霸龍重卡敲開山西卡車市場大門

　　2004年，東風柳汽山西市場銷售出現(xiàn)第一個高峰，全年銷量柳汽產(chǎn)品1800臺。之后，東風柳汽在山西市場就陷入了沉寂。

　　2010年，東風柳汽憑借霸龍重卡再次敲開了山西市場的大門。2010年上半年，東風柳汽山西市場僅重卡產(chǎn)品就銷售1500多臺。其中，僅山西天聯(lián)實業(yè)有限公司一家經(jīng)銷商，半年時間就賣掉400臺柳汽重卡。

　　是什么原因促成了東風柳汽在山西市場銷售火爆情況?記者帶你一起去探訪個中緣由。

　　輕量化重卡 贏得山西用戶青睞

　　“山西的資源性需求造就了龐大的山西重卡市場。2010年上半年，山西重卡市場銷售火爆，整個山西市場大概有25000臺的重卡需求，東風柳汽1-6月份共銷售重卡1500多臺，市場占有率達到6%，比09年同期市場占有率翻了一番。其中，霸龍重卡發(fā)揮了很大的作用，占據(jù)銷量的80%左右。” 東風柳汽山西經(jīng)理部王波峰經(jīng)理向記者透露。

東風柳汽山西經(jīng)理部 經(jīng)理　王波峰

　　半年銷售400臺柳汽重卡的山西天聯(lián)實業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔也印證了王經(jīng)理的說法，他告訴記者，山西重卡市場屬于資源型需求。前幾年山西很多煤礦因不符合國家安全生產(chǎn)標準被關停整改，很多卡車用戶因為沒有活干把車都賣了。近兩年，整頓后的煤礦陸續(xù)從新開采，運輸市場從新火起來。很多用戶更換車輛，另有很多新用戶，造就了龐大的山西重卡市場。在山西重卡市場還有一個重要的因素需要考慮，那就是山西地區(qū)治理超載很嚴格，山西是全國治超最嚴格的省份。

山西天聯(lián)實業(yè)有限公司 總經(jīng)理 李潔

　　“用戶之所以選擇霸龍重卡，主要由于它的高性價比和完善的輕量化設計，剛好滿足了山西地區(qū)用戶減輕車輛自重、增加運載量、提高營運收入的需求。”李經(jīng)理說，“由于現(xiàn)在貨物運輸記重收費，加上山西地區(qū)嚴格的治超措施，所以卡車的自重就成了用戶購買時的一個很重要的考慮因素。東風柳汽多年致力于技術研發(fā)，自卸車整車匹配、底盤、承載能力強，輕量化，做到性能穩(wěn)定、安全系數(shù)高。跟同品質(zhì)的3大重汽相比，霸龍重卡產(chǎn)品自重減輕了1噸左右，按每噸/公里0.3元運費計算，一年可以為用戶多盈利2-3萬元。自重的降低也有助于節(jié)約油耗，一年下來也是不小的一筆費用。加上與同品質(zhì)重卡5000塊左右的價格優(yōu)惠，霸龍重卡贏得了很多用戶的青睞。”

　　突破改裝瓶頸 滿足龐大市場需求

　　“2010年上半年，東風柳汽的火爆銷售，霸龍重卡發(fā)揮了很大的作用，占據(jù)銷量的80%左右。其中，8*4自卸車又是銷售最好的產(chǎn)品。”王經(jīng)理告訴記者。

　　“對自卸車而言，改裝能力是一個瓶頸。”王經(jīng)理向記者解釋道，以前并不是市場不夠龐大，而是東風柳汽的產(chǎn)品和改裝產(chǎn)能達不到。之前，東風柳汽在山西市場的重卡產(chǎn)品不能滿足山西市場的需求，自2009年，柳汽開始針對性的研發(fā)適合山西市場的新產(chǎn)品，并于2010年，與湖北某車輛改裝廠達成合作意向，改裝能力和質(zhì)量都有了很大提高，單月可完成改裝車輛300臺，徹底解決了改裝產(chǎn)能的問題。基于龐大的市場需求，“改裝出來的車就是柳汽重卡的銷量。”

　　優(yōu)化網(wǎng)絡建設 提升品牌形象

　　東風柳汽在2010你年初的工作計劃中就提到，在2010年的工作中要增強“經(jīng)銷商”、“服務網(wǎng)”和“配件網(wǎng)”的“三網(wǎng)建設”。這一計劃在山西地區(qū)得到了很好的落實。

　　王波峰經(jīng)理向記者介紹，山西地區(qū)2010年上半年取得的良好成績與東風柳汽完善的網(wǎng)絡建設是分不開的。2010年東風柳汽山西地區(qū)從幾個方面進行了網(wǎng)絡完善：第一，通過新建4S店、對原有4S店改造，對經(jīng)銷商和經(jīng)銷伙伴進行投入保護，以及培訓，提升東風柳汽的品牌形象;第二，在09年服務站基礎上，加大服務站建設力度，與主要配套廠家與合作伙伴合作，為用戶提供優(yōu)秀的服務站服務，讓東風柳汽用戶在購車之后享受到完善的后期服務。現(xiàn)山西地區(qū)已建成近30家高品質(zhì)服務站，服務網(wǎng)絡已經(jīng)延伸到縣級區(qū)域;第三，2010年東風柳汽在融資方面有了很大改善。2010年，東風柳汽舍棄以前保守嚴謹?shù)娜谫Y策略，引入三方融資策略，通過貸款帶動，提高經(jīng)銷商的融資能力，增強了經(jīng)銷商的融資能力和對市場的把控能力。

　　下半年預期良好

　　在談到下半年的銷售情況時，山西天聯(lián)實業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔說，7、8兩個月天氣炎熱，是傳統(tǒng)的卡車銷售淡季，加上今年運費降低，導致這2個月現(xiàn)在銷售不太好。不過，進入9月份，冬季儲煤開始，另外今年太原地區(qū)有一個大型鐵路建設工程，對工程用車的需求都比較大，他對東風柳汽下半年在山西市場的銷售前景非?？春?。