華菱的人性化市場策略

　　以人為本、科技為先、創(chuàng)新為魂、追求卓越，是華菱的企業(yè)經(jīng)營理念，其中以人為本則是居于經(jīng)營理念的首位，體現(xiàn)的是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、管理等一切活動的宗旨都是為了人，為了促進(jìn)社會的和諧和進(jìn)步，為了促進(jìn)人的全面發(fā)展。而企業(yè)經(jīng)營理念在企業(yè)文化的體系中處于企業(yè)精神文化的層面，與企業(yè)精神文化相對應(yīng)的還有企業(yè)行為制度文化、企業(yè)的物質(zhì)文化。

　　華菱人性化市場機(jī)制或市場策略，處于企業(yè)行為制度文化層面，它是以人為本企業(yè)精神文化詮釋和具體體現(xiàn)，它具體地落實(shí)在華菱市場銷售的事務(wù)中，體現(xiàn)在用戶購車、用車的活動中。

　　用戶至上彰顯人性化。華菱在進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)調(diào)研的第一手資料和數(shù)據(jù)作了多種車型匹配方案。以自卸車為例，根據(jù)不同用途，把車輛細(xì)分為工程類和物流類自卸車；根據(jù)載重不同，把車輛細(xì)分為標(biāo)載型、超載型、輕量化型，不同車型有不同配置。在選擇支架、鋼板彈簧這樣的主要配件時(shí)，不上公路運(yùn)營的車輛裝厚板簧，上路運(yùn)營的輕量化車型就要考慮自重。華菱還在用戶購車前細(xì)致調(diào)查用戶需求，每個用戶在下訂單時(shí)需要說明拉什么貨物、跑什么路線等，以便引導(dǎo)用戶選擇更合適他們的配置，比如變速器、發(fā)動機(jī)的選擇就會結(jié)合具體工況，跑北方還是南方、跑山區(qū)還是平原、拉砂石料還是輕便貨物等。

　　華菱對用戶的人性化關(guān)懷不僅體現(xiàn)在購車前，還給已購車用戶提供匹配調(diào)整服務(wù)支持。百分之七十左右的用戶在購車之后，貨源會在一定程度上發(fā)生變化，對車輛的需求也隨著變化。雖然企業(yè)對此并無責(zé)任，但華菱認(rèn)為應(yīng)該把這個事做好。在一定時(shí)間內(nèi)，用戶可以去華菱服務(wù)商和配件經(jīng)銷商處更換零部件，只需承擔(dān)來回發(fā)件費(fèi)用，并根據(jù)配件價(jià)值多退少補(bǔ)。

　　自2008年以來，在董事長劉漢如的倡導(dǎo)下，華菱推行大服務(wù)理念，使華菱人性化市場機(jī)制、市場策略更加深入，提升到一個新的更高的境界?？芍^“大服務(wù)”，就是在傳統(tǒng)的售后技術(shù)服務(wù)的基礎(chǔ)上把服務(wù)延伸至售前和售中，對用戶開展全方位服務(wù)。在售前，一批批新老用戶、潛在用戶“走進(jìn)華菱”，了解華菱，體驗(yàn)華菱，華菱為他們提供選車、用車知識技術(shù)培訓(xùn)；對經(jīng)銷商和用戶開展金融支持服務(wù)，開啟了“銀汽通、保兌倉”業(yè)務(wù)，使經(jīng)營商經(jīng)營實(shí)力成倍增長，讓許許多多暫時(shí)經(jīng)濟(jì)上實(shí)力不大的用戶實(shí)現(xiàn)了購車夢，成功地走上了創(chuàng)業(yè)致富之路。在售中開展用戶“菜單式購車“業(yè)務(wù)，用戶可以像下飯店吃飯一樣，根據(jù)自己的味覺選擇適合自己的車型和配置，同時(shí)華菱的4s店對用戶購車過程中的各種服務(wù)更是應(yīng)有盡有。

　　由于華菱人性化市場策略把以人為本的經(jīng)營理念具體細(xì)致地落實(shí)到市場銷售的各項(xiàng)事務(wù)中，落實(shí)到用戶購車、用車的具體環(huán)節(jié)中，使華菱重卡的品牌形象、信譽(yù)度和美譽(yù)度與日俱增，華菱的事業(yè)蒸蒸日上。盡管今年世界金融危機(jī)的霧霾尚未散盡，重卡市場剛剛步入緩慢的復(fù)蘇階段，而華菱則是一路捷報(bào)頻傳。第二代重卡產(chǎn)品星凱馬投放市場拿下了1500臺的出口大單；1——11月生產(chǎn)重卡17725臺，銷售16808臺，已超過2008年全年總量，實(shí)現(xiàn)同比增長25%的好業(yè)績。這也進(jìn)一步證明以人為本的經(jīng)營理念和人性化市場策略對華菱可持續(xù)發(fā)展的推動和支撐作用。