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八仙過海 各顯其能—解放經(jīng)銷商的“眼高 手低”

  2009年對于商用車企業(yè)來說,是“一言難盡”的一年。從年初商用車市場的萎靡不振到年底商用車銷量的穩(wěn)步增長,商用車企業(yè)結(jié)結(jié)實實被刺激了一把。一汽解放當(dāng)然不能例外。作為商用車企老牌勁旅的一汽解放,擁有超強的抗風(fēng)險能力和市場應(yīng)對能力。在劇烈動蕩的市場形勢面前,解放“夯基礎(chǔ)”取得了豐碩成果,市場推進能力、市場支持力度和營銷管理質(zhì)量都得到了明顯改善。特別是下半年以來,根據(jù)對行業(yè)實際需求及需求結(jié)構(gòu)變化趨勢預(yù)測,解放扎扎實實地夯實基礎(chǔ),進行營銷推進,深化產(chǎn)品性價比提升、深化區(qū)域拓展、深化市場支持、深化網(wǎng)絡(luò)布局、深化“感動服務(wù)”六項升級、深化基礎(chǔ)管理,從而贏得了市場轉(zhuǎn)機,產(chǎn)品銷量和市場份額不斷攀升,圓滿完成了全年的營銷任務(wù)。

  當(dāng)然,在搶占終端市場的戰(zhàn)役中,最不能缺少的就是廣大的解放經(jīng)銷商。在2010解放商務(wù)年會會上,一汽解放對在2009年表現(xiàn)突出的55家經(jīng)銷商進行了表彰。每個經(jīng)銷商在銷售和服務(wù)上都有其獨到的地方,才在如此激烈的競爭中脫穎而出,正如本文題目中寫的,“八仙過海 各顯其能”??ㄜ嚲W(wǎng)記者帶著一顆好奇心,走近了他們。

  真心為客戶著想遠比銷售策略重要

  一汽森華汽車銷售維修服務(wù)有限公司是黑龍江省最大的解放4S店。一汽森華銷售經(jīng)理魏鳳剛在談到得獎感想的時候,是這樣對記者說的:銷售的成功與否,不在于采取什么樣的策略,重要的是要讓客戶感受到經(jīng)銷商真心為客戶著想的心。

  東北作為老工業(yè)基地,在1956年第一輛解放卡車駛下裝配線開始,解放卡車就成為東北建設(shè)的主要公路運輸裝備??梢赃@么說,一汽解放和東北商用車市場是共同成長起來的,東北算是解放的“根據(jù)地”,這里的客戶對解放車的要求自然也就很高。一汽森華針對銷售區(qū)域內(nèi)客戶的特點,從自身優(yōu)勢出發(fā),開創(chuàng)了一條細分目標(biāo)群體的道路。

  解放的品質(zhì)贏得了客戶的忠誠,解放不同車型在這里也都有了自己的“粉絲”。面對客戶對中意車型的堅持,甚至是執(zhí)拗,一汽森華做出了最明智的選擇。首先,一汽森華極大豐富了樣車種類,保證客戶在這里可以找到解放的任一車型;其次,舉辦不同車型的專門推介活動。

  這種針對性的措施,讓客戶感受到了一汽森華的專業(yè)精神。正是專業(yè)度讓處于挑剔客戶群體之中的一汽森華不僅深深扎下了根,而且在不斷地發(fā)展壯大。

  魏經(jīng)理最后說:春節(jié)快到了,一汽森華正在籌備給新老客戶的大拜年活動。黑龍江這旮瘩冷啊,但我們要讓我們的客戶打心里往外地暖和。

  誠信為本 以服務(wù)代替銷售

  位于首都北京的一汽宏特汽車貿(mào)易有限公司以誠信為生存根本,銷售經(jīng)理韓立斌說:人無信不立,公司也一樣。一汽宏特并沒有什么銷售秘訣,有的只是最人性化的服務(wù)。

一汽宏特車輛展示
一汽宏特車輛展示

  以服務(wù)代替銷售,差不多已經(jīng)成為所有人的共識。但是話誰都會說,卻并不是人人都能做到的。

  很多人都遇到過這樣的情況:在買東西的時候,商家都是熱情似火,可買回來發(fā)現(xiàn)東西不合適,回去退換的時候,商家已經(jīng)翻臉不認賬了;買的東西還在保修期內(nèi),商家已經(jīng)不管了,更別說過了保修期了。而一汽宏特選擇了看似有些“傻”的做法,在這里售出的車,即使過了保修期,也會適當(dāng)?shù)亟o予保修。乍看起來確實很傻,但深思起來,不得不佩服一汽宏特的遠見。

  韓經(jīng)理說:“客戶就是上帝,這話太虛無縹緲了,不如說客戶是衣食父母。”客戶花錢買車,如何讓他們錢花得開心,花得物有所值,是值得商家花時間考慮的問題。服務(wù)是產(chǎn)品的附加價值,對于卡車來說尤為如此??蛻粢揽靠ㄜ噭?chuàng)造財富,但卡車會出問題,需要保養(yǎng)和維修。本身在卡車保養(yǎng)和維修的時候,客戶已經(jīng)損失了創(chuàng)造財富的時間。如果出了保修期,客戶還要花費大量的金錢修理卡車。這對于客戶來說是雙重的損失。而一汽宏特的做法為客戶挽回了一部分損失,細想起來這可是真金白銀。

  客戶心理有一本賬,他們清清楚楚地看到了一汽宏特的好處。于是乎,一傳十、十傳百……

  為客戶“辦實事”

  賈傳昌是濟南銀月汽車銷售有限公司的經(jīng)理,在他的介紹中,記者了解了濟南銀月獲獎的緣由是為客戶“辦實事”。

  “辦實事”往往都是用在政府機關(guān)身上,用在經(jīng)銷商身上是否合適呢?看完下面的采訪,結(jié)論自然就有了。

  濟南銀月?lián)碛凶顚I(yè)的業(yè)務(wù)員,他們對卡車的構(gòu)造、適用工況,甚至是駕駛技術(shù)和修理保養(yǎng)都非常了解。讓這些業(yè)務(wù)員使勁推銷產(chǎn)品肯定會取得不錯的成績,但這樣做不符合濟南銀月的宗旨。賈經(jīng)理說:濟南銀月不僅僅是賣車的,我們還要幫助客戶懂得如何更經(jīng)濟地使用卡車,如何在運營中更多地創(chuàng)造財富。

  賈經(jīng)理強調(diào)銀月正是本著這樣的宗旨,定期組織客戶進行卡車知識、駕駛技巧培訓(xùn),組織客戶座談,交流經(jīng)驗,讓客戶更懂車,避免因為對車的不了解造成的額外損失。僅僅是這樣還不夠,濟南銀月還會在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)布路況信息,幫助客戶選擇最佳的行駛線路。

  這是不是可以叫為客戶“辦實事”呢?

  當(dāng)然,獲獎的經(jīng)銷商還有很多,我們只是選擇了以上三家作為代表。這些經(jīng)銷商各有各的特點,但他們也有一個共同點:他們沒有把精力放在眼下的銷售業(yè)績上,而是把汽車銷售作為了一項長遠發(fā)展的事業(yè),并且面向目標(biāo)一步一個腳印地前進著,這就是我所謂的“眼高 手低”。

來源:wujinlan.com.cn 作者:王鳴天
文章關(guān)鍵詞: 解放卡車 經(jīng)銷商
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