為實現(xiàn)30000輛銷售目標而奮斗--專訪華菱公司營銷總監(jiān)王延安

　　新的一年剛剛開始，華菱公司就要在海南召開2010年度商務大會，新的一年華菱會有哪些新的舉措？在華菱2010年度商務大會召開之前，帶著這個問題，記者采訪了華菱公司營銷總監(jiān)王延安，他向記者介紹了華菱公司在新一年里的新舉措，并透露了華菱新的商務政策。

　　記者：2009年，星凱馬和新的華菱之星先后上市，使華菱形成了三大產(chǎn)品平臺，華菱公司的產(chǎn)品競爭力有了極大的提升，請王總介紹一下華菱三大產(chǎn)品平臺的產(chǎn)銷前景。

　　王延安：好的。這兩大系列產(chǎn)品的上市，使華菱形成了非常明顯的三大產(chǎn)品平臺，即以星凱馬為代表的高端產(chǎn)品平臺，以華菱重卡為代表的中高端產(chǎn)品平臺，以華菱之星為代表的輕量化產(chǎn)品平臺。其中星凱馬主打國內(nèi)高端物流車市場和海外市場，華菱重卡主打專用車市場和自卸車市場，華菱之星主打輕量化市場。這三個產(chǎn)品平臺各有各的優(yōu)勢，其中星凱馬代表了國內(nèi)重卡的最高水平，安全、節(jié)油，造型大氣，極具市場競爭力，深受國內(nèi)外用戶歡迎，2009年已實現(xiàn)銷售近1000輛；華菱重卡是我們引進日本三菱重卡技術經(jīng)過適應性改進的最為成熟的產(chǎn)品，在南方市場積累了非常好的口碑，成為國內(nèi)工程類專用車底盤和自卸車的一張王牌，占有華菱總銷售量的一半以上；華菱之星早在2006年就開始打造，經(jīng)過兩年多的不斷改進完善，外形美觀大氣，自重輕，節(jié)油、安全，且性價比極高，于2009年下半年大批量推向市場以來深受用戶歡迎，2009年已實現(xiàn)銷售超過3000輛。在新的一年里，華菱這三大產(chǎn)品平臺將成為拉動華菱銷售的三駕馬車，將使華菱順利實現(xiàn)30000輛的產(chǎn)銷目標。

　　記者：對華菱的整個產(chǎn)品結構有什么影響？

　　王延安：星凱馬和華菱之星都偏重于物流市場，將會大大提高物流車的比重。為了做好這兩大品牌，今年我們?nèi)匀粫永m(xù)去年的一些優(yōu)惠政策，確保物流車的比重達到60%以上，把自卸車的比重控制在40%以內(nèi)。

　　記者：外界尤其是經(jīng)銷商都很關注華菱新的商務政策，請王總介紹一下華菱新的商務政策有什么特點？

　　王延安：好的。制定新的商務政策之前，我們對所有的主流市場進行了比較詳細的摸底調(diào)研，也吸收了很多經(jīng)銷商提出的一些非常好的意見和建議。我們新的商務政策的制定遵循了這樣一個原則，即保持政策的延續(xù)性，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，維護經(jīng)銷商的既得利益，鼓勵新經(jīng)銷商的加盟。比如，我們?nèi)ツ曛贫ǖ膶π莿P馬和華菱之星物流車的激勵和促銷支持政策今年仍然延續(xù)，這樣就在很大程度保證經(jīng)銷商去年開發(fā)物流市場所取得的利益，很好地支持他們繼續(xù)加大工作力度，把物流市場做大。

　　記者：2008年下半年，華菱公司就開始了金融平臺的建設，提出了要把金融平臺打造成華菱營銷的核心競爭力的目標，并且在2009年也取得了不錯了成績，新的商務政策在金融支持上有哪些新的內(nèi)容？

　　王延安：華菱的金融支持政策主要包括兩大塊，一個是保兌倉，一個是按揭貸款。經(jīng)過幾年的努力，我們的保兌倉業(yè)務在我們的主流經(jīng)銷商中已經(jīng)全面展開，并且也取得了不錯的效果，出現(xiàn)了像河南新世紀等運作非常好的典型。對年銷售100臺以上的重點經(jīng)銷商給予周轉額度支持，開通保兌倉和金融按揭貸款支持。

　　記者：經(jīng)銷商要滿足什么樣的條件才能享受保兌倉和金融按揭政策支持？

　　王延安：成為我們的一級經(jīng)銷商在兩年以上、年銷售量在50臺以上并且信用良好的享受公司保兌倉政策支持；成為一級經(jīng)銷商兩年以上、年銷售量100臺以上并且信用良好的享受金融按揭政策支持。[next]

　　記者：開通金融按揭政策支持還要求有什么特殊的條件？

　　王延安：要求經(jīng)銷商要注冊自己的物流公司，或經(jīng)銷商控制物流公司并承擔連帶擔保責任，以便于跟直接用戶簽署融資租賃協(xié)議，并且要車管所辦理抵押等。

　　記者：對經(jīng)銷商有哪些激勵政策？

　　王延安：對09年業(yè)績突出的經(jīng)銷商加大了獎勵的力度，對資金結清的經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行商務政策，全部兌現(xiàn)返利政策，將給予總額1000萬的返利；對銷售超過100臺的經(jīng)銷商給予1臺服務車的獎勵，支持經(jīng)銷商做大做強，全面提升營銷網(wǎng)絡的整體實力和水平。

　　記者：關于4S店建設公司有哪些支持政策？

　　王延安：去年我們有10多家4S店和形象店順利開業(yè)，今年公司繼續(xù)鼓勵有實力的經(jīng)銷商建設4S店和形象店，經(jīng)銷商建設4S店公司將給予最高200-300萬元的返利支持。

　　記者：對經(jīng)銷商的終端促銷活動和宣傳方面公司有哪些支持政策？

　　王延安：09年，我們在全國各知名媒體和高速公路上，投放了大量的廣告，尤其是下半年，重新制作了新的廣告片和宣傳片，現(xiàn)在已經(jīng)在中央1臺、2臺，鳳凰衛(wèi)視及十五家國內(nèi)知名的省級衛(wèi)視進行了廣告投放，對提升我們的整體品牌形象起到了很好的效果。我們希望經(jīng)銷商以此為契機，擴大品牌在當?shù)睾陀脩糁械男麄?，公司鼓勵?jīng)銷商做一些墻體廣告、實車巡展、用戶座談會 、區(qū)域媒體廣告宣傳等，公司在費用上將會繼續(xù)給予支持。

　　記者：大服務政策在新的一年里會有哪些新舉措？

　　王延安：主要體現(xiàn)在加大對經(jīng)銷商的配件支持力度，公司將投入5000萬的配件（按1:1的比例），鼓勵和支持經(jīng)銷商建區(qū)域設配件中心庫；為了促進經(jīng)銷商做好配件庫，減輕經(jīng)銷商的壓力，公司還大幅降低了發(fā)動機、變速箱、橋等大總成件配件的價格；對新加盟的經(jīng)銷商，一年內(nèi)當實現(xiàn)30臺的銷量時，公司便會給予15萬元的配件獎勵。

　　記者：對市場管理和禁止跨區(qū)域銷售制定了哪些有效的措施？

　　王延安：新的商務政策，更加明確了市場區(qū)域保護的制度，鼓勵經(jīng)銷商在本地發(fā)展，發(fā)展比較好的經(jīng)銷商經(jīng)公司批準可以在公司指定區(qū)域內(nèi)進行銷售；未經(jīng)公司批準的跨區(qū)域銷售，將會給予每臺車2萬元的嚴厲處罰。