【高端對話】大運(yùn)重卡2010北京車展產(chǎn)品、市場、技術(shù)全揭曉

　　主持人：非常感謝遠(yuǎn)總接受我們的采訪，也希望遠(yuǎn)總通過采訪把北京車展之行介紹給大家。第一個問題，我想問一下大運(yùn)這次帶來的產(chǎn)品，請遠(yuǎn)總做一個簡要的介紹。
　　
　　遠(yuǎn)總：大家都知道大運(yùn)是第一次參加北京國際展會。大運(yùn)做了五、六年時間，為什么第一次參加展會呢?卡車是一個人群密集型、資金密集型、技術(shù)密集型的大產(chǎn)業(yè)。我們一開始一直在做外圍的試驗。試驗到可以說是讓我們放心的產(chǎn)品，才會投入市場。在重卡方面，大家都知道它是商用，要拿來賺錢，不是拿來享受的。所以說，一個要有安全性，小轎車可能一個月跑幾千公里，卡車可以說司機(jī)目前是24小時，除了吃飯、休息，一個就是睡覺一個就是開車，一個月就跑3萬多公里。所以，第一安全性，我們要考慮到。我們又要結(jié)合日本企業(yè)，他們是比較省油的?，F(xiàn)在反映出來，因為流水風(fēng)力設(shè)計，一天可以節(jié)省200塊的油錢。但是，光有這些，質(zhì)量安全，耗油小，但是價位很高也不行，大家都是賺錢來，不是來享受的。所以說，我們目前要結(jié)合中國人能承受得了來推廣我們的產(chǎn)品。一展示就受到媒體的關(guān)注。其實目前在市場上，已經(jīng)有比較成熟的消費(fèi)者，比如說目前買第一輛車已經(jīng)跑15萬公里，后面又買了四輛車，感覺性價比各個方面非常好。所以說，開小車有錢的可能要買好一點，沒有錢買的差一點?？梢哉f，有錢的人甚至買很好的車去兜風(fēng)，沒有人說開著重卡去兜風(fēng)。這樣就要求卡車沒有性價比不行，東西很好，價格很高，是無法接受。所以，性價比要非常適合市場。大家看到目前我們很多市場，如果不是打著中國漢字，很多人以為我們是進(jìn)口車，但是我們的價位是中國的價位。一定要讓消費(fèi)者得到實惠，能賺錢，也是為我們中國這幾年的快速發(fā)展作出我們自己的貢獻(xiàn)。謝謝!
　　
　　主持人：我關(guān)注到這次大運(yùn)所匹配的總成件上都是重卡匹配的通用件，比如說發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋，但從這一點上，您剛才提到安全、節(jié)油，要做到整體的優(yōu)化型，這特別考驗一個企業(yè)在研究總件匹配上的集成創(chuàng)新能力。我想大運(yùn)在這方面做了哪些工作?
　　
　　遠(yuǎn)總：不光是發(fā)動機(jī)，所有的零部件要求都很高，因為好的產(chǎn)品沒有好的原材料，沒有好的零部件是做不出來。做出這些東西就要嚴(yán)格去選擇，原來我們做摩托車就有這樣經(jīng)驗，必須要把質(zhì)量做好。但是質(zhì)量做好，要選好的件成本就很高。但是，我們知道什么事情一開始，我們要忍受這個痛苦，要想建高樓大廈必須把基礎(chǔ)打好，材料用好，因為材料不好是支撐不住這個高樓大廈。這需要大量的資金去支撐。就需要你自己預(yù)測你自己的實力夠不夠，當(dāng)然大家知道，改革開放我們是先行者，抓住歷史的機(jī)遇，在其他產(chǎn)業(yè)上也奠定了一定的積累。在做重卡方面，已經(jīng)考慮到投入，不光是工廠的建設(shè)投入，還要有最后銷售的投入，比如說看我們的廣告，在各方面開始投入，包括在中央臺、地方臺，各個網(wǎng)絡(luò)都進(jìn)行投入，而且我們制作的都是好萊塢制作的團(tuán)隊，大家會看到我們的廣告是很有吸引力的，都需要大量的資金投入，包括選件也是一樣。
　　
　　主持人：剛才您也提到在大范圍傳播大運(yùn)信息，據(jù)我們在卡車行業(yè)也了解到，卡車是一種生產(chǎn)資料，有時候企業(yè)更愿意把這種傳播用在銷售終端?？墒谴筮\(yùn)這在一點上，形象更張揚(yáng)一些，這也是一種經(jīng)營理念的體現(xiàn)。請遠(yuǎn)總闡述下大運(yùn)的企業(yè)營銷理念?
　　
　　遠(yuǎn)總：很多人目前認(rèn)為，你做廣告花那么多錢，你各個方面投入那么大，會不會把成本攤到車上，不是成本更高了？。其實這是一個思路的問題，目前絕對不能把廣告之類其他大的費(fèi)用攤到車上。做廣告，首先是東西要做好，第二才是廣告，第三個銷售和售后網(wǎng)絡(luò)布起來，第四個讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者得到實惠。廣告的目的是為了是起到規(guī)模效益，目前讓客戶一定得到實實在在，你不做廣告可能是銷量的規(guī)模上不去，產(chǎn)品都不知道。通過規(guī)模化生產(chǎn)話，你的成本就很低了。比如因為你的廣告宣傳，一輛車原來可能賺五千塊，結(jié)果你賺了三千，最后你是十萬輛、幾十萬輛的時候，企業(yè)賺取的就更多，所以要有規(guī)模效益。質(zhì)量做好以后，用廣告拉動規(guī)模效益，讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者得到實惠。每個消費(fèi)者得到實惠，全世界人民都愿意跟你合作，一人一塊就是六、七十個億。十塊就是六百個億。所以，要說規(guī)模效應(yīng)，不能把廣告的資金攤到車上，否則客戶是無法接受的。我們做卡車的人都懂，都開過多年的車，知道你這個車用的是什么件，應(yīng)該值多少錢。用戶對于卡車的形象也需要，其他也需要，更注重的是性價比，在安全情況下，怎么讓他更賺錢。這是我們永遠(yuǎn)研究的課題。
　　
　　主持人：剛才您也提到產(chǎn)品的規(guī)模化，我們在3月份的時候看到了大運(yùn)的自卸車的在山西交車儀式，我們在產(chǎn)品規(guī)劃上是如何考慮的?
　　
　　遠(yuǎn)總：我們的規(guī)劃就是，先在附近銷售。因為我們剛開始，售后服務(wù)不是很多。所以說，我們的車就近市場，大多數(shù)用戶用了怎么樣，我們還不清楚，我們開始在山西附近銷售。銷售以后，感覺質(zhì)量有保障，開始向全國銷售。為什么一季度開業(yè)到現(xiàn)在，將近半年，出口沒有一輛車？我們出口訂單很多，我們沒有出口。為什么沒有出口?因為我們想如果銷售到國外的話，我們的售后服務(wù)跟不上，以后就更糟糕了。所以，在這種情況下，通過這段時間的運(yùn)行和調(diào)整，已經(jīng)可以滿足市場的需要，前幾天的廣交會上，大運(yùn)的訂單很多，在5月份就開始大批量出口了。
　　
　　主持人：遠(yuǎn)總提到了海外市場的規(guī)劃，剛剛廣交會有了一定的訂單，是不是對出口有一定的準(zhǔn)備，比如說我們的網(wǎng)絡(luò)，我們的配件，現(xiàn)在狀況能不能介紹一下。
　　
　　遠(yuǎn)總：我們做摩托車的時候，在很多國家都有了規(guī)模銷售，可以說是占領(lǐng)了2/3的市場，像在埃及。在這種情況下，之前做我們的摩托車外貿(mào)的企業(yè)，也開始了做汽車的出口代理，這樣，我們就可以逐步加大我們的出口力度了。我們的車型在國外最的大的優(yōu)勢就是性價比高，只要我們不打上中國的漢字，大家還以為是進(jìn)口車。用戶看重的并不完全說是哪個國家的車，目前看重的是做工以及細(xì)節(jié)程度，都達(dá)到了國際的一流水平。
　　
　　主持人：我們在海外開拓上我們會借用大運(yùn)的銷售網(wǎng)絡(luò)來做我們的海外拓展，對嗎?
　　
　　遠(yuǎn)總：一部分可以借助我們摩托車的網(wǎng)絡(luò)，一部分可以說是新的。因為摩托車和卡車，目前做汽車，有的做過摩托車、卡車的話就懂，因為卡車目前很多消費(fèi)習(xí)慣跟摩托車有很大的區(qū)別。但是，做過卡車的，有的人又做過摩托車又做過卡車，就知道卡車?yán)锩娴牧?xí)慣。但是沒有做過就很難做。我們摩托車網(wǎng)絡(luò)就大了，但為什么我們重卡目前還沒有讓它做，就是它不懂。因為里面有很多管理上面的問題。
　　
　　主持人：我們對海外市場，今年有數(shù)字銷售目標(biāo)嗎?
　　
　　遠(yuǎn)總：剛開始，我們也是頭一年，先在國外站穩(wěn)腳跟，不能進(jìn)去的話出現(xiàn)服務(wù)跟不上，質(zhì)量問題馬上退回來，那就糟糕，還不如不推出去，你不能做壞的廣告、差的廣告。所以，我們一定要跟合作伙伴合作好，你產(chǎn)品不好寧可退回來都不能往市場銷售。因為推向市場給我們做了一個負(fù)面的廣告。這跟做生意講信譽(yù)度是一樣的，你不講信譽(yù)度，以后沒人跟你打交道，可能你自然什么都做不成了。你信譽(yù)度好，你做什么事情要對得起別人，別人愿意跟你合作。這樣的話，全世界人民都愿意跟你合作，你不需要都不行。
　　
　　主持人：我們把視線從國外拉回到國內(nèi)。我們在國內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商也在進(jìn)行當(dāng)中，我們用什么優(yōu)勢吸引國內(nèi)的經(jīng)銷商呢?因為現(xiàn)在在重卡的領(lǐng)域競爭也是相當(dāng)激烈的，這里面當(dāng)然也是一個網(wǎng)絡(luò)的競爭。
　　
　　遠(yuǎn)總：我們目前，第一個剛才說過把質(zhì)量做好，第二個廣告宣傳。讓消費(fèi)者關(guān)注這個東西。第三個售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以說要布全，最大的一個，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者得到實惠。怎么得到實惠?比如說，不是哪個地方都鋪貨，我們的標(biāo)準(zhǔn)時每一個地區(qū)最多選一個經(jīng)銷商，但是選好經(jīng)銷商有要求，讓你賺錢。但是賺錢的基礎(chǔ)上，要把服務(wù)做好，每個消費(fèi)者都是我們的VIP客戶。什么叫做VIP客戶?就是24小時，什么時候打電話，一個小時之內(nèi)趕到，必須要快速把這個問題解決好。很多問題解決不好的話，我們要對消費(fèi)者達(dá)到什么樣的補(bǔ)償，這都在我們的研究當(dāng)中。做到讓我們的卡車達(dá)到小轎車的水平，服務(wù)各方面要超過小轎車的水平。我認(rèn)為只要把這個事情做好，不怕沒有經(jīng)銷商不跟你合作，不怕消費(fèi)者不買你的產(chǎn)品。你想讓別人來支持你，要想關(guān)心你，你就要回報別人，讓他們得到實實在在的實惠。感覺開著你的車非常安全，質(zhì)量好，又能省油。你的價格又非常合理。所以，有這幾個方面，只要把這個事情做好，你不發(fā)展都不行。
　　
　　主持人：我覺得現(xiàn)在重卡競爭非常激烈，產(chǎn)品定位非常重要的。今天我們帶來的是集團(tuán)自卸車、牽引，那么在產(chǎn)品規(guī)劃上以后想往哪個方向發(fā)展，有沒有主攻的領(lǐng)域，想把大運(yùn)重卡打造成什么樣的形象?
　　
　　遠(yuǎn)總：很多事情不是我們想打造成什么樣，還是根據(jù)市場的需求。像做飯、做菜一樣，要看消費(fèi)者的胃口，是喜歡吃辣的還是酸的，吃辣的有多少，吃酸的有多少，我們要研究，他今天喜歡吃這個，明天是不是喜歡這個。所以，要讓他舒適。概念里，開重卡是一個干重活的事，好像都是干苦力的人才干這個事，其實完全不一樣。未來十年以后，重卡的舒適程度絕對不亞于小轎車，甚至超過小轎車，又寬敞還大，重卡比小轎車還輕松，因為是液壓各方面技術(shù)都先進(jìn)了，又舒適，又安全，當(dāng)然又能賺錢，要讓司機(jī)邊享受邊賺錢是最好的，這是我們不斷追求的?，F(xiàn)在看到我們各個方面的車，跟小轎車是一模一樣的工藝，我們以后在這方面還要下功夫。再過一段時間來看，可以跟國外的高端小轎車放在一塊來比賽。
　　
　　主持人：從這次參展來看，這幾個企業(yè)，大運(yùn)的身份更特殊一些，是從一個摩托車領(lǐng)域的很優(yōu)秀的企業(yè)過度到整車生產(chǎn)企業(yè)的。我想請遠(yuǎn)總介紹一下，經(jīng)驗之談吧，有沒有在摩托車銷售領(lǐng)域能更好地借鑒到這種重卡領(lǐng)域的銷售呢?

　　遠(yuǎn)總：其實我有很大的感受，為什么摩托車能夠做這么好。就是一開始我們非常注重質(zhì)量，質(zhì)量不好是不能出廠的，質(zhì)量必須要做好。但質(zhì)量又要做好，規(guī)模不是很大，成本也很高，還要讓市場接受。這個時候，自己還能賺錢嗎?肯定在這個時候是不能考慮賺錢的。但是，產(chǎn)品一量化什么成本都下來了，所以我們有我們的豐富經(jīng)驗，我們目前也朝著這個方向做的。我就考慮幾件事情，第一把東西做好，第二讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者得到實惠，然后讓他們都來選擇我們。我們再考慮共同雙贏和多贏。

　　主持人：剛才您說的這個，都希望達(dá)到雙贏或者多贏，這總需要一個過程。換一個角度來說，一個產(chǎn)品都需要一定的導(dǎo)入期，對于一個市場來說。大運(yùn)對這一塊有初步的規(guī)劃嗎?我們的計劃什么時候可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)?
　　
　　遠(yuǎn)總：這就看你高樓要建多高，樓要建得高基礎(chǔ)打得越深。我們目前想賺錢的話，現(xiàn)在都可以賺錢，現(xiàn)在的產(chǎn)品定的價位，在各個方面稍微減少一點投入，都可以賺錢。為什么想在兩、三年以后達(dá)到一定規(guī)模再考慮賺錢，這就是把我們的網(wǎng)絡(luò)布好，你讓經(jīng)銷商賺錢憑什么，你讓配套商賺錢，又憑什么，讓消費(fèi)者得到實惠又憑什么，就憑你的付出。當(dāng)然還要靠你自己的實力能不能承受。我打一個比喻，像爬高山，高山有很多的財富，你一定要爬到山頂，不要快到山頂沒有勁了，就完了。你的精力耗費(fèi)了，最后沒有活下去。如果你沒有分析自己的實際情況，就不要去了。但是，我們分析，國家改革開放的大環(huán)境給我們一個歷史的機(jī)遇，我們已經(jīng)抓住歷史機(jī)遇，原始積累已經(jīng)到位了。目前已經(jīng)完全具備爬兩個高山的實力了。所以說，第一個高山?jīng)]有問題，我們爬上去，而且不是說爬上去很費(fèi)勁，我們是跑著上去，因為我們有這個精力，也有這個實力。
　　
　　主持人：遠(yuǎn)總認(rèn)為我們大運(yùn)應(yīng)該是厚積薄發(fā)型的企業(yè)，把基礎(chǔ)打得很牢，在沖刺的時候就可以聚集很多的力量，對吧?
　　
　　遠(yuǎn)總：是的。確實汽車產(chǎn)業(yè)需要很多的人才，需要很多的資金，還需要很多的技術(shù)。當(dāng)然，第一你首先要有資金，你沒有資金，因為很多平臺都需要資金去支撐。但有單資金還不行，領(lǐng)導(dǎo)要有好的思路，你有好的思路就可以選人才，人才需要什么，需要你給他提供平臺，在平臺上讓別人發(fā)現(xiàn)他的能力，施展他的才華，使他得到回報。 在企業(yè)的初步發(fā)展的情況下，資金比人才重要，在都不是資金鏈充裕的情況下人才比資金重要，因為人才是創(chuàng)造財富的唯一目標(biāo)，如果一開始什么都沒有的話，人才不會到你這里來。為什么說，中國這幾年發(fā)展那么快，因為國家有實力了，國家給平臺提供錢了，你的種子往土壤里面鉆，誰能鉆進(jìn)去誰能發(fā)芽。但原來國家什么都貧乏，土壤很少，種子很難鉆到里面。所以，很多人認(rèn)為自己干了多少事，其實我們歸功的是平臺和舞臺，舞臺是什么?就是大環(huán)境。國家給我們提供的大環(huán)境，我們才有種子鉆到大環(huán)境中，才能得到發(fā)展，得到國家的支持。中國有句古話“吃水不忘打井人”，國家大環(huán)境支持你，你就回報大環(huán)境。回報大環(huán)境，國家反過來又支持你，這樣祖國才能強(qiáng)大，才能受到人的尊敬，我們?nèi)嘶钤谑郎喜庞幸饬x。
　　
　　主持人：剛才遠(yuǎn)總提到了人才要有一個平臺，我們大運(yùn)對于人才戰(zhàn)略是什么樣的?我們給他們提供怎樣的平臺，每年在研發(fā)上我們的投入是什么樣的比例，能大概介紹一下嗎?
　　
　　遠(yuǎn)總：我們對人才，你在行業(yè)里面你是多少待遇，我也給你同樣的待遇。然后，我再額外給你一個獎勵，就是看你的貢獻(xiàn)，你貢獻(xiàn)大的話，保底不封頂。比方說經(jīng)理這個位置行業(yè)都是10萬塊，我們也給你10萬塊的工資，然后給你提供一個平臺，你能給我們企業(yè)做多大貢獻(xiàn)，你能帶來1個億，獎勵1000萬，你能帶來10個億就給你1個億，甚至還給你股份，這就是我們所說的保底不封頂。我們關(guān)鍵看有沒有貢獻(xiàn)，如果長期對這里沒有貢獻(xiàn)，對不起大家只能做朋友，不能在一起共事，這就是我們的主要原則。
　　
　　至于研發(fā)上的投入，我們原來的企業(yè)產(chǎn)業(yè)的贏利很大一部分都全力往研發(fā)投入，你說投多少，我現(xiàn)在不知道。我有一千個億投一千個億，有一萬個億投入一萬個億，因為你投入越大的話，你的技術(shù)越先進(jìn)，會給社會帶來很多的效益。比如說現(xiàn)在油百公里是耗20升還是30升，如果你只耗3升，或者說你加化學(xué)原料汽車就可以跑，用太陽能就能跑，這不是給國家和社會做很大的貢獻(xiàn)啊。但這都需要資金、人才、團(tuán)隊相結(jié)合，才能達(dá)到目標(biāo)。就是這個努力的話，不一定能夠達(dá)到目標(biāo)，但是不努力肯定達(dá)不到目標(biāo)。
　　
　　主持人：遠(yuǎn)總，我們大運(yùn)是身處在山西，目前大家熱炒的有一個新能源，在山西就是煤層氣的儲備比較豐富。那我們大運(yùn)作為天時地利，有這么一個優(yōu)勢，我們在新能源車型上面有沒有一些現(xiàn)在成型的產(chǎn)品，或者在什么時間投放市場?
　　
　　遠(yuǎn)總：目前來說，新能源很成熟，我不太相信。因為什么都要有一個過程，就是飛機(jī)起跑的時候都要有一個過程，不是一下子就跑起來了。所以，山西是一個煤層氣的大省，而且誰要能抓住這個先機(jī)，誰以后就可以賺大錢，這是國家倡導(dǎo)的，不光是山西倡導(dǎo)的，我們國家都在抓這件事。煤層氣目前山西有這個資源，你不用的話，可能都放上天而污染了環(huán)境，如果運(yùn)用了，不但不污染還可以變成財富。但是，這要研究需要一個過程，第一個要有它的安全性，第二個要有網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)很重要，卡車屬于長途運(yùn)輸，如果跑了一段路沒有加氣的，停在那里就很耽誤事，所以這需要一個過程。我認(rèn)為這個過程有多長，取決于國家和目前各地方的力度。所以，我們現(xiàn)在也在著手研究這些事情，新能源產(chǎn)品。你不能等大家都會了，就是不賺錢了，就是微利的事情。目前你能走在前面，你的貢獻(xiàn)大又走在前面就可以賺錢。所以，你想賺大錢，一個是要有大好的環(huán)境，二藥看每個人的努力和一個團(tuán)隊，因為干大事情需要一個團(tuán)隊，不是一個人能做到的事情。
　　
　　主持人：有雄厚的資金，有人才戰(zhàn)略，我們相信能把技術(shù)研發(fā)到很高的一個境界。遠(yuǎn)總，剛才過來的時候也看到，您也在周圍的兄弟單位看他們的產(chǎn)品，能不能介紹一下，您對這個車展的印象?有沒有看到一些，覺得這是我們卡車行業(yè)發(fā)展朝向的新技術(shù)?
　　
　　遠(yuǎn)總：我雖然是第一次參加國際車展，但是我是很多次自己都來看的。目前我們看的都是進(jìn)口車怎么好，但是現(xiàn)在你看卡車基本上進(jìn)口車很少，幾乎沒有，都是國內(nèi)車，而且國內(nèi)目前整體的產(chǎn)品比原來上了一個很大的檔次，去年在上海，前年在北京，是完全不一樣的。你再看明年，可能新產(chǎn)品會更多、更好。所以說，目前讓我感受到，我們中國在發(fā)展，因為中國有十幾億人口的經(jīng)濟(jì)總量和消費(fèi)，誰要能抓住中國的經(jīng)濟(jì)，誰就能在世界上叱嗟風(fēng)云，就像中國的乒乓球一樣，你在中國拿冠軍，也可能在世界就拿冠軍，但是中國競爭也是很激烈的，可能有時候你做不好，在中國第一輪就把你淘汰了。
　　
　　主持人：以前您也傾向于國外的卡車，現(xiàn)在能帶來的產(chǎn)品不光是外型還是技術(shù)，我們也都朝著這個方向發(fā)展。對于大運(yùn)來說會不會采取一種跟國外的合資、合作來提升我們整個品質(zhì)，或者是形象、品牌的一條路子呢?
　　
　　遠(yuǎn)總：什么事情都要看實際情況，目前什么都是全球化，人才也是全球化，只要能實現(xiàn)多贏的話，因為世界大車團(tuán)都在并購，都在兼并，只要對雙方有利的事情，一廂情愿的是不會實現(xiàn)的，什么都有可能，因為中國有中國的優(yōu)勢，國外有國外的優(yōu)勢，只有優(yōu)勢互補(bǔ)才可以合作。但是中國目前的技術(shù)，重卡已經(jīng)滿足中國的要求，因為重卡大家知道用三年，每天在跑，一個月跑3萬公里，三年就保費(fèi)了。國外車在中國性價比不行。所以我們也有信心靠自己很快會走大、走強(qiáng)，當(dāng)然也不排除以后遇到好的合作伙伴，可能我們會發(fā)展更快一點。
　　
　　主持人：謝謝遠(yuǎn)總。