酒香也怕巷子深 營銷手法很重要

　　2009年12月11日，陜汽集團總經理袁宏明在陜汽的商務年會上公布了2010年的產銷目標：銷售重卡10萬輛。其中國內銷售8.3萬輛，出口1.7萬輛。目標提出今年9月15日新上市的德龍F3000將擔任明年銷售大任，比重占據60%。屆時陜汽將形成以F3000主銷，奧龍、F2000輔售的銷售路線。但是記者也注意到從目前市場上保有的產品來看，與F3000形成競爭力的產品也不為少數，面對競爭，如何才能讓自家的好車好賣呢?

　　同質現象趨嚴重 營銷重要性凸顯

　　在年會上，陜西重汽銷售公司總經理周銀朝表示，2010年，陜西重汽銷售公司將緊緊圍繞“一個中心、兩大控制、三個提升、七項舉措”開展各項營銷重點工作，并在營銷體系內部進行了科學系統(tǒng)的營銷改革和優(yōu)化?？梢?，營銷戰(zhàn)已成現在卡車市場上最炙熱的話題。不像之前的舊觀念，認為只要有好車，好服務，卡車銷售就不愁銷量。而時下的情況更是如此：企業(yè)生產線越來越強大，企業(yè)供應商越來越集中，服務網絡越來越密集，生產、采購、服務等同質化現象嚴重。

陜汽推出的F3000展車

　　而對于用戶而言，同質化的產品帶給他們更多選擇機會的同時，也給用戶帶來了猶豫不決的困惑。我們已經不止一次聽到用戶詢問該選擇哪種產品，用戶選擇多了，企業(yè)的相對目標就少了，于是營銷提上了越來越重要的議程。近幾年企業(yè)已經在灌輸，從傳統(tǒng)的坐商向行商轉變，從單純的提供產品到提供整體的營銷方案。

　　酒香也怕巷子深 營銷手法很重要

　　企業(yè)不僅如此，做為第一線的經銷商，營銷顯得更為重要，有了前期企業(yè)的打頭陣，接下來經銷商如何利用好營銷手法顯得尤為重要?？ㄜ嚲W記者在走訪陜汽經銷商時，發(fā)現了各地經銷商營銷手法各不一樣，各有奇招。

　　“從大處見細微”這是卡車網記者采訪山東翔龍汽車銷售服務有限公司孫曉超經理得出的感悟。專注于細微之處正是山東翔龍汽車銷售服務有限公司在營銷手法上的一大特色。

山東翔龍汽車銷售服務有限公司孫曉超經理(右)與他的工作伙伴

　　有這么一個小細節(jié)讓記者印象深刻，他們公司每年都會在當地廣播臺投放廣告，這也是現在一些一級經銷商會運用的營銷手法，但是他們不同于別的經銷商只著重宣傳產品，他們會更注意人文關懷，如在下雨天告知司機朋友開車小心等，這看似很普通，卻是他們在營銷手法上很成功的一個案例，因為他們把握住了卡車司機朋友的特點，司機朋友聽廣播成了他們在行車途中極為重要的部分，而正是抓住了這一特點，他們在廣播臺投放廣告，同時又不乏溫馨提醒，免于傳統(tǒng)似的直接宣傳。

　　除了從細微處入手，營銷手法渠道也要多樣化、目標化。“解用戶所惑，想用戶所想。”孫經理如是對記者說。

　　針對現在用戶對產品三大總成趨同，面臨選擇難的困惑，他們把握住用戶心理，舉辦現場促銷活動，把用戶帶到展車面前，面對面的向用戶介紹展車情況，不僅能讓用戶實實在在的感受到了車子的性能、外觀等，還有當場試車，這對新老用戶來說，都是及之有效的方法，也有利于用戶更好的下判斷，這就是所謂的眼見為實。孫經理告訴記者：“可是有一些經銷商卻忘記了這一點，只是一味地讓銷售員去推銷卡車，光憑一張嘴，并不能達到很令人滿意的效果。如今的用戶更注重自己的判斷與感受”。

　　憑借著在細微處留心，在營銷手段上多樣化等表現，山東翔龍汽車銷售服務有限公司這家從03年開始專注代理陜汽品牌的公司，從最初銷售50多輛陜汽車，發(fā)展到如今一年最高銷售達1000多輛。這樣的表現不能不說是一場營銷手法上不斷升級，不斷突破的成果。

　　經銷商眾多的營銷手法上，如會議營銷、短信營銷、現場活動等都是行之有效的方法。可更為重要的一點就是，不管是企業(yè)還是經銷商都得從實際出發(fā)，充分了解到用戶的需求，提出實實在在的營銷手法，別讓營銷方案成了一句空話。有句話不是這么說道：只有觀眾買你帳，你才算成功!