長城潤滑油成功替換”洋油“ 江鈴汽車改成“中餐”

　　7月，中石化江西石油開始對江鈴汽車集團正式供應售后服務用油，預計年內(nèi)金牌尊龍油供應量超過1500噸。

　　江鈴汽車集團是中國汽車行業(yè)重點骨干企業(yè)、國家汽車整車出口基地企業(yè)，年產(chǎn)銷整車約30萬輛。其裝機用油一直使用美孚潤滑油。

　　如何讓江鈴汽車改吃“自家飯”，用長城潤滑油替換“洋油”江西石油通過高層公關、直供代理、技術(shù)支撐、感情營銷四步，走出了一條OEM用油開發(fā)的新路子。

　　高層公關指明方向

　　2009初，蘇樹林總經(jīng)理來江西石油視察工作時，率相關單位和部門領導拜會江鈴集團董事長王錫高，雙方商定在化工產(chǎn)品、油品供應、潤滑油業(yè)務等方面展開合作。此行，蘇總要求江西公司大力開拓江鈴相關業(yè)務，力爭長城潤滑油替代“洋油”。

　　江西石油專門成立了江鈴OEM用油國產(chǎn)化替代項目開發(fā)領導小組，制定開發(fā)方案，將日常管理、產(chǎn)銷銜接、技術(shù)服務和營銷策劃等相關職責進行劃分，制定工作時間表，確保開發(fā)工作緊張有序進行。陳立國總經(jīng)理多次與江鈴主要負責人溝通，使雙方管理層互信融洽的關系不斷鞏固。

　　直供代理提高效率

　　開發(fā)OEM客戶是長期而艱難的系統(tǒng)工程，涉及的部門和人員多，需要開展的試驗和認證項目多，特別是像江鈴這樣喝慣了“洋油”的客戶，要讓他們適應新“口味”，需要大量的公關和技術(shù)服務交流。

　　當時，江西石油無OEM客戶開發(fā)經(jīng)驗、無相關專業(yè)技術(shù)隊伍、潤滑油服務力量嚴重不足，也沒有與江鈴集團業(yè)務合作的基礎，要建立合作關系需要漫長的磨合。

　　如何提高開發(fā)效率?江西石油決定采取直供代理的開發(fā)模式，與江鈴集團關系基礎牢、有OEM客戶開發(fā)經(jīng)驗的南昌德宏實業(yè)有限責任公司成為直供代理商。

　　在德宏公司的幫助下，江西石油與江鈴集團溝通順暢，項目進展順利。在漫長的臺架試驗期間，德宏公司運用在江鈴廣泛的業(yè)務關系，促使多項試驗同時進行，縮短了試驗時間，為加快整個替代進程發(fā)揮了作用。

　　技術(shù)支撐及時有力

　　潤滑油的替代論證必須要有強大技術(shù)力量的支持，長城潤滑油公司參與了持續(xù)的技術(shù)攻關。設備和需求的調(diào)研、替代用油方案的完善、1200小時臺架試驗和1200小時耐久性試驗等等，江西石油始終保持與用戶、代理商和潤滑油分公司專家之間的密切聯(lián)系，確保信息四方同步共享、同步跟蹤，邀請潤滑油分公司的專家不定期到現(xiàn)場，時刻關注每一個參數(shù)和指標的變化。

　　在臺架試驗期間，江鈴方面對油樣檢測結(jié)果要求特別嚴格。江西石油多次邀請北京、武漢、茂名等潤滑油分公司專業(yè)工程師進行點對點的技術(shù)交流，確保各項理化指標全部符合要求。在強大的技術(shù)支撐下，雙方提前啟動長城潤滑油在江鈴的生產(chǎn)原料批準程序項目和長城潤滑油全參數(shù)報告的審核及原產(chǎn)地確定。2009年12月，長城金牌尊龍CI-4 15W-40柴機油作為江鈴發(fā)動機磨合油開始使用，2010年4月作為裝填用油開始使用。

　　用心服務贏得信任

　　江鈴員工這樣講：“長城潤滑油的技術(shù)人員能吃苦、服務好，在臺架試驗和路試試驗中，他們自己將試驗用油一箱一箱從廠大門搬到3公里外的臺架試驗室，從不讓我們動手。”

　　在OEM市場開發(fā)過程中，江西石油建立了從企業(yè)高層、職能部門到業(yè)務人員的三級立體式服務網(wǎng)絡;邀請江鈴產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員考察潤滑油生產(chǎn)現(xiàn)場，展示潤滑油分公司強大的研發(fā)實力和先進的生產(chǎn)管理水平。雙方技術(shù)人員充分的溝通和交流為進一步合作奠定了基礎。

　　周到的服務、快捷的反應贏得了江鈴集團的信任和支持。2010年4月1日，江西石油正式列入江鈴集團潤滑油采購供應商目錄，雙方簽訂長城潤滑油供需、質(zhì)量等系列合作協(xié)議，比國內(nèi)開發(fā)OEM市場的平均周期短8個月。