東風(fēng)商用車營銷網(wǎng)絡(luò)未來之路是怎樣的?對(duì)此,記者采訪了東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部黨委書記周中。
記者:東風(fēng)商用車當(dāng)前將面臨一個(gè)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)?在營銷方面將如何應(yīng)對(duì)?
周中:主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人,新興的勢(shì)力異軍突起,商用車競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。今年以來,各廠家紛紛制定擴(kuò)產(chǎn)和銷量提升計(jì)劃,到2015年,行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬輛。
東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部黨委書記周中
面對(duì)未來殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),東風(fēng)商用車必須要在銷量上保持快速增長。東風(fēng)商用車公司的營銷方式和體系必須作出全面的、深刻的調(diào)整;東風(fēng)商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)成員也必須要作出更加適應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。為此,商用車公司制定了營銷應(yīng)對(duì)策略:創(chuàng)建一個(gè)模式,即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶的立體開發(fā)和維護(hù)模式;構(gòu)建兩個(gè)體系,即分品系營銷組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系;打造一支團(tuán)隊(duì),即把市場(chǎng)銷售總部營銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)整體團(tuán)隊(duì),打造成為一支東風(fēng)商用車營銷“特種部隊(duì)”。
記者:實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo),對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員有什么要求?
周中:東風(fēng)商用車未來的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來說,就是必須在離客戶最近的地方賣、最近的地方服務(wù);誰離客戶最近,就讓誰賣、讓誰修。因?yàn)槲覀兣c客戶之間的距離,就是留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間。
我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經(jīng)銷商和大客戶;基于服務(wù)能力的達(dá)標(biāo),培育和發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商;在二三線城市屬地經(jīng)銷商中大力培育戰(zhàn)略經(jīng)銷商;對(duì)二三線城市的屬地經(jīng)銷商,通過“賽馬”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰;銷量目標(biāo)要靠二三線城市屬地經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的達(dá)成和面向大客戶銷量目標(biāo)的達(dá)成來實(shí)現(xiàn)。
記者:網(wǎng)絡(luò)成員具體該怎樣做?
周中:首先要轉(zhuǎn)變觀念和意識(shí),緊跟東風(fēng)商用車的發(fā)展步伐;要分析全價(jià)值鏈盈利點(diǎn),對(duì)標(biāo)完善業(yè)務(wù)鏈條,從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。其次,要建設(shè)分品系營銷團(tuán)隊(duì),向二三線城市市場(chǎng)下沉網(wǎng)絡(luò)。對(duì)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開展“五有” 建設(shè):有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)派駐專職業(yè)務(wù)人員;有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)投放的展車;有東風(fēng)賣場(chǎng)形象;有針對(duì)客戶開展的營銷推廣活動(dòng);有基本服務(wù)能力。
記者:東風(fēng)商用車能夠提供怎樣的支持?
周中:東風(fēng)商用車將在以下幾個(gè)方面提供支持:在服務(wù)體系上,構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”;在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上,具備完整的培訓(xùn)系統(tǒng)——開展模壓培訓(xùn)、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)和各種單項(xiàng)的技能培訓(xùn);在業(yè)務(wù)能力的提升上,有專人的對(duì)口支持、咨詢公司駐點(diǎn)支持和對(duì)新加盟網(wǎng)點(diǎn)匹配的培育方案支持;在資金的支持上,有東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)公司的消費(fèi)信貸、與商業(yè)銀行簽訂三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等措施保證。
未來十年,我相信將是東風(fēng)商用車公司高速發(fā)展的十年,也是東風(fēng)商用車回報(bào)網(wǎng)絡(luò)成員的十年。
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