了華南四省區(qū)的所有地級市，布設分銷和零售網點達到了800多個。長城潤滑油挑戰(zhàn)國外品牌強勢地位，選擇了從創(chuàng)建完善、便捷的銷售網絡入手。在短短兩年間，通過對經銷商資質、實力的考察，有選擇地與重點地區(qū)的48個商家簽訂了一級高柴經銷協(xié)議。市場人員還與一級經銷商進行了一對一的分銷網絡建設跟進，共同推動分銷網點向鄉(xiāng)鎮(zhèn)縱深發(fā)展。日益健全的分銷網絡成功地在國外品牌占據(jù)優(yōu)勢的高端領域布點競爭，方便消費者了解和選用，形成積極的競爭態(tài)勢。

　　牢牢掌控終端，步步為營搶商機。在七月間的酷暑中，銷售人員何勁鋒，坐十個多小時的火車后改坐汽車趕往福州某公司進行終端開發(fā)，到達后稍作歇息就到該公司下屬修理廠實地了解情況，結合該企業(yè)與當?shù)厥袌鰧嶋H，幫助一一選擇替代進口油品的產品類型。用戶被他執(zhí)著的工作態(tài)度和專業(yè)的服務打動，當即說：“就沖您，長城尊龍系列產品我們都用。”長城潤滑油在開發(fā)和鞏固終端中，市場人員引導分銷網絡一步步拼奪高端市場，配合分銷商提高對客戶的拜訪率，將長城產品與終端商原來經營的進口油品進行性能對比、技術指標對比分析，推動以長城油替代進口油品。使長城高柴產品迅速進入汽修廠、物流企業(yè)、養(yǎng)護店等終端應用領域。2009年，陸續(xù)開發(fā)了深圳市鹽田國際碼頭、汕頭市潮陽商業(yè)汽修廠、通輝汽車修理廠等終端商家，形成了積極的市場消費引導。潤滑油分公司在華南地區(qū)還制定了針對終端開發(fā)的統(tǒng)一經營策略、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務規(guī)范等，提高了終端商開發(fā)的質量和服務水平。

　　加強大客戶開發(fā)，參與重量級角逐。深圳西部公交是潤滑油分公司2009年在華南地區(qū)新開發(fā)的大客戶之一，該公司原來一直使用國外品牌潤滑油，年初，潤滑油分公司成功為其實現(xiàn)了用油國產化，而且使用油品全部是CH以上高端產品，年用量達200多噸。啟動高柴推廣計劃以來，潤滑油分公司積極擬訂大客戶開發(fā)計劃，推廣高端產品，與國外品牌展開正面爭奪。市場人員對區(qū)域內行業(yè)大客戶進行重點走訪，針對客戶設備情況設計合理的潤滑升級替換方案，提供產品試用等，通過使設備得到專業(yè)的潤滑保護，節(jié)省運營維護費用等硬功夫，得到了用戶的青睞。潤滑油公司組織起有技術專家參與的市場開發(fā)小組，為客戶設備人員舉辦潤滑技術培訓，及時解決設備、車輛用油疑問，提供迅捷的產品配送等，增強了用戶使用長城潤滑油的信心。2009年以來，潤滑油公司先后在深圳、珠海、廈門等地為工程機械等行業(yè)用戶舉辦技術交流會20多場。目前，區(qū)域市場內工程機械、運輸物流行業(yè)的龍頭企業(yè)紛紛成為長城高檔柴油機油的合作用戶，如廣西最大的綜合物流企業(yè)運德集團、最大客運企業(yè)超大集團，以及廈門路橋、中鐵十九局、深圳巴士、深圳西部公交、?？诠坏?。