未來10年是東風(fēng)商用車回報(bào)用戶的10年

　　2010年以來，我國各主要商用車企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)。面對(duì)未來殘酷的競爭局面，東風(fēng)商用車公司將如何應(yīng)對(duì)?東風(fēng)商用車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的未來之路又會(huì)怎樣的?對(duì)此，記者采訪了東風(fēng)商用車市場銷售總部黨委書記周中。

　　記者：東風(fēng)商用車當(dāng)前面臨一個(gè)怎樣的競爭態(tài)勢(shì)?在營銷方面將如何應(yīng)對(duì)?

　　周中：主要的競爭對(duì)手咄咄逼人，新興的勢(shì)力異軍突起，商用車競爭將會(huì)愈演愈烈。10年以來，各廠家紛紛制定擴(kuò)產(chǎn)和銷量提升計(jì)劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬輛。

　　面對(duì)未來殘酷的行業(yè)競爭態(tài)勢(shì)，東風(fēng)商用車必須要在銷量上保持快速增長。東風(fēng)商用車公司的營銷方式和體系必須要做出全面的、深刻的調(diào)整;東風(fēng)商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)成員也必須要做出更加適應(yīng)市場的轉(zhuǎn)型。

　　為此，東風(fēng)商用車制定了營銷應(yīng)對(duì)策略：創(chuàng)建一個(gè)模式，即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶的立體開發(fā)和維護(hù)模式;構(gòu)建兩個(gè)體系，即分品系營銷組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系;打造一支團(tuán)隊(duì)，即把市場銷售總部營銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，打造成為一支東風(fēng)商用車營銷特種部隊(duì)。

　　記者：為了實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，東風(fēng)商用車對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的要求有哪些?

　　周中：歷史上，東風(fēng)商用車的網(wǎng)絡(luò)布局分為5個(gè)階段：計(jì)劃體制下的產(chǎn)品車調(diào)撥方式;載重車公司時(shí)期，十堰7大家向全國各地二次批發(fā)時(shí)代;通過商務(wù)政策引導(dǎo)，進(jìn)入以各地省會(huì)中心城市銷售兼二次批發(fā)的大經(jīng)銷商時(shí)代;大經(jīng)銷商以各地省會(huì)中心城市銷售兼二次批發(fā)，搶占地市級(jí)二級(jí)市場，二級(jí)市場屬地經(jīng)銷商興起時(shí)代;全面緊貼客戶的二三級(jí)市場經(jīng)銷商和面向行業(yè)客戶的銷售服務(wù)體系時(shí)代。

　　基于以上分析，東風(fēng)商用車未來的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來說，就是我們的網(wǎng)絡(luò)必須在離客戶最近的地方賣、最近的地方服務(wù);誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。因?yàn)槲覀兣c客戶之間的空間，就是留給競爭對(duì)手的空間。

　　我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經(jīng)銷商和大客戶，基于服務(wù)能力的達(dá)標(biāo)，培育和發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商。在二三線城市屬地經(jīng)銷商中大力培育戰(zhàn)略經(jīng)銷商，對(duì)二三線城市的屬地經(jīng)銷商，通過“賽馬[綜述 圖片 論壇]”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。銷量目標(biāo)要靠二三線城市屬地經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的達(dá)成和面向大客戶銷量目標(biāo)的達(dá)成來實(shí)現(xiàn)。

　　記者：網(wǎng)絡(luò)成員具體該怎樣做?東風(fēng)商用車會(huì)提供怎樣的支持?

　　周中：首先要轉(zhuǎn)變觀念和意識(shí)，緊跟東風(fēng)商用車的發(fā)展步伐;要分析全價(jià)值鏈盈利點(diǎn)，對(duì)標(biāo)完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。其次，要建設(shè)分品系營銷團(tuán)隊(duì)，向二三線城市市場下沉網(wǎng)絡(luò)。對(duì)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“五有”建設(shè)：有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)派駐專職業(yè)務(wù)人員;有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)投放的展車;有東風(fēng)賣場形象;有針對(duì)客戶開展的營銷推廣活動(dòng);有基本服務(wù)能力。

　　東風(fēng)商用車將在以下幾個(gè)方面提供支持：在服務(wù)體系上，構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”;在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，用完整的培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn);在業(yè)務(wù)能力的提升上，實(shí)行專人的對(duì)口支持、咨詢公司駐點(diǎn)支持和對(duì)新加盟網(wǎng)點(diǎn)匹配的培育方案支持;在資金方面，東風(fēng)財(cái)務(wù)公司的消費(fèi)信貸、和商業(yè)銀行簽訂的三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等等均可支持。

　　未來10年，我相信將是東風(fēng)商用車公司高速發(fā)展的10年，也是東風(fēng)商用車回報(bào)網(wǎng)絡(luò)成員的10年。